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事业发展要素,WELCOMETONATC,成功方程式市场业务员工作案例及启示,课程大纲,成功方程式,Knowledge知识,了解公司概况了解保险基础知识了解公司产品基本知识,Attitude态度,树立对行业的信心树立对公司的信任树立对事业积极的态度树立诚信展业的专业精神,销售公司的产品帮助客户去计划终身的财务责任解决客户人生的难题,保险业务员的事业是：,正确态度还要求业务员对自己的角色有正确的定位：,相关法律、法规、品质管理规定,中华人民共和国民法通则第4条保险法第17条、第140条保险代理人管理规定（暂行）第58条基本法（2002）业务员品质管理规定,相关法律规定,中华人民共和国民法通则第四条规定：“民事活动应当遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。”保险法第十七条：关于保险人的说明义务和投保人如实告之的义务的规定，构成最大诚信原则的重要方面，内容如下：订立保险合同，保险人应当向投保人说明保险合同的条款说明，投保人应当如实告之。,相关法律规定（续）,保险法第140条规定：保险代理人或者保险经纪人在其业务中欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，由保险监督管理机构责令改正，并处以五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，吊销经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证。,保险代理人管理规定（暂行）第八条从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试，并获得中国人民银行颁发的保险代理人资格证书（以下简称资格证书）第五十条凡持有资格证书并申请从事个人代理业务者，必须与保险公司签订保险代理合同书,相关法律规定（续）,保险代理人合同书签约双方：甲方是委托人（保险公司），乙方为代理人甲乙双方基于保险代理合同书，形成委托代理关系；甲方委托乙方在授权范围内代理人身保险业务，承担该行为产生的法律责任。乙方从事约定的代理行为，获得甲方支付的代理费。,在合同中明确了双方当事人各自享有的权利和承担的义务,中介性特征保险代理人是保险公司与投保人之间的中介，是保险供求关系的纽带。双重性特征保险代理人既要履行代理合同，又要以保险公司的名义对被保险人履行保险合同或提供其它服务。,保险代理的职业特征,保险代理人管理规定（暂行）第58条：保险代理人从事保险代理业务，不得有下列行为：（一）擅自变更保险条款，提高或降低保险费率；（二）利用行政权力、职务或职业便利强迫、引诱投保人购买指定的保单；（三）使用不正当手段强迫、引诱或者限制投保人、被保险人投保或转换保险公司；（四）串通投保人、被保险人或受益人欺骗保险公司；（五）对其他保险公司、保险代理人，作不正确的或误导性的宣传；,相关法律规定（续）,保险代理人管理规定（暂行）第58条：保险代理人从事保险代理业务，不得有下列行为：（六）代理再保险业务；（七）以代理人名义签发保险单；（八）挪用或侵占保险费；（九）向投保人收取保险费以外的额外费用，如咨询费等；（十）兼做保险经纪业务；（十一）其他损害保险公司、投保人和被保险人利益的行为。,相关法律规定（续）,业务人员品质管理办法,平安公司的业务人员品质管理办法：对违反的业务员将给予一定的经济、行政处罚。如扣业务佣金，扣主管的业务佣金，取消转正或晋升资格，连续两次列入名单的业务员，给予除名处分，并报当地保监办。内容包括：1、罚则（共计十八大项内容）2、嘉奖（共计七项）3、实施规定（共计营销人员和收展人员两部分）,Skill技巧,通过正确的方法掌握销售技巧,Habit习惯,良好的工作习惯养成，成功则指日可待了懂得有效的销售技巧，还需持之以恒地练习良好的工作习惯即“制定计划、达成目标”,知识,态度,技巧,习惯,市场,一名成功的业务员,入行2-5年入行5年以上,生意,事业,高端市场高端客户群,自然市场缘故、陌生、转介绍,目标市场商业客户,你能提供的服务,你的成长过程,KASH,工作,三大市场,刚入行,观看VCD,业务员的工作案例,案例一启示,以客户利益为前提坚毅,待客户以诚，不问回报,案例二启示,案例三启示,不屈不挠，争取每个机会不为环境左右,案例四启示,不是每一次面谈都会成功，面对挫折，依然坚持