商务合作谈判技巧_0

1 / 21 商务合作谈判技巧 商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是 基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的 12 个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定 谈判时所要采取的态度。 2 / 21 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作 会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判 对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不 仅要了解对方的谈判目的、心里底线3 / 21 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较 其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求 ，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没 达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不4 / 21 主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧 。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松 散或像拉家常一样的语言5 / 21 方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或 者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的 语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势 压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方6 / 21 都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损， 想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 江苏联 合职业技术学院 徐州经贸分院 2016 届高职商务英语专业学生 毕业论文 7 / 21 论文题目： 商务谈判技巧分析姓名： X X 学号： XXXXXXXXX 指导老师： X X X 完成时间： 2016 年 5 月 8 日 目录 引言 ?1 一、商务谈判技巧之语言运用 ?1 合理的运用感情，遵守事实 ?1 紧绕主题，突破重点 ?2 明确谈判步骤 ,条理中不乏灵活 ?2 规范运用语言 ?2 二商务谈判技巧之打破僵 ? 3 诚恳对待 ,耐心说服 ?3 反复斟酌 ,存异求同 ?3 沉着应战 ,后发制人 ?3 三、商务谈判技巧之讨价还价 ? 4 投石问路策略 ?4 目标分解策略 ?4 合理报价策略 ? 5 四、商务谈判技巧之冲突化解 ?5 了解文化差异，提前做好准备 ?5 运用语言技巧，柔和谈判冲突 ? 5 恰当使用暂停，赢得更多时间 ?6 8 / 21 五、商务谈判技巧之取胜之道 ? 6 稳住原则 ?6 稳住目标 ?7 稳住关系 ?7 参考文献 ? 8 商务谈判技巧分析 摘 要 :商务谈判是市场主体之间在经济活动中 ,为了满足各自的需要 ,协调彼此的关系 ,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中，要达成一项公平互利的交易，多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的，在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律 ,切实把握策略选择的标准和依据 ,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。 关键词：商务谈判技巧；语言运用；僵局；讨价还价；冲突；制胜 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大 ,中国在国际事务中 的商业活动更加频繁 ,在相互交往与工作中 ,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中 ,双方的交换条件 ,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用 ,但就其外部流程和形态而言 ,商务谈判又是双方谈判人员运9 / 21 用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此 ,在商务谈判中技巧运用的成功与否 ,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 如果要取得谈判的胜利，谈判人员需要掌握谈判语言，打破僵局，适当妥协，化解冲突等谈判技巧。 一 商务谈判技巧之语言运用 商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益 ,通过语言进行沟通和协商的过程 ,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁 ,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程 ,语言运用的成功与否 ,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中，我们应该适时适当地运用语言技巧。 合理的运用感情 ,尊重事实 谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态 ,以事实为根据 ,进而表达自己观点意见 ,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时 ,应该以客 观事实为依据 ,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中 ,介绍企业情况和产品内容时要实事求是 ,不可虚张扩大 ,如果是实物还可样品展示 ,显示自己的真诚和企业的态度 ,博得对方的信任 ,从而开展谈判。 除此以外 ,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你 要对方明确地回答你 ,那么你的问话也要具体明确。10 / 21 提问一般只是一句话 ,因此 ,一定要用语准确、简练 ,以免使人含混不清 ,产生不必要的误解。问话的措词也很重要 ,因为发问容易使对方陷入窘境 ,引起对方的焦虑与担心。因此 ,在措词上一定要慎重 ,不能有刺伤对方、为难对方的表现。 紧绕主题 ,突破重点 谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题 ,抓住急需解决和确认的问题 ,以求达到一致。针对某次谈判来说 ,谈判内容一旦确定之后 ,就要认真准备有关资料 ,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况 ,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时 ,如果对方有意绕开 ,则要适时进行引导 ,避免偏题带来的失利 ,避免钻入对方的圈套。 对于重点主题 ,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决 ,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要 ,恰当地使用有针对性的语言 ,或重点介绍商品的质量、性能 ;或侧重介绍本企业的经营状况 ;或反复阐明商品价格的合理性等等。 明确谈判步骤 ,条理中不乏灵活 谈判过程中 ,需要解决哪些问题 ,如何来解决 ,都需要事先明确好谈判步骤 ,这样才能有的放矢 ,做到有针对性地解决问题。因此 ,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料 ,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来 ,11 / 21 才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中 ,无论是陈述问题 ,撰写备忘录 ,还是提出各种意 见、设想或要求 ,都要注意语言的逻辑性 ,这是紧紧抓住对方 ,进而说服对方的基础。 同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况 ,谈判方案的设计要预留空间 ,显得灵活 ,适时而变 ,这样才能更好更针对性地解决问题 ,赢得谈判。 规范运用语言 首先 ,谈判语言 ,必须坚持文明礼貌的原则 ,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况 ,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次 ,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化 ,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后 ,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急 ,应当准确、严谨 ,特别是在讨价还价过程等关键时刻 ,更要注意一言一语的准确性。因此 ,必须认真思索 ,谨慎发言 ,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见 ,如此 ,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 二商务谈判技巧之打破僵局 商务谈判中的僵局是一种客观存在 ,既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多 ,而根据不同的原因 ,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型 ,然后对症下药 ,采取灵活而又具有针对性的策略 ,才能化12 / 21 险为夷。僵局一旦突破 ,交易就将很快达成了。那么打破僵局的方法有哪几种呢？ 诚恳对待 ,耐心说服 现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人 ,信任的人做买卖。生意场上是对手 ,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚 ,童叟无欺 ,当谈判陷入僵局之时 ,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服 ,有理有据坦诚相处 ,那么相信对方也会作出相应的让步 ,切合实际的考虑自己眼前的主张 ,从而 作出适当调整 ,僵局自然随之消失。 反复斟酌 ,存异求同 对于涉及双方经济利益的重大分歧 ,往往在推进中会遇到巨大障碍 ,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法 :如果对方在价格上要挟你 ,改而与之谈判质量 ;如果对方在质量上苛求你 ,改而与之谈服务 ;如果对方在服务上挑剔你 ,改而与之谈条件 ;如果对方在条件上逼迫你 ,改而与之谈价格。实践证明 ,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直 ,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌 ,冥思苦索 ,找到解决问题的钥匙。基辛格 在回忆中美建交时 ,他与周恩来总理起13 / 21 草上海公报用 25 个小时讨论世界形势 ,用 15 个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式 ,既承认中国的统一 ,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的 :“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述 ,从而使谈判取得重大突破。 沉着应战 ,后发制人 陷入僵局之前 ,谈判的一方往往使出最后通牒一招 ,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说 ,多问少答 ,冷眼旁 观 ,沉着应战。采用后发制人的策略 ,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到 ,反戈一击 ,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时 ,报价从 220 万美元、 150 万美元下滑至 130 万美元。见中方代表仍不同 成为商业招商谈判高手十大技巧 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之 二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的14 / 21 距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对 策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定 的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会15 / 21 活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也 最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“ 立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活16 / 21 动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训 却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机 会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双 赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。 17 / 21 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的 谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好 了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们18 / 21 希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消 极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为， 采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要 解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前19 / 21 者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待 策略一：转移视焦，推销价值 将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同