房地产销售员谈判技巧培训

1 / 18 房地产销售员谈判技巧培训 时间： 2016-06-15 来源：唯才教育网 本文已影响 人 沟通技巧培训 房地产销售双赢谈判技巧培训 培训时间： 2 天 培训讲师：蒋东青 培训地点：客户自定 培训对象：企业中高层管理者 培训背景：房地产销售双赢谈判技巧培训课程您将学习到 : 了解商务谈判的基本理论与架构，如何作好谈判前的准备，规划谈判策略与任务分配，通盘解析谈判的结构与元素，运用及应对谈判的战术与陷阱。 培训大纲：沟通技巧培训 房 地产销售双赢谈判技巧培训课程主内容概括： 一 何谓谈判 1、 科学理论与实际变数的融合 2、 谈判是一个过程 3、 谈判技巧是一种应用的工具 4、 广义的谈判 布局，造势与用术 5、 谈判发生的要件分析 6、 谈判的目的 达成协议与有利结果的权衡 7、 如何创造谈判环境 8、 正确解读谈判 2 / 18 二 谈判的模型分析 1、 商务谈判的特点 2、 风险与利益的均衡 3、 商务谈判的形式 契约 4、 商务谈判的标的 5、 商务谈判的议题 6、 商务谈判的分类基准 优势，劣势或均势 7、 商务谈判的分类方法 权利平衡关系 8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系 9、 典型劣势的成因与实例分析 三 谈判的策略与技巧 1、 谈判的策略 2、 策略决定的原则与方法 关系与利益的衡量 3、 策略决定的原则与方法 先例与风格的衡量 4、 竞争策略 5、 合作策略 6、 选定方案的方法与步骤 7、 让步策略 展望未来与诱敌深入 8、 规避策略 9、 妥协策略 四 谈判的结构分析 1、 谈判的客观结构 3 / 18 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用 2、 谈判的人的结构 谈判的对象 对方的决策环境 对方的利益与目的 决策过程与 时间架构 参与人分析 五 谈判的准备阶段 1、 确定谈判的目标 2、 正确的谈判心态 . 3、 谈判信息的收集与整理 4、 寻找共同点 5、 检验方案 6、 谈判的团队构成与任务区分 7、 谈判天平上的砝码 8、 确定总体战略与计划 9、 议题与议程 六 沟通技巧培训 房地产销售双赢谈判技巧培训课程谈判的辩论技巧 4 / 18 1、 经营你自己 2、 经营 双赢关系 3、 信息再收集 观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 七 谈判的提案技巧应用 1、 提案的功能 2、 如何判断议题的进展 3、 提案 的技巧与用语 4、 如何回应对方的提案 5、 拆解议题与组合议题 6、 搭配变数与筹码 八 谈判的交易阶段 1、 报盘的原则与技巧 2、 报盘的误区 5 / 18 3、 报盘评论与报盘解释 4、 让步方式与议价技巧 5、 识别谈判中的困境 6、 结束的时机与方式 7、 避免谈判后的蚕食 8、 草拟与签署 九 谈判的战术分析 1、 姿态性战术 2、 侵略性战术 3、 非侵略性战术 4、 辨证性战术 5、 战术的搭配与应用 沟通技巧培训 房地产销售双赢谈判技巧培训课程总结。更多关于高效沟通类的课程尽在中层培训网：学习。 相关精彩内容： 中层培训网 _沟通艺术与关系协调培训： / 房产人员销售谈判技巧培训内容 标签：房产 销售谈判技巧培训内容 培训人员的基本素质和行为准则 分类：职业导师 观念乃人们生活中的 基本行为准则，人类的任何活6 / 18 动都是在一定的观念下进行的 它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。 ! 经营观念 我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么？对此许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。其中，第一层为心产品，此即消费者购买某一产 品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西；第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等；第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。 7 / 18 推销的“三步曲” 推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因 为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。 完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产 品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。 推销中的基本礼仪 1）推销员的容貌外表 推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象 ，这对于相互沟通的效果影响颇 大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。 8 / 18 2）推销员的服装打扮 作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。 3）推销员的笑容 笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类： $ 死板 ，性格不开朗； $ 说话小声小气，口齿模糊不清； $ 过于拘谨； $ 轻率； $ 老奸巨滑； $ 脸皮厚； $ 傲慢自大。 $ 推销员的素质 $ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德； 要具有高度的责任感和强烈的事业心； $ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力， 9 / 18 眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经 营的产品的市场行情； $ 具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌 握推销机会，主动创造形成推销机会的条件； $ 具有说服顾客的能力。 !相信你自己； 相信你的产品； #相信你自己所代表 的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功； $ 具有丰富的知识。 !企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位， 企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识； 产品知识； #用户知识。 顾客的分类 无数的事实表明，企业的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。 顾客心理面貌包括心理过程和个性心理特征两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。 按性格区分顾客的类型 $ 忠厚老实型 这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说10 / 18 明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了； $ 自我吹嘘 型 此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“先生，我想你对项目的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套？”此时此刻，为向周围人们显示自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。 $ 冷静思考型 此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。 $ 冷淡严肃型 11 / 18 这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有 何重要性，而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。 $ 内向含蓄型 内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。 $ 先入为主型 有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客 先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。 $ 豪爽干脆型 他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。 $ 滔滔不绝型 有一种人总是爱说话，能侃。推销员必须学会控制12 / 18 话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。 $ 圆滑难缠型 这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。 $ 感情冲动型 感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时则耐用心等待时机，暂时不要与他接触。 $ 吹毛求疵型 此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见 ，有三种情况 !不认输； 旁观者清； #自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。抓住时机，引入销售主题，顺便给他带几顶高帽子，交易定能成交。 $ 生性多疑型 这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。拿出有说服力的证据，使其信服。 13 / 18 推销的方法和技巧 西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲 望、记忆、行动。 第一讲 800 1200 500 300 土地成本 建设成本 税 配套 +零散成本 根据个地情况不同可相应改变 1、谈判技巧很重要 当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与 你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接14 / 18 待顾客，如果你说话漫 不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话 来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 2、我们应该做什么 置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。 1置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。 2公司形象的代言人。 3所销售楼盘的形象代言人。 4职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润；为客户选择最适合的房地产商品。 5新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者 既销售 房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式 3、房地产营销应具备的能力 1良好语言表达能力 房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，15 / 18 有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。 要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍： A 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本 意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己 ?总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 B 表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。 C 表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品 中凸现出来。 D 表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表 达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，16 / 18 反问句等等。 2观察能力 擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。 A 观察客户的衣着。从外表看客户的职业、 个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。 B 观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。 C 观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要