推销技巧与商务谈判课程设计

1 / 23 推销技巧与商务谈判课程设计 商务谈判与推销技巧课程设计题目：组合炉及冶金设备的网上推销与谈判 专 业 市场营销 学生姓名方 壮 学生学号 090110100435 指导教师 成 绩 完成日期： 2016 年 2 月 28 日 文档一 推销技巧与商务谈判课程设计指导书 一、实验目的 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是 要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导2 / 23 实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 二、实验内容及指导要求 实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。 实践内容 1.实训项目名称：商务谈判实训 2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈 判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。 3.实训组织管理： 实训教育动 员。为了提高学生对商务谈判综 合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。 业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。 分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为 4-5 人一组，组建虚拟公司构成谈3 / 23 判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。 建立一套实训成绩评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。 商务谈判综合模拟实训的程序安排 1开局阶段 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以 由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和 PPT 等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。 有策 略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交锋。 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 4 / 23 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 适当运用谈判前期的策略和技巧。 2谈判中期阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而 让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方应完成以下工作。 对谈判的关键问题进行深入谈判。 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。 为达成交易寻找共识。 获得己方的利益最大化。 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 双方不得过多纠缠与议题无关 的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 5 / 23 3休会 此阶段为谈判过程中暂停，共 10 分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 4最后谈判阶段 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成如下工作。 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 在最后阶段尽 量争取对己方有利的交易条件。 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动 10 分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。 商务谈判与推销技巧课程设计题目：组合炉及冶金设备的网上推销与谈判专 业 市场营销学生姓名方 壮学生学号 090110100435 指导教师 成 绩 完成日期： 2016 年 2 月 28 日文档一 推销技巧与商务谈判课程设计指导书 一、实验目的 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目 6 / 23 的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状 况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特 点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门 课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应 注意到的特殊之处。 教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解 决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员 的素质培养才能够达到一个更高的水平。 二、实验内容及指导要求 实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也 有地方或坐或站进行观战。 实践内容 1.实训项目名称：商务谈判实训 2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全 面的、全过 程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈7 / 23 判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。 3.实训组织管理： 实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开 实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。 业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业 指导老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。 分组分 工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为 4-5 人一 组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结 对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。 建立一套实训成绩评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订 一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。 商务谈判综合模拟实训的程序安排 1开局阶段 8 / 23 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不 得抢话头发言或以行 为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和 ppt 等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交锋。 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 在开局结束的时 候最好能够获得对方的关键性信息。 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 适当运用谈判前期的策略和技巧。 2谈判中期阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得 随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能9 / 23 喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能 寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方应完成以下工作。 对谈判的关键问题进行深入谈判。 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编 造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。 为达成交易寻找共识。 获得己方的利益最大化。 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3休会 此阶段为谈判过程中暂停，共 10 分钟。在休会中，双方应当总结前 面的谈判成果；与组 员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对 10 / 23 原本设定的目标进行修改。 4最后谈判阶段 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完 成如下工作。 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动 10 分钟，但双方均要为拖延比 赛而被扣分。篇二：推销技巧与商务谈判课程设计11 商务谈判与推销技巧课程设计指导书 一 . 课程设计目的 商务谈判与推销技巧课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完商务谈 判与推销技巧课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判， 可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与 商 务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际 11 / 23 问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识，尤其是 商务谈判与推销技巧 知识，培养提高学生独立分析问题、解决 问题的能力。 二 . 课程设计学分 2 学分。 三 . 课程设计步骤 第一步：两个同学自愿结组将结组的名字报给指导老师。结组一经上报，不许改变。 第二步：选定产品 两人各自选定一种熟悉的产品，各自做为推销员，向对 方推销自己的产品，另一方作为客户要配合。所推销产品一经确定不可随便更改。第三步：产品信息资料准备搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。 第四步：网上推销与谈判 四课程设计要求： 以小组为单位进行网上谈判。 每个人专设一个电子信箱。 要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。连同收件信的页面，原始 资料。 双方签定一个购销合同。双方各持一份。 12 / 23 每人交一份输出打印的推销与谈判文件，据此 评定成绩。 五上交文件中应包括的内容：上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容： 文档一推 销技巧与商务谈判课程设计指导书；文档二 . 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。 文档三卖方产品法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动 相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。文档四 . 拟订一个谈判方案文档五 . 推销函 文档六若干次谈判通信原件。自己发出的和收到来自对方的邮件、附件。这里的编号是：第一 次收到对方的信为 6-1，第二次收到对方的信为 6-2，依次类推； 文档七购销合同。 合同签字要手书。双方各持一份合同。 六、打印要求 字 号：标题小四，其余 5 号字。 行 距：倍 页边距：上、下、右： 2 厘米； 左 3 厘米。 纸 张：a4 装 订：左侧 七 . 课程设计的评分 由指导教师根据学生完成任务的情况、课程设计报告的质量和课程设计过程中的工作态 13 / 23 度等综合打分。分五档：优秀、良好、中等、及格 、不及格。不及格 者不能得到相应的学分。课程设计要独立完 成，严禁雷同。 课程设计成绩评定参考标准如下： 1.优秀 按设计任务书要求圆满完成规定任务；综合运用知识能力和实践动手能力强，设计方案 合理，设计成果质量高；设计态度认真，独立工作能力强，水平较高。设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式要 求。 2.良好 按设计任务书要求完成规定设计任务；综合运用知识能力和实践动手能力较强，设计方 案合理，设计成果质量较高；设计态度认真，有一定的独立工作能力。设计资料条理清晰、买卖双方交涉次数较多，合同规范、文字通顺、符合设计文本格式 要求。 3.中等 按设计任务书要求完成规定设计任务；能够一定程度的综合运用所学知识，但有所欠缺， 14 / 23 有一定的实践动手能力，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度较为认真，独立 工作能力较差。 设计资料条理基本清晰、买卖双方交涉次数较少，合同基本规范、文字通顺、符合设计 文本格式要 求。 4.及格 在指导教师及同学的帮助下，能按期完成规定设计任务；综合运用所学知识能力及实践 动手能力较差，设计方案基本合理，设计成果质量一般；设计态度一般，独立工作能力差。设计资料条理不够清晰、买卖双方交涉次数较少，合同不够规范，但没有原则性错误， 文字基本通顺、符合设计文本格式要求。 5.不及格未能按期完成规定设计任务。不能综合运用所学知识，实践动手能力差，设计方案存在 原则性错误，买卖双方交涉次数很少，合同有错误。 设计资料条理不清、质量很差 。 八 . 课程设计辅导及交报告时间在规定的课程设计时间内辅导。也可在听辅导课的课间休息时辅导。 按照规定时间将课程设计资料交给指导教师。 九 . 推销技巧与商务谈判课程设计封面格式： 篇三：推销技巧与商务谈判课程设计推销技巧与商务谈15 / 23 判课程设计指导书 摘要 推销是市场营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动 过程的一个环节，是市场营销不可缺少的重要机能。作为市场营销专业的学生，为了提 高我们的综合能力，社会实践能力，以及对推销学知识更深化和全面的理 解及运用。 我们通 过模拟推销，假定我们是统一公司的客户经理，代表公司向学校的超市进行推销谈判这一实 验。在实验中我们运用了所学到的知识，从寻找与识别顾客开始，对重邮四大超市，进行了 全面的调查和分析，最终定位了学校雅客来超市文准顾客。 通过这次课程设计让我对推销的过程有了更系统的认识，也认 识到推销工作的辛苦。由于我们的表达能力有限以及自身知识的匮乏，这次课程设计并 不能真正反映一个推销的真实过程，但是这次的课程设计让我们系统复习了课本上的一些推 销技巧，强化了记。这让我们深刻认识到实践出真知。 课程设计让我们认识到了理论和实践 之间的距离。总之，一句话：这次课程设计，让我体会到了老师的用心良苦！收获颇丰！ 关键词：噩噩噩噩， 一、课设的目的 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质16 / 23 的一个重要标准。设置该门 课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交 流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再 根据各 自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此， 通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与 谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分 析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来 的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 商务谈判综合模拟实训的程序安排 1开局阶段 此阶段为谈 判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行 为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示 支持本方观点的数据、图表、小件道具和 ppt 等。 开17 / 23 局阶段，双方应完成以下方面的阐述。 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交锋。 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓 谈判进程。 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 适当运用谈判前期的策略和技巧。 2谈判中期阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得 随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能 寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方应完成以下工作。 对谈判的关键问题进行深入谈判。 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 18 / 23 寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。 为达成交易寻找共识。 获得己方的利益最大化。 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3休会 此阶段为谈 判过程中暂停，共 10 分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组 员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对 原本设定的目标进行修改。 4最后谈判阶段 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完 成如下工作。 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 19 / 23 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 文档一 推销技巧与商务谈判课程设计指导书 一 . 课程设计目的 商务谈判与推销技巧课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完商务谈判与推销技巧课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识，尤其是 商务谈判 与推销技巧 知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。 二 . 课程设计步骤 1. 做为推销员，选取一种商品，在网上进行推销。 2. 搜集、了解拟推销产品目前市场的相关真实信息，以供推销时使用。 3. 网上推销与谈判 三 . 课程设计要求 1.以小组为单位进行网上谈判。 20 / 23 2.每个人专设一个电子信箱。 3.要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。连同收件信的页面，原始资料。 4.双方签定一个购销合 同。双方各持一份。 文档二 买卖双方 一 . 买卖产品名称