销售风险防范.ppt

业务系统班技术手册,销售风险防范,第一章销售风险防范说明,销售风险的特点1风险具有客观性2风险具有普遍性3风险具有损失性4风险具有可变性,客户信用管理,AA级,A级,B级,C级,D级,信用等级标准,AA级,A级,B级,C级,D级,得分为90分(含90分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录,得分为80-90分(含80分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为14.4分，无呆、坏帐记录,得分为60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于12.6分，无呆、坏帐记录,得分为50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于10.8分，无呆、坏帐记录,等分为50-分以下，有呆、坏帐记录,信用等级标准,AA级,A级,B级,C级,D级,得分为90分(含90分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录,得分为80-90分(含80分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为17.6分，无呆、坏帐记录,得分为60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于15.4分，无呆、坏帐记录,得分为50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于13.2分，无呆、坏帐记录,等分为50-分以下，有呆、坏帐记录,信用等级标准,AA级,A级,B级,C级,D级,得分为90分(含90分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录,得分为80-90分(含80分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为12.8分，无呆、坏帐记录,得分为60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于11.2分，无呆、坏帐记录,得分为50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于9.6分，无呆、坏帐记录,等分为50-分以下，有呆、坏帐记录,信用等级标准,AA级,A级,B级,C级,D级,属于应积极争取的好客户，并可给予优惠的信用政策，如果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化,也是好客户，可以给予比较优惠的政策，如果有一些特殊条款，可以考虑，按正常程序审批,正常业务来往，按标准的信用政策，如果的一些特殊条款，要按严格的程序审批,不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不赊销或额度较小，采用赊销时，必要时必须有财产抵押。并要求和银行但保。并要求按严格的程序审批,必须现款交易，否则不签约,客户信用度管理,客户信用政策的制定,一是信用额度,二是信用期限,三是现金折扣,确定客户的信用期限和信用额度,销售量法,销售量法是根据客户以往的订货和订货周期确定信用额度的方法，以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数。计算客户的信用额度。客户历史付款记录或客户的信用等级作为修正系数。当地也可以根据客户的预计订货量，或本企业的销售预测为基本数额。,2,1,根据企业销售记录、订单或出库单，确定客户的上个季度订货量。还有的企业进行客户的销售分析预测工作，所以也可以采用客户的预计订货量。新客户不宜采用这种方法确定信用额度，一般来说新客户也得不到无条件授予信用政策，多数企业都会规定对新客户有半年交易和考察期,信用期限是企业给客户提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则可以说信用期限为30天。标准信用期限的确定没有公认的分析模型，一般的方法是，以本地区行业的一般信用期限为参考值，再根据本企业的信用政策。资金实力、生产情况、市场情况等多种因素进行调整。,确定客户上季度订货量,确定本企业的标准信用期限,一般行业标准信用期限,3,计算信用限期,计算公式：信用限期=季度订货量*标准信用期限/90,4,通过修正确定某客户的信用额度,计算公式：信用额度=信用期限*风险修正系数,计算公式：信用额度=信用期限*风险修正系数,这种计算方法的关键是修正系数的确定。一般来说，修正系数有两种确定方法：第一是依据客户信用等级，第二是依据客户的信用记录，即客户以往的及时付款或拖欠情况,2，RPM的实施步骤(一),一般在估计客户收到货物时，及时发出确认书,确认数量、质量等是否符合要求，避免日后贸易纠纷,电话跟进，了解客户满意度，及时调整客户不满的服务，给客户留下良好印象。并尽量要求客户回执,合同中要约定验收条款，尤其是明确验收日期。这样客户不给予明确回执时，超过验收期限视同确认。这样到收款时就会有纠纷,发货确认书尊敬的某某先生/女士：感谢贵公司月日第1234号订单。我公司已经根据贵方订单要求发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决。同时，确认无误后请寄回执，谢谢合作!同时，请确定无误后请寄回执，谢谢合作!我们约定的付款日期是年月日，请及时提醒贵公司付款部门。顺祝商安!业务员：日期：年月日,发货确认书自己公司名称：经查验，贵公司年月日第1234号订单的货物，在产品质量、数量等方面符合约定条件予以确认。客户公司收货人：日期：年月日,2，RPM的实施步骤(二),一般在货款到期前一周之内，或双方约定的每月定期付款日前三天，提醒客户的付款部门,这次提醒一般伴着双方的对帐以及确认过程，尤其是对每个月需要很多次发货，并采取月结方式的客户，结算付款之前的对账必不可少,有的大客户还会有一定的付款流程，走完这个流程可能远超过7天,货款到期日提醒函尊敬的先生/女士：感谢贵公司月的1234号订单按照约定，我们每月底结帐。附件为我方的对账清单，请核查。如有问题请在9月31日前通知我们。没有问题，请在年月日前，将款汇到如下帐号。谢谢合作。开户行：开户名称：顺祝商安!业务员：日期：年月日,2，RPM的实施步骤(三),正式的到期付款通知书，必要时附清单一份,电话跟进，落实客户付款安排,货款到期日提醒函尊敬的先生/女士：感谢贵公司月的1234号订单贵公司在上述订单下的应付款项已经到期，我公司尚无收到贵公司的付款，无论如何请通知我们情况，以便我双方解决。谢谢合作。开户行：开户名称：顺祝商安!业务员：日期：年月日,2，RPM的实施步骤(四),语气稍有加重,客户不能付款，一定落实原因,货款到期日提醒函尊敬的先生/女士：感谢贵公司月的1234号订单贵公司在上述订单下的应付款项已经逾期15天，我公司尚无收到贵公司的付款，并且没有得到任何答复，按照我公司的规定，逾期30天的帐款将被转移到信用管理部门，这样对贵我双方的正常工作都会产生一定的影响。开户行：开户名称：顺祝商安!业务员：日期：年月日,如果客户此时提出延期支付的请求，就要上报信用部门或者领导审批。如果客户的申请被拒绝，则信用管理部门发函给客户,尊敬的先生/女士：帐号：5678欠款：