银行保险续期KPI指标.ppt

银行保险续期KPI指标,2010年11月10日,前言,什么是KPI?KeyPerformanceIndicators关键业绩指标本课程将对银保续期的考核指标进行讲解。,主要内容,一、银保续期相关指标定义1.1银保续期指标体系1.2续期业绩指标1.3续期KPI指标1.4统计时点确定二、续期计划任务分解2.1续期计划任务分解的关键点,1、银保续期指标泛指银行保险期缴产品续期年度的相关指标,主要包括：保费任务达成率继续率各次宽末达成率失效率有效应收未收率退保率新契约2、件数、保费的统计以整件保单为最小单位，即同一保单有多个险种时，按1件进行统计。,1.1银保续期指标体系,续期保费计划任务续期保费任务达成率续期保费任务达成率=实收保费/保费计划,1.2续期业绩指标,1.3续期KPI指标,一、月度指标1、13个月保费继续率2、二/三/四次达成率二、年度累计指标1、年度累计13月保费继续率2、年度累计二/三/四次达成率三、季度二/三/四次达成率,各次保费：,银保续期指标,受理,宽限期,应缴对应日,犹豫期,复效,承保,第一年：,第二年：,失效,宽限期,应缴对应日,第三年：,失效,首期,二次,？,第四年：,。,二次保费：有效保单在第二保单年度内应缴的保险费称为二次保费。三次保费：有效保单在第三保单年度内应缴的保险费称为三次保费。四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年度内应缴的保险费称为四次保费。,缴费次数定义,各月保费：,银保续期指标,应缴对应日所在月份,应缴对应日下月,应缴对应日下下月,生效日期,当月,次月,宽末月,应收清单中的数据：,银保续期指标,当月,上月,二次,三次,四次,当月二次,当月三次,当月四次,上月二次,上月三次,上月四次,宽末二次,宽末三次,宽末四次,宽末,应收清单,九宫图,当月二/三/四次保费（件数）达成率,当月的二/三/四次应收保费（件数）经本月实收的保费（件数）,当月的二/三/四次应收保费（件数）,=,当月各次达成率：,银保续期指标,应收保费（件数）：为应缴月月初有效保单，以及之后增加的有效保单（例：迁入、失效一年以上保单复效等）。,银保续期指标,保单状态：,应收保费,有效,退保,失效,迁移,当月各次综合达成率：,1银保续期指标,当月二/三/四次综合达成率=（当月二/三/四次保费达成率+当月二/三/四次件数达成率）/2,宽末二/三/四次保费（件数）达成率,上上月的二/三/四次应收保费（件数）经上上月、上月、本月实收的保费（件数）,上上月的二/三/四次应收保费（件数）,=,=,宽末二/三/四次综合达成率=（宽末二/三/四次保费达成率+宽末二/三/四次件数达成率）/2,对未达成部分进一步分解为以下两类指标：二/三/四次退保率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）二/三/四次失效率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）,月度宽末各次达成率：,银保续期指标,年度累计二/三/四次保费（件数）达成率,应缴在上一年度11月至本年度上上月、截止本月底的实收二/三/四次保费（件数）【含相应复效保费（件数）】,应缴日在上一年度11月份至本年度上上月的应收二/三/四次保费（件数）,=,对未达成部分进一步分解为以下两类指标：年度累计二/三/四次退保率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）年度累计二/三/四次失效率：分母不变，分子为该范围保单退件保费（件数）,年度宽末各次达成率：,银保续期指标,应缴日在去年11月至今年3月，截止今年5月底实收的二/三/四次保费（件数）,今年5月的年度累计二/三/四次保费（件数）达成率,应缴日在去年11月至今年3月的应收二/三/四次保费（件数）,=,与年度累计13个月保费继续率比较有以下两个特点：1、固定起点：即去年11月；2、不含承保后到应缴月前发生的退保,银保续期指标,举例：,13个月保费继续率,考察期间内生效的银保期缴新契约，于考察期间终点的宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）,考察期间内生效的银保期缴新契约保费（含附约）,=,年度13个月继续率,考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）,考察月生效的银保期缴新契约保费（含附约）,=,月度13个月继续率,年度13个月继续率的考核期间为12个月。,月度13个月继续率：,银保续期指标,1月至三月期间实收的保费,分母,分子,1月承保保费,2009-01-012009-01-31,2010-01-012010-02-012010-02-282010-03-31,考察月生效的银保期缴新契约，于考察月宽限期结束前实收的第二年保费（含附约）,考察月生效的银保期缴新契约保费（含附约）,=,月度13个月继续率,月度13个月继续率：,银保续期指标,所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。,6月考核的第十三个月保费继续率,月度13个月继续率举例,去年4月承保保单在宽限期结束前实收的第二年保费(含附约),去年4月承保期缴保单保费之和(含附约),备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。,2007010203040506070809101112,2007010203040506070809101112,0102030405060708091011120102,分母,分子,200701-200712期间承保的保费,200801-200902期间实收的保费,年度13个月继续率：,银保续期指标,年度继续率的分母为12个月的滚动值；2007年01月承保保单的二次保费收取宽末月为2008年3月；2009年02月统计的年度继续率为2007年全年承保保费的继续率；所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。,年度累计13个月保费继续率举例,2006年6月考核的第十三个月保费继续率,2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契约，在2005年5月1日2006年6月30日区间实收的第二年保费(含附约),2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契约(含附约),备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、迁出、理赔终止。,季度二三四次宽末达成率,季度二三四次宽末达成率,统计时点年度累计二三四次实收在上季度末基础上增加量（含补收与复效）,统计时点年度累计二三四次应收在上季度末基础上增加量,=,季度二三四次宽末达成率专项用于各项续期激励方案，能够提升年度指标的复效与补收全部计入季度指标的计算。,1.4保单统计时点的处理,主要内容,一、银保续期相关指标定义1.1银保续期指标体系1.2续期业绩指标1.3续期KPI指标1.4统计时点确定二、续期计划任务分解2.1续期计划任务分解的关键点,2.1续期计划任务分解关键点,1、保单类型：银保续期期缴产品（含附加险）2、应收数据统计：上一年度补收：上一年度11、12月总应收及已收取比例（各次保费）与标准值之间的差本年度112月应收：当年1月1日统计的112月的应收本年度1112月追收：上一年度补收的1112月保费在本年度转化为三、四次应收的增加（注意：扣除缴费期满保单）3、计划任务计算：当月、次月、第三月收取比例的分解不同保单类型在上上月、上月、当月各次达成率的标准值设定（九宫格）个别月份的调整（长假因素、季度冲刺）,1银保续期指标,课程回顾:,各次保费,各月保费,当月,上月,二次,三次,四次,当月二次,当月三次,当月四次,上月二次,上月三次,上月四次,宽末二次,宽末三次,宽末四次,宽末,应收清单,当月达成率,宽末达成率,退保失效率,继续率,银保续期指标,永续经营的基础-继续率,银保事业部保费部2010年1月25日,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对周围亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。只有高品质的服务才能给我们带来更大、更稳定、更长久的利益。续期是寿险公司最大的利润源,续期保费是寿险公司的主要利润来源之一续期收费是公司展现泰康品牌，体现客户服务的有效手段之一续期是我们业绩维持和增长的有效的稳定器和倍增器续期服务是我们扎根网点，进行市场深挖掘的基础,利润来源,利润传统收益三差（利差、死差、费差）投资收益续期保费是实现上述收益的基础,续期对寿险公司的影响,是对公司经营规模的评估。续期保费将在公司的业务规模中占取越来越大的比例。是对公司经营效益的评估。保单的持续有效性是客户对产品、保险代理人、公司满意度的有效显示器。,客户忠诚度=继续率,【首期保险费】客户购买保险首次缴纳的保险费。【续期保险费】除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单，在交纳了首期保费后直至其缴清状态前，所交纳的各期保险费称为续期保险费。(期缴保单,首期以后的各期保险费就叫续期。),续期保费的定义,第一年,第二年第十年,客户保单十年的缴费期间,首期保险费,续期保险费,客户购买一份10年交的保单，缴别为期缴,续期收费的一些常用术语缴费年期、责任年期,【缴费年期】客户与公司达成的某一险种或某一险种组合的缴费时间总长【责任年期】客户投保某一险种所选择的保障年期缴费年期与责任年期不一定相等。,续期收费的一些常用术语期缴保费、保单年度,【期缴保费】保单在生效后，到下个应缴日，该保单所有有效险种的应交保费合计。（保单期缴保费是综合责任年期、缴费年期、职业类别、加费、缴别等众多因素决定）【保单年度】是指承保保单（且期缴险种正常缴纳保险费）以其投保日期作为对应计算点的保单历时年度。（对于某些险种，保费会随着保单年度而变化）【保单缴次】是指保费缴纳次数。对于年缴保单而言，保单缴次数值与保单年度是相同的。而对于小缴别（月、季、半年）保单而言，保单缴次数值则要大大高于保单年度数字。,保单进入第二年度时，不管其缴次如何，续期称为二次保单（其应收称为二次保费），进入第三年度则称为三次保单，而保单年度四年以上的保单续收方面称为四次及以上保单，二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是续收指标体系关注的重点。,续期收费的一些关键指标定义-达成率,【保费（件数）达成率】某一时间段内某一特定机构下的应缴保费（件数）在一定时间段后其对应的实收保费金额（件数）与该应缴保费（件数）的比值*100%【综合达成率】保费达成率和与件数达成率的算术平均数【续收常用指标】二次保费达成率、三次保费达成率,宽限期60天,一年,承保保费,应收保费,实收保费,达成率的计算,【当月】指保单的应缴月；【30天】指保单应缴月的下一个月；【宽末】指保单即将失效的那个月。,当月二次保费（件数）达成率,【当月二次保费（件数）达成率】,=,应缴日在本月的二次应收保费（件数），经过本月实收的保费（件数）,应缴日在本月的二次应收保费（件数）,宽末二次保费（件数）达成率,【宽末二次保费（件数）达成率】,=,应缴日在上上月的二次应收保费（件数），经上上月、上月、本月实收的保费（件数）,应缴日在上上月的二次应收保费（件数）,达成率计算公式,【30天二次保费（件数）达成率】,30天二次保费（件数）达成率,=,应缴日在上上月的二次应收保费（件数），经上上月、上月实收的保费（件数）,应缴日在上上月的二次应收保费（件数）,*100%,*100%,*100%,30天,第一年,承保保费,30天实收保费,达成率的计算,应缴当月,应收保费,当月实收保费,宽限期,宽末实收保费,达成率计算图解,例如：2007年1月23日承保的一张保单，第二年续期保费应缴日为2008年1月23日：2008年1月期间缴费1月应收在当月实收2008年2月期间缴费1月应收在30天实收2008年3月23日前缴费1月应收在宽末月实收,某专管员2007年3月承保保费120万。至2008年3月应收保费100万元，3月份实收了52万元，4月份实收了23万元，5月份实收了10万元。请问，3月份当月达成率是多少？4月份30天达成率是多少？5月份的宽末保费达成率是多少？,举例：,达成率及计算方法,3月当月保费达成率=4月30天保费达成率=5月宽末保费达成率=,（52万+23万+10万）/100万*100%=85%,52万/100万*100%=52%,（52万+23万）/100万*100%=75%,30天实收保费,应收保费,当月实收保费,宽末实收保费,续期收费的一些关键指标定义-继续率,【13个月（保费）继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历1年零60天后仍然缴费正常的保单金额与整体金额（剔除理赔终止的保单和险种的金额）的比值【25个月（保费）继续率】某一考核时段内生效的非趸缴或一年期缴费、非犹豫期撤保的保单在经历2年零60天后仍然缴费正常的保单金额与经历1年60天后仍然有效的整体金额（剔除理赔终止的保单和险种的金额）的比值,25个月保费继续率,对应生效时段的保单的期交保费总额,=,13个月保费继续率,对应某一生效时段的保单的期交保费总额在1年零60天后实际收到的保费金额,对应生效时段的保单的期交保费总额,=,对应某一生效时段的保单的期交保费总额在2年零60天后实际收到的保费金额,“继续率”，又称为续保率、持续率，即一定数量的保单经过一定年度后，仍然继续有效的数量与当初承保数量的比率。,继续率计算图解,宽限期,第一年,承保保费,二次应收保费,二次实收保费,13个月、25个月继续率,25月继续率分母,举例：,某机构2006年4月承保新契约保费100万，截止2007年6月仍然有效的保单保费为85万，截止2008年6月仍然有效的保单保费为80万。请问13个月保费继续率、25个月保费继续率各是多少？,继续率计算方法,13个月保费继续率=25个月保费继续率=,（85万/100万）*100%=85%,（80万/85万）*100%=94%,持续不断的收入来源；给专管人员带来源源不断的新客户；帮助专管人员顺利晋升；客户可持续地分享公司的经营成绩；以高品质的服务来提升客户满意度和忠诚度。,保单继续率的重要性,继续率对业务伙伴的益处,高继续率优质保单+优质服务优秀的口碑（品牌）不断衍生的新的客户群寿险行业立足生存发展之本,新业绩量的多寡；,保单继续率的高低；,晋升速度的快慢；,成功的银行专管人员,确保首期保单业务品质正确详细的客户资料客户关系的维护及时通知客户缴纳续期保费使用银行转帐,提高续收绩效，使公司及个人价值得以最大化实现。,我想提高继续率！,可是我应该怎么做呢？,每一张保单都应当从当月收费抓起，重视宽末应收未收。如果保单失效，应及时复效。如果复效保单在滚动考核期内，可以改善继续率。,复效,只有当客户每年按时交纳续期保费之后,才能真正拥有其所能享有的利益！,记住一个观点:,所以首期是让客户有保障利益而续期是让客户持续的拥有保障利益,课程大纲,银保续期指标银保续期服务专员KPI指标,09版基本法特色,晋升空间充足凸显部经理管理功能。,底薪随单量而调节,续收绩效丰厚,继续率奖金,组织架构,薪资,新单提奖,考核,考评综合能力。新单可为加分项,2续期专员KPI,2续期专员KPI,2009年9月，泰康人寿银保续期管理办法（简称基本法）正式出台，本版基本法结合现阶段全系统银保的发展情况，基本确定了：银保收费管理模式银保续期组织架构续期队伍的利益续期队伍的考核制度,银保续期收费模式为“全收制”。即所有银保期交保单的续期收费、保单维护和后续服务均由续期收费人员负责。,2续期专员KPI管理模式,续期服务专员三档八级小规模服务专员续期服务部经理两档六级,2续期专员KPI组织架构,2续期专员KPI-薪酬,银保续期服务专员薪资构成:续期服务专员的薪资=底薪(岗位津贴+服务补贴)+绩效利益(收费津贴+复效奖+新单提奖+续年度服务津贴+继续率奖金)+年终奖续期服务部经理的薪酬包括部经理职务津贴、续收管理绩效、新单管理绩效、年终奖金共四项。,2续期专员KPI-薪酬-底薪,岗位津贴=岗位津贴基数机构系数工作量系数,一类机构：北京、上海、深圳；二类机构：广东、浙江、宁波、江苏；三类机构：其他。,工作量系数=期缴保单续期应收件数/150件其中试用服务专员工作量系数最高为1.0，初级以上服务专员工作量系数最高为1.6。,岗位津贴基数：,计发条件：,2续期专员KPI-薪酬-底薪,服务补贴服务补贴=交通补贴+电话补贴交通补贴=实收件数1.5元（最高200元）电话补贴=实收件数1元（最高100元）,2续期专员KPI-薪酬-底薪,三类地区中二级服务专员最高底薪:=1