商业谈判技巧

1 / 35 商业谈判技巧 浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 学号： 姓名：刘颖 2 班 201672501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中， 应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现双2 / 35 赢更显得愈发重要。如果想在商 务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自 身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，3 / 35 只有这样才能正视挫折与失败。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 谈判目标的确定 谈判目标 的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 时间的安排 4 / 35 时间就是金钱 ,效益就是生命 ,可见时间的安排是非常重要的环节 ,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略 ;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方 面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 2 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，5 / 35 培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 谈的技巧 谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现 ,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。 听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图 ，甚至是破绽。 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧 ,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 引导类技巧 6 / 35 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：你能再谈谈吗？，关于、方面您的看法是什么？，假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 3 商务谈判策略的把握 开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 议程 安排策略 先易后难、先难后易策略 综合式：横向议题策略 单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小 人员角色策略 红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮7 / 35 演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。 角色安排应符合习惯、职位 商业谈判技巧作业 1简要分析人性、需求、素质理论对商务谈判的启示。 商务谈判的过程，也 是人性表现的过程。在这个过程中，仅仅拥有知识是远远不够的。知识与能力密切相关，如果说知识是一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。首先，谈判人员要具有机智灵活的语言表达和驾驭能力。谈判贵在谈。谈判者的谈贯穿于谈判的整个过程，从谈判的开局陈述，到激烈的讨价还价，再到最后的签字画押，都需要较强的口头语言的表达和文字语言的正确恰当运用能力。通过谈，与对方沟通；通过谈，力争说服对方。因此，谈判者口头语言表达不仅 要做到清楚明白、准确得体，还要讲究说话的艺术，语言既要温文尔雅又要恰到好处，既要不伤和气又要切中要害。语言既是一门艺术，也是一门学问，谈判人员只有在平时用心积累，刻苦学习，细心领会语言的奥妙，才能在谈判桌上随机应变、妙语连珠。其次，谈判人员应具有敏锐的观察能力。谈判人员的一举一动，可能都是在有意无意的传达着某种信息。能够察言观色，捕获有用信息。广东8 / 35 有这样一句谚语：当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。伯明翰大学的艾文格兰博士也说：要留心椭圆形的笑容。这是因为这种笑不是发白内心的，即皮笑肉不笑。手势 、动作等无声语言传递的某种信息，其信息的发出者有时是难以控制的，但它们更多地是人们无意地流露，或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。因此，谈判者必须是一位目光敏锐，眼观六路、耳听八方，善于发现问题的观察家。第三，谈判人员应具有良好的心理素质。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果，因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使谈判者心理承受很大的压力。如果没有良好的 心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。处难不乱，遇暴不怒； 不因顺利而喜形于色，不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切，显示出岿然不动的英雄本色。第四，谈判人员应当具有较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质， 潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙9 / 35 谐幽默，表情沉着冷静，使谈判始终能够保 持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行 2试论述沟通技巧及其在商务谈判中的重要作用。 沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。 一、关于沟通的现场气氛 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场 白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始 各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 10 / 35 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说 话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。 二、如何提出自己的想法 1、怎样提出我们的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先 提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： 尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。 提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先11 / 35 提出想法，也要在整个气氛非常 融洽的时候提出。 注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题 沟通应该做的： 仔细倾听对方的谈话 在提出的想法中留有充分余地 坦然自若地拒绝对方不合理的想法 有条件地提供服务 试探对方的态度：如果你觉得怎么样？ 沟通不应该做的： 不要一下作出太多的让步 自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退 让时下不了台 不要说绝不 不要总用可以和不可以来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢 三、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？： 1、避免马上给出意见 当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反12 / 35 对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。 2、澄清提议，做出答复 要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。 3、不想马上作出答复时采取缓兵之计 有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是 30 天，但现在对方要求 10 天，也许无法满足对方 的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如还要跟采购人员探讨一下，这件事情还要请示领导等等。 4、提供选择 在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实13 / 35 际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。 5、利用沉默、冷场 在沟通过程中不要害怕沉 默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。 总之，我们在商务沟通中可能会遇 到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。 而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。 14 / 35 重要性： 第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通 第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化； 第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链； 第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！ 3试述妥协与让步对商务谈判成败的影响及如何把握 摘要 :随着全球化步伐的不断加快和范围的不断增广 ,企业已经是不可避免的加入到这场来自全球市场的挑战中。面对市场的多元化和扩大化 ,无论是企 业、供应商还是消费者无 不站立在新的高度和平台维护自身的利益 ,双方在展开唇枪舌战的谈判的同时不免学会放长线 ,钓大鱼等妥协策略 ,以保证在己方利益达到的同时让对方有获胜的感觉。这场战争无论谁胜谁负 ,总会有妥协和让步的一方。妥协策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到双赢的效果。那么 ,如何妥协 ?妥协的程度是多少 ?妥协的评价标准又是什么样的 ?是先妥协还是后妥协 ?商务15 / 35 谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的 总称 ,是商务谈判的行动方针和行为方式 ,因谈判的需要而产生 ,其中策略技巧的运用恰如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助。妥协作为 ,双方用来打破僵局的一种技巧越来越多的被运用在商务谈判中。我们应当正确认识商务谈判策略中妥协技巧运用的一般规律 ,切实把握妥协策略选择的标准和依据 ,以充分发挥妥协技巧在商务谈判活动中的作用。 策略是商务谈判攻心斗智的法宝 ,促使谈判获得成功的重要手段。我们应当认真研究商务谈判策略的由来、运用的一般规律及其选择标准 ,以此来克服商务谈判策略运用的盲目性 ,增强商务谈判策略运用的主动性 、系统性和科学性 ,它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么 ,不能做什么。 1 商务谈判及其策略 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要 ,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式 ,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的总称 ,是商务谈判的行动方针和行为方式 ,16 / 35 因谈判的需要而产生 ,其中策略技巧的运用恰如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助。 妥协是谈判的一个组成部分 ,谈判是指两个以上的个人或团体彼此有着共同且相互排斥的利益 ,通过讨论各种可能达成协议方案的过程。根据维斯有关妥协在谈判中的作用的观点 :谈判已成为自由社会中不可缺少的必要程序。它使我们在妥协彼此的利益冲突时 ,了解到彼此的共同利益 ,而这种方法几乎比人们截至目前为止所采取的其他方法更为有效。 商务谈判是一个申明价格、创造价值、克服障碍的过程 ,谈判主体有效灵活地运用谈判技巧是在谈判中取得优势的秘诀。无论是在商务谈判的开局阶段、磋商阶段、合同签订阶段以及后续的不断接触过程中都 需要谈判人员运用合理的语言和礼仪策略 ,以保证最终谈判双方各自追求的利益最大化。在谈判的过程之中 ,谈判的一方总是希望凌驾于另一方之上 ,促使另一方不自觉地按己方的意愿行事 ;而另一方往往也不甘处在下方 ,总是采取相应的手段来维护或争取己方的利益 ,进而造成谈判双方的反复磋商 ,措施与反措施 ,策略与反策略的对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种对抗 ,因此不可避免地也具有上述属性 ,对商务谈判策略往往成为商务谈判活动的重要组成部分。商务谈判的活力对抗使得双方往往在谈判的过程中充满了火药味 ,出现僵局在所难免 ,双方都希望谈判的对 方让步或者妥协 ,尤其是在17 / 35 谈判的双方在经过多次的洽谈 ,多项议题的商议 ,彼此都对谈判的大多数议题达成共识时需要一方的让步和妥协来使谈判的结果最终确立。 2 商务谈判中的僵局 僵局 :相持不下的局面 ;谓僵持不让或者困窘的局面。 商务谈判中僵局的形成原因 :在谈判开局阶段 ,谈判的双方由于对对方的戒备的都不愿意将己方的优势与对方的弱势或者是对方的正面部分进行比较和评价 ,双方都十分保守谨慎的进行初期的接触以试探谈判双方的观点或者态度等 ,这样双方会产生僵持 ,从而导致僵局的产生 ;在谈判磋商阶 段 ,由于双方经过初期的接洽一定程度上有新的了解 ,双方再次的谈判都是经过了反复的思考和精心的准备 ,有针对性的进行谈判 ,此时容易导致双方语言使用的 委婉 ,在既不贬低对方也不给对方留很大的攻击余地上进行的 ,这样焦虑的气氛中容易引起谈判双方产生僵持 ;在谈判双方再就某一项或者某几项达成共识之前 ,对双方的报价或者是条件存在不满意或者有争议 ,此时是谈判的攻坚阶段是能否顺利完成签约的关键点 ,双方此时都会非常的在意各自的利益 ,尽量在己方利益实现的前提下考虑谈判的顺利进行 ,这个阶段会由于双方的互不让步而产生僵局 ;在谈判过程中可能会由于区域文化、风俗习惯、常用习语等方面18 / 35 的差异产生相应的对抗 ,以此形成了难以打破的僵局。 3 商务谈判僵局中妥协技巧的决策过程 决策 :是指发现问题或者机遇 ,然后加以解决或者利用的过程 ,其中做出决定是决策的重要组成部分 ,但是只是其中的一部分 ,决策从本质上看是为了达到某一目的而从若干备选方案中选择一个满意或者最佳方案的分析过程 ,见图1。 谈判过程中的僵局处理决策同样是经历了上述复杂的过程 ,特别是谈判主体在关键的谈判点上 ,是采取妥协让步还是坚持强硬的立场往往关系到整个谈判的成败。 由于谈判主体双方在信息上存在的不完全性 ,时间的限制性 ,影响决策因素的多样性等 ,这些都是制约谈判主体在做决策时需要考虑的 ,因此谈判的双方都不会追求最佳的结果 ,双方会采取同样的满意策略 ,以使得谈判双方达成共识。谈判的一方在进行妥协策略决策的时候往往会考虑如何采取后续的弥补措施来使己方的损失减少到最少 ,在整个决策的过程中往往会根据实际谈判的情形采取不同的方式和方法进行决策。常用的决策方法有 :德尔菲法、哥顿法、经营单位组合分析法、盈亏平衡分析法 、决策树分析法、非确定型分析法等。 商务谈判中最常用的属于非确定型分析法 ,对于非确定型决策问题一般采取四种原则进行决策 ,分别是乐观原19 / 35 则、悲观原则、折中原则、最大最小值后悔法。这些原则到底如何选择 ,笔者认为以双方所要达到的谈判目标为前提。 决策的过程应遵从以下相应的原则 : 从产生僵局的原因入手 ,分析影响它的主要矛盾和关键部分 ,如果发现是因为语言运用、礼仪、谈判双方态度上的原因 ,可以通过改变以上产生问题的方面一方进行妥协或者改变谈判的态度化解僵局。 当谈判双方所处 的僵局是一方占据优势或者上方 ,此时占据上方的谈判主题可以相应的运用乐观原则 ,可以适当在不影响谈判氛围或者结果情况下采用相对强硬的态度进一步的给对方压力 ,迫使对方妥协让步 ,面对这样的不利于己方的僵局 ,如何采取妥协策略来保证己方的利益损失最少 ,笔者认为此时应该以稳住局面为重 ,在后续的谈判签约过程中不断的追回相应的损失。 当谈判的双方在谈判的过程中都是有所保留而产生的僵局时 ,此时双方有可能会采取折中的原则进行最后的谈判 ,以使得谈判不至于被中断 ,保证谈判过程的顺利进行。 当谈判的双方势均力敌 时 ,此时双方都处于矛盾之中 ,双方将会以悲观原则纷纷采取妥协退让的方式 ,此时由于谈判双方都担心谈判的失败 ,此时主动的妥协反而会赢得先一步的谈判优势 ,但是这种情况要十分的谨慎决策 ,因为如果双方一旦决策失误将导致谈判僵局的进一步升级 ,直至20 / 35 最后谈判的失败。 4 结论 商务谈判时双方斗智斗勇的一个过程 ,妥协作为双方谈判的一个十分重要的技巧 ,越来越受到谈判主体的重视 ,同时在妥协策略的决策过程也越来越受到谈判双方的重视 ,只有通过长期的经验总结 ,精心的决策才能取得谈判的有利地位 ,保证企业在谈判中取得 胜利 ,以获得最大的经济效益。 浙大远程教育 商业谈判技巧作业 1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案 :B 2.日本人的谈判风格一般表现为： A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 正确答案 :D 3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶 段 D 终结阶段 正确答案 :C 4.以下说法不正确是： A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 21 / 35 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案 :D 5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客主体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案 :B 6.在谈判中先不开口 ，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正确答案 :C 7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧： A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案 :B 8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的22 / 35 标准 C 行业标准 D 通行的惯例 :B 9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择谈判方式： A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案 :A 10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略： A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯 正确答案 :B 11.在控制理论中，我们将未知问题称为，它为我们要探 知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律： A 白箱问题 B 黑箱问题 C 灰箱问题 D 暗箱问题 正确答案 :B 12.谈判中先言他物，以引起所咏之词的战术是哪一种技巧所使用的： A 迂回绕道 B 货比三家 C 旁敲侧击 D 为人置梯 正确答案 :C 13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为： A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目 标 正确答案 :B 23 / 35 14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和： A 立场型谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 原则式谈判 正确答案 :D 15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于谈判地点： A 大型会议室 B 小会议室 C 办公室 D 餐桌或高尔夫球场 正确答案 :B 16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、： A 形式规范 B 符合法律 C 富有弹性 D 全面 正确答案 :C 17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务 谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正24 / 35 确答案 :B 18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题 复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧： A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价格陷阱技巧 正确答案 :B 19.注重技术细节是国家的谈判人员的谈判特点： A 德国 B 美国 C 英国 D 俄罗斯 正确答案 :D 20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为： A 权力有效策略 B 软硬兼施策略 C 货比三家策略 D 以柔克刚策略 正确答案 :B 21.谈判中 可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标： A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案 :C 22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是诡辩思维： A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案 :B 单选题 23.以下不是谈判多变性的表现形式： 25 / 35 A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案 :C 24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于谈判方式： A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案 :C 25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的： A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案 :A 26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位： A 确定主动攻击性角色 B 采取慢火 文攻的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案 :B 27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌： A 缺乏耐心，急于达成 B 和他辩驳 C 表现出不耐烦 D 胆怯，想开溜 正确答案 :A 28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的特点： A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平26 / 35 性与不公平性 正确答案 :D 29.在国家，人们忌讳别人送钱： A 美国 B 法国 C 俄罗斯 D 德国 正确答案 :C 30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是： A 搜集信息，吃透先例 B 克服习惯性心理的约束 C 其他相似先例反驳以 D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案 :C 31.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧： A 先提问，后否定 B 先利用，后转化 C 条件对等法 D 先重复 ，后削弱 正确答案 :D 32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的特点： A 不确定性 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性 正确答案 :C 33.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案 :B 34.哪一个过程标志着谈判的真正开始： A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案 :C 27 / 35 35.关于谈判主 题需要理论，以下说法错误的是： A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大 B 需求层次顺序并非一成不变 C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案 :A 36.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略： A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案 :A 37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是： A 英美法法系采用发信主义原则 B 大陆法系采用受信主义原则 C 发信主义原则即到达生效原则 D 受信主义原则即到达生效原则 正确答案 :C 38.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的 ,是哪一种报价方式： A 西欧式报价 B 日本式报价 28 / 35 C 欧美式报价 D 高价报价 正确答案 :A 39.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 攻心技巧 D 车轮战技巧 正确答案 :D 40.言必行，行必果体现了商务谈判的原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案 :C 41.将对 方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式： A 针对式回答 B 局限式回答 C 转换式回答 D 反问式回答 正确答案 :C 42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定 ,这说明对方： A 对你所谈的内容不感兴趣 B 对谈判的内容很感29 / 35 兴趣 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生离开 正确答案 :A 43.国内货款结算可分为现金结算和： A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案 :A 44.英国人的谈判风格一 般表现为： A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 正确答案 :C 45.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理： A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案 :D 46.这样的算法，对你我都有利，是不是？是哪一类型的提问： A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案 :A 47.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧： A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制30 / 35 动法 正确答案 :D 48.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和： A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案 :B 49.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策 略： A 最后立场策略 B 折中进退策略 C 总体条件交换策略 D 以谈判者发出的信号来判定 正确答案 :B 50.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法： A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策 B 了解对手的真正需要 C 针锋相对，退出或拒绝谈判 D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案 :A 51.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的 主题是： A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案 :A 52.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的表示法： 31 / 35 A 样品表示法 B 等级表示法 C 规格表示法 D 标准表示法 正确答案 : C 53.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为： A 疑虑、批评甚至敌意 B 有兴趣 C 不置可否、无所谓、冷静观察 D 发怒或生气 正确答案 :C 54.在 谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括： A 掌握谈判进程 B 向主谈人提出解决专业问题的建议 C 修改谈判协议草案 D 准确找出双方存在的分歧或差距 正确答案 :A 55.以下哪一个国家的权利距离较大： A 美国 B 日本 C 中国 D 加拿大 正确答案 :B 56.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的 年轻新手 正确答案 :D 57.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个32 / 35 原则的具体做法： A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作