年度工作销售计划书_0

1 / 11 年度工作销售计划书 2016年度销售个人工作计划书 转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计划： 首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参考意见： 1）建 立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 2 / 11 3）培养 销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4）培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施。 在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 其次作为个人 XX我需要努力做到并日趋完善的几件事 1）和公司其他员工要有良 好的沟通、多交流、多探讨；我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能 2）销售工作最基本的客户访问量 安徽中观展览有限公司 3）沟通要深入；在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的建议要能做出迅速的反应。 在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分了解或接受到了什么程度。 4）工作要有一个明确的目标和详细的计划。要养成3 / 11 一个写工作总结和计划的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，避免工作局 面混乱等各种不良的后果。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务。 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 xxxxxxx 公司 2016 年年度销售工作计划 计划撰写人：小丸子 一、计划概要 本计划主要内容为 XXXXXXXX 有限公司 2016 年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。 本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。 二、计划依据 本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。 销售部现状分析如下： 1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 4 / 11 2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力弱，未形成良 好的销售局面 4）人员销售能力低下，且水平参差不齐 5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6）人员储备不足，与公司规划不匹配 7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏 8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感 9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多 三、销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。 1、 销售部门工作策略： 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每5 / 11 个销售人员的能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、工作方针 ： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 以提高销售人员综合能力为基础， 以形成销售工作常态机制为重点 以提高工作绩效为目的 3、工作重点 1）、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制 2）、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针对性。 3）、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率 4）、完善激励与考核：针对性提供员工考核 5）、强化人才和队伍建设：开设销售 2-3 部的人员都需要加紧完善自己 四、销售工作目标 根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。 五、销售技能培训 6 / 11 1、学习时间 每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。 每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。 六、销售策划 销售是一个系统工程，需要不断的强化和 推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。 1、日常销售策略：商机优先，策略跟进 商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络； 策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询 七、日常销售管理 1、销售日常工作 2016年度销售工作计划书 为了实现收获部 2016 年度经营目标，根据收获部2016年度经营计划和市场调研模型理论 S=A D P Ms，来制定 2016 年度销售工作计划，围绕 A、 D、 P 的调研对其进行详细分解与实施。 2016年销售工作计划是对收获部销售公司全年度销售工作提出了具体任务目标、工作策略实施办法、时间期限、责任人和预算等，是实现 2016 年度经营目标的重要保证，是全体销售人员工作绩效考核和工作改善的7 / 11 重要依据，同时，是生产部、研发部、供应科、财务科等相关部门推动市场销售工作的指导依据。 2016年销售计划的编写主体内容围绕市场调研模型 A、 D、 P 进行，将由市场调研模型数据分析、 2016 年销售目标、市场细分、营销策略组合、组织 架构模型、产品概念、 2016销售工作计划、费用预算、目标计划管理卡、资源需求计划、产品月度需求计划以及业务培训计划十二部分组成。 一、市场调研模型数据分析： 1、市场调研模型： S=A D P Ms S：销售量 A：消费者态度指数 D：渠道满意度 P：产品性价比 Ms：市场容量 2、 2016 年市场调研剖析： A：消费者态度指数： 通过对 A值的调研，可以看出销售工作需要重点解决的问题如下： A1：如何让更多的消费者知道农哈哈品牌的玉米收？ A3：清晰阐述产品特性和产品给用户带来 的收益。 D：渠道满意度指数： D=C R T C：渠道覆盖率 R：渠道满意度 T：终端表现 2016 年河北、山东、河南三省渠道覆盖率为 21%，渠道满意度为 55分，根据 D值调研结果， 销售工作需要重点解决的问题如下： C：提高渠道覆盖率，预计渠道覆盖率达到 50% R：提高渠道满意度，预计渠道满意度达到 70 分 T：加强终端8 / 11 表现，样机提前上市，美化店面布置 P：产品性价比指数： P值调研结果为 55分 P=性能 /价格 根据 P公式，销售工作需要重点解决问题如下： 提出详细明确的产品概念，为研发和生产提供产品标准。 二、2016年收获部销售目标： 1、实现销售额： 2500 万 实现税前利润： 50万 2、产品销售计划： 4YB-2正开玉米收 800台 4YZ-2多缸玉米收 4YB-2 倒开玉米收 800台 50台 4YZ-3 中型玉米收 30 台 4YZ-3 大型玉米收 8 台 4YB-3 大型玉米收 8 台 4YB-4割台玉米收 15台 三、目标市场细分：按产品种类和市级地区进行细 分 四、营销策略组合： 、新老产品定价策略： 1、核心产品： 4YB-2 正开、 4YB-2 倒开采取跟随价格策略，预计出厂价格：正开 13000 元 /台；倒开 17000元 /台 2、新产品： 4YZ-2 多缸、 4YZ-3 中型采取同行同等价位水平策略，预计出厂价格： 2 行多缸 45000元 /台； 3行中型 60000元 /台 3、淘汰产品： 4YB-3背负采取原价为策略，预计出厂价格： 33000元 /台 9 / 11 4、滞销产品： 4YZ-3 大型、 4YB-4 割台采取低价促销策略，预计出厂价格： 3 行大型 80000； 4 行割台 25000 元/台 、渠道转型策略： 1、农哈哈老渠道现状分析：农哈哈播种机渠道遍布中原地区，数量有 400 多家，约 50%为夫妻店面，无论从人员、场地、能力上不适合经营玉米收产品；约 30%综合能力较强的经销商，受以往我公司玉米收产品负面影响较深，失去信心，并且再次合作的话，对我公司玉米收产品不重视，要求条件较多，同时这些经销商经营多家同类产品，所以，不能作为我公司核心渠道去发展。 2、渠道转型方向： 老渠道占比 60%；新渠道占比 40% 经销商选择重点考虑 因素：第一、具备补贴资格，并且补贴运作能力较强；第二、经营单缸拖拉机，销售量在当地名列前茅；第三、具备一定的售后服务能力，有能力承担起装机及基本维修；第四、有一定的仓储能力。 、产品促销策略： 1、捆绑式促销：与拖拉机厂家合作，共同做捆绑式销售。例如：购买 1 台农哈哈牌玉米收配东方红拖拉机，拖拉机优惠 500元；或是购买 1 台东方红拖拉机配农哈哈玉米收，玉米收优惠 500元。具体促销方案待定。 2、在 7月份至 8 月份，对新开发市场或新加入的经销商实施短期促销活动，预计促销指标 4YB-2 倒开 80 台，10 / 11 具体促销方案待定。 、广告宣传策略： 1、发挥彩信平台优势，针对 10 万农哈哈老用户进行宣传。 2、加强网站专栏宣传功能，针对年轻一代上网农民进行宣传。 3、在 30 个重点市场建立 60 个乡级服务站，将 60个乡级服务站布置成终端宣传网点。 4、在 30个重点市场的乡镇候车亭，粘贴宣传挂图，预计布置 120个。 5、 60个网点 4月底铺上样机，针对 5 月份购买播种机用户进行产品宣传，进而推动上半年补贴业务的达成。 、产品赊销策略： 1、四月份上市样机 139 台，赊销 率预计 80%，赊销金额约为 200 万 2、七、八、九月份发货赊销，赊销率预计30%，赊销金额约为 650万 、售后服务策略： 1、 30 人销售队伍 2016 年上半年预计在车间实习 4个月，掌握产品的生产、安装、维修技能，具备到外围装机、调试、维修等服务能力，预计解决 2 行背负 700台装机服务问题 2、给予经销商装机费用政策，预计落实 30 个重点经销商，平均销售量 30 台以上，预计解决 900 台 2 行背负装机问题。 3、预计在 30 个重点县级市场建立乡级服务站，每11 / 11 县建立 2 个乡级服务站，每个重点县级 市场预计平均销售 30台 2 行玉米收，预计解