山茶调和油促销方案

1 / 18 山茶调和油促销方案 中老年用油 营销策划方案 目录 一 、 营 销 策 划 目的 . 二 、 企 业 背 景 状况 . 三、营销环境分析 当 前 市 场 状 况 及 市 场 前 景 分析 . 竞 品 品 牌 分析 . 中老年的消费特点分析 . 四、营销战略 .2 / 18 . 产品策略 . 渠道规划 . 广告宣传 . 活动方案 . 1、通过在中老年活动的那个中心，开发中老年会员资源，培养中老年人群使用健康食用油的习惯。 2、与社区中老年活动中心、广场舞教练等建立良好的合作关系，获取这些消费人群的资料，实现会员直销。 3、 拓宽某某山茶调和油的销售渠道，实现销售的增长。 二、企业背景状况分析 ? 上市企业，政府背景：国家粮油加工重点企业，国家“放心粮油”示范企业，安徽 省农业产业化龙头企业，安徽省粮食产业化龙头企3 / 18 业，安徽省林业产业化龙头企业。 ? 强大技术：引进德国先进的油脂冷榨技术，装备国内一流的生产设备，采用新型绿色 环保食用油工艺，产品保留了植物油的天然营养特性，开发了国家新资源食用油，此油脂具有安全保健营养的功能。 ? 科研联盟：公司与江南大学、安徽农业大学、武汉轻工大学、 合肥工业大学、郑州工 业大学、国家粮食局科学研究院、西安、郑州、无锡粮科院等长期合作；为产品研发提供强有力的科技支持。 ? 一体化运营模式：公司自有茶籽林、薄壳山核桃林地 1200 亩，育苗智能温室 3500 平方米。原料种植、采购、生产、仓储、运输、分销、消费到召回的整个绿色产业链过程，实行经济发展，环境保护、资源节约三重目标统一。 ? 荣誉皇冠： 20 多项荣誉， 12 项专利。荣获“安徽省植物油名牌产品”，安徽省“优 秀技术改造项目”单位、安徽省“ 100 强 重点粮油企业”安徽省“质量奖”，安徽省“粮油应急”单位。 IEOE 国际食用油博览会“茶籽油品”金奖等。 ? 当前市场状况及市场前景分析： a、中老年人市场： 150 亿。我国人口老龄化已经进4 / 18 入快速发展期， 40 岁以上的中老年人在 5 亿人以上。中国现有 1 6 亿高血脂人群，绝大部分是中老年人。“三高”成困扰中老年人健康的大问题。如果 30%的中老年人，每人每年消费 100 元，中老年人山茶油市场高达 150 亿。 b、市场上还没有形成购买山茶油的习惯，消费者的认知程度较低。 C、目前市 场上的并没有形成一家独大的中老年专用油 。 ? 竞争品牌分析 ? 中老年的消费特点分析： 1、购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大，20%的老年消费者属于习惯型的消费者。 2、购买和消费商品要求方便，方便使用才是他们真正考虑的因素，多数选择在大商场和离家较近的商店购买。价格也是比较重要的因素之一。 3、消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品，中高档商品；用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。 4、 老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，多属于理智型消费，他们 强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。 5、老年人喜欢结伴购物，参考性因素所占比例较大，5 / 18 所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。在购买商品时也可以互相参考、出谋划策。 四、营销战略 ? 产品策略： 产品定位：以具有保健功能的食用调和油为载体，提供两种产品的组合，用户可以根据专家对目标客户进行一对一的用油指导，从而提供一种以健康用油服务理念，达到合理用油，用好油，保健康的目的。在 客户心目中形成用油专家的认可度。 核心定位：具有保健功能的食用调和油 +一对一专家指导 +健康跟踪服务 +产品配送服务。 形式产品：具有健康天然优质食用油的包装，并附送健康用品。 附加产品：直销配送，电话跟踪服务，会员优惠，健康沙龙等。 产品价格：考虑企业的利润水平，以销售区域同类产品平均价格为基准，向下浮动一定比例，比如“ 5%”，同时，要略低于竞争品牌价格。 产品包装：据调查显示，经过多年的发展，小包装油品不断发展， 5L 包装的食用油最好出售，因此调和油 的包装为 5L 为主。在产品外观方面，细心的顾客常常认为“包装次，质量当然好不到哪里”，所以，包装设计、印刷、用料要一流，将产地的自然、健康与产品相宜传播。 6 / 18 产品优势： 山茶油的作用，茶油是我国特有的木本油脂，其脂肪酸组成与世界上公认的最好的植物油脂橄榄油相似，有“东方橄榄油”之美称，茶油中含有多种功能性成分，长期食用，具有明显的预防心血管硬化、降血压、降血脂等功效，和防癌抗癌的特殊功效。 策 划 人 ：刘 婕、伍 映 军、谢 耀 锋、 时 间： 2 0 1 5 年 0 5 月 0 3 日 宋 玉 婷 齐云山茶油营销策划书 目录 一 . 企 业 背 景-2 二 . 市 场 状 况- 产品状况- 竞 争 状 况-4 分 销 状 况-7 / 18 -4 三 .SWOT 问 题 分 析- 优势-5 劣势-6 市 场 威 胁-6 市场机会-6 四 . 营 销 战 略 及 具 体 行 销 方 案-7 STP 战略- 4P 策略- 五 . 风 险 控 制-9 8 / 18 六 . 总结-10 一、企业背景 为更好的发挥赣南苏区油茶资源丰富的优势， 提升传统产业加工技 术，提高茶油产品品质，满足不断增 长的市场需求，推动特色经济的快 速发展， 江西齐云山食品有限公司联合其它投资者共同投资超亿元在赣 南苏区 -赣州市区香港工业园组建江西齐云山油茶科技有限公司，专业 从事油茶种植、加工、产品研发、市场销售，形成油茶种植、加工和市 场销售完整的油茶产业链并按现代企业的标准建立的科技型企业，于 2016 年元月竣工投产。 江西齐云山油茶科技有限公司立足赣南油茶产区， 针对目前油茶加 工行业油茶资源利用率低、能耗大、出油率低、品质不稳定、产品科技 含量不高， 市场竞争弱的状况， 高标准建设 3 万平方米的 油脂生产车间， 引进德国、瑞典、美国、英国等世界上一流的油脂压榨、精炼自控技术 和设备，进行茶籽冷压榨制油、茶油精炼、茶皂素深加工，年加工油茶 籽 9 万吨，年产“齐云山”牌有机山茶油 3 万吨，打造油茶加工产业航 母，成为国内油茶加工规模最大、设备最先进的油茶专业加工企业。 公司与国内外大学、科研院所构建起长期的战略联9 / 18 盟，聘请了多名 国内油脂加工的专家、 教授和高级工程师， 拥有一支高水平的科研团队， 建立企业自身的油茶产品开发、科研工程中心，企业产品和技术研发在 国内处于领先水平。 江西齐云山油茶科技有限公司成立于 2016年生产型股份有限公司，是投资 7100 万元建立起来的现代化企业，专业从事油茶种植、加工、科研和产品深加工。公司座落在赣州市经济开发区香港工业园内，占地面积 113 亩，年产茶油可达 3 万吨。齐云山高纯山茶油，甄选原始生态林中汲天地精华自然成熟的珍稀油茶籽，采用原生态压榨技术，不调和、不勾兑、无添加，充分保留山茶油的原色原味，富含不饱和脂肪酸、维生素 E、角鲨烯、茶多酚、黄酮等天然物质，轻脂肪、高烟点，成就非凡健康生活。天赐齐云山，稀世自然纯！ 公司以素有“东方橄榄”之称的 木本油茶籽为原料，引进德国鲁奇，科尔庭，西门子、瑞典阿伐拉阀、美国皇冠、比利时迪斯美等世界上一流的油脂低温冷压榨、精炼工艺技术和设备。年产 3 万吨“齐云山”牌高纯山茶油，为全国最大的山茶 油深加工企业。 二、市场状况 茶油市场供不应求的卖方市场使茶油加工能力迅速扩张，各地新建了一批茶油精深加工企业，到 2016 年，全10 / 18 国油茶种植面积已突破 4500 万亩，油茶籽年产量 89 万吨左右，年产茶油约 25 万吨，全国 14 个油茶主产省共有油茶加工企业 600 多家，产值约 110 亿元。油茶加工业已形 成一定规模，具备一定基础。油茶副产品综合开发利用技术进一步成熟，油茶籽利用程度接近 100%，资源利用水平较高。 XX 年以来，我国食用植物油市场上茶油突然走俏，目前整个行业属于急于扩张阶段，以江西系、浙江系、安徽系、广西系、湖南系为主要龙头的各大茶油开发企业积极备战，随着中国人生活水平的提高，绿色、健康成为一种不可阻挡的时尚潮流，茶油产品将会迅速的瓜分高端市场份额。再加上中央和地方政府对茶油产业的发展予以充分重视，极大地调动了各方发展油茶产业的积极性，中国油茶产业迎来发展新契机，将进入快速发展阶段 ，茶油产业发展已经具备了良好的发展条件和广阔的市场空间。 、产品状况 1、原料优 甄选出自深山，天生天养的油茶籽：齐云山国家级原始森林，纯天然环境自然成长，远离化肥、农药污染，从源头把控茶油品质。 2、工艺精 原生态压榨工艺：师从古法，并精心改良，配合现代工艺进行原生态压榨，充分保留山茶油的天然营养、本色原香，符合欧盟标准，无须担心苯并芘的危害，更安全，更健康。 11 / 18 3、纯度高 采用国际领先的生产设备和工艺提纯，充分保留山茶油的天然营养、本色原香和超高纯度：引进德国、瑞典、美国、英国等世界上一流的油脂冷压榨、精炼工艺技术和设备，专业生产高纯度山茶油，确保了山茶油的超高纯度。 4、营养全 富含单不饱和脂肪酸、维生素 E、角鲨烯等天然物质：美国卫生研究院营养合作委员会主席西莫奥普勒斯博士说：“目前世界完全符合国际营养要求的保健油只有中国的山茶油，其次比较接近的是橄榄油，而茶油更适合中国人的饮食和烹饪习惯”。 5、好身材 轻脂肪，无负担，成就非凡健康生活，好身材“油”此开始：齐云山 高纯山茶油是典型的“轻脂油”，其单不饱和脂肪酸含量均在 78%以上。“单不饱和脂肪酸”具有良好的“不聚脂”性，山茶油富含的单不饱和脂肪酸可与体内的脂肪酶比较轻易地发生作用，被 CO2 分解、转化为能量，可阻断脂肪在内脏及皮下生成，所以，相较于普通食用油，齐云山高纯山茶油可使身体持久“无负担、好身材”。 、竞争状况 当然，利好的市场前景和巨大的发展潜力，也伴随着激烈的市场竞争。其中，湖南的金浩茶油，江西永丰的绿海茶油，是目前国内山茶油行业的领军人物。而齐云山集团12 / 18 早年是做酸枣糕而在国内成名的，现在又进军山茶油市场，具有一定的局限性和挑战性。再加之其他 种类的食用油：如金龙鱼调和油、鲁花花生油等国内食用油龙头企业的打压，齐云山茶油在竞争中是处于劣势的。 、分销状况 主要采用 代理商 -批发商 -零售商 -消费者 的传统分销渠道。基于当前电商行业的高速发展时代，齐云山建立了自己的天猫旗舰店，但销量一直很不理想。 三、齐云山山茶油 SWOT 分析 、优势 1、地理气候优势：江西地势多以山丘和丘陵为主，全省气候温暖，日照充足，雨量充沛，无霜期长，为亚热带湿润气候，十分有利于农作物生长。江西非常适合种植山茶树 ，栽培出来的山茶树品质优良。 2、品牌优势：江西齐云山食品有限公司成立于 1958年， XX 年被评为“江西省农业产业化龙头企业”，主打产品为齐云山南酸枣糕，在全国的销量特别是在江西省范围内的销量都很好，有一定的知名度，可以利用齐云山南酸枣糕的名气来为我们的齐云山山茶油带动宣传。 3、产品优势：齐云山高纯山茶油 ,甄选原始生态林中汲天地精华自然成熟的珍稀油茶籽 ,采用原生态压榨技术 ,不调和、不勾兑、无添加 ,充分保留山茶油的原色原味 ,富含13 / 18 不饱和脂肪酸、维生素 E、角鲨烯、茶多酚、黄酮等天然物质 ,轻 脂肪、 宝龙食品有限公司营销策划可行性报告书 主题：以优质的产品，创造健康生活，享受快乐品味人生 营销主题解释： 1，以公司多种天然，优质，健康以及功能性的食用油产品作为载体，为用户提供以“健康品味生活”为理念的服务模式，改变用户的食用油观念，以用户享受因为健康带来的快乐人生为理念。 2，营销主题的理念三层次： 以产品作为优质天然产品为物质层次，享受健康生活为精神层次，享受快乐高品味人生为文化层次。 核心竞争力：销售以产品为载体 的健康服务 策划人：姜松林 时间： 地点：吉林省长春 目录 1， 背景 1， 1：国际环境 1， 2：国内环境 1， 3：吉林省环境 14 / 18 2， 产品定位 产品的功能定位 产品的优势 产品附加值 产品的供应量 3， 市场潜力预测 市场潜力的预测原则选择 市场潜力方法 市场潜力的计算依据和确认 4， 目标客户定位 消费者心理研究 ，高端客户 ，中高级白领阶层 ，孕婴客户 ，其他待发展客户 5， 市场细分 市场调研 细分市场的划分 细分市场的确立和选择 6， 渠道定位 ，渠道的确立 渠道的实现和运作分析 15 / 18 7， 价格定位 ，价格定位原则 ，价格定位及折扣 8， 促销方案分析 广告宣传 促销方案 网络建设和推广 包装 9， 服务 售前服务 售中服务 售后服务 10， 物流及仓储分析 ，物流配送方式选择 ，物流的运作成分分析 ，仓储的建设和存货量计算 11， 盈亏平衡分析 盈亏平衡模块建设 盈亏平衡分析 结论 12， SWOT 分析 优势分析 16 / 18 劣势分析 机会分析 风险分析 结论 11，其他 第一章 背景 1，我国食用油背景 食用油作为日常生活饮食方面的占有不可或缺的位置，随着我国经济的发展，在生活日益丰富的今天，食用油的油品一改过去大豆油、菜籽油、动物油脂等简单模式，逐渐被大量的概念性油品所代替，比如调和油、 DHA、亚油酸、淄醇等。并且在国产品牌不断壮大的同时，国外的品牌，高端油品也不断的出现，比如橄榄油，亚麻籽油，葡萄籽油，红花籽油，黑加仑油、茶油等等。这些产品丰富了广大用户的食用油 生活的同时，竞争也日益激烈。 我国的食用油现状 国家粮油信息中心的数据显示，我国目前每年的食用油消费量达 2540 万吨，人均消费量 20 千克，专家指出，随着人们消费观念的转变，保健型食用植物油越来越受到消费者的欢迎，采用物理冷压榨、物理提纯的方式生产的纯茶油产品，正好顺应这一市场需求。 在我国直辖市和部分省会城市中金龙鱼、鲁花和福17 / 18 临门三大品牌占据明显的优势，但在一些地级市、县级市，甚至是部分省会城市，食用油市场的竞争状况却呈现巨大的差异和变数。 XX年开始中国 5L及以下小包装食用油的市场总量为500-600 万吨 市场容量超过 400 亿元，而且预计每年会以20%的比率快速增长。 2016 年我国小包装食用油的市场规模为 500 亿元左右