和供应商谈判技巧

1 / 17 和供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格 /成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商 进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 2 / 17 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道， 做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东 西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的 5 大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 3 / 17 4. 采购谈判的 7 大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的 11 大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和 SWOT分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 2. 导入开局：如何开局；开局的要点 3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 4 / 17 案例分析 三、采购谈判战术种战术 1. 双赢战术：不同阶段的 29 种战术的使用场合和注意事项 2. 对抗性战术：不同阶段的 23 种战术及其反制手段 3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术 四、采购谈判技巧 1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系 4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧 6. 增强个人“形势”的手法：个人的 12 种权利；增强个人力量的 9 大技巧；跟单一强大供应商的 2 步谈判法 五、采购谈判心理 1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何5 / 17 应用风格 2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES 和 GREEK 技巧 3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极 /敌意攻击行为；控制愤怒的 21 大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操 4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的 12 大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏 讲师介绍： Luo 机械工 程学硕士、 MBA、注册采购经理人证书国家注册质量工程师、六西格玛绿带、项目管理 .现任某外资 500强企业采购经理 . 工作经历 :曾在多家知名的世界 500 强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、 3M 中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。 专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本 优化策略、供应商选择评估与管理 6 / 17 供应商谈判技巧与策略 1、 谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非 只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 2、 采购谈判的目标 在采购工作上，谈判通常有五项目标： 1） 为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。 2） 要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。 3） 在执行合约的方式取得某种程序的控制权。 4） 说明供应商给本公司最大的合作。 7 / 17 5） 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 3、 公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 4、 交货期： 在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为： 1） 采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 2） 采购人员 在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 5、 供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。 6、 与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与 供应商维持关系的8 / 17 过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。 7、 谈判的有利与不利的因素： 谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1） 市场的供需与竞争的状况。 2） 供应商价格与质量的优势或缺点。 3） 成本的因素。 4） 时间的 因素。 5） 相互之间的准备工作。 8、 谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判 战略采购管理与供应商谈判技巧 【培训目标】 本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制-销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基 于9 / 17 供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 【培训大纲】 第一部分 战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 三、必须从战略上处理采购跨部门协作 1、传统采购管理的 4 大误区 2、采购与 PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 3、要搞好采购与 PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题 1如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题 采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离 2如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。 3如何利用当前的有利形势，改变同供应商合作模10 / 17 式，实现企业利益最大化。 第二部分 强势供应商与弱势供应商的整合技巧 一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系 1、目前外协供应商存在的问题 2、供应商整合的概念 3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别 二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略 1、如何应对强势供应商 ? 导致供应商强势的八大原因原因分析 ? 应对强势供应商的六大策略 2、如何整合弱势供应商资源 ? 弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析 ? 如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。 3、如何同伙伴供应商 进行长期合作 ? 伙伴供应商的特征 ? 如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。 二、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标 1. 如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。 2. 如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。 11 / 17 3. 如何提高物料免检率和实现“零库存”。 4. 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。 5. 如何使供应商单一供货向前期参与产品 开发和提供技术支持转化 三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析 1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进 2、如何从采购管理向供应商过程管理转变 3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱 4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化 5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变 6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接 7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应 商物流成本 8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素 9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力 10、如何从为库存采购到为订单采购转变 12 / 17 第三部分 询价、比价与供应商成本分析 一、询价技巧 1如何在询价中使采购人员从外行变内行。 2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。 3、询价前准备十一项细节要求 4询价的实用技巧 二、比价技巧 1、如何通 过比质、比价、比服务进行筛选供应商 2、如何通过比价探究供应商底价 3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成 三、供应商成本构成分析方法 1. 如何对供应商供货成本构成分析 2. 如何根据产品不同市场周期的确定采购策略 3. 年度外协订货价格确定方法 4. 如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整 5. 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素 6. 供应商价格、质量、 服务定量评审与价格修正方法 13 / 17 第四部分 全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力 一、全球金融危机环境下的采购谈判环境 1、 供应商的五大大弱势 2、采购方的八大优势 一、成功谈判必须掌握的要素 1、 采购谈判的特点 2、 如何理解谈判筹码 3、 妥协与成功谈判 4、 如何正确看待输和赢 二、采购谈判为何常处于被动地位 1. 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析 2. 如 何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 3. 谈判中如何应对供应商垄断 4. 谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本 三、双赢的游戏 “红与蓝”的博弈 1. 如何建立信任关系 2. 信任带来的利益 3. 建立信任如何规避风险 四、如何了解谈判对手的心理过程 五、成功谈判者的特征 六、成功谈判者的五大衡量标准 第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略 14 / 17 一、 获取谈判对手情报策略 二、 内部授权策略 三、 价格妥协与实行成本转移策略 四、 角色策略 五、 谈判进程与时间把握策略 六、 谈判地点策略 七、 议题与目标策略 八、 让步策略 九、 权利限制策略 十、 应对不同地位供应商的谈判策略 1、应对强势供应商的谈判策略 2、应对伙伴供应商的谈判策略 3、 应对弱势供应商的谈判策略 技巧一：会说不如会听 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退为进 技巧四：“托儿” 第六部分采购谈判十大技巧及案例分析 技巧五：先斩后奏 技巧九：打破僵局 技巧六：画饼充饥 技巧十：促成交易 技巧七：获取低价 技巧八：价格谈判 第七部分 模拟谈判 如何同垄断供应商谈判 一、 如何分析垄断供应商的优劣势 15 / 17 二、 如何谈判目标排序，如何预测对方目标 三、 谈判项目之间相互的价值关系与互换 四、 如何整合谈判资源，达到谈判目标 五、 各谈判小组的谈判结果评估 电子版附件：采购框架协议、采购管理办法、设备招标采购管理办法、采购合同管理办法、供应商评估办法 【专家介绍】 翟光明 上海交大硕士，国家注册高级咨询师，国家采购物流师职业鉴定项目创始人，上海某企业集团采购物流总监，兼任上汽集团培训中心、中德跨国企业培训中心、德国莱茵TUV、通标 SGS 高级物流与供应链管理高级培训、咨询师。根据 TS16949、 ISO-9000、 GMP 质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界 500 强外资企业提供包括供应商开发与管理、采购、 生产与销售物流一体化、采购管理实务、采购谈判技巧、采购风险管理与控制、采购与供应商管理、战略采购与谈判技巧等课程培训和管理咨询近二十多年，是国内仓储管理著权威家之一。任 XX 年中国制造业物流赴日本考察团团长。任 07 年上海市教委重点项目“制造业物流实训中心”项目负责人， 07 年中国制造业物流赴日本考察团团长， 09 劳动部制造业物料控制与仓储管理职业培训教材编著、采购与供应商管理教材主编。在推进外资企业16 / 17 采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。 曾服务的著名企业： 汽车、机车业：上海大众、一汽集团、金杯通用、郑州宇通客车、上海联合汽车电子、上海制动系统、宁波天合汽车、上海汇众汽车、埃梯梯汽车电器系统、上海依顿汽车、成都艾特航空、上海纳铁福转动轴、中国弹簧厂、上海齿轮总厂、上海有色铸造、上海采埃孚、襄樊东风康明斯、上海康明斯、重庆李尔汽车