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我对创业的理解过程！ KISSBUS 黄词瀚 ( 我在不到 18 岁就开始创业了，那时候我自己都不知道自己是在创业。我当时是一名雕塑师，技术性很强的工作。一 个技术工人创业，就像一个厨师和一个酒店老板的关系一样。能做好菜不一定等于你会经营好一家酒店。而且说实话， 我到后来才真正明白一个技术人员的思维模式跟一个酒店经营者的思维模式完全不一样。当时的 2 年创业，我只有一个 客户，我们一直想找多两个客户，我也意识到了业务能力的重要性，但是我却呆在家里想了两年都没有敢于迈出第一步。 后来为了挑战自己极度内向的性格，我开始从事销售工作，在那 2 年当中我有机会听到 了许多演讲者的精彩演讲，我的梦想慢慢的被他们放大了。我开始对成功有了初步的认知， 但是我仍然不知道该如何获得成功。直到 2002 年创办 KISSBUS，我才开始体验到真正的创 业。 大家都知道成为培训师的挑战是蛮大的， 因为那就意味着我要跟很多已经成功的培训师 参与竞争。我唯一的出路就是快速的学习。那时候我对创业成功的理解就是；要成功我必须 学会如何推销，赚大钱就是靠推销。还有我幸运的听到一位企业家说，创业要有一个使命， 虽然当时我不完全明白使命究竟是什么意思。但是，就是因为在创业初期有使命，以至于在 几次差点失败的关头得到了学员们的帮助。 我们对一件事情的理解与定义就决定了我们的结果。 当时我对创业成功的理解就是很简单，成功就是靠推销，赚大钱就是靠推销。所以，在那 一年里，我的花了 80%以上的时间来学习如何销售，我参加了不少销售演讲与培训课程， 看了一些如何销售方面的书籍，我的销售能力提升也确实很大。在那段时间了，我几乎能够 让任何想学习英语的人来参加我们的培训课程。 有时间我会花好几个小时来说服一个学员来 参加我们的培训，直到他掏出学费为止。我自我感觉很好。不过，一年过去以后，我发现光 靠会推销是完全不够的。那一年中我的课程人数最多的时候才是 27 人。这是我开始在想， 那一定是我的思路除了问题。因为思路决定出路嘛。 幸运的是，我一直是一个自我反省的人，我有个很好的信念就是，只要公司有问题，那 就一定是作为最高领导者的问题。因为员工是老板的影子，老板的境界决定了员工的水平。 如果事情没有做成功，那就证明我的思路不够正确。所以，我每次碰到瓶劲的时候，我第一 个想到的就是向成功人士去学习，升级自己的大脑软件。 后来，我通过学习，我发现很多培训公司之所以成功，是因为那些讲师的演讲水平很高， 而且他们的公众说服力很强， 很多人听完演讲之后就能够马上报名参加他们的培训课程。 这 是我开始意识到，我的公司要做大，我不能光学会一对一的推销，我还需要学习如何通过演 讲来招生，因为推广演讲招生就等于是做批发式销售。所以这时候，我对创业成功的定义有 了新的看法。我需要学习如何提高公众演讲的说服力。很多时候能否学会一门知识不困难， 真正困难的是不知道该学什么才能获得成功。 当我改变了对成功所需要的技能的理解后， 我将 80%的重心转移到了如何学习公众演讲， 如何提高公众说服力。我有一种很高效的学习方式，我这时候的焦点就转移到了，行业内以 及国内外有哪些公众演讲说服方面的高手， 然后， 我所做的事情就是去现场聆听他们的演讲， 亲自参加他们的公众说服力课程，大量地购买这方面的英文书籍和 CD 来进行学习，同样， 在那一年内我的公众演讲招生能力也得到了很大的提升。 当然， 在那期间我还不仅仅是学习 了演讲知识，我还参加了一套教练技术方面的课程，我把自己所学的知识运用在自己公司， 结果得到了很大的提升。 因此， 我们在第二年的时候夏令营学员人数就达到了 150 多人参加。 从此，我深刻的体验到了投资学习的价值，我当时不仅仅自信心大大的提高了，而且收入了 大幅度提高了。 当我创业第二年的时候，我经常在演讲推广时讲到我们的使命，我们想要创造一个怎样 的公司。因此，在有有一次推广课程中有一位中年企业家报名参加了我们的课程。我们经过 深入的交流，他主动提出要与我合作，他出资 200 万人民币，他愿意做一个小股东，当时完 全出乎我的意料，我当时被感动得差点流出泪来。说实话，我当时完全没有想到有人会对我 们公司的未来那么有信心。 我在那之前从来没有赚到过 200 万， 这个数字对我这个从农村出 来的人来说实在是一大笔钱。 在那时我根本还没有想好这笔钱该怎样来用。 不过这对我当时 的自信心，和自我价值感产生了极大的影响。虽然还不知道该如何使用这笔钱，但是那却给 了我相当大的后盾的力量感。 我开始觉得公司不再弱小了， 从那时起我开始对我们公司的使 命更加确信了， 我想正是因为拥有超越自我利益的使命才吸引到了这笔投资， 可以确信的说， 没有人愿意把钱拿给你只是为了实现你的个人梦想， 我相信当时的那个使命也包含了我那位 股东的梦想与愿望。 股东是吸引而来的。那次的投资叫做天使投资，从那时起，我开始思考如何建立股份公 司，我们的公司就结束了私人公司的时代。这对我来说是第一次，也是重要的一次实践的学 习。 于是我去南京找到夏主席来教我如何建立股份制公司。 夏主席是一位杰出的民营企业家， 曾经受到过美国前总统克林顿的接见， 他见识广博。 我与夏主席的接触是第一次跟大企业家 的接触。那一次我也算是开了眼界，因为我也在心中坚定了更大的梦想。那一段时期我的自 信心， 和自我价值感又再次被提升起来。 与夏主席的交往期间， 我接触了一系列的政府官员， 那也是我人生第一次跟一些市委书记市长见面， 而且有机会共进午餐成为嘉宾。 我感觉自己 有太多东西要学，他们的交谈我当时完全插不上嘴。当时的体会就是成熟真正的来自阅人， 这些东西可能在书本上永远都无法学到。 继续回到天使投资上面， 我的正式组建公司从那时候真正开始了， 那时候我感觉自己缺 乏很多知识，我当时担任董事长兼总经理再兼首席讲师。于是我又开始了寻找人才之旅。我 第一个要找的就是一位总经理， 在朋友的介绍下我跑到上海亲自去感召一位女性总经理来到 深圳，我再次用我们的使命感召她放弃了自己的培训公司，来到深圳于我们合作。当时我学 到了一个很好的信念，那就是做一番大事不是靠自己的，成就大业必须要与人合作。我的股 东也请来了一位财务经理，那是一位很专业的财务经理，她曾经在银行工作多年，我从与她 的工作中第一次了解到财务预算制度。 我也从那时体会到一旦财务预算定下来之后， 作为董 事长的我也无法轻易改变，尽管当时我觉得有些不合理。说实话，我喜欢这种约束，虽然当 时会不怎么舒服，但是，要成就一番事业就必须得接受约束。那一回我也拥有了第一次聘请 职业经理人的经历，比如，总经理的工资应该怎样设计，分红与股份该怎样处理，当时对我 来说完全是新课题。当时我请总经理的时候，对她期待过高，我总希望她是我想象中的完美 条件，于是在工作过程中，她并没有像我期待的那样表现，于是我与总经理之间的沟通方式 也很不成熟， 导致了最终那位总经理在股东和我之间挑起了内部矛盾。 令到我与股东的沟通 受到了影响。 然而这并不是我当时聘请总经理是期待的结果。 我当时希望那位总经理能够更 好的放大我和股东的价值。最后我决定炒掉那位总经理，当我炒掉总经理后不久，由于我也 不知道该如何运用那笔资金，我们总共只是动用了 3 万元，我就和股东也分开了。我和股东 分开后，我的股东马上请回了我炒掉的那位总经理，他们重新开设了和我一样的一家公司。 最后，我发现，其实是我把自己炒掉了。分开以后，我的公司有只剩下 2 个员工，我又要重 新开始创业之旅。那次经历让我收获非常大，我第一次体验到了商业的另外一面。不过我当 时还是很感谢我的那位股东， 直到今天我仍然非常感激他对我当时价值的肯定。 逆境是一所 最好的学校，由于前期筹备公司，我几乎花掉了我所有的积蓄，我只好被迫搬到一间 900 元租金的办公室里办公，重新建立我的新公司。 在创业的过程中信心比金钱更重要， 经验是你拥有信心的基础。 由于我在过去 1 年多的 时间里积累了一定的创业经验， 所以尽管那时候已经没有资金了， 但是对于如何做到一个相 同的公司我仍然胸有成竹。在这个阶段我开始把焦点转向广州，因为，我有一位学员在中山 大学是学生社团的干部，她一直期望我们 KISSBUS 能够开到广州。广州比深圳的大学要多 得多，于是我们决定开发广州的市场。对于任何新市场，不管条件有多么艰难，我是很有信 心的，可能是因为我过去从事过 2 年的销售工作，面对过很多次的拒绝，面对拒绝的恐惧也 就大大减小了。 那时我已经开始意识到光靠销售和演讲是不够的。这时候，我又学到了这样一个观念; 要想创业成功，就必须需学习如何营销。营销管理大师，彼得杜拉克说“营销策划的目的是 为了使推销变成多余的。 ”如果你懂得如何营销策划的话，销售就会变得轻松很多，甚至有 可能从推销转变为吸销。 在这一时间期，我除了大量的到学校进行巡回演讲之外，我大部分时间和精力都专注在 学习如何营销与策划。 可能有人在想， 想要创业成功需要学那么多技能吗? 有很多人创业成 功了，他们没有懂得所有的技能啊。没错，你可以不用懂那么多项技能，因为有两种人能够 创业很成功。第一种人是什么都不太懂,(尤其是在技术方面）他们最终创造了伟大的企业。 第二种人就是什么都很懂，他们才能获得巨大的成功。 对于第一种什么都不懂的人来说， 他们会非常欣赏和佩服专家， 他们做任何事情都会想办法 去请专家来帮忙，他也会非常重视人才，所以他们最终获得了巨大的成功。 第二种是属于什么都精通的人，当他们什么都精通的时候，就有很多人愿意跟随他们，因为 与他们在一起工作能够提高专家的水平。 怕就怕什么都懂一点又不太懂， 又不谦虚的接受别 人，不能欣赏别人的专业。这样的人就无法聚集人才了。 所以，你需要作出一个决定，你想要成为那一种人。由于我所从事的培训职业的关系，所以 我必须选择成为第二种人， 我也决心成为第二种人， 虽然这个决定的挑战很大。 但是我相信， 这是一种极好的自我修炼，我需要自我不断的修炼。因为我必须要自己亲身经历，理论与实 践完美的结合才能过更好的教导他人。 营销策划能够让你的公司发生结构性的改变！ 自从我开始学习营销策划之后，我们公司发生了结构性的变化，这时候我的演讲听众从 一两百人跨越到了千人左右，最后，我也经常做 3000 人，5000 人，有时会达到万人的演讲。 在这个过程中有一个关键因素就是榜样的力量。李阳老师每次演讲都是 3000 人以上，经常 都是 5000 人以上到几万人的听众。于是，每当我做到了一个目标以后，我就发现自己还是 离李阳老师很远，这时候我就不仅仅停留在羡慕上面，我开始研究老师为什么如此成功。在 我不断的研究和学习过程中， 我也就不断地改变着自己的目标。 然而这一切基于两个重要因 素，第一是目标的强大吸力，第二点就是在营销策划方面狠下功夫，仅仅通过推销能力已经 完全不够了。但是在这里有一个陷阱，很多人就跳下去了，尤其是一些销售人员会跳进这个 陷阱，为什么呢？ 我对销售人员的重要忠告！ 首先，当销售人员看到营销的目的是为了使推销是多余的”的时候，他们就开始停止了 去跑销售， 他们就立刻想要让销售变成是多余的， 他们每天期望客户会自动的购买他们公司 的产品，这时候有一批销售人员就停止了销售，或者就越来越少的去做销售了。他们跟自己 说，我正在研究营销知识，最终的目的是要找到更加有效的方法来做销售，这样听起来好像 很符合逻辑对吗？ 这里我要与你分享这样一个亲身经历， 我曾经聘请过一位营销专家， 他来负责管理销售， 但是，结果是他用了好几个月不停的研究营销。我每次问他“结果怎样”的时候，他总是告 诉我说 “没问题” 我正在想更好的策略， 他想了好几个月更好的策略， 做了好长时间的方案， 但是最终的销售结果让人伤心欲绝。 所以， 我上面说的营销策划很重要是对于一个营销总监 也总经理而言的，如果你还不在销售总监的位置上的话，你最好还是投资 80%以上时间在 如何买好产品方面吧。营销策划的工作是由于营销总监和总经理来思考的。销售成功的 3 大秘诀，第一是思考，第二是思考，第三是，不能再思考了！行动才能够真正的体会世界上 所有的真理！ 小公司最好的战略！ 当我投资时间大量去营销与推广的时候， 这时候我却忽略了管理的重要性。 我开始意识到 要想把事业做大，非常需要学习如何管理，当然这个时期我的管理主要是侧重与营销管理。 就像马云所说的那样，中小企业最好的战略就是活下去。没有业绩管理再好也无济于事。我 开始学习其它的公司， 我发现不仅可以学习比人的长处， 而且