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文档简介

创业设计培训教你做生意,电大素质教育培训系列课程,第五章初涉商海,“买卖就是关系”“买卖不等于销售”,营销,销售,区别,一、什么是买卖,营销的理解：,营销,不能简单理解为把产品销给顾客，不只是推销与广告。,必须更多地思考怎样更好地为顾客服务，满足需要、维护顾客的利益。,服务：售前服务、售中服务、售后服务,旧的营销观念,新的营销观念,买卖,关系,与顾客的关系,满足顾客需求,生意,即,本质,核心,生意的含意：,怎样处理好与顾客的关系：,首先：认识你的顾客，了解顾客。“顾客的需要在不断的变化”。其次：提供顾客满意的产品和服务。“顾客的需求使市场得到发展”。再次：经商对顾客的责任感要延续到实际消费过程。“现在的顾客与其说是要买商品，还不如说是要买服务”。,记住：,“你的顾客就是你的市场”,二、生意计划,典型生意计划的内容：1、调查和研究。2、计划和战略。3、实施项目。4、控制、监督。,调查研究：,掌握信息,内容,核心成功因素,独特特点,调查研究,政治气候,经济前景,产品竞争、潮流,优势、劣势,机会、威胁,寻找,产品工艺,服务方式,价格定位,品名,潮流把握,市场细分：,市场细分,观念细分,新观念,条件细分,新条件,界定细分,新界限,机会细分,新机会,创造市场,（寻找市场）,市场定位,记住：,“注意力就是资源”。,“你的顾客是你不断创造市场的过程”,计划与战略,要点,价格策略,促销手段,产品形象,计划与战略：,销售渠道,有特点精细,适合特定群体,关系网多样化,多方式新观念,产品策略：,产品,产品分类：有形与无形,产品品牌：名称、标志、商标,产品包装：,保护产品、传递信息、影响消费者行为,产品生命周期：,新生期、成长期、成熟期、衰退期,价格策略：,影响定价因素,需求性能、质量、品牌、外观,新产品新奇性、生命周期,市场结构竞争市场、垄断市场,成本生存、利润,定价的基础：需求、收入成本、产品、利润,定价导向原则,成本导向,需求导向,竞争导向,定价方法,撇脂式定价法稍高,渗透式定价法低价,威望式定价法高价,系列式定价法档次,奇数定价方法心理,折扣定价方法现金、季节,销售渠道：,分销渠道,直接渠道制造商与消费者见面,间接渠道通过中间商来完成,促销组合,广告,营业推销,个人推销,公共关系,确定销路和销售方式：,三种销售战略,对现有市场销售现有产品。,对老顾客销售新产品，对新顾客销售老产品。,把新产品买给新顾客。,通常,有潜力,最冒险,记住：,“产品形象、价格策略、销售渠道和广告宣传是经商必须考虑的四大要点。”,实施项目：,实施,人员,激励机制,责任感,团队精神,依靠,控制、监督：,监控,商业道德,诚信经商,依靠,健全机构,统一监控标准,三、行动调查涉足市场,行动练习要求考虑下述问题：产品或服务？价格定位？销售网及销售管理？广告与促销？从法律和伦理的角度可以思考更深的
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