手机卡校园促销方案

1 / 28 手机卡校园促销方案 任务三 策划针对大学生手机卡促销方案 目录 一、市场分析 二、策划目的 三、产品介绍 四、市场简要分析 五、消费人群 六、网络营销 七、广告 八、财务预算 九、结果评估 一、市场分析 1. 市场划分情况分析 : 在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场 大学生市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多 的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：在校大学生中， %的人拥有手机 ,其中 80%是第一部 ,15%是第二部 ,5%是第三部 .在没有手机的大学生是也的 73%的人感到有买手机的必要。 2 / 28 移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。合肥联通公司推出了的 UP 新势力合肥 10 大高校园网活动，资费标准相当低，这在一定程度 上弥补了其网络和信号的问题，大学生们活动也有过趋之若骛的办理状态，出现过纷纷的从移动转投联通。通过市场调查 ,目前的合肥大学移动通讯市场已经有原来的 8/2 变为现在的 7/3。而且联通的营业代表还在使这一数字发生着变化。但是我们应该看到，联通并没有因为用户的增加而使信号有丝毫的改善，许多同学还在不停的抱怨其信号问题。如果在这个时候做好“动感地带”新的移动客户拓展延伸和新的资费标准的宣传推广工作，将很快夺回属于移动的地盘。 目标消费群分析：无收入的学生群体。追求时尚，是现代青年的特征，动感地带我的地盘我 做主的追求时尚品位，正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校学生市场，移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普及率越来越高，从合肥丰富的高校资源，以及各高校近年来稳定的生源来看，合肥高校的通信市场规模只会越来越大，从产品层次上来看，移动通信工具的普及将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费特点上来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，3 / 28 调查数据表明， %的大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌” 另外少数人认为自己不大注重和不注重个性化。 数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以我们的做品牌，做营销的时候应该有一个USP，以满足高校学生通信市场的需求和我们目标用户群的消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力不强或是依附性比较大的情况下，有时候经济因素也起到很大的作用 . 然而大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给低资费的动感地带校 园卡套餐发展提供了较大的发展空间。 二、 策划目的 随着通讯技术的高速发展，通讯行业的竞争也越发激烈，各种不同价格不同种类适合不同人群的电话卡更是形形色色、五花八门。 而电话卡的主要消费人群还是国内千千万万的普通群众。所以说，现在市场上所需要的是一种适合大众的低价电话卡。而此次促销的产品正是这种简便、实惠且能够广泛4 / 28 适用的电话卡。 所以此次营销的目的就是推广此电话卡，树立影响，使广大民众了解并接受此电话卡，从而使中国移动进一步深入到民众之间，成为中国不可代替， 不可或缺的通讯企业。 三、 产品介绍 1、 本电话卡一年内不需要任何租金费用。 2、 号码吉利，顺口且易记。 3、 打遍全国只要元人民币一分钟。 4、 每月打多少算多少，不收取其他任何费用。 5、 办理需凭本人身份证，且每人做到只能办理 2张。 四、 市场简要分析 1、 竞争对手 目前国内通讯市场能够与中国移动相竞争的只要中国联通勉强还算得上，其他通讯企业只要稍微关注一下基本都不成问题。 2、 市场需求 虽然现在的电话卡市场已经趋于饱和，但是人们对电话卡资费仍不满意。所以此低价电话卡的推出一定会打动很多人，从而抢占市场，占领市场。 五、 消费人群 此电话卡的目标市场定位为大学新生。该类客户对5 / 28 产品的要求基本上就是通讯资费低、通讯质量好、不加收额外的费用等。而此电话卡非常符合这些要求。 六、 网络营销 1、 网络营销目标 初级目标：在本产品销售过程中，迅速扩大本产品的知名度，把产品的性能和特点介绍给目标市场。 终极目标 ：抓住每一个咨询者，特别是目标市场人群，一切从咨询者出发，争取把每个咨询者变为客户和消费者。 2、 网络营销推广策略 、 电子邮件推广 电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。其分为广告邮件和电子杂两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期定量的宣传，起到事半功倍的效果。 、 搜索引擎加注 统计表明， 50%以上的自发访问量来自搜索引擎。有效地加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一。加注搜索引擎要注意措辞和选好搜索引 擎，定期跟踪加注效果，并作出合理的修正和补充。 、 雁过留声法 大量访问网络社区、人气网络平台和 bbs，发布留言和信息，吸引群众达到推广产品的作用。 、 其他 6 / 28 利用第三方销售机制，如淘宝、拍拍、当当等作为代理销售点开设旗舰店。利用第三方销售机制的渠道来保证产品销售面达到最广。 七、 广告 1、 广告预算 中国联通 3G 手机卡淄博职业学院校园营 销策划方案 专业班级 ： D10 市场营销 _ 姓 名 ： 王 翠 张云娇 指导教师 ： 张长学 张保红 摘要 3G 卡是当前最热门的一种手机卡，也是联通、移动和电信等运营商所争夺的一个新的市场。对于校园而言，面对众多的学生群体，这个年轻的市场更是充满着巨大的诱惑力，因而，校园市场也一直是三大运营商所争夺的重点，本方案重点通过对联通 3G 手机卡在淄博职业学院校园市场的优势、劣势分析、产品对比分析，针对校园市场的制订了促销方案，可以说本文是对联通 3G 卡校园市场推广的一个重点方案分析。 目录 .7 / 28 . 1 一、 市 场 分析 . 1 企 业 的 目 标 和 任务 . 1 当前市场和战略描述 . 1 1 、 市 场 状况 . 1 2 、 战 略 描述： . 2 8 / 28 主 要 竞 争 者 和 他 们 的 优 势 / 劣势 . 2 1 、 中 国 移动 . 2 2 、 中 国 电信 . 3 外部环境分析 . 4 1. 社会因素 . 4 2. 经济因素 .9 / 28 . 4 3. 技术因素 . 5 4. 竞争因素 . 6 内部环境分析 . 6 1. 优势 . 6 2. 劣势 . 7 3. 机10 / 28 会 . 7 4. 威胁 . 8 5. 预期变化 . 8 三、营销环境 . 9 营销目标 . 9 目标市场描述 .11 / 28 . 9 四 、 营 销 组 合 描述 . 10 3G 套餐介绍 . 10 校园新势力套餐介绍 . 13 上网卡学生套餐 . 14 精彩 3G 业 务 介绍 . 14 产品策12 / 28 略 . 17 1 扩 大 产 品 组合 . 17 2. 打造特色产品 . 17 定价策略 . 17 1 、 渗 透 定 价 策略 . 17 2 、 语 音 拨 打 时 段 优 惠 政策 .13 / 28 . 17 3 、 保 底 消费 . 18 4 、 3G 业 务 捆 绑 优 惠 策略 . 18 5 、 指 定 号 码 语 音 拨 打 优 惠 策略 . 18 、渠道策略 . 18 1 、 发 展 学 生 代 理商 . 18 2 、 加 大 对 实 体 营 业 厅 的 建设 .14 / 28 . 19 3 、 完 善 客 服 热 线 和 短 信 营 业厅 . 19 4 、 网 络 渠道 . 19 五、促销策略 . 20 广告促销 . 20 1 、 校 园 广 告 促 销 宣传 . 20 2 、 网 络 广 告 促 销 宣15 / 28 传 . 20 3 、 POP 广 告 促 销 宣传 . 21 人员推销。 . 21 公关活动 . 21 促 销活动 . 22 1 、 个 人 购买 .16 / 28 . 22 2、团队购买优惠 . 22 促销小结： . 22 其它促销方法： . 23 六、定位分析 . . 23 七、活动计划 . 24 活动日程安排 .17 / 28 . 24 1 、职能 . 24 2 、 日 程 安排 . 24 方案效果预测 . 25 方案费用明细 . 25 1. 产 品 成 本费 . 25 18 / 28 2. 营 业 厅 费用 . 25 3. 网 上 销 售 渠 道 费用 . 25 4. 公关活动费用 . 26 风险预测 . 26 1. 风险预测 . 26 2. 风险防止 .19 / 28 . 26 附关于联通沃 3G在淄博职业学院校园推广的调查问卷 . 27 一、 市场分析 企业的目标和任务 中国联通的企业目标： 1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌。 2.树立良好的品牌形象，营造良好的校园 3G 消费氛围，为未来培养更多的忠实客户。 3.推广联通 3G 业务，开展各种营销活动，以求从和中国移动中国电信的激烈竞争中胜出，使联通 3G 卡成为淄博职业学院学生的首选卡，提高联通淄博学院用户的占有率。 中国联通的任务是围绕中心，服务大局，奉献社会，当好信息化建设主力军。即中国联通在淄博职业学院的任务即是围绕本学院的 学生的需求，以本学院学生的需求为导向，服务于学生，研发设计出受学生青睐的产品，做好学院的信息建设的主力军。 当前市场和战略描述 20 / 28 1、市场状况 淄博职业学院现有全日制高职、中职在校生 20000余人，联合办学 2941 人，函授、网络及研究生等学生 2100人，淄博职业学院是一个具备 2 万多人的年轻的消费群体所在地。手机现在已成为大学生的生活必需品，大学生又是一个赶潮流的群体，他们喜欢 南山区分公司校园卡营销推广方案 一、 四大校园推广方案 1. 深圳高职院 1) 校园背景：今年新生约 7000 人，其中本地生源5800 余人、外地生源 1700 余人，整个校园共有学生 3 万余人。西校园新生约 3000 人将在本月 14 日进行为期半个月军训，东校区新生约 2800 人将在 10 月 9 日进行为期半个月军训。由于高职院的深圳本地学生占 90%左右，到周五大部分学生都回家过周末，周末现场宣传效果不好。所以计划每周1 周 4 宣传 4 场，共三个场地，共 36 场 2) 前期宣传准备 ? 拦截发单：我们将联合在校各学生会、代理商约80 人分别在校园内东区、 西区、北区及旺塘学生公寓以及活动区人流集中的地 方，如学校餐厅附近，宿舍通道，通往教学楼的路上发放关于天 21 / 28 翼校园卡和宽带校园网的促销活动传单。 ? 扫楼覆盖：以扫楼方式将业务信息送达到全校学生的各个宿舍，业务提高宣传的到达率。让更多学生了解并愿意使用我公司的各 项优惠项目，增加对我公司的认同感 ? 电话召回：安排亿通对新生进行电话召回呼出，告知开学期间促销优惠。 ? 海报宣传：张贴在各大宿舍楼下以及校内宣传栏 800 600 大海报 60 张： 210 285 单张 10000 张： 宣传栏位置： ? 西校区宣传栏：教学楼、图书馆与两大饭堂的必经之路，人 流量大 ? 北校区宣传栏：重点放号区域， ? 东校区宣传栏：旧宿舍区学生必看之栏 ? 图书馆宣传栏：学校最大的宿舍区宣传栏 ? 网络宣传：在人气最旺的一些社团的网站上宣传我公司对校院的 独家赞助。以及宽带申请须知、优惠。 3) 现场促销期间宣传安排 ? 单 张派发：活动进行期间，将联合在校学生会、22 / 28 团委将在学校人 流量最集中的时段在各大学生区派发招新报名表格的同时，派发 我公司的宣传单。学生将会在派发传单的同时，口头宣传我公司 的优惠活动。若条件允许，在派发传单的同时，派发我公司的小 礼品，这样更能提高学生的注意率。提高申请率 ? 横幅宣传：在迎新促销期间，在学生活动中心显眼出拉宽带促销 宣传横幅。学生活动中心也是学生流量较大的一个场所，促销横 幅将起到很高的宣传效益。横幅主题突 出“史上最低价 9 分钱 打遍全国”、“装校园宽带送天翼手机 新老用户都有礼” ? 贴纸宣传：我们将设计几款精致的贴纸、闪光牌，除了印制精美 的图案，还将添加印制有学生会字样及我公司的品牌商标，将它 们派发给经过我们招新点的同学。贴纸将和众多学生在全校范围 23 / 28 内频频出现，达到一种更为持久的宣传效应 ? 高职院现场实战营销竞赛 ? 竞赛方式：设立“ 5+2” 7 个现场促销点：东校区2 个点、 西校区、旺堂校区、北校区、校内 专营店、宽带代理商拓方， 同时分成 5 个小组开展实战营销竞赛 ? 促销地点：东区中心广场和食堂门口、西区食堂旁边空地、 旺堂宿舍大门口 ? 人员组成：每组共 12 人共 60 人：每组 1 个终端促销员 +2 个西丽中心人员 +1个其他中心人员 +6个学生 +1个市场部人 员 +1 个营业员 ? 时间安排： 9 月 10 日起连续 1 个月，每天 16 点20 点 ? 促销礼品：迎新宽带促销礼品：申请校园网宽带学生将得到 中国电信价值 30 元礼 品一份 4) 后期宣传安排 ? 海报公布：继续粘贴喷绘海报，宣传单张派发，24 / 28 代理商在校院区 内各人气聚集点、宿舍楼下宣传、营销 ? 广播感谢：在校广播站广播点出中国电信南山分公司的名号。如 “中国电信南山分公司祝贺迎新活动圆满成功等 ? 校内电子宣传栏祝贺：通过校园内几大电子宣传栏祝贺“高职院 北校区宽带无线覆盖已开通“活动 ? 校内杂志宣传：在校院快讯等校内报章上刊登我公司与高职 院合作情况，树立 起电信公司健康向上、关心青年一代成长的形 象 ? 网络宣传：在人气最旺的各个学院 BBS 以及一些社团的网站上 发布我公司校院相关信息 ? 扩大校园天翼影响力：适当赞助学生社团迎新刊物和迎新晚会， 融入我方宣传；在 10 月份，由社团联合会安排 2 场3G 主题讲 座，由我方派人主讲移动通信和宽带等 5) 学生代理营销方案 25 / 28 ? 培养种子用户：公关重点社团关键人，例如高职院社团联合会会 长，通信协会、 IT 协会会长等 ，以赠送 3G 手机及每月补贴一部 分话费的方式，吸引校内民意领袖成为首批校园套餐用户。已经 发展种子用户 40 余人。 ? 建立学生代理激励制度： ? 校园套餐拓展基本佣金：以合作厅为运作平台，通过学生代 理与代理商分成的方式，将代理商校园套餐单套销售佣金的 60%，作为学生代理校园套餐销售计件佣金，为每套套卡或 礼包激励 20 元 ? 团队及个人竞赛激励：高职院目前已发展学生代理约 100 人， 涵盖 20 个学生社 团，计划将这些学生代理分为 5 组，每组 二十人左右，设立组长，并确立 3-5 个核心团队成员。对高 职院每个学生代理小组下达每周 100个套卡或礼包的26 / 28 营销任 务，如果当周完成任务，则基本佣金再追加 30 元 /套，同时 对营销量排名前 3 名的小组设置优秀团队激励，分别奖励 1000 元， 500 元， 300 元，另外每周对营销量排名前十名的 个人，设立营销经营奖，第一名奖励 500 元，二至五名奖励 300 元，六至十名奖励 100 元 6) 教 职工等校内员工推广计划 ? 教师：以教师节关怀为切入点，突出今晚送爽教师节天翼好礼相 送，首推 350 元校园普通礼包，开展团购促销， 10送 1；次围绕 家庭固话和宽带进行零预存的营销。 ? 保安、清洁工等：以 350 元校园普通礼包进行推广，除了突出 9 分钱打遍全国，再强调过年回家免漫游费。开展团购促销， 10 送 1 7) 资源投入 27 / 28 二、 厂区、城中村、营业厅校园卡推广方案 重新分解校园套餐任务，明确各中心校 园套餐及校园礼包的放号任务，并在 9 月组织绩效中拿出 1 分，进行专项