拆迁谈判中常见十大问题及谈判技巧

1 / 18 拆迁谈判中常见十大问题及谈判技巧 发表于 2016-7-5 15:49 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题 因地方 *土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有*背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其 差距之大非亲历者有时难以置信。 XX年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了 7 千元的补偿。 XX 年3 月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340 万元。经过 2 个多月的谈判，该业主最终获赔 4200 多万元，比对方的初始报价提高了 1900 多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下： 1收集必要的相关信息 2 / 18 信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括： 该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。 拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？ 对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？ 拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？ 评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地 漏评？ 拆迁人或服 务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？ 是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？ 2组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余3 / 18 地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成： 业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订； 谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务； 资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。 律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于 *立项，拆迁人往往有 *背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3策略地安排谈判的时间和 地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。 4 / 18 在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的 企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。 4确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。 理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个 重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。 5 / 18 5抓住谈判的核心问题 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数 。 现在以 XX 年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为 2340 万元，具体包括： 房屋 1450 万元，按重置价格 580 万元的倍补偿； 未到期临时建筑 204 万元，按重置价格 204 万元的 1倍补偿； 地上附属物 149 万元； 机器设备净值 1547 万，评估值 537 万元。 通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值 184 万元；二是不评金额 320 万元。所以，机器设备一 项涉及到的总金额是1547+184+320 共 2051 万元。而评估报告仅提出补偿 537 万元，相差 1514 万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格 580 万元；二是未到期临时建筑重置价格 204 万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格 66 万元。如果全部按非市政公用设施和公益6 / 18 事业设施建设项目拆迁补偿系数 3 来补偿，一共可获得 2550万元的补偿。而评估报告 仅提出补偿 1654 万元，相差 896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。 土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。 影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年 6 月 1 日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。 国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积房地产市场评估单价。 应采取先打程序的办法： 先审查授权、拆迁许可证。 项目许可：发改委、规划局或规委建设用地规划许可证、国土局建设用地批复）。 立项批复 -用地批复 -拆迁补偿方案 -建设用地批准性文件 -资金到位证明。拆迁许可证与评估报告的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。 一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：“首先不能寄希望于法律”！ 中国不是法制社会，一般靠 瞎对付 来解决问题，7 / 18 拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要 拆迁谈判 技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题 因地方 *土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有*背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。 XX年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了万元的补偿，而最低的 业主每平方只获得了 7 千元的补偿。 XX 年3 月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340 万元。经过 2 个多月的谈判，该业主最终获赔 4200 多万元，比对方的初始报价提高了 1900 多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下： 1收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。8 / 18 应收集的信息包括： 该地段为什么要 拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。 拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？ 对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？ 拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？ 评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地漏评？ 拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？ 是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少 ？他们的谈判有何得失？ 2组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成： 业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选9 / 18 择决策和补偿协议的最后签订； 谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈 判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务； 资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。 律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于 *立项，拆迁人往往有 *背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大 的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。 在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公10 / 18 室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。 4确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。 理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构 出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。 5抓住谈判的核心问题 11 / 18 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。 现在以 XX 年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告 提出总补偿金额为 2340 万元，具体包括： 房屋 1450 万元，按重置价格 580 万元的倍补偿； 未到期临时建筑 204 万元，按重置价格 204 万元的 1倍补偿； 地上附属物 149 万元； 机器设备净值 1547 万，评估值 537 万元。 通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值 184 万元；二是不评金额 320 万元。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320 共 2051 万元。而评估报告仅提出补偿 537 万元，相差 1514 万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫 无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格 580 万元；二是未到期临时建筑重置价格 204 万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置价格 66 万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数 3 来补偿，一共可获得 255012 / 18 万元的补偿。而评估报告仅提出补偿 1654 万元，相差 896万元。所以房屋重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。 土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。 影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年 6 月 1 日，市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。 国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积房地产市场评估单价。 应采取先打程序的办法： 先审查授权、拆迁许可证。 项目许可：发改委、规划局或规委建设用地规划许可证、国土局建设用地批复）。 立项批复 -用地批复-拆迁补偿方案 -建设用地批准性文件 -资金到位证明。拆迁许可证与评估报告的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。 一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还是那句话：“首先不能寄希望于法律”！ 中国不是法制社会，一般靠 瞎对付 来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实力”，这才是重要 13 / 18 拆迁案件谈判技巧 古人云 :“知己知彼 ,百战不殆”动迁工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对 等的，一方是散兵游勇，一方是机械化军队。一 般情况，动迁人员熟知法律法规，熟知每一户情况，而对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常规做法先易后难，选择突破口，突破口的选择原则是该户人家位臵关键，最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什么是拆迁？对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本的了解。抓住每一环节，找其漏洞。 首先我们来分析拆迁过程 中被拆迁户的心理状态，说实在话，当拆迁公告出来时 ,相信每个人心里都发毛 ,不知道怎么办好，比较典型的有下列四种心理状态： 一、如意心理 这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。 14 / 18 二、恐惧心理 当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益 的实 现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、举棋不定。 三、消极心理 有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。 四、横缠心理 当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行 为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也是本文论述重点。下面从 7 个方面分别说明如何做一个“合格”的钉子户。 一、钉子户的分类： 1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一，这一类人，一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，15 / 18 给他当狗头军师，自己并没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。一般武来！ 2、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一般文来！ 3、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权 威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最容易漠视他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的捏，这类人群更需要专业人士的指点和帮助。 二、产生钉子户的原因： 钉子户除了主观原因以外，客观上，当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。其次，工作方式简单、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是钉子户产生的原因。 16 / 18 三、钉子户的目的： 要知道绝对正确的拆迁之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利 益。不过见好就收，戏不能演过头。 四、钉子户的条件： 其一：吃透各种法律法规 。其二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其三、要有“良好”的心理素质，大风面前不弯腰，天塌下来撑得住，遇事不慌乱，钉子户的成功与否，在于最后一分钟。如果家中有见风即倒的老人，则是王牌，因为谁也不敢动。所以不是每个人都可以当钉子户的。 五、钉子户的手段： 要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！ 老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、斗殴、上 *、 拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关不一而足！自杀壮烈，但代价太大，效果不大。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白协助，明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”“合法”解决。