商务谈判与推销技巧实训_0

1 / 17 商务谈判与推销技巧实训 顺德职业技术学院 商务谈判与推销技巧实训报告 题 目 _ 男生袜子与女生袖套推销实训报告 系 别 _ _经济与管理 班 级营销 学生姓名刘飞 解萍 潘亚萍 朱虹 杨晓晓 陈贤星指导教师 陈俊宁 日 期 XX 年 11 月 目 录 一、需求、竞争分析 ?3 二、确定推销目标 ?4 三、制定推销计划 ?6 四、推销准备 ?9 五、财务分析 ?10 六 、 推 销 人 员 的 表 现 及 奖惩 ?11 七 、 推 销 过 程 中 遇 到 的 问 题 及 解 决 方法 ?12 八、小组总结 ?12 九、附件 ?13 1、每日工作安排计划 ?13 2、个人总结 ?15 2 / 17 引言 为期一周的推销实训开始了，实训内容是分小组开展推销时间活动，要求是在校园内进行实地推销。经过调查我们发现：袖套很受女生欢迎，而袜子则是不能满足消费者的需求，特别是男生这一类消费者。因此我们小组决定利用水专存在的的这个现象，选择我们的产品是男袜和女生袖套。本次的活动 是本着“顾客第一”的原则，立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。 一、需求、竞争分析 1、需求分析 我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占主要部分。在我们学校 14 幢寝室楼中，除了 1、4、 6 为女生寝室楼， 8 号楼为教师寝室外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为 10： 3，可见男生占绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生市场。 而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在 十个女生当中就有五个女生有男朋友，因此，不论在男生主 导的产品市场或者是女生主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我们的男女生市场有效的结合起来 , 但是以男生市场为主，女生市场为辅。 男生市场 3 / 17 首先男生一般不太喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。 其次由于我们学校学生经济能力普遍一般 ，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场，但是考虑到前段时间已经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查 12、 13 栋男生楼已经基本处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我们的进货不会太多，这样能保证我们在有限的课程设计时间内完成全部销售 , 再者进货不多能降低成本投入与风险。 而在产品选择时我们只选择男袜则是因为考虑到我们学校女生的消费心理，她们一般对价格比较敏感又会挑剔，而且我们班有同学在我们学校销售过女袜，销量很不好，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。 女生市场 冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿上了厚厚的大衣，因为女生比较爱漂亮，她们的大衣多半是浅色系，上课记笔记、平时写作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所以冬 4 / 17 天女生对袖套很是需要。考虑到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量、图案和色彩方面选择一些质量较好的，色彩和图案较多的漂亮的袖套。 在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的价格以及质量。我们去年自己在下沙镇 上购买的袖套的价格一般是 6 元，质量不错。在了解了市面价格后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为 2 元，色彩较多图案可爱质量较好的袖套以供女生们选择。 后勤市场分析 后勤总公司现有各类管理及服务人员 300 多人，后勤人员约占学校总人数的 10%。他们在美化校园，清洁寝室，学校教学、师生生活等各个方面起着重要的作用。 虽然后勤人员平时工资比较低，生活比较艰苦朴素，但他们选购商品也比较注重产品的质量。因此，我们要适应他们的购买习惯，严格把握与控制袜子的质量与价格。 根据上述分析，我们认为，在我们水专，男生与后勤市场大于女生市场。因此，我们要大力拓展男生与后勤市场，兼以发展女生市场。 2、竞争环境分析 据我们小组分析，在我们进行课程设计之前已有协5 / 17 会组织在销售或已销售过袜子，而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售袜子这一课题。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。 二、确定推销目标 1预算的销售目标及其依据 职业 袜：男生寝室有 10 幢，一幢大概有 500 人，总共 5000 人，其中大三的有 1600 人左右。假设大三已有 50%的人出去工作了，即 800 人，那在校的大三的还有 800 人。假设之前自己去买的同学不再需要袜子的学生 570 人。那我们的目标销售人群还剩 230，假设每人买一双袜子，我们还可以销售 230 双。而大一和大二的学生也有要买的，因此我们初步把我们的职业袜第一次的销售量定在 36 双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。 运动袜：大一大二的学生大约有 3400 人，假设之前自己去买的同学不再需要袜子的有 3000 人。那我们的目标销售人群还剩 400 人，假设每人买一双袜子，我们还可以销售 400 双。而大三的学生也有要买的，因此我们初步把我们的运动袜第一次的销售量定在 84 双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。 袖套：女生的销售市场就比较小，水专的女生寝室有 3 幢，大二、大三的市场是基本趋于饱和状态，我们的6 / 17 目标就锁定在大一女生，大概就 500 人。由于我们销售的时间有点迟，于是我们大概估算已经有 400 左右的女生都已经有袖套了，那么我们的袖套市场就只剩下 100 个人，因此我们进货就相对少进些，为了保守 起见，我们初步确定进 40双袖套。 2.目标消费群 袜子：男生 男生自己买给自己 女生 女生买给男朋友 袖套：女生 女生自己买给自己 男生 送女朋友的 三、制定推销计划 我们小组首先通过调查，发现我们学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大三的则是很多人出去工作了。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进 36 双职业袜， 84 双运动袜。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多 的顾客，在第二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。 1、人员的安排 2、推销的程序 12 月 27 日 分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。 12 月 28 日 分派7 / 17 小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总结，进步 完善推销计划书。 为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量是影响大 家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。 一、推销前的需求、市场和竞争分析 1、需求分析 我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观。而女生由于对产品的价格质量等方面都比较挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅。 2、市场分析 根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而袜子更需经常洗换，所以这部分 学生对袜子的需求量很大。另外男生一般都不喜欢逛街，除了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价8 / 17 格的商品比较容易成交。其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场。 本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。 3、竞争环境分析 据我们小组分析，在我们 进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。 二、确定推销目标 1预算的销售目标及其依据 职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等。因此他们对职业袜的需求比较大。 运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说 ，运动或与与他们关系更为密 切，很多同学都喜欢参加各种各样的活动，因此这些同学对运动袜的需求比较大。 2.目标消费群：男生 男生自己买给自己，女生9 / 17 女生买给男朋友。 三、制定推销计划和推销方式 通过我们小组的调查，发现学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大 三、大四的则是很多人出去工作了，因此职业袜的市场并不可观。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们尝试少进职业袜，多进一些运动袜，然后再视情况调整进货比例。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客。在第二次进货方面，我们准备采用“先定单，后进货”的方式。 我们主要通过以下方式进行推销：电话行销，主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的；人员上门推销，人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显；会展摊位销售，我们在3、 4、 5、 6 号楼之间的花坛处设柜台进行摊位销售，摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。 四、开展推销活动和问题处理 我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。 我们小组成员在每个系都有认识的人，这个帮助我10 / 17 们扩大了市场占有率。其次，小组成员认识许多社团方面的同学，可以通过这个途径向同学推销。 宿舍宣传。拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推 销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。 对顾客异议的处理 顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。 我们组在袜子推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法如下： 客：以前已经有人推销过袜子了，我已经买过好几双了，我不需要。 销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的， 袜子多备的话，换洗就方便了。 客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。 销：你可以向同寝室人先借点，或者你可以迟点给我，到时你可以再给我打电话。 客：我不需要这样的厚袜，我只要薄的。 销：冬天当然要穿厚点的袜子了，保暖作用啊，起码也对的起我们的脚丫子吧。 11 / 17 客：这价格太便宜了，质量一定是不好的。 销：我们这次推销产品只是一个营销实践而已，价格肯定是适中的，质量我们也可以保证的。 五、推销过程遇到的问题及解决方法 1、推 销 过 程 遇 到 的 问 题 我们此次课程设计主要开拓的是男生市场，而我们组的成员有许多女生，不方便直接进入男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用电话行销的方式，对目标顾客进行初步的预约； 在电话行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲解； 在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人影响的时间； 我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客。但销售的范围太过狭小，不易开发广阔的水专市场。 市场开拓得不够深 入，一般都集中在熟人圈这一块。 2、解 决 办 法 我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。男生一般都比较懒，不喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过的。 12 / 17 我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求。我们学校的男生经济能力较一般，所以他们所需求的袜子价格一般都不高，质 量要求也一般。所以我们在进货以及产品定价上充分考虑了这些因素。 证实推销品符合顾客的需要和愿望。因为对市场容量没有足够把握，所以我们第一批打算进一百二十双袜子，按照预定的价格才一个晚上就全部销售完了，还有很多人向我们定货。 促使顾客接受推销品。我们让顾客通过视觉、听觉、触觉来感受我们的产品真的是物有所值的。我们先在电话里向男生述说冬天应该多备一些袜子，并且把我们的袜子拿过去给他们看质量以及款式 六、小组总结 推销工作是企业生产经营的命脉之一，也是我们国际经济与贸 易专业学生应该掌握的基本技能之一。这次课程设计为我们提供了一个把书本知识与实践相结合的锻炼机会。通过这次课程设计让我们把课上学的东西都得以了实际训练和操作。 推销计划书的制定让我们了解到了市场知识、产品知识、竞争者状况以及学生的需求状况。并通过所学知识对我们学校的男袜市场进行了全面的分析，小组成员实地的推13 / 17 销，让我们很好的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实践中补充了实际操作的知识体系，还使我们增强了分析问题及解决问题的能力。 这次课程实训还让我们学会了如何确定所推销的产品及目标 顾客，而且根据产品特点，我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很好的掌握了推销策略。真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中，使我们很成功的完成了推销目标。当然这份成功跟我们小组齐心协力的合作，默契的配合，明确的分工是分不开的，相信这次课程设计会为我们小组全体成员留下美好的回忆，当然这也会成为我们今后一次宝贵的经验。 宿州职业技术学院经济管理系 商务谈判与推销技巧实训指导书 一、实训的目的和意义 通过实训要求学生了解商务谈判的原则； 如何选拔谈判人员；谈判计划书的制定；报价、还价的技巧及推销人员的素质，推销的技巧。 二、实训所需主要仪器和设备 公交车、多媒体教室、宿州市内批发商场、信纸 10份等。 三、主要实训内容和要求 商务谈判计划制订 14 / 17 1、实训目的 通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 2、实训要求 由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍， 分别代表双方公司各写出一份商务谈判计划。 3、实训的内容 制订合理的谈判计划；分别模拟谈判 A 方、 B 方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案。 商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排 商务谈判策略的运用 1、实训 目的 通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判过程中各种策略和技巧的应用，以便使谈判能够顺利进行。 15 / 17 2、实训要求 由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 3、实训的内容 本次实训重点是系统、全面地理解和掌握谈判策略和技巧，争取能够做到活学活用。具体来说，包括掌握和认识谈判策略运用的重要性。掌握和熟悉谈判策略的类型。能针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法 。