实战谈判技巧

1 / 14 实战谈判技巧 时间： 2016-06-29 来源：唯才教育网 本文已影响 人 /retype/zoom/90bdc52a482fb4daa58d4bf5?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0_&type=pic&aimh=&md5sum=3c8494b12edd72a1fdddf0c03b6ee8c6&sign=23edce5430&zoom=&png=0-7076&jpg=0-8069 target=_blank点此查看 课程特色 【课程背景】 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格 /成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去 ，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判2 / 14 中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 【课程收益】 通过两天的课程，可以： 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判掌握从采购的角度利用或回 击双赢或竞争策略下的谈判战术 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分 享。 课程大纲 1.谈判概述 3 / 14 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率； 认识选择与供应商谈判的时机的重要性； 描述谈判过程的主要阶段及其特征。 实战练习 2.谈判准备 获取信息 在准备谈判时应考虑以下因素 : 要满足的需求 供应市场的环境 采购战略及所期望的与供应商建立的关系 进行价格 /成本分析，建立成本模型作为谈判的基础； 分析可能与供应 商建立的关系类型； 确定自己的谈判风格； 制定针对对方谈判风格的战略； 衡量双方组织和个人实力； 对谈判的双方进行 SWOT分析。 实战练习 3.谈判准备 制定谈判目标与策略 设定现实可行的谈判目标； 确定谈判的不同变量或问题； 分析不同变量的不同选择； 4 / 14 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序； 制定谈判策略； 决定所采用的说服技巧和方法； 组织和策 划谈判。 实战练习 4.谈判实施 谈判的不同阶段； 识别和使用不同形式的提问； 认可谈判中积极倾听的重要性； 确认并考虑对方的利益； 识别非口头交流的肢体语言的特定形式； 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响； 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。 案例分析及实战练习 5.谈判实施后的工作 协议形成及达成协议后的工作； 评价谈判绩效。 案例分析及实战练习 案例分析及角色扮演 课程主讲 肖大为 5 / 14 现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。 行业资质 工程采购招标及合同管理专家 东北大学热能工程专业硕士研究生 世贸组织下属国际贸易中心及中国物流与采购联合会高级采购师 跨国集团公司内部培训师 国家注册一级建造师 高级工程师职称 工作经历： 超过 10年的工作经历，工作期间分别在大 型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。 在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作；建立和完善采购及合同管理政策和程序；建立和完善供应商数据库；实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。 若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本6 / 14 土及各国人员组成 的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。 风格与特点： 多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，拥有大量的采购实战经验，理论与实践相结合形成其自身独到的见解。 多年的培训经历，不仅使其自身长期的采购实践与理论总结进一步升华，而且使其拥有了大量培训方面的实战经验、技巧及相关理论。 十几年的采购与合同管理工作经验与多年的培训经历相结合，使其能够深入浅出的为学员进行细致、透彻的分析与解说，课程理论 联系实际，以实战性和实用性著称。 培训 /咨询服务的客户： 菲尼克斯通讯技术、彩讯科技、上海九晶电子、圣欧集团、延锋伟世通、芜湖恒隆汽车、通用汽车、优美信食品、瓦克化学、拜耳工程、艾默生、赛科石油化工、浙江卫星石化、中国石化工程、葛兰素史克、玫琳凯、再龙商场道具、罗莱家纺、北京物资学院； 客户评价： 感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。 -瓦克化学 7 / 14 知识和经验的分享，对日后工作很有帮助，拓思路和视野，希望有机会多来参加。 -彩讯科技 使我的理论知识水平得到增强，对工作的指导方向。 -圣欧集团 深入浅出互动性好，内容比较全面。 -延锋伟世通 营造良好的互动氛围，把平时运用的技巧理论化，归纳总结，拓宽思路。 -中国石化 课程对象 采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等 具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】 更多采购课程 : http:/course/public_ 采购实战谈判技巧 【课程背景】 ? 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格 /成本、交期、质 量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 8 / 14 ? 本课程高度互动，通过大 量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作 岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 ? 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目 前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 【课程收益】 通过两天的课程，可以： ? 知道，做为采购员 ，如何跟供应商进行成功的谈判 ? 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功 的谈判 ? 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 ? 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判 中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何9 / 14 增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 ? 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人； 如何控制情绪； 控制情绪；如何建立关系 ? 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 ? 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 ? 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 【培训对象】 采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等 【课程大纲】 一、采购谈判的综述 ? 采购谈判的规则 ? 谈判的 5 大心理基础 ? 采购谈判的一些“神话” ? 采购 谈判的 7大要素 ? 采购谈判力大摸底 ? 优秀谈判者的 11大特征 ? 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 10 / 14 ? 二、采购谈判策划 ? 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和 SWOT分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判 议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 ? 导入开局：如何开局；开局的要点 ? 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 ? 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 ? 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 ? 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案例分析 三、 采购谈判战术种战术 ? 双赢战术：不同阶段的 29种战术的使用场合和注意事 项 ? 对抗性战术：不同阶段的 23种战术及其反制手段 ? 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术 11 / 14 四、采购谈判技巧 ? 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 ? 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 ? 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略 体系 ? 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 ? 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧 ? 增强个人“形势”的手法：个人的 12种权利；增强个人力量的 9大技巧；跟单一强 大供应商的 2 步谈判法 五、采购谈判心理 ? 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格 ? 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的 ACES和 GREEK 技巧 ? 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极 /敌意攻击行为；控制愤怒的 21大技 巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反 应的12 / 14 放松操 ? 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的 12大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏 客户经理实战谈判技巧 【培训目标】： 1、了解销售谈判的基本原则和常见错误，轻松实现开局，并灵活报价及摸清对方底细 2、掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；能够培养公司整体谈判力，增强企业的市场竞争力 【培训对象】：客户经理 【培训时间】： 2 天， 14小时 【培训大纲】： 一、 引言 销售谈判中常见的几大误区 二、 销售谈判的准备 1、 分析客户利益需求 2、 获取客户谈判需要的信息 3、 确立和客户谈判的基础 认识 BATNAs、谈判底线 4、 谈判资料准备 5、 案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱13 / 14 识别 三、 销售谈判的报价与摸底策略 1、 谁来先报价呢？ 2、 应用策略性开价策略 3、 有效地对价格进行分割 4、 获取关键信息的 四大工具 5、 如何合理的使用谈判信息 6、 案例分析：一次大型谈判的启迪 四、