思科销售计划表

1 / 19 思科销售计划表 Re-do ICP Interview Q-张超 IT 行业 Cisco 助理销售代表 How much have you known about our industry & company? 在当今这个时代，网络以其得天独厚的优势不断地改变着人们的工作，学习和生活方式。层出不穷的新鲜事物多半和网络技术息息相关，或是网络与传统行业的完美结合：如网上银行，网上书店，方便人们足不出户，便能轻松快捷地享受服务和购物的乐趣。又或是网络与商 务的联姻，如网络会议， msn，改变了人们习惯的沟通和联系方式。这是一个激动人心，每天都在创造变化，改变世界的行业。 而互联网的诞生正是基于思科的网络技术。目前，互联网上有近 80%的数据由思科生产的设备传递。可以说，正是思科掀起了通信技术的革命。我坚信，思科有改变世界无与伦比的力量和冲劲。三年前，上海研发中心的成立，不仅是响应中国迅猛提升的网络服务需求，但是看中了这里优秀的人才，看中了这片广阔的前线战地令人兴奋的勃勃生机。 这也是我今天为什么来到这里的原因：我是一个“水涨船高型”的人， 适应能力极强，从小到大在任何的一个环境中我都力争处于上游的优异表现。在职业发展的初期，我2 / 19 渴望成长，渴望站在网络科技的最前沿，渴望每天都感受脱胎换骨的力量，渴望每天精疲力竭后的充实和快乐。我真正care 的是，在这个看似艰辛、痛苦，有些枯燥的过程中，我踏踏实实的究竟学到了什么。我坚信 Cisco 可以给我这样一个高平台，让我不断地超越自己，一步一个脚印地完成从优秀到卓越的转变。 Tell me your understanding of this position according to its daily work. 我已经做好了迎接高压力，高强度挑战的准备，我相信为期一年的培训，其强度会远远大于我在 Yale 暑期学习的强度。在 Yale 我几乎每天凌晨 2、3 点完成任务睡觉，在 6 周的时间内完成了 15 篇的 essay；熬夜做的两个 presentation 都获得了第一名的好成绩。此外，每天我都主动和来自不同国家的同学一起聊天，他们有来自韩国、日本、瑞士、德国、西班牙、比利时，甚至哥伦比亚，介绍各自国家的文化，交流学习经验等等。在美国的时光，感觉睡觉就是一种浪费。每天都感到很充实，因为每天都有不一样的新鲜知识，奇 闻趣事涌现，我会有很强的冲动和拼劲像海绵一样地去吸收知识，去学习和不同背景、文化的人打交道。我觉得体力、脑力很透支，但收获的快乐却是无与伦比的。 但我相信，思科的海外培训项目会更加得 tough！因为它任务更重、时间更长、目的性更强，思科是业内唯一3 / 19 愿意投资如此巨大来培训应届生的公司，我们回国后就是战斗在销售最前线的士兵，为公司发展壮大在中国的市场努力打拼。 培训阶段，不仅白天学习最新的网络技术和商务课程，实践出真知，更要课后抓住机会去国际最先进的实验室实践自己所学。每周的 sharing session， team meeting；定期要准备的高质量的 presentation；每个人都有做小组leader 的机会，只要我有勇气；甚至有跟在 top sales 后学习他们专业态度、思路、解决复杂问题的思维方式的实习机会；周末还可以到各地旅游走走看看，增加阅历。这些都是我所追寻的不断提高自己的课程和方式。在 Yale 可以获得全 A 类的成绩，我有信心接受在思科的挑战。 Who can do this job well and why? Please list the essential qualities this job needs. 1 积极主动，有干劲有冲劲 所谓的销售敏感性，也许是在不经意的一次谈话中，路边看到的一个广告，一份产品说明书，就可以找到迅速销售该产品的卖点。最重要的是敢于上门，去企业直接卖产品。积极主动的人才会利用一些蛛丝马迹找到商机，才会不断得follow 整个从预算，招投标，下单到供货的过程，才会认真研究目标客户真正需要什么样的产品，买什么是最有利公司的发展的。一个好的 sales 甚至比顾客自己更明白她需要什么。这也就是销售最高的境界：为顾客创造价值。 4 / 19 2 有亲和力，快速和陌生人建立 trust 的能力，沟通能力， Good Manners 因为需要和不同的部门打交道，需要上门推销产品进行演示，这一点是非常重要的。如果客户不能在短时间内信任你，就很难信任产品，更不用说买你的东西了。可以说，这也许是一种技巧，但更多的是与生俱来的一种人格魅力，让人容易信任你，是为以后进一步合作或者做成这笔生意很关键的一点。 3 快速学习能力 由于思科卖的是 IT 产品，以路由交换器、 IP 电话、安全设备等等为主，更新换代速度极快。特别是对于文科学生而言 ，需要具备很强大的快速学习能力。掌握了产品的特点，知道自己卖得到底是什么，并且分析得出其在同类产品中的优势，才足以说服对方买你的东西。 4 建立和维护人脉的能力和意识 对于 sales 而言，不仅需要具备敏锐的商业嗅觉，更重要的是要有自己获得信息的渠道。如果是大企业，在一开始就要掌握主动，从预算开始就 follow 整个的项目，如果没有事前信息的取得很难获得主动权。如果是中小企业，对于人脉的要求就更高一些，因为没有固定的 list，而他们的采购计划又属于不定期，不定量的采购，而一个人负责一个大区众多的中小企业，必须有多元的信息渠道。 5 能够适应经常出差和高压的生活 5 / 19 销售一定会需要经常跑，特别是当按区域划分职责之后，比如华东地区的联通，我就要在杭州，南京，宁波，上海，无锡等地到处跑。另外，销售一定是看销售额的。这是最重要的一个考察指标，但并不是唯一的。有时候，努力了也谈的差不多了，但就是最后对方出了意外；或者一些企业的采购季就是那么集中的几个月。这些非自身因素导致的销售额不理想，都是 manager 看在眼里的。一般销售部门会制定年度计划，再细分到季、月、人等等，每个人 都是要完成自己应该完成的指标的，所以压力确实是会比较大。 目录： 一， 为什么要制定年度经营计划 1，没有有效的年度经营计划的企业整日“忙”和“乱” 2，实现企业的“长治久安”的需要 3，经营计划与工作计划的关系 二， 公司企业制定年度经营计划的常见误区 1，“商量目标 +分蛋糕”模式 2，“目标 +主要事件”模式 3，经营计划变成工作计划 三， 制定年度经营计划的主要步骤 1，事件构成模型：系统、计划、项目、任务、活动 2，谁制定计划 3，制定年 度经营计划的主要步骤 四， 企业经营分析 1，环境分析 -企业内外生态环境分析 2，机会分析 -SWOT 分析 6 / 19 3，竞争分析 -主要竞争对手对比分析 4，产品分析 -产品分类对比分析 5，渠道分析 -终端对比分析 6，促销分析 -对比法 7，组织分析 -组织架构、岗位、流程等分析 8，产能分析 -现有产能、目标产品分析 五， 计划从战略开始 1，远景 -战略规划 -年度经营计划 2，战略规划 六， 年度经营目标的产生和企业资源 1，营销增长点 2，年度经营目标 3，企业资源 -财力和人力资源 4，与目标相匹配的组织机构和岗位设置 七， 市场策略形成 1，产品策略 2，价格策略 3，渠道策略 4，促销策略 八， 营销中心计划项目 1，销售部门计划项目 2，市场部门计划项目 3，督导培训部门计划项目 4，客服部门计划项目 九， 生产中心计划项目 1，生产部门计划项目 2，生产管理部门计划项目 3， 质量管理部门计划项目 十，产品研发中心计划项目 十一，职能中心计划项目 1，人力资源计划项目 2，行政部门计划项目 3，财务部门计划项目 十二，经营计划的执行与监督 1，经营计划转换为7 / 19 工作计划 2，计划进度控制与总结 一， 为什么要制定年度经营计划 经营的概念： 3， 经营计划与工作计划的关系 什么是经营计划？ 什么是工作计划？ 二， 公司企业制定年度经营计划的常见误区 3 ，经营计划变成工作计划 三，制定年度经营计划的主要步骤 1， 事件构成模型：系统、计划、项目、任务、活动 项目的六个主要特征 2 ， 谁制定计划 3， 制定年度经营计划的主要步骤 四， 企业经营分析 1， 环境分析 -企业内外生态环境分析 企业生态系统超越了传统价值链，是涉及供应商、分销商、外包服务公司、融资机构、关键技术提供商、互补和替代产品制造商，甚至包括竞争对手、客户和监管机构与媒体等企业利益相关者在一块，综合价值链、产业链、人才、8 / 19 信息链、公司治理结构为一体的动态系统。 2， 机会分析 -SWOT 分析 竞争优势 竞争劣势 潜在的发展机会 创意营销策划书 一、前言 以互联网为代表的信息技术的兴起给传统商业活动带来了巨大的冲击，在原有的实体市场之上，构建出一个虚拟市场 电子商务市场，从而改变了原有的市场结构和营销模式。其中商业的营销模式中的会员营销模式是本文着重探讨和研究的。当前“以顾客为中心”的经营理念的逐步深入，会员制的营销模式被广泛的实践和应用于各个领域，同时口益普及的会员营销模式也带来了会员制企业间越来越激烈 的竞争。吸引并留住会员对购物网站未来的发展极为重要，对会员的研究具有现实必要性。 苏宁易购正处由实体市场发展到电子商务的转型期，更加需要有一批具有忠诚、持续和周期性的会员，来广泛开展宣传、销售、促销等 全面综合性的营销活动，为苏宁易购的企业树立良好的形象、商品品牌、服务以及奖励机制等，达到最终的会员、苏宁易购企业的双赢！ 会员的重要性 9 / 19 会员作为会员营销的对象，与会员营销血肉相连。然会员的重要性必然与会员营销的重要性息息相关。在本文我们所指的会员是商品经济的视角去解读 ，顾名思义是某一类志趣相同、取向一致的消费人群，被商家归类梳理，并冠以俱乐部、精英一族、小众群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。 会员制营销模式是采用系统的管理，利用企业的商品、服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员忠诚度的一种营销方式。会员制营销是企业战略营销的一个重要组成部分，它以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部或团体，与其保持系统、持续、周期性的沟通，广泛开展宣传、销售、促销等全面综合的营销活动。会员营销战略的实质是关系营销，企业通过识别客户，跟踪和分析客户购买行为，获取相 关信息，它利用企业系统的管理模式，产品服务的质量，品牌价值和奖励机制来维持与会员的关系，是一种能够切实提高会员顾客忠诚度的营销方式，目的是增加客户的赢利性和回报率，并提升客户的满意度和忠诚度。 从国外到国内的购物网站的研究来看， 顾客价值是会员营销模式实施的出发点和落脚点。对顾客价值理论的研究目前主要分为三个角度 : 一是顾客角度的顾客价值，即“顾客从企业获得的价值”，顾客价值就是顾客心中的价值，是顾客消费过程中10 / 19 期望或感知到的产品和服务所带来的价值。 二是企业角度的顾 客价值，即“顾客为企业创造的价值”，侧重不同类型的顾客以及保持顾客关系能够给企业带来的财务利益。 三是顾客一企业角度的顾客价值，即“顾客一企业间相互交换的关系的价值”。顾客与企业各取所需的交易，而且还会形成顾客与企业的一些，其他经济的和非经济的关系。 会员制营销对企业的实际操作也具有一定的应用价值，主要体现在以下几个方面 : 一是会员有助于提高企业的盈利能力。首先会费可以为企业带来可观的收入，虽然，另一方面会员制营销通过对会员，也就是老顾客的精耕细作，深入挖 掘，可以提高单个会员的价值，第三，会员制营销着力于提高客户的忠诚度，而高忠诚度可以降低价格敏感，提高钱包份额，提高重购率，提高口碑和推荐率等，因此会员制营销有助于提高企业的盈利能力。 二是会员有助于降低企业的经营风险。会员为企业的发展提供了基石，也为企业构建起市场壁垒，当今企业的经营环境高度不确定、不稳定，对会员的科学有效开发和管理可以帮助企业把握市场需求，调整产品结构，缓冲市场冲击，降低企业的经营风险。 11 / 19 三是会员有助于企业获得信息优势。会员制营销可以为企业获得客户的一手资料，通过 对会员基本信息，需求变化，购买行为，消费习惯等信息的分析和挖掘，可以提高企业的市场敏感度，降低经营风险，有助于提高企业营销活动的针对性。 四是会员有助于企业创造竞争优势。在当今买方市场的环境下，市场竞争越来越激烈，竞争优势的来源己经从有形的机器设备，资本，产品等物质方面转移到管理，品牌，客户等无形资源方面，会员制营销有助于企业加强与客户之间的关系纽带，增强客户对企业的信任和依赖，从而为企业创造竞争优势的新来源。 五是会员有助于企业与客户之间的互动交流。会员制营销为企业和客户之间提 供了互动交流的新途径，削减信息不对称的劣势，有助于企业改善产品和服务，也有助于提高客户的满意度。 六是会员有助于企业提高交易效率。会员制营销从长期投资回报角度考虑，构架企业与客户之间不可或缺的互动关系，不仅降低了交易双方为解决信息不对称问题而获取信息所造成的成本，也有助于其他交易成本的降低，会员制营销构建的长期性关系有助于降低企业和客户双方的交易成本，从而提高交易效率。 七是会员可以提高顾客忠诚，可以提高顾客赢利能12 / 19 力，我们仔细分析了顾客忠诚的赢利效应，发现顾客忠诚可以增加营业份额 ，减少交易成本、降低价格弹性，忠诚的客户乐于将企业推荐给他人从而又有助于企业树立良好信誉。拥有忠诚的客户群被认为是企业保持持续竞争优势的源泉，忠诚客户不会轻易改变对企业的信赖，他们是企业的热心追随者和义务推销者，是企业最宝贵的资源。 综上所述， 在苏宁易购平台中会员不仅是参与者，也是苏宁易购各种活动和服务的受益者，是苏宁易购存在的基础。以会员为中心开展活动和服务就可以满足会员的需要，会员的数量和质量就成为了评价苏宁易购这个购物平台受欢迎程度的重要客观指标，更重要的是决定了苏宁易购整体的盈利水平 。以顾客角度的价值作为切入点，目的是协助企业更好的实现客户价值管理，意义在于在顾客和企业之间建立良好的价值交换关系，从而实现双方价值的增值。 另外赢得会员的信任，建立起自己的信誉是也是企业要面临的问题，帮助会员解决实际问题、了解顾客的心理，降低管理费用并做好售后服务往往是企业采取的主要措施。在获取新会员的同时，对老会员的的维护也是企业营销活动的重中之重。 二、网络营销环境分析 、市场分析 特点一：可以准确把握信息 13 / 19 传统的营销有一个比较大的弱势，就是传播的 广泛度不够，而且信息发布出去之后，无法准确地得知到传播到什么层面，什么程度。从传播方式看，多数人都有在电视广告期间换台的习惯。而在网络形式下，网民浏览某信息基本出于兴趣或需要而主动进行搜索，加上信息的命中率极高，加上网络宣传途径有多种可选，价格低廉，所以，性价比较高。 特点二：理论性强 网络营销是通过很多很多的新营销理念的基础上发展起来的，吸收了很多营销方案的精髓，近半个世纪以来多种营销理念的积极探索，给了网络营销以丰富的学术内涵 ;近十年来电子商务和网络营销的多种开拓和实践，给了网 络营销以冷静的思索和理性升华的机遇和可能。技术并不难，难的就是一个思维和策略，将理论与实际有效的结合。而就在单仁资讯，用 7 年时间，团队不断的摸索，将理论和实践很好的结合，独创网络营销四大系统，让网络营销不再是那么陌生，让企业做网络营销也更加简单。 特点三：资源整合性强 网络营销的一个很大的特点就是整合，对资源的整合，对营销手段的整合，而且这种整合是多样性的、变动性的、增值性的、富有丰富的理论内涵。 特点四：交易成本低 14 / 19 主要体现在无店铺，不用掏店租费、水 电费、暖气费等，不需要大量存货占压资金，也不需要门店营业人员，成本优势极为明显。 其实，跟传统营销相比，网络营销的特点还有很多比如：交易的覆盖广；交易透明度高；交易效率高；效果可评估；可控性强；针对性强等等，当然并不是说有了网络营销，传统营销就不需要了，在我们的市场中，只是需要更多的创新形式的营销策略的存在，只有这样才能够满足广大消费者的需求，不断充实我们的用户体验，只有不断进步不断创新，才能看到更美好的未来。 、企业形象分析 1 苏宁电器 一、公司 概况 苏宁电器 1990 年创立于江苏南京，是中国家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国 15 家大型商业企业集团”之一。经过 20 年的发展，已经由最初的空调 苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆 300 多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近 1500 家连锁店，员工 15 万人， 2016 年销售收入近 1500 亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业 500 强第 50 位，入选福布斯亚洲企业 50 强、福布斯全球 2000 大企业中国零售企业第一。 15 / 19 苏宁电器始终保持稳健高速的发展，自 XX 年 7 月苏宁 电器上市，凭借优良的业绩，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。 二、经营模式 苏宁以消费者需求为核心，围绕市场需求，不断创新店面模式，形成了以旗舰店为主，中心店、社区店、精品店、乡镇店相互补充的连锁店经营模式，遍布城乡的连锁网络。 本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁形成了“租、建、购、并”四位一体、立体化开发的格局，保持稳健、快速的发展态势，不断增开新店，通过内部扩张来提高销售额。现在已经建立了覆盖直辖市 省会城市 副省级城市 地级城市 发 达县级城市 乡镇六级市场的连锁网络。同时，苏宁还以店面标准化为基础，通过自建开发、委托开发等方式，在南京、北京、上海、天津、重庆、成都、长春、青岛等数十个一、二级市场核心商圈全力推进自建旗舰店开发。预计到 2020 年，连锁店网络规模将突破 3500 家，销售规模突破 3500 亿元。 在网上购物快速发展的今天，苏宁以“苏宁易购”为品牌，全面加快其电子商务平台的建设，并计划在 3 年内占据中国家电网购市场超过 20%的份额，成为中国最大的 3C 家电 B2C 网站。 三、竞争对手 说到家电零售业，就不得不提起苏宁的最大竞争对手 国 美。国美作为中国大陆最大的家电零售连锁企业之一，于 1987 年 1 月 116 / 19 日在北京成立。 国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 2.但低成本低价格的战略使得消费者过多关注国美的低价格策略，而忽略国美的品牌影响力，另一方 面，强势的要求低价，也导致国美与供应厂商之间的关系相对来说过于紧绷，更为重要的是，低价格毕竟是手段，并非企业长远的核心竞争力。国美的疯狂扩张，对国美企业形象，以及品牌形象带来不好的影响，也更易使上下游渠道成员间产生冲突和矛盾。与之相比，苏宁坚持以服务为核心，内外兼顾，稳健经营，塑造了良好的品牌形象。同时，黄光裕案的出现，给予了国美重大打击，也给苏宁带来了极大的发展机遇。 四、信息发展 苏宁视信息化为企业神经系统，建立了集数据、语音、视频、监控于一体的信息网络系统，包括全国三级网络与通讯应用架构，全国视频会议 、全国内部互联互通电话、全国多媒体监控、全国数据中心等，实现了海内外 300多个城市、数千个店面、物流、售后、客服终端运作和十多万人的一体化管理。 依托 SAP/ERP 系统，苏宁实现了“高17 / 19 效采销运营、精益客户服务、精细内部管理”三位一体的全流程信息管理，并致力于为消费者提供更加迅捷的购物体验与智能化的家居生活。 目前拥有 4000 多名专业 IT 人员，具备自主开发的能力，信息化建设入选中国商业科技 100强、中国企业信息化 500 强。 XX 年以来，苏宁电器先后携手 IBM、SAP、思科等世界知名 IT 企业开展信息系统建设战略合 作，打造国际化一流信息平台。 五、服务理念 服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。 连锁店服务 苏宁以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系 多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。 物流配送服务 物流是苏宁的核心竞争力之一。苏宁在全国建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点全国三级物流网络体系，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作。 售后服务 本着“专业自营” 的售后服务，苏宁依托遍布城乡的数千家售后服务网络和为数众多的专业服务工程师，时刻满足着顾客的需求，提供了专业、可信赖的售后保障。苏宁还推出了阳光包、 IT 帮客、服务管家卡等自主服务产品，自主推广的系列家用电器安检标准也成为行业或国家标准，拥有多项国家发明专利，是业内首家国家职业技能鉴定资质单位，荣膺中国最佳