如何写房地产销售计划

1 / 22 如何写房地产销售计划 XXX 市 XXXXXX 住宅小区 营销方案 u x xxxxxx 房产策划咨询有限公司 年月日 目 录 一、总体方案 .4 1 、销售 SWOT 分析 .4 、优势： .4 、劣势： .2 / 22 .4 、机会： .5 、威胁： .5 2 、 客 户 定位 .5 3 、 抗 性 屏 蔽 及 利 益 点 诉求 .7 、 周 边 环 境 、 配 套 抗性 .7 3 / 22 、回报率抗性 .8 、前期工程形象抗性 .8 、价格抗性 .9 4、 价格策略 .10 、 价 格 策 略 - 低 开 高走 .10 、价格走势图 .4 / 22 .11 5 、 销 控 及 折 扣 策略 .11 销控策略 .11 折扣策略 .12 6、 操作模式 .13 外出探访式 .13 销售布点5 / 22 式 .13 房交会造势式 .16 政府协助式 .16 人物营销式 . .16 常规 SP 活动式 .17 二、执行计划 .6 / 22 .18 1 、 销 售 工 作 计 划表 .18 外 出 派 发 DM 宣传单 .20 网络式销售 .21 网点式销售 .21 政 府 协 助 完 成 目 标 客 户 收集 .7 / 22 .22 常 规 现 场 客 户 接待 .22 SP 活动促销 .23 开盘典礼 .23 2 、 第 一 阶 段 细 部 执 行 计划 .24 房地产交易会 .27 组团式销售 .8 / 22 .27 常 规 现 场 客 户 接待 .28 3 、 第 二 阶 段 细 步 执 行 计划 .29 常 规 现 场 客 户 接待 .30 组团式销售 .30 房 地 产 交 易会 .31 4 、 第 三 阶 段 细 部 执 行 计9 / 22 划 .32 规现场客户接待 .32 组团式销售 .32 SP 活动促销 .33 三、时间要点 .33 1 、 蓄 势期 .10 / 22 .33 2 、 开 盘期 .34 3 、 房 产 交 易会 .34 4 、 持 销 售期 .34 5 、 尾 盘期 .34 一、总体方案 11 / 22 1、销售 SWOT 分析 、优势： a. 区域内目前最大、品牌最集中的建材广场 b. 文登、威海现唯一全功能超级社区 c. 国际化品牌导入、国际化管理 d. 商住互动，并能刺激社区内部消费 e. 项目内部配套齐全 f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑 g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通 h. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大 i. 开发区“经营孵化器”政策指引 j. 环境幽雅，山水俊秀 k. 建筑形态超前，同属标志性建筑 、劣势： a. 人流交通尚未完善 b. 区域市场尚未成熟 c. 区域发展处于初期阶段 d. 开发周期较长，风险极高 e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善 、机会： a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行 b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空12 / 22 间 c. 旅游城市先决条件，带动商业发展 d. 与外商交流贸易，直接吸引外资进入 e. 房地产业的迅速发展 f. 人均收入、消费水平及消费 概念的提升 g. 市区开发区大力发展促动业态发展 、威胁： a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计 a. 周边城市市场浅抢市场份额 b. 整体项目后期工程连贯性影响大 c. 政府主观意识影响项目发展进度 2、客户定位 考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市 及本省内占比 50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高 房地产销售计划书范本 一、市场调研： 1，前言 本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 13 / 22 2，市场分析 当前市场分析 区域市场分析 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析： 购买者地域分布； 购买者 动机 功能偏好 购买时机、季节性 购买反应 购买频度 6，结论 二、项目环境调研 1，地块状况： 位置 面积 地形 地貌 性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观 14 / 22 4，环境污染及社会治安状况 5，地块周围的交通条件 6，公共配套设施 7，地块地理条件的强弱势分析 三、项目投资分析 1，投资环境分析 当前经济环境 房地产的政策法规 目标城市的房地产供求现状及走势现实土地价值分析判断制定房地产销售计划 2，土地建筑功能选择 3，现实土地价值分析判断 4，土地延展价值分析判断 5，成本敏感性分析 容积率 资金投入 边际成本利润 6，投入产出分析 成本与售价模拟表 股东回报 率 7，同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划 15 / 22 市场调查 1 项目特性分析 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构 4 装修和设备 5 功能配置 6 物业管理 7 发展商背景 8 结论和建议 、目标客户分析 1、经济背景，经济实力，行业特征 公司 家庭 2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、 创意、表达方式、 、价格定位 1 理论价格 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 、入市时机、入市姿态 、广告策略 16 / 22 1 广告的阶段性划分 2 阶段性的广告主题 3 阶段性的广告创意表现 4 广告效果监控 六）、媒介策略 1 媒介选择 2 软性新闻主题 3 媒介组合 4 投放频率 5 费用估算 、推广费用 1 现场包装 2 印刷品 3 媒介投放 五、概念设计 1，小区的规划布局和空间组织 2，小区容积率的敏感性分析 3，小区道路系统布局 4，小区公共配套布局安排 5，小区建筑风格的形式及运用示意 6，小区建筑外立面色彩的确定及示意 7，小区户型比例的搭配关系 8，小区经典户型的功能判断及其面积划分 9，小区环境绿化概念原则 10，小区环艺小品主题风格确17 / 22 定及示意六、识别系统核 心部分 1，名称 2，标志 3，标准色4，标准字体运用部分 1，现场 .工地围板 .彩旗 .挂幅 .欢迎牌 .营销中心 .形象墙 .门楣标牌 销售计划 ? 销售周期 按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第三阶段，第四阶段。 第一阶段 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、 LOGE墙、楼书、宣传 单片、销售手册等 工作内容： 1 通过各种媒体宣传推广楼盘 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售 价格 18 / 22 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 4 媒体宣传 宣传途径： 媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第二阶段 时间：开盘当月 目的：销售去划 60%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容： 1 开盘销售 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情 况 19 / 22 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动 5 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第三阶段 时间：销售热销期后 3 个月 目的：销售去划 80%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 20 / 22 3 媒体宣传 宣传途径：媒体广告，围墙广告 第四阶段 时间：销售中期后至交房 目的：销售去划 95%以上 人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名 工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及 情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手 续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理 协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外 情况 宣传途径：围墙广告 ? 销控 21 / 22 楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。 ? 签约 为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。 对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则 将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。 为保证资金的及时回笼，建议开发 商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。 ? 折扣 本案场关系户内定最高