外贸销售谈判技巧—如何在外贸谈判中挖掘和吸引顾客论文

1 / 14 外贸销售谈判技巧 如何在外贸谈判中挖掘和吸引顾客论文 在外贸活动中，把握一些实用的谈判技巧是很必要的。可好推外贸网络推广论坛为大家提供了几个外贸谈判技巧，简单，但是很实用，不防来学习一下吧 ! 1.良好的竞技心态 谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有接 30 万美金订单的能力，那要是 300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗 ?放弃也 许会避免受骗的风险。 2.推销自己 客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。这个可能因人而异，有的时候尽量为客户推荐几款好的产品，如果客户在价钱上选择犹豫不定，可以帮助客户正确分析分析，不一定让他们买价格高的产品，遇到前期技术上，或者材料上的问题时，由于时差，可以晚走一会，这样都会博得客户的好感，增加了合作的机会。 2 / 14 3.推销公司 很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。 1)公司的实力 2)公司的形象 3)主要客户群体 4)公司海外运作模式 5)对客人售前和售后服务 6)对 agent 商的扶持力度和政策等等。 . 4.摸清客户的心理 了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三 条准则 1)上线 2)中线 3)底线 大家都知道买的没有卖的的精，至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交 5.谈生意 生意是谈出来的，有的时候出现了 COLDATMOSPHERE,谁也不愿意主动 BREAKTHEICE 的时候， 1)换个时间或地点再谈。 3 / 14 2)休息半个小时后再谈。 3)换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题。 手有王牌 我本人喜欢斗地主， 玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。 出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。 1)内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。 2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准 确，如果条件在内行的中上线可以接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来 3)新人对内行。 我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他4 / 14 发 MAIL。 新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。但判最 重要的还是以静制动，其中的玄机有待慢慢发觉。 浅析商务谈判技巧 内 容 提 要 涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规 则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。 5 / 14 关键词：商务谈判原则策略要领 Abstract Abstract: The importance of foreign business negotiations have been more and more market participants and professionals find and pay attention, the success of the negotiations, is directly related to the effects of business activities related to the company the possibility of establishing a new overseas markets sales network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc. In modern society, interaction between people to improve relations, negotiation problem, we must negotiate. Disabilities in social life negotiations widespread phenomenon. Between countries, between members of international organizations to achieve a negotiated bilateral or multilateral agreements, the formulation of international rules. Enterprise as a social in an economic organization, both internal and external commencement of economic exchanges Huodong, in engaging in business activities in the process, Yebiranyao Yunyongtanpan Shouduan to reconcile the two 6 / 14 sides of this conflict of interest, the formation of a common understanding, thus deal. With the globalization of world economy, the more love more and more enterprises to participate in multinational operations, international business negotiations also increases. So, the understanding of negotiations, in particular the principles of business negotiations, methods, good use of business negotiation strategies and skills to handle complex of business activities, Bu Jin Jing Zheng is a company in the market means to use the Zhong Yao, Tongshiyeshi Dui Commercial Workers of basic requirements. Keywords: Bussiness NegotiationPrinciple Tactics Tips 目 录 第 一 章 前言 5 第 二 章 做 好 商 务 谈 判 的 准 备 工作 5 知 己 知 彼 ， 不 打 无 准 备 之战 5 7 / 14 选 择 高 素 质 的 谈 判 人员 6 设定让步的限度 6 制定谈判策略 7 第 三 章 恰 当 运 用 商 务 谈 判 的 策略 8 刚柔相挤 8 拖延回旋 8 留有余地 8 以进为退 8 相互体谅 8 8 / 14 、知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 、选择高素质的谈判人员 总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质： 1.要有忠于职守的观念 , 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者 见利忘义 , 损公肥私 , 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利 , 可以说在一个谈判班子中 , 如果有里通对手的人是最危险、最可怕的 , 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手 , 使对手对己方底细了如指掌 , 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生 , 就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员 , 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。 2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中 , 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的问题 , 也不可能一方独吞利益 , 另一方白尽义务 , 任 何一项成功的谈判 , 各方都是谈判的胜利者 ,是一种双赢的结果。 3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判9 / 14 往往很困难 , 很艰辛 , 有时甚要“ 知其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的 ,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的 , 这些是决不能含糊的。 4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在“ 谈”字 , 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活 , 内心情感要丰富 , 逻辑思维要敏捷 , 还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈判的 , 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来 , 善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作 , 否则谈判是无法进行下去的。 5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成 , 并且有各年龄层次的谈判者 , 必须以谈判班子的整体力量去克服困难 , 取得谈判的最后胜利。总之 , 谈判班子的成 价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 10 / 14 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成 价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格 是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，11 / 14 或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他 什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理 的。如果你的产品值 1500 块，竞争对手是 1400，那么有问题的就只是那 100 块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100 块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100 块钱完全可以忽略。 12 / 14 4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受 -原来感觉 -后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客 户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。 另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购 买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。 不要急着谈价格 13 / 14 曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏 30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员 也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？ 1先价值，后价格 销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越