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文档简介
,寿险业务指标介绍及经营报告制作,营销管理部,第一章营销业务指标,课程大纲,营销业务指标,寿险业务报告制作,营销业务指标的分类:业绩指标、人力指标与产能指标,营销保费指标营销件数指标契约品质指标,人均自然件数人均长险件数长险件均保费活动率/有效活动率钻石人力占比/钻石会员占比,营销人力指标增员/脱落/人力成长率转正率/留存率组织状况指标,营销业务指标,业绩指标,人力指标,产能指标,营销业务指标的分类,保费(API),人均保费,人力,拜访量,促成能力,意愿,技巧,活动率,人均产能,人效人均件数,件均保费,促成概率,拜访量,客户购买力,客户偏好,增加,维持,脱落,前提:1、熟悉-指标含义2、把握-指标间的逻辑关系3、明确-指标在实际工作中的指导作用,保费,承保,预收,初审预收,契约预收,统计期录入初审系统的保费;包含三种初审状态:待决,初审不通过,初审通过初审数据运用:ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表”MIS中的“每日初审预收速报”-仅包含初审通过,统计期录入契约核保系统的保费;,于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。,承保保费与预收保费,首期保费为第一次缴纳的保费,首年续期保费为保单年度为1的续期保费,首年保费为保单年度为1的保费,首年保费=首期保费+首年续期保费,示例:以一张两年期的季缴保单为例(每季度缴纳保费1000元,2010年1月份为第一次交费,假设每年均按期缴费):,保费指标,首年保费、首期保费、首年续期保费,规模保费,又称自然保费指未经折算的保单销售收入,首年年度化标准保费,年度化标准保费=规模保费缴别系数缴别系数:长险以10年为标准的缴费期限,大于等于10年的为1,9年为0.9,8年为0.81年及以下为0.1;短险折算系数统一为1;非传统险折算比例:,规模保费、首年标保,规模保费、首年年度化标准保费,追加保费折算比例为0.1,自然件数分为长险件数和短险件数,长险件数:保险期限在1年以上的保单短险件数:保险期限在1年(含1年)以下的保单,注:钻石件数、业务员考核件数均为长险件数,自然件数、长险件数,月末人力、月初人力、月初净人力,统计月最后一天24点的在职人力。,月初人力=上月末人力。,月初净人力=月初人力-本月考核清退人力考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式清退,可出单人力月度值,月末人力,月初人力,月初净人力,月均人力=(月初净人力+月末人力)/2,月在职人力=月初净人力+本月新增人力目前的有效活动率使用“月在职人力”计算,而人均保费、人均收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。,月人力指标,月均人力与月在职人力,有效活动率,非共同展业,共同展业,总保费,有效活动人力,关键业绩指标,指标定义及计算公式,本月营销有效活动人力营销有效活动率=(本月)本月营销月在职人力,100%,有效活动人力,新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计追加保费目前统计在首期保费中,因此纳入有效活动人力的统计,新增人力/增员率,新增人力指本月新增的人力;对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力;增员率=新增人力/月初人力,脱落人力/脱落率,脱落人力指本月离司人力;脱落人力分考核脱落和非考核脱落脱落率=脱落人力/月初人力,新增、脱落人力指标,新增人力/增员率、脱落人力/脱落率,增员人人力,本月新增业务员的推荐人人力如:统计月新入司业务员A,其推荐人为B,则B为增员人人力,增员活动率,增员活动率=增员人人力/月初人力,有效人均增员,有效人均增员=新增人力/增员人人力反映实际增员的业务员的人均增员情况,增员人力指标,增员人力/增员活动率/有效人均增员,三个月转正率:计算公式:三个月前入司且期内转正人力/三个月前新入司人力*100%三个月前入司且期内转正人力=前数第三个月入司、统计月末仍留存且已经转正的业务员数量三个月前新入司人力:统计月前数第三个月入司的人力注:六个月转正率、九个月转正率参照三个月转正率,转正人力/转正率,六个月留存率,计算公式:六月前入司且统计月末在职人力/六月前新入司人力*100%六个月前入司且统计月末在职人力=前数第六个月入司、统计月末仍留存的业务员数量六个月前新入司人力:统计月前数第六个月新入司的人力注:十三个月留存率参照六个月留存率,但为前数第十二个月。,例如:某营业区10年1月份新入司100人,至10年7月末,这100人中仍然在职的有58人,则这个区的7月份的六个月留存率为58。,留存人力/留存率,钻石人力:指当月达到钻石俱乐部业绩标准的人力;钻石会员:指连续三个月以上(含三个月)每月均达到钻石俱乐部业绩标准的钻石人力;钻石人力占比=钻石人力/月均人力钻石会员占比=本月司龄三个月以上钻石会员/本月司龄三个月以上月均人力钻石俱乐部业绩标准:寿险长险件两件以上(含两件);当月FYC达到以下标准:2500元;,钻石人力指标,钻石人力、钻石会员、钻石人力占比,第一章营销业务指标,课程大纲,营销业务指标,寿险业务报告制作,19,常见报告种类,4,3,2,规划报告,1,目标明确、结构清晰eg:2011年度人力规划报告、三年工作规划,宣导报告,刺激醒目、鼓舞人心eg:4-5连动竞赛方案宣导,总结报告,陈述现状,总结优劣,通常用于定期会议eg:北分10年度总结报告,分析报告,挖掘问题,分析原因结论突出,提出建议eg:新人活动与留存营销人力发展专项报告,常见报告的种类,分析报告的写作,20,3,表现形式,发现问题,获取数据客观陈述提出论题,剖析原因寻求答案,总结原因,数据事实陈述,结论,分析,该做什么?好的如何复制发扬差的如何改善制止,改善建议,解决问题,举例:问题引出:为什么有效活动率同比大幅下降?,开放式(提问式):,因问题产生,结果未知,无明确的方向和目标需通过数据和分析寻找答案,提出改善建议,1,提出思路,获取数据描述现状寻找差距,权衡利弊可行性分析,是否可行?要不要做?,数据现状描述,结论,分析,如何去做?如何最大程度的发挥其优势,减少其负面影响,改善建议,解决问题,举例:下一步工作思路:推动新人入钻?,有背景,有较明确的方向和目标论证行动的可行性,提出实施举措,封闭式(背景式):,2,分析报告的写作,23,3,表现形式,24,遵循“TOPS”原则,瞄准观众报告的内容要针对读者,抓住读者的注意力,周延完整中心思想必须全面概括,要包含下面的说的东西,掷地有声证据有力,言之有据有数据支撑,Targetedtoouraudience,Over-arching,Powerful,Supportable,TOPS,25,架构一:逻辑论证式架构,以无可争议的内容来陈述情况,对情况加以说明,阐述情况的意义并加以说明(“因此”),中心思想,1支撑中心思想的几个主要理由之间是相互关联的,后面得出结论是从前面的事实分析推理得出的2.得出的结论是唯一的,26,需有X才能成功,需要X才能成功,你正朝X发展,你认为X是问题,绩效不如预期,部分逻辑论证模式,你无法作到X,你的重心不在X,但Y比较有利,但调查显示Y才是问题,问题出在X,建立作X的能力,因此,转移重心到X,因此,转向Y前进,因此,转移重心到Y,因此,设法解决X,PMT金字塔写作原则,27,你的营业部必须立即采取行动,拟定并实行目标明确的增员计划以改善业务员留存,正如你说的,业务员专业素质不高影响了业务员的留存,然而,真正影响业务员留存的主要原因则在于增员过程中的选择问题,因此,你的营业部应立即研拟一份更明确强调增员的计划并马上实行,逻辑论证举例,PMT金字塔写作原则,利:证明内容的必然走向(没有第二条路可走)对有拒绝心理的听众尤为有效弊:如听众对“情况”或“说明”有异议,该论证即失去了说服力听众在听到最后的“所以”结论时,先要记忆大量信息,逻辑论证的利弊,以无可争议的内容来陈述情况,对情况加以说明,阐述情况的意义并加以说明(“因此”),中心思想,29,架构二:归纳组合式架构,中心思想,论据1或措施1,论据2或措施2,论据3或措施3,1)是在同一层面上的同一类想法。2)各个理由之间没有严谨的逻辑推理关系,是相互独立的。,30,确实找出高优先性的客户群及其需求,开展针对目标客户设计的促销活动及工具,建立合宜的客户联系及追踪制度,逻辑组合举例,贵单位必须立即采取行动,拟定并实行对象明确的营销计划以改善产品的销售,PMT金字塔写作原则,利:便于记住要点对注重具体措施的听众极为有效一点被否定,其余各点仍能支持说服力弊:对一些听众有勉强之嫌,中心思想,论据1或措施1,论据2或措施2,论据3或措施3,逻辑组合的利弊,32,MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)不多不少相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏,(不重叠),(不遗漏),PMT金字塔写作原则,M,E,C,E,33,1.修理车顶的破洞2.买新的车内地毯3.写报纸广告稿4.买新的顶灯5.修理车身凹陷处6.把锈斑喷漆7.写後窗售车广告8.写公告板的售车海报9.将车内吸尘,卖旧车前的准备,PMT金字塔写作原则,34,1.修理车顶的破洞2.买新的车内地毯3.写报纸广告稿4.买新的顶灯5.修理车身凹陷处6.把锈斑喷漆7.写後窗售车广告8.写公告板的售车海报9.将车内吸尘,修理车体,汽车清洁,准备广告,PMT金字塔写作原则,35,写报纸广告稿,写售车广告,准备出售汽车,车顶的破洞,修理车身凹陷处,重新喷漆遮盖锈斑,买新的车内地毯,买新的灯,吸尘,写公告,准备广告,汽车清洁,车体修理,PMT金字塔写作原则,36,建立金字塔要思考的问题,我们主要传达的信息(中心思想)是什麽?是否合乎TOPS的标准?应采用论证式还是组合式?最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢?1.如采用逻辑组合方式,各要点在逻辑上是否相同(如:都是步骤、问题或利益?)并按照逻辑顺序排列?2.如采用逻辑论证方式,第二点是否是针对第一点的评论意见并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方?3.用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢?1)相互之间具有排他性:每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置?2)整体而言毫无遗漏:我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢?,PMT金字塔写作原则,分析报告的写作,37,3,表现形式,38,柱状图,柱状图是使用频率最高、且最为简单可靠的工具之一,可用于表示项类对比、时间序列等。,项类对比1:,各机构一月标保对比,时间序列:,04年1-9月保费达成:,2008年1、2月保费的同期比较,项类对比2:,1-3月:4-6月:7-12月:1-2年:2年以上:,某机构和份年资人员退保率和系统值比较,项类对比3:,39,折线图,折线图是用以表示时间序列对比关系最简单、有效的形式,擅长表示“变化趋势”。,某机构2002、2003年保费情况图,单轴折线图:,某机构的人均保费、件均保费与预收业绩图,两轴折线图:,40,堆积图,100%堆积图:,成分堆积图:,堆积图是同时体现时间序列和项类成分的最优形式。,41,饼图,饼图可用以表示单一整体的各部分之间的对比关系。,最简单的饼图:正式职级占比73%,单成分突出:试用职级占比17%,饼图+柱状图:对一个整体中的一部分进行另一角度的成分对比,42,散点图,
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