奢侈品培训总结

1 / 14 奢侈品培训总结 奢侈品培训心得 今天案场对奢侈品进行了一次系统的培训，是自己对于奢侈品有了一个更加清晰全面的认识： 奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值 /品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值 /有形价值关系比值最高的产品。 每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格 和理念，但都有一个相同的定位 高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如： LV，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇 ?等 每一种奢侈品都有自己的符号，品牌特征相当明显。例如： HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。 170 多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。 作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产 生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定2 / 14 位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。要使认识品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”。 通过这次培训使我对奢侈品的成长历史，品牌内涵有了更清晰的认识，对以后了销售工作也有很大的帮助，可以判断客户的购买力以及增加与客户的谈资等。 置业顾问： XXX 培训时间： 2016-12-20 通过这些天在公司的工作和学习，对奢侈品和奢饰品销售有了一个大概的了解，总结如下，不好勿怪啊。 奢饰品定义 “奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值 /品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值 /有形价值关系比值最高的产品。奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。 中国是全球奢侈品消费的大市场之一。 每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或3 / 14 设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位 高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如： LV，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇等 奢侈品牌的特征 1，悠久的历史与文化 奢侈品牌的建立与发展历经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非常悠久的历史，在这个过程中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉淀与坚实，形成了自己独有的品 牌文化。这些恰恰是有别于其它品牌的特征，而消费者在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。 LV： 1854 年路易 .威登在巴黎以自己的名字开了第一间皮箱店，一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包， 而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、 传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。从早期的 LV 衣箱到如今每年巴黎 T 台上的不断变幻的 LV 时装秀， LV 之所以能一直屹立于国际时尚行业顶端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身独特的品牌 DNA。 2，风格与理念的独特 每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念，这些风格与理念因为品牌历史背景，文化思想的差4 / 14 异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，而且随着时间的推移而历久弥新。如果 gucci有一天开始走平民路线，那它还是 gucci 吗？所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。 HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。 170 多年以来就 一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。它奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。 3，主营品类与经典系列 不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的主营商品，而同一类商品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考验与人们的认同，经典系列诞生了，而这个特征是非奢侈品无法具 备的。一款经典的商品往往更能被消费者所接受，哪怕消费者不了解它的文化与理念。 CHANEL：用香奈儿自己 的话来说：“这就是我要的，一种截然不同于以往的香水，一种女人的香水。一种气味香浓，令人难忘的香水。”香奈儿 5 号的确做到了，从玛丽莲梦露那件著名的睡衣 Chanel 诞生以来， Chanel 的香水始终5 / 14 以高贵优雅的形像深入人心。 1956 年，还成为纽约大都会博物馆的收藏。直到今天， Chanel 依然稳坐世界销售冠军的宝座。 4，个性化的独一无二 “世界上没有两片相同的叶子”但你能说世界上没有相同包包吗？恐怕不能，独一无二的手工制作，专属的个人定制，在这两个条件下我们不能忽略的是制造者的精品 意识。而这些成为了消费者对奢侈品牌哪怕付出高昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特征。 Patek Philippe ： 1933 年百达翡丽为美国一位银行家量身定制了一款可显示 24 种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括纽约市任何一个晚上的星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间，百达翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经 3 年设计、 5 年制成。长达 8 年的时间，只为一只表。这是何等的精品意识！ 奢侈品的魅力 1，昂贵的价格 有人这样形容奢侈品“用十头牛的价格，买用 不了半张牛皮做成的包包，并且还需要等上 1 年或者几年的时间”从这句话中我们不难看出奢侈品的昂贵，但还是有很多人宁愿去购买，它到底有什么样的魅力？我想昂贵也是它魅力之一。 6 / 14 2，珍稀的选材 中国有句古话：物以稀为贵。稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，一件商品的选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。 GUCCI 竹节包：它的选材是真正的取材于大自然，所有的竹子产自中国和越南，而且是生长 在海拔 800 米以上的高山竹子根部。然后用独特的手工烧烤技术成就其不易断裂的特点。 3，复杂的工序与精湛的工艺 不同商品的诞生所经过的制造工序与工艺也不相同，有的只需要几道工序，有的需要几十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多与复杂和独特的制作工艺造就了奢侈品的精致与品质。更让其物有所值。 HERMES 丝巾：爱马仕丝巾的诞生，汇集了无数精巧绝伦的工艺：以法国里昂区为制作基地，将设计师的图样根据不同颜色制成颜色数目相同的钢网；经过多次试色，完成丝巾的颜色配搭；经过丝网印刷使丝绸着色；再经过清 洗，蒸焗及晾干等固色过程后，熟练工匠为丝巾作人工卷边及质量检查，每一条丝巾通过层层关卡，需费时 18 个月才得以诞生，然后令人爱不释手的爱马仕丝巾方能面世。一 7 / 14 丝不苟的线条、古典优雅的图案是爱马仕丝巾的一贯风格，一条爱马仕生产的丝巾，就如同一件值得收藏的艺术品，独一无二而魅力四射。 4，严苛的品质与奢华的气质 奢侈品不一定是最贵的，贵的东西也不一定就是奢侈品。但奢侈品绝对是同类商品中质量最好的，而由于它珍稀的选材，精湛的工艺又造就了它奢华的气质。 百达翡丽：百达翡丽仍是全球唯一 采用手工精制，且可以在原厂内完成全部制表流程的制造商，并坚守着钟表的传统工艺。而它的尊贵不仅在于它典雅的外表，还在于它内部机械的极端精密复杂性。“在最简约的外表之下，配置最复杂的款表”一直是百达翡丽信奉的准则。十九世纪制造的百达翡丽表，尽管轮轴末端已在轴承上转动了逾 120亿次，但依然精确得令人叹奇。 百达翡丽时计的走时稳定性检测，从未装壳的机芯到最终的腕表成品的制表流程中几个阶段分别进行。装壳后的腕表的最终走时精度通过动能 模拟器进行测量，必须符合以下内部精度标准： - 对于机芯直径大过 20 毫米的腕表，走时精度必须处在每 24 小时 -3/+2 秒之间。 5，距离感 作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维8 / 14 护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁 XX 门店培训文档 新员工入职培训 章程 一、品牌介绍篇 1. 2. 3. 4. XX 品牌的历史 XX 海外专卖店 XX 在中国的定位及专卖店简介 我们的竞争品牌以及品牌间优劣分析 二、商品简介篇 5. 商品大类简介 6. 商品尺码简介 7. 常用颜色对照表 8. 传统特色工艺 9. 皮料护理与保养 10. T76新品介绍 三、销售篇 11. 我们需要怎样的营业员 12. 各类顾客及应对方法 13. 接近原则 14. 揣摩顾客的需求 15. 劝说 16. 成交 四、客户管理维护篇 17. XX 客户的定位 18. 客户对于我们的意义 19. 客户维护需要填写的文档 20. 关于客户售后服务的项目以及原则 21. 和客9 / 14 户沟通的几类事情以及如何沟通 22. 客户资料建档 23. VIP 章程 24. 客户维护流程 25. 处理客户投诉的要素 26. 客户投诉处理的案例分析 五、公司简介篇 27. 组织架构 28. 公司总部以及各个人员的分工介绍 六、公司制度篇 29. 人事制度 30. 新员工入职须知 31. 同城培训、跨城培训的须知 32. 员工年假使用规定 33. 收发货流程 34. 店铺日常盘点流程 35. 商品日常质量控制管理制度 36. 财务制度 37. 行为守则 38. 行政制度 39. 店铺差旅费用支出标准 40. 罚单使用规定 41. 考勤制度 42. 退换货处理流程 43. 门店销售及价格管理 44. 门店陈列管理制度 45. 顾客定货制度 46. 会议培训制度 七、专项培训篇 10 / 14 47. 店长培训 48. 店长工作职责 49. 如何成为一名金牌店长 50. 店员培训 51. 09 秋冬国际流行趋势 52. 陈列培训 53. 货品管理及配合工作 八、工作报表篇 销售类 54. 每日电邮报表 店员 55. 请货单 店长 56. 新品销售反馈表 店员 管理类 57. 周例会议报告 店员、店长 58. 客户维护月统计报告 店长 59. 每月店长总结报告 店长 行政人事类 60. 考勤表 61. 杂费报销单 62. 付款申请单 63. 员工转正考核表 64. 市内公出报销单 65. 离职报告 66. 罚单 67. 年终考核表 68. 货品申请单 69. 杂费报销单 一品牌介绍篇 1. XX 品牌的历史 从历史中一路走来的 XX 品牌，亦探索出了属于自己独特的品牌哲学理念。技艺的目的不应该是为了追求一个具体的，完美的作品，而是应该追求纯手工制作的结果。感谢多年来的制鞋经验， XX 的每个产品都是独特的，不是来自于11 / 14 机械化或者全自动的生产线，而是来自于 XX 的手 工技艺，来自于超过 130 年制鞋的热情。 XX 130 年重大事件 2. XX 海外专卖店 自 1877 年起 XX 品牌在西班牙本土和国际上都有了全面的发展。目前在西班牙本土， XX 就拥有超过 700 个大客户，同时在欧洲也有 140 个之多的大客户。从位于巴塞罗那Barcelona 的第一家专卖店开始，如今的 XX 专卖店已遍布马德里 Madrid，马略卡 Mallorca，瓦伦西亚 Valencia，毕尔巴鄂 Bilbao, 奥维耶多 Oviedo。以及澳大利亚、德国、比利时、瑞典、挪威、丹麦、冰岛、法国、希腊、葡萄 牙、荷兰、卢森堡、瑞士、罗马尼亚和俄罗斯等全世界各个国家。 3. XX 在中国市场的定位及专卖店简介 一个品牌的定位如何直接影响其客户群的覆盖面与忠实度，以及品牌长远的生命力。 XX 经过百年传承，确定了符合自己的客户定位。 30-50 岁，事业成功的富裕阶层 该人群拥有较高的社会地位与多年的财富积累，对产品材质与地位有一定要求。 追求品味而不盲目追赶潮流 与年轻一族对比而言，他们对品牌的具有忠实度，也培养出适合自己身份与品味的品牌消费习惯。 消费观 成熟，颇具品牌鉴赏力 丰富的社会阅历12 / 14 使该人群对高端品牌颇为了解，易于选择更具市场价值的品牌。 注重品质与内涵，不哗众取宠 品质不在于通过夸张的外表与不羁的流行元素来引人注意。而是通过品牌本身的历史积淀、高端的材质与工艺以及品牌内涵渗透出的品味与精神来体现，低调方能体现奢华。 XX 品牌正式坚持着这样的市场定位，选择与拓展市场渠道。 XX 自 04 年登陆登陆中国市场以来，以其经典优雅、低调奢华的产品风格赢得大众喜爱，品牌市场拓展稳步提升。至 09 年底 XX 在中国将共有 19 家专卖店，分布于北京金融街购物中心 、上海时代广场、上海久光百货、深圳万象城、深圳益田假日广场、杭州大厦、青岛海信广场、厦门免税商场、南京德基广场、郑州裕达国贸、大连百年城、天津海信广场、苏州久光、乌鲁木齐天山百货、宁波和义大道购物中心、太原天美、合肥瑞景名品中心、福州大洋百货等 16 个城市，一举成为 XX 在亚太地区的最大零售市场。此外我们的 5 年计划时将专卖店拓展到 35 家以上。 4. 我们同竞争品牌间的优劣势分析 中国市场主要的竞争品牌 BALLY，发源地瑞士，成立年份 1851 年，产品线：男女时装、鞋履、手袋 、精品配件、钟表等。 Salvatove Ferragamo，发源地意大利，成立年份 189913 / 14 年，产品线：男女时装、鞋履、手袋、精品配件、丝织品、香水、太阳镜等 Tod s，发源地意大利，成立年份 1970 年，产品线：鞋履、手袋、精品配件等。 我们的劣势 同这些品牌相比， XX 进入中国市场的时间较晚，在市场宣传上较为低调与小众，明星路线的赞助宣传偏少，故不为大