商务谈判与推销技巧龚荒ppt

1 / 22 商务谈判与推销技巧龚荒 ppt 重庆工商大学重点课程 商务谈判与推销技巧教案 教 案 重庆工商大学应用技术学院 二六年八月 目 录 绪 论 ?3 第一章 商务谈判概论 ? ? 4 第二章 商务谈判模式与风格 . .9 第三章 商务谈判准备 . 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章 商务谈判各阶段策略 . 20 商务谈判技巧 . 27 推 销 概论 . 29 推销理论与模式 . 40 如何寻找客户 . 51 接近客户和洽谈技巧 . 65 如何处理客户异议 . 69 成 交 和 讨 债 实2 / 22 务 . 77 推销管 理 . 86 商务谈判与推销技巧教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 中文名：商务谈判与推销技巧 英文名： negotiation &selling skills 3、课程管理院及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 学时：共 48 学时。其中理论教学 32 学时，实践教学 16 学时 学分： 3 学分 6、先行、后续 课程 该课程的先行课程是市场营销学、市场调研和商务策划原理与实务，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划原理与实务 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实3 / 22 际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务 谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能 力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议 、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“ 2+4+4”，即平时成绩占 20%，实践考核成绩 40%，期末理论考试成绩占 40%。理论考试采用闭卷方式。 4 / 22 四、课程教材和参考资料 教材 商务谈判与推销技术，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材 ,机械工业出版社， XX 年 参考资料 1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社， 1997 年 2. 姚书元，现代实用推销学第一版，复旦大学出版社， 1998 年 3.潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社， 2000 年 4孙庆和，张福春，实用商务谈判大全，企业管理出版社， 2000 年 5李品媛，现代商务谈判，东北财经大学出版社， 2000 年 6. 张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社， XX 年 16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程， 篇二：商务谈判与推销技巧教材 绪 论 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 5 / 22 第九章 第十章 第十一章 第十二章 商务谈判与推销技巧教案 教 案 重庆工商大学应 用 技 术 学 院 二 六 年 八 月 目 录 ?3 商 务 谈 判 概论 ? ? 4 商 务 谈 判 模 式 与 风格 . .9 商务谈判准备 . 13 商务谈判各阶段策略 . 20 商务谈判技巧 . 27 推销概论 . 29 推销理论与模式 . 40 如何寻找客户 . 51 接近客户和洽谈技巧 . 65 如 何 处 理 客 户 异议 . 69 成交和讨债实务 . 77 推销管 理 . 86 6 / 22 商务谈判与推销技巧教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 中文名：商务谈判与推销技巧 英文名： negotiation &selling skills 3、课程管理院及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 学时：共 48 学时。其中理论教学 32 学时，实践教学 16 学时 学分： 3 学分 6、先行、后续课程 该课程的先行课程是市场营销学 、市场调研和商务策划原理与实务，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划原理与实务 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实7 / 22 际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“ 2+4+4”，即平时成绩占 20%，实践考核成绩 40%，期末理论考试成绩占 40%。理论考试采用闭卷方式。 8 / 22 四、课程教材和参考资料 教材 商务谈判与推销技术，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材 ,机械工业出版社， XX 年 参考资料 1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社， 1997 年 2. 姚书元，现代实 用推销学第一版，复旦大学出版社， 1998 年 3.潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社， 2000 年 4孙庆和，张福春，实用商务谈判大全，企业管理出版社， 2000 年 5李品媛，现代商务谈判，东北财经大学出版社，2000 年 6. 张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社，XX 年 7. 周宏、吴之为，现代推销学第三版，首都经济贸易大学出版社， XX 8. 易开刚，现代推销学第一版，上海财经大学出版社， XX 年 9. 梁敬贤 ,推销理论与技巧，第一版，机械工业9 / 22 出版社， XX 年 10. 龚荒、杨雷 ,商务谈判与推销技巧第一版，清华大学出版社， XX 年 11. 梁敬贤 ,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社， XX 年 12丁建忠，商务谈判第二版，人民大学出版社，XX 年 13刘圆，国际商务谈判，北京：人民大学出版社， XX 年 15.如何进行商务谈判， 16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，篇三：商务谈判与推销技巧试题及答案 商务谈判与推销技巧试题及参考答案 一、选择题： 110 小题，每小题 2 分，共 20 分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做 a 商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判 2、商务谈判是以为目的，以问题为核心的。 a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和 10 / 22 a、内容 b、程序 c、价格 d、人物 4、谈判人员的 行为管理的核心是制定严格的 a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的 a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和两个过程。 a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策 7、是推销成功的障碍 a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议 8、是整个推销过程中最关键的阶段 a、洽谈 b、安排 c、成交 d、 议程 9、“三包”是指包修、包换、和 a、包退 b、包装 c、包送 d、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪 5 个步骤 a、准备 开局 磋商 报价 成交 b、准备 开局 报价 磋商 成交 c、准备 报价 开局 磋商 成交 d、准备 磋商 报价 开局 成交 11 / 22 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的 5 大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析 ; 12 / 22 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问： 谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ 如何调整该工厂派出的谈判人员？ 为什么要对谈判人员作出以上调整？ 参考答案 一、 略 二、名词解释 1、谈判 p5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 p6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、推销 p135 所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。 13 / 22 4、顾 客异议 p209 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。 5、客户关系管理 p256 所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。 三、简答题 1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ p6 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格 问题作为谈判的核心； 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程； 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。 因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。 2、礼仪有着什么作用？ p123 教 案 授课教师：王玉侠 授课班级：连锁 121 班 周课时：4 系别：经济管理系 14 / 22 使用教材分析 该教材介绍了商 务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。 商务谈判与推销技巧理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一；书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。商务谈判与推销技巧既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用；对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，商务谈判 与推销技巧也是一本理想的入门读物。 学期授课计划 商务谈判与推销技巧教案 一、课程概述 1、课程的性质及适用专业、层次：营销、国际贸易专业必修课程 2、课程学时和学分数 学时：共 64 学时。其中理论教学 34 学时，实践教学 30 学时 3、先行、后续课程 该课程的先行课程是市场营销学、国际贸易概15 / 22 论，后续课程是营销调查与预测和国际贸易实务 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌 握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信 息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 16 / 22 三、考试考核标准 本课程采用理论和实训双相结合考核制度；平时成绩占 30%，期末理论考试成绩占 70%。理论考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 教材 商务谈判与推销技术，董原主编，高职高专市场营销专业规划教材 ,中山大学出版社， 2016 年 参考资料 1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社， 1997 年 2. 姚书元，现代实用推销学第一版，复旦大学出版社， 1998 年 3.潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社， 2000 年 4孙庆和，张福春，实用商务谈判大全，企业管理出版社， 2000 年 5李品媛，现代商务谈判，东北财经大学出版社， 2000年 6. 张迺英，推销与谈判 第一版，同济大学出版社，XX 年 7. 周宏、吴之为，现代推销学第三版，首都经济贸易大学出版社， XX 8. 易开刚，现代推销学第一版，上海财经大学出版社， XX 年 9. 梁敬贤 ,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社， XX 年 10. 龚荒、杨雷 ,商务谈判与推销技巧第一版，清华大学出版社， XX 年 11. 梁敬贤 ,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社， XX 年 12丁建忠，商务谈判17 / 22 第二版，人民大学出版社， XX 年 13刘圆，国际商务谈判，北京：人民大学出版社， XX 年 14. 黄卫平，名家论坛 商务谈判， http: 15.如何进行商务谈判， 16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程， 教 案 宿州职业技术学院 掌握商务谈判基本程序 教学方式、方法、手段： 案例教学、讲授法、启发式教学 学习效果检测方法： 思考题： 1、商务谈判的原则？ 授课题目： 绪 论 教学目标：了解商务谈判的内容 理解商务谈判的本质和原则 2、如何判断生活中的谈判现象？ 助 教资料： 张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社， XX 年 助学资料： 梁敬贤 ,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社， XX 年 教学反思与小结： 学习各国商人的谈判风格和说明谈判对企业、对个人的重要性，从而激发同学们的学习积极性。 重庆工商大学重点课程 18 / 22 商务谈判与推销技巧教案 教 案 重庆工商大学应用技术学院 二六年八月 目 录 绪 论 ?3 第一章 商务谈判概论 ? ? 4 第二章 商务谈判模式与风格 . .9 第三章 商务谈判准备 . 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章 商务谈判各阶段策略 . 20 商务谈判技巧 . 27 推 销 概论 . 29 推销理论与模式 . 40 如何寻找客户 . 51 接近客户和洽谈技巧 . 65 如何处理客户异议 . 69 成 交 和 讨 债 实务 . 77 推销管理 . 86 19 / 22 商务谈判与推销技巧教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 中文名：商务谈判与推销技巧 英文名： Negotiation &Selling Skills 3、课程管理院及教研室：应用技术学院市场营销 应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 学时：共 48 学时。其中理论教学 32 学时，实践教学 16 学时 学分： 3 学分 6、先行、后续课程 该课程的先行课程是市场营销学、市场调研和商务策划原理与实务，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划原理与实务 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本 方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 20 / 22 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈