市场营销实验报告

1 / 18 市场营销实验报告 市场营销模拟实习报告 一、 实验目的 通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。Simmarketing 是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以 DAK 公司为名手机主打进行了四个季度的演练，从营销战略的高 度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。 二、 小组成员 陈天熙： CEO 曹亮：品牌营销 曹禹：渠道策划与管理 陈光亮：产品销售 陈浩宇：财务管理 三、实验过程与内容 第一季度决策前及各季度决策所需做的工作 2 / 18 明确实验对象，进行宏观分析 其中包括 : 1、 经济分析 本公司在手机这一行业经济 实力虽然不是最好，但市场初始状况良好，资金丰厚，不会为公司运作带来财务负担。但是各个竞争对手经济状况差不多，竞争能力不相上下，竞争激烈。 2、 行业发展分析 各公司市场占有率一样，公司产品性能与价格也不相上下，所以行业发展空间还很大。 3、 行业政策分析 通过调研分析，联系其他企业目前综合竞争能力，整体把握和预测市场经济动向，进行行业政策分析，以便做出更完善的决策。 进行市场分析 1、 销售市场分析 A、平均市场占有率为 20% B、消费者采购习惯 2、产品市场分析 包括规模和趋势，价格和利润，推广模式，销售服务。产品的规格，种类，包装等 3、市场竞争分析 3 / 18 包括国内厂商概况，国内竞争品牌状况，市场竞争态势等 、营销策略 1、自身分析 2、营销定位分析 3、市场定位 4、产品定位 上班族注重体积、通话效果 时尚青年注重外观、创新科技 5、价格定位 出厂价格，批发 价格。零售价格等 6、广告定位 针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播等。使产品的特色与卖点深入人心。 7、宣传渠道定位 广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计，电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。 促销活动计划：包括商品在专卖店的折扣问题等等 、销售措施 4 / 18 1、销售政策：遵循的主要原则是“ 有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。 2、销售实施 3、销售团队 4、培训计划 5、销售服务 四个季度的决策及决策依据 第一季度 1、首先对公司进行 SWOT 分析，根据消费者采购习惯、市场规模预测等进行市场定位，初步定位市场为传统家庭和时尚家庭，其中传统家庭占主要地位。 2、产品定位注重通话效果、外观、创新科技 3、目标销售量： 175， 200 4、市场占有率： 23% 5、 价格定为 3300 6、 销售力量 专卖店： 65% 百货商场： 25% 超级市场： 10% 7、 渠道折扣 专卖店： 62% 百货商场： 30% 超级市场： 8% 8、 本季度公司开发新产品 9、 财务预算 1、投资回报率 % 5 / 18 2、预期收益，营销后贡献 15， 525 第一季度小结 第一阶段 DAK 产品其目标销售量，与目标市场占有率都合理，市场定位也较明确。在手机研发方面，重视个性化的研制，带给青年人更 好的追求。 在销售环节我们公司加大了销售力度，根据消费者购买习惯的市场调研数据分析，增加了家电专营店的雇佣人数。也相应增加渠道支持与折扣。决策预算合理，投资回报率也高。 第二季度 1、 查看第一季度市场调研结果 2、 发现的主要问题：收益没有预期高 3、 总结原因 价格太高，销售力度跟不上，产品不能完全卖出去 4、 调整策略 A、扩大生产规模，力求增加市场占有率 B、降价， DAK 产品由原来 的 3300 元降至 2900 元 C、针对时尚家庭推出新产品，主要注重设计外观、创新科技。产品研发费用 250000 元，主要是性能， 其次是经济，其定价为 3280 元。 D、预期投资回报率 163%,投资收益 102,810 6 / 18 第三季度 1、查看上一季度各项结果，总体把握公司运作状况 2、发现的问题： A、市场占有率提高，处于最高水平。旧产品销售数量降低，新产品未能达到预期占有 率，销售数量较低，销售不利造成了库存。 B、新产品 品牌知名度相对太低，消费者采购倾向低，继而影响销售量。 3、调整策略 A、核算销售量与生产量之间的关系式，增加家电专营店的销售人员，同时增加新产品的销售人员比例，争取将产品卖空。 B、增加新产品销售渠道的折扣，相应增加旧产品在家电专营店的折扣。 C、新产品减价至 2388，以期增加销售量 第四季度 1、上一季度状况 A、市场占有率 B、销售量增加不大，反而所有公司都有所减少 C、新产品市场占有份额 增加 2、策略 A、维持稳健的生产销售规模 B、价格下调，调整销售渠道及折扣的比例。 7 / 18 C、产品能卖多少就生产多少，一件都不要剩，启动了库存处理项目。 四、实验体会和心得 体会：我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。该软件提供了市场分 析功能、各种策略报告模板，、利润计算表格等，帮助我们学习市场营销的相关知识。数据量化，具有实战。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。 心得： 1、 营销计划是实现企业既定目标的战略与战术形式相关财务成果的逻辑顺序和一系列活动， 对于企业有着战略性的意义。 2、 要有效利用市场调研信息，正确客观评估自己的现实状况，做到“知己知彼” 3、 产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。 4、 新产品的开发要明确目标市场，产 品要有其自身的独特性。 8 / 18 5、 广告投入要合理慎重，发钱要花在刀刃上，要投有所值。 通过这次模拟训练，我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到团队协作在一个企业中的重要性。 市场营销模拟实训报告 课题名称 学院 /专业 班 级 姓 名 因纳特市场模拟实训项目 经济管理学院 连锁经营管理专业 指导教师： 目 录 1 实训目的 2 实训时间 3 实训内容 4 实训过程 5 实训总结 1 实训目的：在新社会我们不光要有书本上的理论知识，我们更需要的是在实践中的学习。实训课让我们深刻地体会到了纸 上得来终觉浅，绝知此事要躬行的道理。从市场营销9 / 18 这门课的性质来说：“它是一门实践性很强的专业课程，理论结合实际显得尤为重要。书本上的内容和实训中的有很大的差别。我们除了要学好课本上的理论知识外，更重要的是在实训中所获得的经验。利用课堂知识指导实训任务，实训经验反哺理论知识，从 而实现理论联系实际，缩小两者间的差异的目的，努力将自己锻造为社会所需、 企业所用的人才！完善了自己的营销知识与常识实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过专业实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的学习过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销专业的实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供 更多的感性知识和打下良好基础。 实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个学习市场营销的学生，专业实训不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。因此我10 / 18 们要不断地提高自己。 2 实训时间： 4 月 15 号 4 月 26 号 3 实训内容：实训的主要内容是要了解因纳特市场营销模拟软件的性能。因纳特市场营销模拟软件的主要内容一是：“即时数据，它可以时刻地让你了解你自己公司的相关信息。二是营销环境，市场营销环境主要包含了市场调查信息、市场调查问卷、竞争对手调查、市场调查报告等四个方面内容。三是 SWOT 分析， SWOT 分析主要包括 STP 分析和目标市场。四是市场定位，市场定位主要包括西北、西南、华南、华东、华中、华北、东北等七个市场。五是产品策略，产品策略主要包括产品研发、技术购买、产品包装和产品生产。六是价格策略，价格策略主要是定价和调价两方面内容。七是促销策略，促销策略主要就是宣传策略与促销活动。紧接着以下内容就是交易中心、物流配送、财务报表。”这些就是市场营销实训的主要内容。 4 实训过程：在我看来实训过程是紧张而激烈的。是一个绝对考验你头脑反应能力和果断能力的考验。从一开始的市场分析开始就影响了你接下来的经营。一开始你 要做的就是做市场分 析和调查，它对你来说非常地重要。它决定了你接下来的基本走向。比如说华北地区高中低档产品销量很好，那你就要做出相应的市场开拓和投广告一般来说只是我11 / 18 个人的想法 ,在选取目标市场时我不会选取一开始低中档销量很高的地区。因为大家都认为这个区域好的话，那么相对来说它的竞争压力较大。想要拿到单你就得多投广告。这样就增加了你的资金压力。在投广告的过程中我觉的尤其的重要。广告决定了你的知名度，决定了你能不能拿的到订单。我觉得有无订单是一个公司是否存在的根本，所以它的重要性就不用我多说了。关于 怎样快速地提高自己的知名度，在此有一个小方法与大家分享一下：“就是一开始就去投户外的的广告，虽然它的价格比较的高，但是它的知名度提高的的真的很明显。这样就避免了在别的地方投了很多钱知名度却上不上去的苦恼。”在抢单的环节：“我们一般都是先抢单，之后才去生产，如果你要是拿到单后立即就去生产的话，就会错失很多拿单的机会，因为市场饱和的很快。你能拿单的机会也很少。”下面是我做的成绩截图，做的不是很好，但我会做出认真的分析 商学院经济与管理实验中心 实验报告 实验名称市场营销模拟 实验报告 一、 实验目的 结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术，通过模拟软件，构造出一个真实完整有效的 营销环境，让我们通过模拟竞争的方式演练市场分12 / 18 析、营销战略发展和营销决策制定的持续 的营销管理过程，体验真切的市场营销工作和完整的营销方法体系，对书本上的知识灵活的 运用，掌握市场营销计划制定的方法，巩固学习的市场营销的理论方法，初步将理论与实践 结合，制定出可实施的营销计划，逐步养成从营销手段分析问题、解决问题！ 注： Simmarketing 是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具，可以让我们在复杂的模拟 现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的 营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。 二、 实验内容 通过 simmarketing软件，我经营一家化妆品公司 ORG公司，通过几个季度的经营，将 市场营销的理论知识，应用于虚拟的市场营销经营操作中，更深刻的体会营销决策在企业战 略决策中的重要性！ 三、 实验步骤 制定公司营销战略决策前的准备工作， 1) 产业经济环境及市场的宏观分析 13 / 18 1、登陆系统之后，认真分析研读分析网页中的各类信息，了解产业经济环境、市场调查 报告以及市场研究分析。唯有把握好市场信息，才能为制定企业的营销计划做好前景指导！。 2、通过网页中的信息可以看出，在营销刚开始时，各公司的企业规模、市场占有率均在 同一水平线上，销售渠道、消费者行为调查等也是相同的，总体来说，大家具 有相等的竞争 实力和机会。为自己的营销能力的发挥提供了一个良好的平台。 2) 公司运作状况 在制定营销计划之前，除了要了解外部经济环境，还需要对本公司内部状况有一个全面彻 底的分析。在对公司的历史营销状况、产品品牌运作和财务状况有了了解之后，开始制定公 司的营销计划。 执行各季度制定的营销决策 四、 实验结果 1、 第一季度 通过对外部宏观市场和企业内部微观环境的分析之后，制定营销计划时，我公司初步 决定，将目标市场主要定位在低收入人群。通过对消费者行为的分析调查，进一步确14 / 18 定开发能够符合消费者需求的产品。公司刚开始运作，急需要打响产品的品牌形象，因此，在定价及促销上，我制定了能够较大的吸引消费者眼球的促销活动，为企业的产品推广作出了不小的贡献。在第一季度的销售中，我公司产品销售量居高，但市场占有率没有明显的变化。 2、 第二季度 由于在制定营销计划时，受错误信息的影响，我把企业的分销渠道中渠道折扣误解为产品的折扣数，致使这一季度的战略决策带上了致命的错误。 在渠道折扣 值很低的情况下，企业产品销售量猛升，但是，由于是赔本促销，公司盈利为负值，股票价格暴跌，企业进入 了低谷！ 图 1-各公司股票变化 第三 六季度 由于第二季度的错误决策，企业在市场占有率、产品品牌形象上都大打折扣，企业急需合适的营销决策指导企业走出低迷。但是，由于第二季度的赔本，企业的生产能力、销售力量、广告促销和市场调研能力等都大大降低，因此，在这接下来的几个季度中，我只是尽量避重就轻，加大消费者行为调查及广告和销售力量的投入，减少了消费者渠道调查和竞争对手的调 查，力求能够在最快的时间之内收获利15 / 18 润。 但是，根据前两个销售季度的结果来看，企业仅仅是从低谷中走出，并没有摆脱弱势，企业的销售仍处于落后状态，股票价格仍位居末位。 但是，反观外部环境， NEO、 SUN 公司的股票均能在第五季度中急速上升，两个公司的产品销售数量和市场占有率也居高不下，至此，我才意识到自己忽略了一个很重要的问题。在过去的季度中，我只过分注意外部整体市场变化和自身公司的运作，没有意识到“知己知彼，方能百战百胜”！没有充分利用自己市场调研的数据。因此，在公司精气开始恢复之后，我 在第六季度，加大了对竞争对手的调查，包括财务表现、广告投放、销售力量、渠道折扣 和渠道支持等各方面的调查。为自己提供了一个可靠地标准。 此外，消费者的行为习惯是我们的“晴雨表”，他们的举动就是市场的趋向。因此，在制定这两个的营销计划时，我同样加大了对消费者行为习惯和其消费渠道的调查，其余的各方面投入除了制定了比前个季度更高的目标之外。企业处于稳定发展状态，但营运状况并没有过大的提高。 图 2-第六季度市场调查费用 3、 第七季度 由于前两个季度，我 已经做出了充分的准备，无论16 / 18 在整体市场、竞争对手还是企业自身，我都有了很明确的数据支持。 至此，我才充分利用了各方面得来的信息，反思自身不足，开始全方面制定营销计划。 反思： 1、我通过 SWOT分析发现，企业目前的产品目标市场划分不明确，各方面销售力度划分不科学，渠道折扣不合理，致使市场占有率难以提升，产品销售量稳步不前。 2、通过消费者行为和消费渠道调查我发现，公司的产品特性和市场定位有所出入，未最大化的满足消费者的需求。 3、通过对竞争对手的调查，我发现，自己对广告的投放 还是太少，致使企业产品的品牌知名度不高，产品开发力度也欠缺。 图 3-各公司财务表现 广告费用 改正： 1、根据消费者行为和市场规模的调查，我决定，在大力宣传已有产品的同时，开发新的产品，根据已有的数据，制定了更为符合高收入者的化妆品，使其在性能和价格上均符合其消费习惯，目标市场进一步明确 . 2、并根据环境策略市场分析，考虑不同产品的特性，制定不同的营销定位和营销方向，调整营销结构。在专卖店、超级市场和零售店投入不同的人力和财力，其所占的销售比重也做了不同的安排。 17 / 18 在预测到市场规模和市场需求可能有所增大的情况下，我的计划销售量和市场占有率都有所增加，在各方面的销售中，我均加大了销售力量的投入。 3、广告投放：除了加大本公司广告宣传的费用外，我还进一步加大了各产品的广告投放力度，