小天鹅洗衣机促销方案

1 / 15 小天鹅洗衣机促销方案 产品推销方案 小天鹅洗衣机 一、产品市场前期考察 1.考察时间： 10 月 25、 26 日 11 月 1、 2 日 2.考察地点：百货大楼、大型家电超市、苏美电器连锁店以及个别家电专卖店。 3.产品定位：此款产品定位为中高端产品；以价格实惠和实用性强为差别优势；以大学生、单身、上班族等中薪阶层为目标消费者。 二、制订销售目标 由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能 够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。 三、宣传广告及公关活动 1、基本信息： 广告产品：小天鹅全自动迷你洗衣机 广告目的：突出产品差别优势，使潜在顾客对产品认识有一个由“不知知名了解心动行动”的发展过程。 广告产品定位：中高端产品 广告产品所在生命周期阶段：导入期 2 / 15 广告区域：湖南本省 广告对象：以在校大学生、白领等中薪阶层为主 广告媒介：电视广告、网络、杂志或报纸 广告费预算 ：待定 广告期间： 2016 年 10 月 2016 年 12 月 2、电视广告 、电视媒体选择：湖南电视台 、广告播出时间：每天 20： 30 以后 、广告创意： 广告语：小天鹅全自动迷你洗衣机，洗出生活品质！ 3、网络广告 网络媒体选择：万维家电网 4、杂志 期刊选择：中国企业家、中外管理等知名企业界期刊 5、报纸 、媒体选择：三湘都市报、湖南日报 、广告创意：参见杂志广告创意。 6、公关活动 向今年受地震影响的云南部分地区捐款。 资助今年高考成绩优秀、家庭困难的五位湖南大学生。 3 / 15 四、 主题活动 1超市促销方案 策略一：选择在中国传统节日期间进行洗衣机促销，例如在国庆节，情人节等，因为一 方面这时候超市人口流量较多，促销活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方面这也迎合了中国的传统节日，人们的购买欲望也较高。 策略二：在一些人口流量较大的超 市附近安排一批促销人员，向周围的潜在顾客派发传单，介绍我公司出品的家电系列，争取在短时间内扩大家电的影响力并提高洗衣机的销量。 策略三：为了迎合一些顾客爱贪小便宜的心理特点，在保证公司赢利的范围内，可以适当进行一些低价促销和买一送一的活动，争取抓住回头 活动目的 对湖南省内的某些主要城市的消费者分别进行健康、时尚知识和部分家电知识的讲座，进一步提升小天鹅家电洗衣机的知名度和品牌的美誉度；进一步提升产品销量，稳固小天鹅牌洗衣机在湖南市场的地位。 、活动对象 以长沙为主，对湖南省内的主要城市的大学生、单身、上班族等中薪阶层为目标消费者。 4 / 15 、活动主题 “选小天鹅全自动迷你洗衣机，健康、时尚伴我行” 针对湖南家电市场上形形色色的产品，小天鹅家电也要开拓一片市场 五、推销过程 I、寻找顾客：我们通过以下几种方法寻找顾客： 对于小天鹅洗衣机推销可以用，中心开花法或利用核心人物的影响力，扩大产品知名度。 关系扩展法：可以利用推销员自己的客户关系，让更多顾客认同我们的公司与产 品。 委托助手法：在寻找顾客的同时获得有效的推销名单，同时开拓新的销售区域，还可以借助助手影响力，扩大商品的社会影响力。 采用非人员推销可以用：广告探查法：利用现代化的传播手段，寻找顾客达到宣传公司产品的效果。 、接近顾客 首先要做好接近的准备工作：了解目标顾客的情况，充分掌握顾客的资料，根据准顾客的性质对个体准顾客和团体准顾客做好相应的准备工作。首先，个体准顾客时要了解准顾客的一半内容，如：年龄、性别、教育程度等，还有家庭成员情况和需求内容，职业收入情况等 ，家庭成员价值观念，消费方式，购买与消费的参照团体，以及购买行为的时5 / 15 间、地点、方式上的规律性等。其次，接近团体顾客除了以上要求以外，还要了解更多范围，如：组织的基本情况，组织性质规模、信用，频率及批量、现有进货渠道、支付方式，选择产品厂商的标准等。 在做好以上准确工作的同时，拟定一份推销方案，有助于推销人员顺利地接近顾客，较快转入推销正题：约见内容取决于接近准备的情况，首先确定具体的访问对象，其次约见顾客必须有充分的访问理由，再次要安排好约见的时间，最后确定约见的地点。约见时可以用一种或多种方法 达到约见的目的，我们主要采用了当面约见、电话约见和委托约见几种方法约见访问顾客。 下面针对当面约见与电讯约见设计了两个开场白：当面约见：推销员与商场家电采购部门经理，您好，我叫 XX，想不想让您们商场家电区种类再丰富一点，想不想让您们商场 成为更多消费者的购物首选。电讯约见：您好，我是小天鹅公司的 XX，请问你们 XXX 经理有空吗？能帮我安排一个约见时间吗？谢谢了！ 、推销洽谈 首先要做好洽谈准备工作、资料准备、工具准备、自己的仪表心理准备，洽谈场所准备等。 其次要掌握一定的洽谈技巧，如倾听技巧、语言技6 / 15 巧，同时要善于揣摩顾客心理并且设身处地地位顾客着想，寻找共同点，会察言观色，用产品优点事实取得顾客信任，XX 说服，洽谈过程刻意营造。 最后要灵活运用迪伯达模式组织推销。 六、售后服务 在湖南地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。 客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在 24 小时 内给予答复。 七、 综合意见反馈 应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。 八、损益预估： 应对业务推广要实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。 团队成员： 洗衣机节方案 一、 7 / 15 1、 活动背景 10 月份以来，洗衣机 销售明显有所提升，预计进入 11 月份之后，洗衣机市场 将形成全面销售旺季的阶段； 2、 很多洗衣机工厂前期已经抓住契机，加大对洗衣机的宣传力度，在市场上投入 了一定的软文宣传和促销活动，为洗衣机旺季销售做好了市场预热工作； 3、 部分工厂已经推出比较有竞争力的新品，并准备了相当促销资源，我司应抓住 有利时机，争取工厂有限的产品及促销资源，扩大洗衣机销售； 4、 二、 05 年洗衣机市场除节水、智能、烘干特点外，大容量洗衣机也颇受 消费者欢迎； 整体活动思路： 1、 以特价切入：各品牌洽谈一定数量有竞争优势的特价机，并根据各分公司市场状 况分配到各分公司，或者分公司自谈一定数量极具优势的特价机，有选择的刊登在洗衣机节报广上，吸引部分消费者，大力宣称苏宁洗衣机节隆重开幕； 2、 以卖点铺开：各品牌突出诉求各有不同，各分公司应整合不同品牌突出卖点，塑 造产品丰富、卖点独特的苏宁洗衣机节形象；具体8 / 15 还应注重 : a、 节水：节水波轮洗衣机需求量明显增大，着重突出荣事达水银行系列及小天鹅 水魔方系列，各卖场注意如何将节水概念形象化，突出节水爱家； b、 智能化：强调多功能亮点，如多档水位选择、多程序选择、动态数码显示、超长预约洗涤等，突出“您只用按几下按键，其它的都交给我去完成”形象； c、 大洗衣机：市场对洗衣机容量的要求发生了较大改变，从 4 公斤较多转变为 5 公斤以上甚至 6 公斤以上，如松下、 LG、惠而浦等，突出超大衣物轻松 洗净的感觉； d、 滚筒：大中城市对滚筒需求明显增加，突出科技创造时尚、居家温馨情调的高端形象，诠释自由和谐生活品质； e、 其它如双动力、烘干、电解水、超声波等卖点可适当突出； 3、 以专供拉动：丰富产品推出之外，各卖场促销必须主退我司专供机，以争取专供 达到品牌销售的 30左右，以拉动销售增长； 4、 以促销推动：在统一我司洗衣机主题前提下，注重整合落实各品牌促销活动，以 工厂活动为主，我司统一活动为辅推动销售增长； 9 / 15 5、 以高端彰显：主要城市注重通过大力度套餐等带动高端消费，彰显我司形象； 三、活动主题 四、活动时间： XX 年 10 月 29 日 -11 月 30 日 五、活动范围：全国各分公司 六、阶段安排 1、第一阶段：以滚筒烘干为主 宣传上主推滚筒高端形象。侧重于滚筒烘干功能 2、第二阶段：以波轮为主 宣传上主退波轮中高端产品，着重接受波轮新品 3、第三阶段：收关之战 加强波轮及滚筒在终端的促销力度，以尽可能提升销售 七、活动内容 1.特价机 特价机的洽谈从两方面着手，总部在各品牌具体联合推广方案 确定之后会陆续下发到各分公司。另一方面，各分公司可自谈其它特价机型号。原则上，合资品牌不低于 1款特价机，国产品牌不低于两款特价机，洽谈特价机要求工厂让利不低于 10。各分公司自行签订特价机协议，并将特价机数量分配到各门店当中区。 2.买赠活动 10 / 15 除特价机及明示商品外，顾客购买任洗衣机一款，可按照价格不同，获取 相应赠品；建议各分公司将买赠活动分为 4 个档次，划分为低于 999 元， 999 元至 1999 元， 2000至 3999 元， 4000 元以上。 例： 注意：各分公司根据 当地市场状况确定单件商品价格档次及赠品具体内容。赠品费用控制在单品的 5以内，工厂承担 3，我司承担 2及以内。 3、返水费活动 除特价机及明示商品外，顾客购买任洗衣机一款，可按照价格不同，参加返水费活动，具体返水费金额不高于单品的 2，以分公司自制的礼金全冲抵，费用由工厂全部承担。用券必须经当地冰洗相关业务人员签字，要求各柜台做好台帐登记工作，以备后期统计。 4.套餐活动 各分公司原则上冰洗金额高于 5000 元的可享受套餐活动，加赠赠品金额控制在 2以内，工厂 承担不低于 1。例： 5.高端推广活动、即买即送：购买洗衣机单品满5000 元以上，套餐价值 8000 元以上承诺即买即送，在顾客购物后要求输单员立刻输单，并电话通知配送部尽快配送，确定配送时间后并与顾客联系配送； 11 / 15 、 1 月内不满意可退货：购买洗衣机单品满 5000元以上，套餐价值 8000 元以上承诺此项服务，如果顾客对所购买高端产品不满意可在 1 月内凭发票到我司退货。注意：顾客购物后通知顾客外包装保留 1 个月。 八、 精品推荐 各分公司主力卖场中设计 KT 板 ,内容为各品牌 精品推荐，推荐主要内容为各精品卖点宣传 九、 软文及硬广 各分公司与工厂具体洽谈并确定软文发布及硬广发布时间，原则上主流洗衣机品牌在洗衣机节活动前及洗衣机节活动当中各投入不低于 1 篇软文和硬广，另软文宣传中必须提及苏宁洗衣机节字样。硬广以通栏为主，具体可以拼版发布贴片等。 十、终端宣传 、签售活动：有条件的分公司自行确定主力门店签售活动，可以通过指定型号让利形 式体现； 、路演活动：各分公司自行洽谈确定，原则上要求主流品牌重点市场必须 投入； 、静态展示：展示后当天打折销售，注意补偿我司正常毛利； 、免费洗衣：有条件分公司可在门店前举行，分公司自行洽谈，如门店前场地不够， 12 / 15 可以洽谈免费洗衣进社区活动，但主题必须提及苏宁洗衣机节字样。 、吊旗：总部统一制作吊旗方案，分公司与工厂洽谈工厂吊旗。 、地贴：由分公司安排，主力门店必须安排。 、拱门巨幔等各地分公司根据争取到的资源情况在主力门店投放 、 DM 单页，由各分公司按实际情况操作。 十一、销售任务分 解。 小天鹅洗衣机产品质量 调研方案 策划人： 34 号 罗祥 学校：长沙民政职业技术学院 策划时间： 2016 年 10 月 17 日 目录 一、调研目的 二、 调研对象 三、 调研内容 四、 调研项目 五、 调研方法 问卷调查 六、 调研经费 七、 调研组织及人员 八、 时间安排 一、调研目的 小天鹅洗衣机多年以来一直以市场为导向，时刻关注顾客需求，通过持续改进产品技术，不断提高质量管理水13 / 15 平 ，从而提升产品质量超越顾客期望。 因此这次的市场调研仍旧以顾客对小天鹅洗衣机持有何种态度为主，通过调研问卷获取消费者潜在的需求信息，以及采集消费者的意见和建议。以有助于提升小天鹅在消费者心中的良好印象，巩固如今的市场地位，夺取更多的市场份额。 二、调研对象 主要调研对象是湖南省一二级城市地区小天鹅的购买者。 三、调研内容 顾客对购买小天鹅的基本情况 1. 您一般选择购买小天鹅哪一类型的洗衣机？ 2. 您购买洗衣机的预算在什么范围内？ 3. 您大概在什 么情况下换新洗衣机？ 顾客使用小天鹅洗衣机的感受 1. 在您的使用过程中，小天鹅有出现什么问题吗？2. 您对于家里小天鹅洗衣机的表现是否感到满意？ 3. 您觉得小天鹅的外观设计和大小是否合理？ 小天鹅的优势与劣势 1. 根据您使用小天鹅的经验来看，它的优势体现在哪些方面？ 2. 根据您使用小天鹅的经验来看，它的劣势体现在哪些方面？ 3. 如果要您选择，它最令你满意的地方在哪里？ 4. 如果要您选择，它最不令你满意的地方在哪里？ 给予新产14 / 15 品的建议 1. 假如你马 上要换洗衣机，您还会选择小天鹅吗？为什么？ 2. 对于即将研发的新款小天鹅洗衣机，您的建议是什么？ 四、调研项目 1.小天鹅洗衣机在