在销售谈判中胜出的46个技巧

1 / 22 在销售谈判中胜出的 46个技巧 测试成绩：分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是： A 谈判时间 B 谈判结果 C 谈判地点 D 谈判代表 正确答案： B 2. 销售人员设置谈判底线的原因在于： A 给自己留下回旋余地 B 确保谈判过程的有效性 C 避免向领导请示的麻烦 D 防止陷入被动局面 正确答案 ： C 3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是： A 使客户产生“赢”的感觉 B 增加回报 C 了解客户的真正需求 D 增加客户重复购买的可能性 正确答案： C 2 / 22 4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该： A 列举自己产品的优势 B 趁机打击竞争对手 C 提出更低的价格 D 降价幅度不能低于对手 正确答案： D 5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于： A 博得同情 B 制造错觉 C 攻心夺气 D 检验素质 正确答案： C 6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是： A 客户检查产品时 B 客户讨价还价时 C 客户研究订单时 D 客户征询建议时 正确答案： B 7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是： 3 / 22 A 提供产品质量证明 B 关键时刻保持沉默 C 通过试探降低客户警惕 D 借助外界因素影响 正确答案： D 8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是： A 需要准备以前成交的订单 B 可以增加客户对产品的信任度 C 被称为“ FAB 法” D 需要抹去订单上的价格 正确答案： C 9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是： A “ 6+1”法 B 综述利益法 C 以退为进法 D 故事成交法 正确答案： A 10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是： A 二难选择法 4 / 22 B 富兰克林法 C 宠物成交法 D 断货成交法 正确答案： B 判断题 11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确 14. 在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法： 5 / 22 正确 错误 正确答案： 错误 15. 成交并不代表销售人员工作的结束。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确 销售谈判成交技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： 了解谈判的七大组成要素； 掌握销售谈判的八种策略； 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； 正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。 销售谈判成交技巧 谈判作为销售结果的直接决定因素，必须 引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。 一、谈判的七大组成要素 一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策6 / 22 略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。 图 1 谈判要素示意图 1.时间 销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。 谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足 的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。 2.地点 销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。 3.谈判代表 谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。 【案例】 日本公司谈判代表的获胜之道 日 本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始7 / 22 就说了一大通，然后问日方 有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。 从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。 4.策略 谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。 5.目标 在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。 6.报价 谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。 7.底线 在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判8 / 22 时向领导请示的麻烦。 二、销售谈判的八种策略 在谈判过程中，销售人员需要根据 谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。 1.开价策略 越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。 2.接受策略 无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。 3.老虎钳法 如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。 4.请示领导 当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了9 / 22 销售目的，而且换来客户的感激。 5.服务贬值 交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。 销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。这 样做的目的在于：首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。 6.折中策略 当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。 7.红脸白脸 当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸” ，并采取购买行动。 当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。 10 / 22 8.蚕食策略 当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。 【案例】 影楼销售中的蚕食策略 某对男女进入一影楼拍婚纱照。服务员介绍说：“这有 1880 元、 2880 元、 3880 元三种，请问你喜欢哪种？”新娘说：“一辈子就一次，选 2880 元的吧。”服务员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。 “小姐，请看这边。”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。“哇，好漂亮，多少 钱？”小姐忍不住问出一句。“原价 480 元，今天我们谈得来，就便宜点， 350 元吧！小声点，领导听见了会挨骂的。”新婚夫妇一想 2880 元都付了，不差这 350 元，于是又买下了海报画。 “小姐，请看这边。”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框 说道。“好漂亮啊， 老公，我们买一个放相片吧。能便宜一点吗？”“便宜卖给你们， 280 元吧。”这样新婚夫妇又花了 280 元。 当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所11 / 22 吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。 三、如何应对客户的多次价格谈判 如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。通常客户的砍价主要包括：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。 1.见面就砍价 面对客户的见 面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。例如，可以将话题转移到产品的服务方面。 2.第二次砍价 当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。 3.第三次砍价 当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基 础。 4.第四次砍价 签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次砍价。销售人员应该事12 / 22 先给留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。 四、如何应对客户的谈判诡道 谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而达到自己的获利目标。销售人员应尽快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。 一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：“制造错觉”“攻心夺气”“诡辩逻辑”三个方面。 1.如何应对客户“制造错觉” 客户 一般采用故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。 故布疑阵 故布疑阵即谈判时，客户故意叫上销售方的对手，以达到威慑对方的效果。 故意犯错 故意犯错是指在签协议时，客户故意写错数据、条款等做法。 装疯卖傻 当客户的错误被发现时，以“笔误”搪塞；或者客户故意装穷，不肯还债等做法。 2.如何应对客户“攻心夺气” 客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，达到攻心夺气的目的。 13 / 22 恶人告状 恶人告状是指明明客户自己有错，却先向公司告状，指责销售人员的做法。 佯装可怜 客户整体装穷，以博得同情，从而降低进价的做法。 霸王条款 强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价的做法。 3.如何应对客户“诡辩逻辑” 客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等诡辩方式，论证自己的不合理要求。 循环论证 循环论证是指客户采取“以因为果，以果为因”的论证方式。 机械类比 机械类比是指 客户将两件事情进行简单化类比，以论证自己的论点。 平行论证 平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。 五、如何成交 1.把握成交的时机 14 / 22 销售人员应该把握好最佳成交时机，学会见机行事。具体来说，以下五个情形可以看作成交的良机： 提出问题 客户提出问题，表明其对产品感兴趣。 征询建议 客户征询建议，表明已有购买欲望。 轻松自如 客户轻松自如，表明戒备心理已除。 研究订单 客户研究订单，表明已考虑购买的细节问题。 检查产品 客户检查产品，表明已对产品持完全信任态度。 2.使用成交催化剂 为了促进成交，销售人员还可以采取以下四种催化剂： 经常试探 经常试探可以降低客户的警惕性，从而可以促进成交。 销售工具 为了提高产品的可信度，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。 沉默是金 15 / 22 在成交的关键时刻保持沉默，可以给客户一 种无形的压力，从而促使其为了打破凝重气氛而提前决定成交。 防止干扰 价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个 理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多16 / 22 少。当然 ，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑 ,例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步17 / 22 多少，而是让步 的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价 ?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变 一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单 ，发送 询价 。 在报价前，仔细查看 询价单 尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信 息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求18 / 22 或置之不理。例如可回复： 要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品 ?。 2、通过贸易通立即询价或发送 询价文件 。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过 贸易通 询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看 网络名片 、 商友档案 以及 公司介绍 ，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的， 需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。 3）要求对方发送 公司注册、工商执照等 扫描图片或 询价单 。 3、有些客户会在发送 询价单 时选择 手机短信 进行询价。或直接发 ?quot;询价内容 ，或短信留言提醒查看询价。 遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。 4、直接打电话、 E-mail 或发传 真询价。 如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司19 / 22 资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！ 综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以： 1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。 2、在网上搜索 公司库 ，查找并浏览客户 公司介绍 ，了解对方详尽资料。 3、 如果对方是 诚信通买家 ，便可以登陆对方 企业采购网站 ，查看 诚信通档案 ，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 2）浏览 诚信通档案 ，了解买家信誉度，判断是否可信。 查看 A&V 身份认证 ，判断 该公司是否合法存在 、被认证公司的申请人是否存在 以验证真实身份； 查看 荣誉证书及称号 和 资信参考人 ，判断客户信誉度； 了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行 为的真实性和美誉20 / 22 度。 外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到， 但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员