外贸谈判中规避得罪客户的说话技巧英文

1 / 35 外贸谈判中规避得罪客户的说话技巧英文 价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：你的价格太高了，我相信即使这个客户是刚刚 大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入价格战，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用三步曲来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。直到 完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业 务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户 对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售 员就需要掌握处理价格异议的技巧。在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户 直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联2 / 35 系买家进行协商价格。 很多时候我们的报 价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改 变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候， 不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：这个价格不高了或者 直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。其实没有必要这样。在客户面前否定客户 或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：您为什么要这样说呢？一般客户这样说只有两个原 因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨， 如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：您认为什么时候可能需要这个产品？在您认 真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？ 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是 3 / 35 一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来 看，他确实觉得价格高了。 对 于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：您觉得贵了多少？ 如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合 理的。如果你的产品值 1500 块，竞争对手是 1400，那么有问题的就只是那 100 块钱。所以， 第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到 100 块钱的使用价值；第二 你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100 块钱完全可以忽略。 4、 还有一种很好的回答方法，叫做感受 -原来感觉 -后来发现法。这种方法是给客 户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：我完全理解您 的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得 的。然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这 个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样4 / 35 一个道理：低价格永远意味着高风 险。我 们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产 品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能 不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的 忧虑往往大于对价格的忧虑。另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不 要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最 关键时刻把潜在客户心理防线击 溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候 你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。 不要急着谈价格 曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销 售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得太贵了，后 来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价 5 / 35 格那谈什么呢？ 1先价值，后价格 销售人员 在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的 价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的 考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼 见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。 2了解客户的购物经验客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身 的接受程度所形成的、对某种产品某个价 位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商 品回去使用后发现很好，就会不断强化 价高质高的判断和认识。反之，当客户多次购买 价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 便宜没好货的感知。 -值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的 购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就 是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价6 / 35 格，再结合客户的需求，对客户的心里价 位进行了界定，从而轻 而易举的拿下了那笔价值上万的订单。 3模糊回答 有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答 的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，这取决于您选择哪 种型号、那要看您有什么特殊要求，或者告诉客户，产品的价位有几种，从几百到上千的 都有 ?即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，在考虑价格时， 还要考虑这种产品的质量和使用寿命。在做出答复后，销售员应继 续进行销售，不要让客户 停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。 总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形 成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。篇二：中英文商务谈 判对话 a:早上好，欢迎来到我公司，很高兴见到你们。 b:我们很兴奋能有机会拜访贵公司，希望能与谈成生意。 a:7 / 35 那是我们共同的心愿。 b:我和我的搭档想参观一下贵公司，可以吗？ b: my associate and i will be interested in visiting your factory. ok?a: sure. i ll show you around and explain our products as we go along. a:当然可以，我陪你到各处看看，边走边讲解我们的产品。 b：那太好了。 b: that ll be most : that is our office block. we have all the administrative depart- ments there. down there is the research and development section. a:那是我们的办公大楼。我们所有的行政部门都在那里。那边是研发部。 b:你们每年在科研上花多少钱？ b: how much do you spend on development every year? a: about 3-4% of the gross sales. a:大约是总销售额的 3%到 4%。 b:对面那座建筑是什么？ b:what s that building opposite us? a:thats the warehouse. we keep a stock of the faster moving items so that urgent orders can be met quickly from stock. a: 那是仓库，存放周转快的货物，这样有急的订货时，就可以立刻交现货了。 b：如果我现在订购，到交货前需要多长时间？ b: if i placed an order now, how long would it be before i got delivery? a: it would largely depend on the size 8 / 35 of the order and the items you want. a: 那主要得看订单大小以及你需要的产品而定 . b:我们学校要购进一批电脑和电视，我想了解一下你们的产品。 a: 我们进口一种新产品 ,您是否愿意先看看货？ b：可以。这就是我所感兴趣的 那 种 样 式 。 b:ah, yes, this is the model i was interested : i should be very happy to give you any further information you need on :我很乐意提供您所需要的关于它的进一步的信息。 b: 好的，都有哪些规格呢？b: yes, what are the specifications? a: we have a wide selection of colors and designs. a: 我们有很多式样和颜色可供选择。 a:if i may refer you to page eight of the brochure youll find all the specifications there. a: 如果您看一下手册的第 8 页，就会在那儿找到所有的规格。 b:好的，产品寿命呢？ b: now what about service life?a: our tests indicate that this model has a service life of at least 50, 000 hours.,about 10 years. a: 我们的实验表明这种样式至少可以使用 50,000 小时 ,大约 10 年 . b:这是这种设备的平均数据吗？ b:is that an 9 / 35 average figure for this type of equipment?a:oh, no, far from it. thats about 10,000 hours longer than any other made in its price range. a:不是的，相差还很远。这种比在它的价格范围内的任何其他样式都要高出 1 万小时左 右。 b:真的？这一点给我印象颇深。 b: really?thats : 我们的产品最畅销。我们的产品在国际市场上很有竞争力。 b: 不过如果这种设备在我们使用的时候发生故障，该怎么办呢？ b: but what happens if something goes wrong when were using it? a: if that were to happen, just contact our nearest agent and theyll send someone round immediately. a: 一旦发生那样的情况，同我们最近的办事处联系，他们会马上派人过去的。 b: 我明白了。你可以给我市场价格吗？ b: i see. will you give us an indication of prices? a: unit price is 5000 : 单价 5000 元 b:能给我一些那种电脑和电视的小册子吗？如有可能，还有价格。 b: could you give me some brochures for that machine? and the price if :right. here is our sales catalog and literature. a: 好的。这是我们的销售目录和说明书。 b: 谢谢。我想也许将来我们可以合作 b: thank 10 / 35 you. i think we may be able to work togeth er in the future. b:明天我再来和你们讨论细节问题 .a: all right. see you :好的，明天见。 price b:我们学校对你们的产品很感兴趣。这次想购买电脑和电视，请报 cif 沈阳到岸价 a:please let us know the quantity required so that we can work out the premium and freight charges. a:请你说明需求数量，以便我们计算出保险费和运费。 b:我们打算试订 800 台电脑， 500 台电视。 a:all right. here are our price lists. all the prices are subject to our final confirmation. a: 好吧 !这是我们的 fob 价目表。所有的价格都以我方最后确认为准。 b: 大量购买，你们提供折扣吗？ b: do you offer discounts for plentiful purchases? a: yes, we do indeed. our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order. a: 是的，我们确实这样做。通常的数目是 5%左右，但那还要根据订货 的多少来 定。 b:我认为你的价格太高，我们不能接受。你们可以降低价格吗？ a: 对不起，我们很难再降价了。 .我可以保证我们的价格是优惠的。 b:像这样的商品，我们通常从欧洲供货商那里得到百分之二到百分之三的折11 / 35 扣。 b: you know for the products like yours we usually get 2% or 3% discount from european suppliers. a:the quantity you ordered is much smaller than those of others. if you can manage to boost it a bit, we ll consider giving you a better discount. a: 你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试着增加一点数量， 我们会考虑给予 适当折扣。 b: 做为试购，这个数量绝不算少了。一般来说，试购总应得到些利润，希望你方能满足 我们的要求。 b:as far as a trial order is concerned, the quantity is by no means small. and generally speaking, we like to profit from a trial order. i hope you ll be able to meet our ： well, as this is the first deal between us, we agree to give you an one-percent discount as a special encouragement. a: 由于这是我们的第一次交易，我们同意作为特殊照顾给予你们百分之一的折扣。 b: 百分之一？那太少了。能不能想办法增加到百分12 / 35 之二？ b: 1%? that s too low a rate. could you see your way to increase it to 2%? a:i m afraid we have really made a great concession, and could not go any :恐怕不行了，我们确实已做出了很 大让步，无法再增加了。 b: 看来，这是我唯一能接受的条件了。 b: it seems this is the only proposal for me to : i wish i could cut my price, even as a personal favor for you, but my hands are tied. my money people tell me this is our bottom line. a：就算帮你个忙，我也希望能够降价，但我无能为力。财务人员告诉我 这是底价。 a: its only because youre such a good customer that im willing to offer you this : 因为你是这么好的客户，我才愿意提供你这个价格。 b:谢谢你 ,我真的很感谢，不过这个 价 格 超 过 了 我 的 权 限 。 b:thank you. i really appreciate that. its just more than im authorized to :我想现在惟一能做的就是停止谈判，然后分道扬镳吧。 b: i guess the only thing to do now is call a halt to this negotiation and part, friend. a:what do you mean?a: 此话曾经？ b：没错，每一家厂商都提高了价格，但你们似乎是最贵的。 b: true, everyone raised his/her prices but 13 / 35 you seem to be at the high end of the scale. b: 我们有一定的预算限制，所以我只好去别家问问看。 b:but, we have a budget we have to stay under, so well have to shop around some more. a:i sure hate to see you go across the street. weve had a good friend relationship for many years. a: 我很不希望看你找别家，我们的朋友关系已经维持多 年了。 b：这种事是难免的。 b: these things :我这次来，也可以顺路去拜访其他厂商，所以我告辞了。篇三：论商务英语谈判技巧 成 都 大 学 毕业设计题 目：作者姓名：指导教师：所在学院：外国语学院 答辩日期：论商务英语谈判技巧 摘 要：商务英语谈判中有许许多多谈判技巧，此论文主要目的在于突出商务谈判技巧 中的语言技巧。在正文中，首先分析了谈判的必要程序，然后进行谈判语言技巧的研究。在 谈判的语言技巧中有很多重要的技巧。为了在谈判中获胜，有四个技巧不容忽视 交流的 技巧，恭维的技巧 ,间接表达的技巧和说服的技巧。通过很好的掌握并有效地运用这些技巧， 可以达到令人满意的结果并和对手建立起和谐的友14 / 35 谊，得到长远合作的机会。商务谈判是一个充满冲突和竞争的过程 ,如果双方都想个别利益最大化，那么冲突就会随 篇一：英语商务谈判的语言技巧 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分出 自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1英语商务谈判的词汇选择 英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义 的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、 英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 15 / 35 少用表示情感的词汇 在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述 数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2英语商务谈判的句型结构 除了英语商务谈判的词 汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。 此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这 样可以避免发生令人不愉快的事件。 做好说服准备 16 / 35 每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外我们还应了解竞争对手的情况广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到 ?知己知彼百战不殆 ?。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产品的内在含义。比如： ?bmw?这三个字母是由 baverishe motoren werkr 德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成，将其泽成 ?宝马 ?使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性能与宝马的特性联系在一起。 商品名称翻译具有身份重要的现实意义即是翻译后的名称准确贴切不失源语名称的 艺术性和商 业性达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓宽语言学研究空间丰富语言学的内涵而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。一个好的商品，加上一个好的译名，无异于锦上添花。 17 / 35 质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃购买意向。 建立良好关系 当一个人考虑是否接受他人意见和建议 时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽相互信任。对方就比较容易接受你的意见。 这一点我们都有体会当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互 之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。 改变谈判观念 人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥18 / 35 协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足在谈判巾应努力挖掘各方 利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的 ?蛋糕 ?做大。一味地关注自己的利益要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续 11 年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈判的成功。 三、商务英语谈判中商务文化意识的体现 商务英语谈判中常见的商务文化冲突 商务英语谈判是对外贸易活动的一个重要环节。谈判各方的不同文化背景，各国不同的经济、政治传统，以及谈判人员不同的谈判方式、性格特点、行为举止等差异因素，都会造成商务文化冲突。如果做不到事先对对方的文化背景有基本的了解，而与对方谈判接触，那么就很有可能产生细小或者巨大的文化冲突。 比如说，欧美人的思维习惯比较直接，他们持有较19 / 35 强的时间观念，谈话时喜欢与对方保持一定距离，就事论事直入重点，称呼语相对比较简 单，谈话内容比较有幽默感，能够营造愉快的气氛。相对来说，中国人的思维比较间接，喜欢迂回，注重礼节，与人交谈喜欢保持近距离，且称呼语也比较复杂。这样一比较就可以看出，两种文化背景相差很明显，要是不多加注意，那么很容易造成不愉快。 2 再比如，在中国，向客人敬烟是友好客气的表现，但是当中国的商务人员递上一支烟给外商时，敬烟反而是不礼貌的表现。因为在欧美国家里不少人反对吸烟，他们没有中国人这样的吸烟习惯。这些事例都很好的说明，在商务英语谈判中多一些商务文化意识的体现，不仅不会给对方带来不愉快，而且会对谈成生意有 很好的 推进作用。 3所以，在商务谈判中，商务人员应熟悉别国的文化背景，以便在谈判中处于主动的地位。 商务英语谈判中商务文化意识体现的必要性分析 be of help?。但是在汉语中往往会这样回答 :?不用谢 never mind，这是我应该做的 ?its my duty ?，这样的应答往往给英美文化背景的人带来不快，因为 ?its my duty?在英美文化中通常含义是：身不由己。如此回答在商务英语谈判的场合常使人尴尬万分。由此可见，在商务英语谈判中体现商务文化意识，对提 高谈判的成功率是十分必要的。 20 / 35 了解谈判对手的各种情况 跨国文化交流的一个严重通病是 ?以己度人 ?，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿。我们习惯地去理解我们的发言，或从对方的发言中，我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是 ?yes?和 ?no?的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说 ?yes?。他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的 ?yes?是表示礼貌的 ?i hear you?，不是 ?i agree with you?的 ?yes?。中国是一个有着五千年历史的文明古国，有着许多优良的文化传统，在对外交往中一定要充分了解谈判对方国家的经济、文化、社会和政治的发展情况，要根据对方的特点制定不同的谈判策略，不能只是根据自己的特点来谈判，这样能做到知己知彼，才能百战不殆。 运用商务英语进行商务谈判技巧 1、知己知彼 谈判一定要有备而战。商务谈判前的充分准备是商务谈判技巧的一部分，准备充分会事半功倍，如果准备不充分，往小里讲会导致谈判失败， 往大里讲很容易导致己方落入对方的商务陷阱，失惨重。这样的例子在一些国际谈判中有着许多案例让人警醒。因此，在每次的谈判之前，一定要21 / 35 对对方的情况作充分的调查了解，不仅包括对方的民族特点、国家经济、社会发展情况等等，甚至连谈判人员的特质也要了解清楚。同时，也要分析我们自己的情况，既不能盲目乐观，也不能妄自菲薄，要实事求是，根据双方的特点和实情制定相应的谈判策略，切实做到知己知彼，一切尽在掌握，否则谈判的效果就会大打折扣。 2、赤诚相待 商务活动，尤其是一些国际商务活动中，当事双方最重要的一 点就是要讲信誉，要坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上，人们总是愿意和熟识、信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人。谈判的最终目的就是互利双赢，谁都不会希望谈判失败。所以，当在谈判过程中出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，看到对方的优势，明白自己的不足，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用。只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局 的思路。 3、暗含及委婉 在商务谈判中，有些话语虽然正确，却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。如果转换一种表达方式，22 / 35 虽然还是同样的意思，但是对方却容易接受。这就是暗含委婉的语言。暗含委婉的语用策略强调 ?言有尽而意无穷，余意尽在不言中 ?，也就是我们通常讲的弦外之音。当然，这种策略的最终目的还是要对方明白，能够真正理解我方的意思。例如 :i agree with most of what you said.言外之意是 there are something in what you said that i can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如， you should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评 :you should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到一些带有机密或隐性的事情不宜直接或是当众说出 来，或者是遇到一些别有用心的不友好言行或活动场合等不 宜直接表达时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表 达。这样做既可以保留双方面子，避免正面冲突，又可以制造友好的谈判气氛。 4、注重礼仪 不同国家有着不同的文化，但不管有着什么样的文化，礼貌待客这一点都是共同的。人们在谈判或是人际交往过程中一般都希望对方遵守礼貌的原则，说话时要多给别人一点方便，多一些尊重，多一些理解。而在国际商务谈判中，谈判语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，既要尊重国际贸23 / 35 易习惯，又要维护本国或本公司利益。这里所讲的礼貌得体指的是运用双方都能够接受的语言来表达自己的意思，最终达到共赢，而不是只注重礼仪，让己方吃亏。在交 际活动中，人们都希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。但得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，也要注意言行的表达和效果，要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务谈判中，得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言，换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高，或显太低，很容易使对方产生歧义。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的，但如果对一位日本商 人那样则可能是失败的，因为直率的语气对日本人来说十分不得体。 四、英语条件句在商务谈判中的作用 虚拟条件句的作用 表示委婉语气。虚拟条件句在商务活动中，常用于表示请求、咨询、反对、否定或赞同等等的一种委婉语气。避免生硬的要求和发生令人不愉快的事。如初次约定见面的时候，时间对双方来说都是个重要的要素，因为各自的时间日程都是早有安排的，在和别人约定见面必需征求对方的允许，询问时用虚拟语气的口吻就是对对方的一种尊重。如果24 / 35 己方非常想在有限的时间内见到对方，可以把自己的情况简单做一 说明，这时可以用含有过去式的情态动词条件句向对方提出见面的时间与原因让对方考虑。对方自然也会根据具体情况会做出尽快地安排。例如： 我方问 :i shall be in beijing for a week and i should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as i can then go ahead and fit in my other appointments.我 将在北京逗留一星期时间。我将非常感谢，如果您能告诉我什么时间对您最合适，因为我将依此安排我其他的日程。 对方答： i shall be pleased to see you at 11:30 on 9 june and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in beijing.我会很高兴于 6 月 9 日上午 11:30 接待您，并将非常感谢，如果您能在抵达北京后再确认一下。 拒绝劣势。虚拟条 件句本来就是表示与过去、现在或将来的实际情况相反的。所以，在商务谈判中，高明的谈判家正是利用相反效果来达到表示赞同或否定意见。当对方表示出高傲神态，岐视我方的产品时，我们可以采用委婉语气，换位让对方来思考。使用虚拟条件句可以避免自己处于不利的地位，同时又不得罪对方。例如： you might feel the same way if you were sitting 25 / 35 in my scat.如果你坐在我的位臵上，你会有同样的感受的。 真实条件句的作用 表达真实准确无误的信息 。商务谈判双方既可能存在冲突的利益，实际上还可能 存在共同点或许彼此可以兼容的利益。一项合同谈判的背后会有许多的利益因素。商务谈判者必须分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以交换的条件 ?有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换 , 商务谈判中的英语技巧 与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产 生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这 些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。 to tell you the truth， i ll be honest with you?， i will do my best it s none of my business but?。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。如， we would accept price if you could modify your specifications我们还可以说： if i understand you correctly, what 26 / 35 you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的 协议重述一遍并要求对方予以认可。另外在商务谈判还应注意下列问题： i 会听 要尽量鼓励对方多说，向对方 说： yes， please go on，并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。 can you tell me more about your campany? what do you think of our proposal? 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问： can not you do better than that? iii 使用条 件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有 what?if，和 if?then这两个句型。如： what would you do if we agree to a two-year contract? 及 if we modif your specifications, would you consider a larger order? 27 / 35 互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 获取信息。 寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 代替 no。 would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements？如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会 因此而失去对方的合作。篇二：英语商务谈判的语言技巧英语商务谈判的语言技巧美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手 都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务28 / 35 词汇的应用与生活中英语不一样，与 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的 词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、 英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的