手机行业年销售计划

1 / 23 手机行业年销售计划 手机销售计划 一、 市场现状分析 用户分析 我公司的主要顾客来源于大学生和追逐时尚的青年，对手机的时尚功能和个性要求较高；而且他们比较容易接受中低档产品，偏好于进口的品牌机和质量好的国产机；一般的使用寿命为两年，但很多人中途因为各种原因而更换手机；主要购买地：专卖店，大卖场和网上；手机信息获取来源：电视广告，网络，宣传单以及同学，同事之间的交流。 竞争情况分析 目前在海南手机市场的国内品牌有：联想，步步高，OPPO， HTC，波导， TCL，夏新，中兴，康佳等；国外品牌有：诺基亚，摩托罗拉，三星，索爱，苹果等。这些手机中市场上比较受欢迎，占市场比例较大的品牌主要是：诺基亚，步步高，摩托罗拉，三星，联想。而其实，国外品牌还是占主流地位，尤其是诺基亚，在年轻人心中有较高期望。 市场机会与问题分析 1、竞争优势与潜力： 产品自主研发逐渐形成主流，并形成了几个稳定的开发平台，提供了成本及性价比较优的产品，有了比较优势竞争的保障； 建立了自己的产品研发中心，为产品的后续发展提2 / 23 供了强有力支持和保 障。 本公司的品牌虽说进入海南市场市场时间虽不长，但在人们心目中已有一定的份量，对本品牌质量和性能已有了一定的认可，形成了相对固定的客户群；产品的市场占有率较高，已经建立相对完善的销售网络，固有的门店和专柜数量接近 30 家，专业销售人员有 70 人。 随着手机的逐步普及与推广，以及人们对时尚潮流的追赶，手机的购买与换机愈加频繁， 2、竞争劣势与威胁： 由于近两年，销售网络建设过于迅速，而出现了产品销售人员的专业素质和服务能力不强，自我管理意识较差； 店面的覆盖面和产能不够，店 面控制力度不强，终端资源利用分散，还没将终端资源提升到整合利用的高度。销售网点分布不均匀，造成资源的浪费，有些地区过于集中，以致形成内部竞争，而有些新兴发展地区网点很少或几乎没有等问题； 品牌定位不清晰集中，拉动力弱、认知率和指名率低，特别是高端机型销售渠道少； 售后服务的滞后性及售后机制制定的不合理性已经严重影响了业务的发展，售后人员管理、技术培训和设施投入不足，并且销售与售后服务脱节严重。 二、营销思路 3 / 23 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 三、销售目标 销售额比上年度提高 20%，达到 500 万人民币，销售网点达到 60 家，让 XX 手机成为海南 人人皆知的品牌 四、营销策略 首先将海南市场分为一下三类： 战略核心型市场：海口 重点发展型市场：三亚儋州 培育型市场：文昌 琼海 东 方 五指山 总的营销方式：专营店直销和代理商销售 1、产品策略：坚持差异化，突出公司不同手机的功能特色，走特色发展之路；定位“高科技、时尚、尊贵”的产品内涵，走高端品质发展之路。 2、价格策略：在产品运作中应该采取灵活的市场价格政策，紧跟市场行情变动，可以对产品进行适当的归类，那些产品是树立形象的、那些产品是获取利润的，那些产品4 / 23 是抢占市场份额的等等，制定一系列的价格体系，而不是采取价格政策一刀切的策略，没有侧重点，从而丧失了大量的市场机会。 3、通路策略：根据不同的机型定 位，以及不同的人群的消费口味与习惯，侧重在不同的场所进行宣传，如学校，社区以及乡镇地区。 4、促销策略：在不同的节日或大型活动期间，在各大卖场，专营店，推出各种各样的主题促销活动，在一定程度上设立打折，抽奖等优惠措施，刺激消费者的购买欲望。在平时，也可开展手机以旧换新，手机免费体验，买手机送话费等促销活动，既宣传产品，有促进销售。 5、广告策略： 对终端销售人员和网点、店面进行统一形象设计管理，使消费者对本手机品牌产生较深的印象，有利于品牌的传播与推广。 拓宽宣传渠道，加 大报纸、网络及电视，电台等方面宣传力度，充分利用新媒体的力量，比如，在节假日前，将促销活动信息发布在海口等地的公交车站广告牌，公交读物和海口广播电台上，让更多的市民不经意间了解到本手机品牌及活动；此外，在进行产品宣传时要制作相对于别的品牌更加精制，富有爆炸性的宣传说明书、海报及宣传单， 五、销售团队管理 1、人员规划，销售人员主要集中在海口，三亚和儋5 / 23 州三地，并且在现有的专业销售人员基础上，在销售旺季临时招聘一些促销人员，负责产品的宣传工作。 2、规范管理，健全和完善规章制 度，根据企业的规章条例和销售的实际情况制定营销管理制度。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等，规范员工工作的次序和步骤，提醒员工应注意的问题，保证整个工作系统的有序衔接和交流，进一步增强团队的组织纪律性。 六、费用预算 七、售后服务： 当今社会，消费者成为最重要的企业生存决定者，而售后服务是决定消费者是否满意的重要因素。因此，在产品逐渐趋向无差异化的情形下，最能显现优势的做法就是提供优质，便捷的售后服务。 为此， XX 手机的售后服务系统应符合以下要求 在客户确定购机之前，我们将派专门销售人员讲解有关本机型的注意事项和使用方法，使得对一般故障做到预防和处理。 为客户建立维修电子档案，并在维修后，对客户进行产品的维修后使用情况进行追踪服务。把客户的故障问题提交至总公司，便于在以后生产过程中解决这些问题。 售后6 / 23 服务技术人员定期派遣到总部进行技术培训 手机行业的营销策划书 一、概述 手机行业一直是商家最关注的市场，在这个市场 中，手机产品的升级换代异常的迅速，从 2G 到如今的 3G，无线上网技术，国内手机和国外手机的竞争愈发激烈。如何在激烈的市场竞争中突围，取决于怎样的营销策略，成功的营销手段成为产品销售的重要法则。 二、市场现状分析 用户分析 1、目标市场 通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。 工厂职工和青年购买我 们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在 1000 元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。 2、消费偏好 7 / 23 在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流 行趋势；手机最多是打电话和发短信。 3、购买模式 在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是 2年左右；价位在 1000-2000 元；通常在专卖店或大卖场购买手机；最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。 4、信息渠道 在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。消费者接触最 多的媒体是 CCTV-5， CCTV-8， CCTV-3 和本地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。 竞争情况分析 目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇，联想、波导、明基、 TCL、 CECT、中兴、康佳等。 这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基8 / 23 亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：夏新、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品 牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。而且，这些品牌的手机在大多数连锁店都有。 三、市场机会与问题分析 SWOT 分析 1、优势：特色服务。 我们的手机附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能且价格底，这很符合消费群体的 要求。并且在我们这里购买的手机还有齐全的功能，如照相机、 MP3/MP4，游戏、手写 /按键两用看电视，上网等全部具备，并且 还有一些特别的手机保养，如：手机贴膜，手机美容。 2、缺点 知名度底，担心售后问题的处理。 3、机会 手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活9 / 23 沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向手 机的服务，这是最基本的，但是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务的连锁企业带来竞争的机会。 4、威胁 就目前市场情况而言，大品牌的手机连锁企业占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。 四、促销策略 手机行业的促销，可分为人员促销，销售促销，广告媒介，公共关系四大类。 1、人员促销：关键是导购员。 导购员本身对产品知识和卖点的把握。导购员只有在对产品了如指掌的情况下，才能更好的为消费者服务，促10 / 23 使消费者产生购买行为。 导购员本身的导购技能。那些更能把握消费者内心真实想法的导购员，才能使使消费者对产品产生亲近感，促使消费者做出消费决策。 2、销售促销 现场推广活动，主要通过路演，户外宣传，抽奖等一 系列活动积累人气，促使消费者关注该品牌，从而增加销售机会 买赠的方式 -主要通过额外的赠品，促使消费者做出购买决策，比较常见的赠品是太阳镜，台历，水壶，坐垫等。比如学校门口办信用卡，送 locklock 或是公仔玩具。 3、广告 广告手段 硬广告，硬广告是企业发布的硬性广告，一般在杂志和报纸上通过彩色或黑白的广 告形式对产品或活动进行宣传。 软文宣传，运动软性的文章来宣传产品，价格低廉，传播广泛。 电视电台广告，电视，电台广告 由于受众面广，传播力度强，被企业广泛采用，但 成本高。 4、公共关系 11 / 23 手机行业中需要协调好和社会职能部门及上下游的聚到客户等各个层面的关系。包括和大连锁，运营商，重要客户之间的客情拜访与沟通。 手机连锁产业商业计划书成都携盟公司体验店成长计划书 手机连锁产业商业计划书 2016 成都携盟公司体验店成长计划书手机连锁产业商业计划书 报告目录 报告目录 . 2 图表目录 . 9 第一章公司概况 . 12 第一节公司介12 / 23 绍 . 12 第 二 节 公 司 主 要 产 品 或 服 务 介绍 . 12 第 三 节 公 司 组 织 结 构 及 股 权 结构 . 12 第四节公司核心优势 . 14 第 五 节 公 司 核 心 价 值观 . 14 第六节财务分析 . 15 一 、 财 务 历 史 数据 . 15 二、财务预计 ?18 三 、 资 产 负 债 情13 / 23 况 . 18 第 二 章 公 司 商 业 模 式 及 盈 利 模式 . 21 第一节商业模式 . 21 第二节商业模式优势及可行性分析 . 21 第三节 盈利模式 . 22 第三章企业运营 . 26 第 一 节 企 业 运 营 流 程图 . 26 第二节企业成长指标 .14 / 23 . 26 第 三 节 成 长 机 会 （ 客 户 / 产品 ). 27 第四节客户价值主张 . 28 手机连锁产业商业计划书成都携盟公司体验店成长计划书 第五节市场增长预测 . 29 第六节竞争对手地图 . 29 第四章手机连锁市场分析 . 31 第一节手机连锁市场现状及产业运行趋势分析 . 31 一、国内手机连锁市场现状及趋势 .15 / 23 . 31 二 、 手 机 连 锁 市 场 供 求 及 预测 . 36 第二节手机连锁目标市场分析研究 . 36 一 、 手 机 连 锁 市 场 规 模 分析 . 36 二 、 手 机 连 锁 目 标 客 户 的 购 买力 . 37 三、 手机连锁市场中关键影响因素 . 37 四 、 手 机 连 锁 项 目 计 划 拥 有 的 市 场 份额 . 38 第五章 2016 年中国手机连锁产业发展分析与连锁经营与电子商务透析 . 38 第一节 2016 年中国手机连锁行业现状分16 / 23 析 . 38 一 、 中 国 手 机 连 锁 行 业 区 域 特 性 分析 . 38 二、手机连锁行业从单追求规模走向以整体盈利为目标 . 39 第二节 2016 年中国手机连锁行业动态分析 . 40 一 、 手 机 连 锁 行 业 洗 牌 将 加剧 . 40 二 、 手 机 连 锁 市 场 份 额 分析 . 40 三、北京乐语通信、成都 E 百 步 模 式 调研 . 41 第三节 2016 年中国手机消费发展状况分析 . 41 17 / 23 一 、 中 国 手 机 消 费 情 况 分析 . 41 二 、 一 线 城 市 手 机 消 费 分析 . 43 成都携盟公司体验店成长计划书手机连锁产业商业计划书 三 、 二 三 线 城 市 手 机 的 消费 . 43 四 、 农 村 手 机 市 场 消 费 分析 . 44 五 、 智 能 手 机 增 值 应 用 市 场 解析 . 45 第四节 2016 年手机行业面临的机遇和挑战分析 . 49 第五节 2016 年中国连锁经营与电子商务透析 . 50 18 / 23 一 、 电 子 商 务 与 连 锁 经 营 的 结 合 之路 . 50 二 、 连 锁 经 营 与 电 子 商 务 结 合 的 手段 . 51 三 、 连 锁 经 营 解 决 电 子 商 务 物 流 难题 . 51 第六章 2016 年中国手机连锁巨头企业运营状况分析 . 54 第一节迪信通 ?54 一、公司销售额统计 . 54 二 、 公 司 偿 债 能 力 分析 . 54 三 、 公 司 运 营 能 力 分析 . 54 四 、 公 司 盈 利 能 力 分19 / 23 析 . 55 第二节中