推销与谈判技巧论文

1 / 22 推销与谈判技巧论文 推 销 与 谈 判 论 文 学院 辅修专业 姓名 联系方式 现代推销与谈判技巧论文 开篇 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水 我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼2 / 22 光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质 善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡， 执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。” 何塞穆里尼奥 穆里尼奥的人生格言。 一、推销人员的基本素质 1、思想素质 、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。 、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事3 / 22 情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。 、 百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步， 不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。 、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 、坚 强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平4 / 22 步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。 、良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培 养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。 、豁达的性格：人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：“嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出 沙漠，走向自己的绿洲。 3、身体素质 身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。 二、推销人员应具备的知识 1、企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了5 / 22 解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 2、产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了 解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。 3、推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。 4、顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 5、竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜 。 三、推销人员应具备的能力 1、良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。 2 敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己6 / 22 也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 3、灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。 4、较强的社交能力：我 们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重，才能够合作的更加愉快。 四、推销人员的心态 我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。 五、推销人员的基本礼仪 三要素：仪表，仪容，言谈举止 这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个 良好的交谈沟通氛围。 六、推销人员的应急能力及方法 1、异议 顾客异议，也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出来的怀疑、否定或反对。异议的类型有：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、7 / 22 产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。 2、顾客异议产生的原因 、顾客方面的原因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏足够的购买力、顾客已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成见、顾客的决策有限。 、产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品的销售服务。 、推销人员方面的原因。 、企业方面的原因，如销售信誉不佳，销售信息不充分等。 、销售环境不佳。 3、处理顾客异议的注意事项 、要充分表示个人的风度、修养和自信心。 、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。 、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供8 / 22 服务和合理的说服，而不争辨。 由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介绍阶段、营销结束阶段。 4、处理顾客异议的方法 、转折处理法：即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。 、转化处理法： 利用顾客的反对意见自身来处理。 、以优补劣法：又叫补偿法，肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。 、委婉处理法：用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。 、意见合并法：是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。 、反驳法：是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。 、冷处理法：对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采 用不理睬的方法是最佳的。 、“是的 ?如果”法：在表达不同意见时，尽量利用“是的 ?如果”的句法，软化不同意见的口语。 结语 9 / 22 摘要 . 3 引言 . 4 第一章 沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用 . 4 沟通的概念 . 4 沟通的类型 . 4 推销沟通的特点 . 4 沟 通 双 方 要 有 共 同 的 沟 通 动机 . 5 推 销 沟 通 是 一 种 积 极 的 双 向 沟通 . 5 推 销 沟 通 是 一 个 买 卖 双 方 相 互 影 响 的 过程 . 5 推 销 沟 通 双 方 要 有 相 通 的 沟 通 能力 . 5 10 / 22 推销沟通的作用 . 5 第二章 推 销 沟 通 的 过程 . 6 推 销 沟 通 的 过程 . 6 推 销 沟 通 的 三 个 层次 . 6 信 息 层次 . 6 情 感 层次 . 6 行 为 层次 . 7 推 销 沟 通 的 任务 . 7 第 三 章 推 销 中 有 效 的 沟 通 技巧 . 7 给 人 留 下 良 好 的 第 一 印11 / 22 象 . 7 仪 表 整洁 . 7 言 谈 、 举 止 得体 . 7 准 时 守信 . 8 坦 诚 、 对 顾 客 诚实 . 8 语 言 使 用 的 技巧 . 8 注 意 态 度 ， 给 顾 客 以 尊重 . 8 正 确 使 用 语 言 文字 . 8 赞 美 语 言 的 使用 . 9 寻 找 共 同 话12 / 22 题 . 9 把 握 时 机 把 谈 论 的 话 题 引 向 推 销品 . 9 有 效 沟 通 的 润 滑 剂 非 语 言 性 沟通 . 9 体语 . 9 触摸 . 9 目光 . 10 注 意 沟 通 过 程 中 的 反馈 . 10 提 高 沟 通 技 巧 的 途径 . 10 提 高 专 业 知识 . 10 13 / 22 锻 炼 待 人 接 物 的 能力 . 10 目 的 明 确 ， 直 奔 主题 . 11 做一个好的“倾听者” . 11 排 除 推 销 沟 通 障 碍 技巧 . 11 排 除 客 户 异 议 障碍 . 11 排 除 价 格 障碍 . 11 排 除 习 惯 势 力 障碍 . 11 结 论 . 12 参考文献 . 12 致14 / 22 谢 . 12 摘要 在推销过程中，推销能否成功会受 到各种因素的影响，其中首要因素就是推销人员的沟通能力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和顾客的纽带。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 : 推销 沟通 推销技巧沟通技巧 引言 现在激烈的市场竞争中企业如何存续下来占得一席之地，是每个企业面临的重要问题。市场份额的得失，将直接左右企 业的根本走向和最终命运。其中的关键工作就是销售人员是否可以在消费者与企业之间架起一座“桥梁”，提高大家的效益。作为销售人员如何有效成功的沟通赢得客户，这是每个推销人员的一个棘手问题。往往总是推销沟通中一个小小的细节影响着推销人员的成败得失。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重15 / 22 要性。 第一章 沟通的概念与类型及其推销沟通的特点与作用 沟通的概念 社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间 的信息相互作用即可理解的信息在 2 个或 2 个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念，需把握以下几点： 1、沟通是意义的传递； 2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义； 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。 沟通的类型 按照沟通的方式不同，可以将沟通划分为语言沟通和形体沟通。语言沟通是建立在语言文字的基础上，又可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。而形体语言是指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除了语言之外的人们表达思想的手段。其包括：眼睛和面部的表情；肢体的放置与运动；躯体倾 向；人与人之间的距离；声音的变化等。 推销沟通的特点 推销沟通是以商品信息和顾客需求为中心的，是推销人员与顾客之间关于商品能否满足顾客需要的沟通过程。通过推销沟通，推销人员可以发现顾客的需求信息，为推销成功提供必要的情报信息。因此推销沟通不同于一般的信息16 / 22 沟通，它有自身的特点。 沟通双方要有共同的沟通动机 动机是行为的直接原因。在推销沟通中，关于商品的交换是双方共同的沟通动机，推销人员希望把自己的商品成功的推销出去，而顾客则希望获得物美价廉且能够满足自己需要的商 品。 推销沟通是一种积极的双向沟通 买卖双方都要具有参与沟通的积极性，不能把对方看成是单一的信息接收者，需要注意对方的反馈信息。在传递信息时，必须要分析对方可能的动机、目的、需求等，并且要对对方可能做出的回应做出判断，以此来获取对方的信息。所以说推销沟通是一种积极的双向沟通。 推销沟通是一个买卖双方相互影响的过程 这是说推销沟通是一种以影响改变对方的思想、态度、行为为目的的一种沟通行为。推销人员希望通过沟通对顾客的购买观念、态度等产生影响，最终促使顾客采取 购买行为；而顾客则是希望通过沟通获得更多的商品信息，进而判断商品是否能够满足自己的需要。 推销沟通双方要有相通的沟通能力 沟通能力是指买卖双方进行沟通所需要的知识、经验和技能。如果沟通双方没有共同的沟通能力，那么沟通就无法进行。例如一位历史学家无法就核物理问题与原子能学17 / 22 家进行交流，因为他们没有相通的沟通能力。可见，只有具有相同的或类似的沟通能力，才会有“共同的语言”，才能成为沟通的主体。 推销沟通的作用 推销沟通是推销人员和顾客之间的桥梁，是联系双方的重要纽 带，推销沟通在推销活动过程中具有不可替代的作用。推销沟通对推销成功的促进作用主要表现在以下几个方面。 第一：通过沟通，推销人员可以准确的发现顾客的需求，激发顾客购买的欲望和兴趣，促进推销的成功。孙子兵法有载“知己知彼，百战不殆”，作为一名推销员必须了解你的顾客，要了解你顾客需要以及和你的产品之间的吻合度，只有这样，推销才有成功的可能性。 第二：通过沟通，才能满足顾客的需要，才能使顾客感到满意。顾客购买商品的动机是满足自身的需要，如果商品无法满足顾客需要，即使产品的其他功能具有无与伦比的优势，也是无法是顾客感到满意的。 第三：通过沟通，才能最大限度的留住顾客。在推销过程中，推销人员急顾客之所急，想顾客之所想，通过帮助顾客做出合理的购买决策，实现推销的双赢，而这对以后与顾客建立长远的合作关系是非常有益的。 商务谈判与推销技巧论文 18 / 22 专 业题 目 商务谈判与推销技巧论文 学生姓名 王娟 准考证号 014111253059 指导教师曹基梅 2016 年 3 月 26 日 商务谈判与推销技巧论文 摘要：所谓谈判，又叫做会谈 ，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、 有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的 整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至， 方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、 利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 关键词：谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、 Title： Business Negotiation And Marketing Skills Papers Abstract： The so-called negotiations, also called the talks, which refers to the respective interests of the parties concerned in order to carry 19 / 22 out organized, prepared a formal consultation and discussion, so that mutual understanding, seek common ground while reserving differences, in order to finally reach some sort of agreement throughout the process. From a practical point of view, negotiation is not between people, but there are well prepared to guidelines that set clear objectives and extremely determined to win, skill and strategic. Negotiation is about intellect, interests, skills and strategies, but that does not mean that it is an absolute exclusion of peoples thoughts and feelings from the starting role Key Words： Negotiations etiquette Negotiation skills Negotiation value,Selling skills 目录 一 浅谈谈判礼仪 谈判的地点 20 / 22 谈判的座次 谈判的表现 签字的仪式 二 如何形成有效的谈判技巧 有