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创业背景：目前全球性水资源短缺愈发严重，而我国尤其是在西北地区，水污染和短缺问题严重影响了人们的生活质量。据调查，我国给排水厂呈现处理水量持续上涨、处理工艺普遍传统、小厂资金紧缩，对环境污染较为严重。根据业内权威期刊888中调查报告，（成都。厂日处理污水等等）以四川省为例，为保护四川省水资源，2012年起四川将大力提升大型市政污水处理厂排放标准，由一级B标提升至一级A标；而成都市还将执行工业污水排放必须达到一级标准的政策。近年来，国家高度重视水处理行业的发展，国内相关水质标准不断向欧盟发达国家看齐，新兴水处理工艺技术成为了行业变革的最主要力量。水源环保有限责任公司正是在这种大背景下应运而生。公司的生物性沸石技术具有无限潜力与革命性，它结合了传统水处理工艺与尖端生物科技，成为“用环保推进环保”的水处理工艺市场中的新导向，不仅很大程度上缓解水环境污染问题，而且能够在优化水处理工艺的条件下，降低企业运营成本。水缘环保科技有限责任公司公司简介： 公司名称：水缘环保科技股份有限公司成立时间：2014.3注册地点：四川省成都市四川大学国家大学科技园注册资本：60万（技术入股20万）现金到位：40万无形资产占股比例： 33.33%主营业务:污水，废水处理系统类产品研发、生产、销售和服务核心技术：生物性沸石水处理科技专利公司logo：公司要务：以新兴技术领先占有市场，选取最普通的沸石，加以最别致的技术，用生态产品改善生态环境，加速水处理工艺的精细化，推动给水、排水行业的发展。致力于改善水环境，提高人们生活质量，造福广大百姓。（1）公司目标：成为推动水处理工艺革新的主力军（2）公司理念：创业理念关注环境、关注民生，致力于为社会、为企业的发展贡献力量；经营理念将团队精神作为地基，铸品牌、拓合作，通过技术创新领先市场；竞争意识技术领先，团队能力卓越，产品高差异化且成本优势明显；企业形象绿色环保，以生态治生态的特色品牌企业。（3）公司经营：公司产品是以生物膜技术为基础的生产研发生物性沸石及其衍生包装产品，公司同时面向相关企业提供沸石处理工艺的技术咨询服务。生物膜技术的独特过滤功效，使得生物沸石在水处理工艺中显出优越性和革命性的一面。公司创业初期重在生物沸石的推广应用，并给初试企业提供应用技术指导。当其应用普及后，即可通过循环生产销售获利，并进一步抢占沸石市场。目录：1 执行摘要1.1产品与服务1.22 产品与服务2.12.22.33 市场分析3.1宏观环境分析PEST3.2核心市场分析3.3目标市场4 公司战略4.1公司战略4.2发展战略5 营销策划5.1 STP战略5.2 营销战略5.3 产品战略6 生产与研发（可修改）6.1生产运营6.2产品方案6.3生产要素6.4产品研发6.5质量和成本监控7 组织与管理（补充）6 竞争与风险分析6.1竞争分析（波特五力模型）6.2机会与风险分析6.3风险对策7 财务规划（补充）8 附录。执行摘要1.1产品与服务技术市场分析一、宏观环境分析PEST政治环境 国家环保总局政策指出：企业将防治污染所需资金纳入固定资产投资计划；列入国家重点污染防治和生态保护的项目，国家给予资金支持； 两会期间，九三学社中央名义提交的“关于推动我国低碳经济发展的提案”，已经被列为会议一号提案。低碳经济成为一大亮点，这为低碳绿色经济的发展创制良好环境； 成都市创建高校毕业生创业园，发布高校毕业生创业项目资源库，提供“YBC”（中国青年创业国际计划）和“银团互助”工程（分析）我国已进入水资源紧缺与环境污染日益严峻的非常时期，于水污染密切相关的排污治污愈加受到人们重视。目前国家政府给与优惠政策扶持水处理建设，水缘环保科技有限责任公司严格遵循国家环保标准，并致力于生产研发环保型新兴水处理技术，以生态治生态，可谓市场空前巨大。经济环境（1）中国经济网北京3月4日讯 （记者 郝红波 专栏）长期关注环境问题的全国人大代表、广博控股集团有限公司董事长王利平，在此次全国两会上将建议，让更多的民营企业参与城乡污水处理工程，多元推进，共同治理污水问题。 （2）工业污水投资有望加速增长 工业污水处理投资分为新建项目“三同时”投资和存量企业的废水污染源投资两部分。工业污水投资过去受宏观经济影响比较大07、08年高速增长，而09年大幅下滑。我们认为从2012-13年起，政府和民众对环保要求的一致提高，将推动工业污水处理投资加速增长。中国环保行业2014.2.28（分析）水缘环保科技有限责任公司利用国家扶持水厂建设的契机，以技术产品为依托，给目标客户提供高效、环保、实惠的产品，在同类竞争者极少的环境中，本公司具有强大的发展势头。技术环境自2008年以来，环保部高密度地新设/提高了42个行业的废水排放标准，而此前2001-07年仅共颁布了13个标准。更加全面、严格的标准应将倒逼企业加装或改造污水处理设施。另外许多行业都对产品的耗水量设置了明确的准入值和限定值，有望鼓励企业更多地使用中水回用工艺。中国环保行业2014.2.28“近年来，我国污水处理行业突飞猛进，整体发展处于快速成长期，主要表现在污水处理能力迅速扩张、污水处理率稳步提高、污水处理量快速增长等方面。从建设规模上看，国家污水处理政策体现了两大趋势：一是“重点仍在东南，重心移向中部”，二是“重点仍在城市，重心移向县镇”。这两个趋势将带来市场格局的转变，对相关企业的成本控制能力、市场开拓能力、产品创新能力等都提出了更高的要求。”中国经济网2014.2.21法律法规 2003年起我国开始实施中华人民共和国清洁生产促进法，限制制革业污染； 国务院环保总局颁布“十一五”全国环境保护法规建设规划。未来10年内，中国将建立完善的环保法律体系，对企业环保标准的要求会不断提高，缺乏治污能力的中小企业将被最终淘汰； 2008年，为积极配合中华人民共和国节约能源法的实施,国家标准委制定了46项与节法配套的国家标准。这些配套国家标准将陆续实施。这些标准将为推广节能减排技术和规范市场秩序提供技术支撑。 国际环境 低碳环保事关我国的国际形象和政治外交 国际社会“碳关税”的征收将成为影响发展中国家发展的不利因素 京都议定书巴厘岛路线图哥本哈根会议二、公司核心市场分析以四川省为例，为保护四川省水资源，2012年起，四川将大力提升大型市政污水处理厂排放标准，由一级B标提升至一级A标；而成都市还将执行工业污水排放必须达到一级标准的政策。这些严格要求不仅需要国内外先进技术，更需要将先进技术引进水环保行业并进行推广的平台。我公司拟将“生物沸石水处理系统”，在吸纳社会资金前期开发的基础上示范推广，为污水排放质量升级提供急需的国际合作先进技术。先期推广该技术的受益对象均为高起点建设的四川地震灾区基层单位，切实服务基层、西部；为政府急待解决的水环境保护这一国计民生问题积极行动，开创污水处理升级新局面。三、 目标市场 本公司在四川省成都市运作，目标市场是市级或县级各污水处理厂以及印刷厂、纺织厂等需要污水处理工艺的大中小型企业，其中政府直系企业以及污染度严重的民企为优先选择对象。创业初期，市场地理涵盖区域包括：1.四川省个城市 2.重庆 3.云南 4.贵州等，并一程度为中心向四周辐射；公司发展至一定阶段可在中部偏北地区分营子公司，地理区域主要涵盖中部及北部地区的一、二线城市。公司战略一 公司战略（补充）二 发展战略公司发展战略将分成初期、中期、长期三步。在完成每一阶段目标的基础上，力争做精、做大、做强。科技发展规划远期长期中期初期引领向绿色发展方式转变混合多元化战略同心多元化战略集中战略战略阶段战略目标发展战略初期战略以生物性沸石水处理科技专利为先行项目，初步建立一套较为完整的生产、管理及服务体系，在成都建立总公司，努力进行产品宣传和市场渗透。将公司重心放在单一项目上，这将有利于形成竞争优势。集中战略中期战略在试运行的基础上掌握更多的控制权，降低成本和不确定性。经过几年的运营，积极积累经验，形成自主独特的低碳单一项目完整的经营模式。在初步树立企业专业可信的形象后，基于生物性沸石水处理科技专利的完整独特模式，将四川大学给水排水试验室其他相关水处理科技专利实行市场运营与推广。由此实现与核心业务类似相关项目的新业务扩张，相似业务可分享公司资源和核心竞争力。同心多元化战略长期战略最终进行规模经营，创建水处理技术综合产业园区。坚持产业集群化、资源集约化、环境和谐化、服务专业化、管理法治化的发展思路，以吸引重大项目、龙头企业为重点，着力引进高端、高附加值、高辐射力、低耗能、低污染、低排放的高新技术产业。大规模产业园战略初期战略细分成本回收期亏损期重度污染企业试用期45年 12年 23年15年初期详细规划盈利期初见成效成本回收期其他企业纷纷效仿抓住机遇，扩大订单12年 亏损期与重度污染的企业签订试用协议，强调企业发展的社会责任与企业形象。给予其优惠的生物性沸石水处理价格与优质的咨询服务。据在此期间，不断积累经验，解决发展中出现的问题。23年 成本回收期企业真正获得了科技带来的利润，初见成效。在成本回收的基础上，稳定需求市场，在污水处理行业树立品牌形象。继续提供优质的咨询与服务。在政府公关方面，积极与政府环保部门、发展改革部门、财政部门建立良好的合作关系，用市场中实际盈利能力证明公司的竞争力。争取拉动地区绿色GDP增长份额。45年 盈利期公司的优质服务与专业品质在污水处理行业树立品牌，扩大订单，将生物性沸石水处理应用到更广泛的地区，扩大辐射范围，抢占市场先机，甚至走向世界。此外，附加其他水处理技术针对国家排放指标，利用相关优惠政策，为客户提供量身订做的产品及服务。在盈利的基础上，积极融入中小企业创业板市场，开辟融资渠道。树立良好的企业社会责任感，力争成为政府信赖、社会满意的优秀环保企业。营销策划1 STP战略1） 市场细则根据国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局关于印发大中小企业标准暂行规定的通知(资料来源：国家统计局网站) 出台的适用于统计上对工业企业划分规模的办法，结合制革企业的日产量，按客户规模,我们对生物沸石需求厂商进一步细分为大、中、小客户。大型规模客户：标准生物性沸石月需求量1215吨中型规模客户：标准生物性沸石月需求量811吨小型规模客户：标准生物性沸石月需求量57吨2） 目标市场按照上述细分变量，布标市场选择：大中型规模污水处理厂商原因如下：（1）本公司技术适合规模化生产 （2）大中型规模目标客户对产品需求量稳定，并有能力定期批量采购 （3）符合公司战略发展，推动未来皮革生产行业的进一步整合3） 市场定位我们的定位是：注重客户的需求，逐步开拓市场，注重技术研发与革新，以具有竞争力的技术产品满足客户需求，维持相对稳定的价格体系，寻找更低成本与更高效的生产方式，实现“以生态治生态“，推动水处理工艺以及截污治污的发展。试点投入示范政府支持大厂推广全面 推开 上图为营销扩张计划2.营销战略 初创期（12年） 初创期,我们以生物性沸石水处理系统技术作为知识专利,瞄准成都、市场,以新型节约,成本低廉吸引客户,集中宣传知识自主研发,高效净水,整体利润上升.以给客户带来高效的净水率,节能环保,博得企业的信任,并与一些著名国有企业建立长期技术客户群.针对不同市场特征,以四川市场为例.首先在省内积极宣传新型脱硫技术的优势所在,以总体成本低廉,脱硫率高吸引部分中小型企业首先进行技术改革.其次,通过与中小型企业的技术合作,建立起公司的良好信誉,并以产品优质的质量,赢得客户的认证,从而吸引大型国有企业与之合作.营销目标:l 以成都市场为依托,完成在西南地区的销售网络建设.l 在成都重庆市场大力宣传公司,在地区树立起一定的公司知名度及企业的认知度.l 本阶段公司以技术为主要销售产品,培养和发展一大批新型技术人才. 成长期(35年)经过3年的企业发展.公司在市场上已经有了立足之地,单纯以技术形式的产品销售不再能满足公司的发展前景.公司销售产品从知识技术销售转向设备产品定制销售及维护.在以技术优势为基础的条件下,针对不同客户类型的需要,为其量身定做合适的净水设备及产品维护,以扩大企业影响,提升企业知名度为其企业宗旨.并且熟悉市场动向,了解市场的新型发展趋势.营销目标:l 在西南地区形成统一规范的销售体系,把技术知识的出售和产品设备的需要有机的结合起来,打造一体化服务.l 塑造行业标准,打造国内环保公司知名品牌,成为一流的环保技术产品供应商. 成熟期（5年以后）在成熟期,公司已经拥有雄厚的资金基础,在生物性沸石水处理系统的基础上,实施相关多元化战略,针对国家环保的即时要求,研发更加新型的生物化学净水技术.并与国内重点环保项目研发实验室形成技术与产品的合作关系.积极进入国际市场.营销目标：1）通过技术专利壁垒，打向全国市场 2）加大衍生产品的研发力度，打造更有竞争力的产品3.产品策略1）产品描述 公司产品是以生物技术与天然原材料相结合的针对污水过滤处理的费事系列产品。销售产品时，我们将为客户提供响应的技术支持和服务。（大坑=居然一整张图片！）主要产品：1.生物沸石过滤效果明显，使用周期长，可回收再利用采用先进生物膜技术，技术独特且环保 2.生物性沸石过滤效果明显，使用周期长，清洗便捷，可回收再利用利用天然骨料合成，技术独特且环保辅助产品：普通沸石以及水处理相关药剂与小型设备2）水缘产品优势 水缘产品优势水缘主要产品普通沸石传统工艺材料处理效果明显较明显一般环境成本可回收处理再利用清洗、处理产生少量二次污染清洗、处理产生二次污染生产工艺粉碎后经技术包装需粉碎相应加工处理产品质量品质优良，使用周期长品质粗糙，无需太多加工品质粗糙，使用周期短政策导向政府支持政府允许政府允许后续服务长年专业技术支持企业自行摸索企业自行摸索由于面对的是成熟市场，尽管产品刚进入市场不久，但产品应用领域与政府所监管的水处理有关，在保证产品质量同时有政府的大力支持与配合宣传下，产品进入门槛会降低，骨目标顾客较易接受。下面比较公司核心产品与市场暨有产品处理100吨废水平均成本：单位元/100吨 成本优势明细表（造价的孩纸要向你求助啦=）亿革生态革现有皮革节约成本皮化材料32.13 54.81 22.68 固定资产折旧0.75 0.00 (0.75)水费0.19 1.92 1.73 治污费0.72 1.85 1.13 电费1.30 1.31 0.01 煤费0.00 1.23 1.23 劳务成本10.82 11.98 1.16 使用亿革宝号9.74 0.00 (9.74)合计55.65 73.09 17.44 从上表中可以看出，尽管经过先进技术处理后单位成本较普通沸石有所增加，但处理效果的优越性是其和传统工艺无法比拟的，在主观需求与客观大环境相互作用的条件下，我们的可会仍然有足够的盈利空间。4） 延伸产品策略-技术服务1年之内，核心产品产品分布试点，普通沸石和相关水处理药剂同步销售，给目标顾客免费提供技术咨询服务；23年内推广公司核心产品，并提供付费制技术咨询服务，同样销售普通沸石和水处理相关产品，并加大新型产品的研发力度；35年内，推出沸石衍生产品如感性沸石等，并尽快投入市场生产。5） 销售渠道渠道主要采用厂家直销与中间商分销相结合的方式：（1）厂家直销前期（1-3年）产品的销售方式主要是厂家直销，公司面对的顾客是制革企业，顾客数量少，采购量大，需要一整套的服务和解决方案，直销方式更为合适。公司将主要通过销售代表展开直接销售。市场部水缘公司销售人员企业顾客生产技术部技术人员互相协助图5-6 厂家直接营销销售代表除基本工资外，公司设立佣金、奖金、特别奖励。分别是销售毛利的1%。（2）经销商分销市场部水缘公司经销商商业顾客 图5-7 利用中间商渠道图l 渠道激励公司将采取多种措施对经销商展开激励。其中正面激励措施有：数量折扣、现金折扣、季节折扣、定额目标折扣、保证有限供货等。反面激励措施有：减少销售折扣、控制产品供货量、撤销以往的奖励措施等。（3）促销策略针对不同的营销目标客户本公司拟采用有针对性的有营销方式。在企业发展前3年，主要的营销目标客户包括：市、县级污水处理企业，以及大中型涵盖污水处理的各类厂商。 技术发布会技术发布会主要是针对政府相关部门级水处理厂商的技术工程师、相关技术研发机构。具体操作为：在一、二线城市水污染较严重区域企业比较集中的地方，邀请相关专家、学者、水处理设备制造商、水厂企业的技术人员和决策者、政府人员等参与，将该产品技术介绍给参与者，从而到达推广技术，培育潜在顾客，宣传公司产品等多重效果。由于技术发布会的专业针对性强，利于企业技术人员、行业专家理解水缘技术的优势，为水缘产品的市场普及打下基础。 广告广告宣传主要是针对大中型制革企业以及下游的皮具制造生产商，增加本公司的业内知名度。我公司将采用专业杂志、互联网络、及技术发布会作为平台宣传。 公共关系l 政府公关注意与政府保持良好的关系，通过对大型之各企业生产流程改造，明显提高其生产经营效益，有效降低环境污染，为公司的发展创造一个有利的法律政策环境。积极参与各地方政府主办的环保论坛，社会公益活动，定向对环境保护项目进行捐赠。为政府的“绿色GDP增长做贡献”。努力争取成为政府的示范工程，开创清洁化生产的窗口，向人们展示生态制革的新理念；推动我们的技术成为重点实用技术；鼓动政府加强污染治理，给排污企业施压等；与政府合作共创经济、环境和谐发展的新局面。 高校推广主要针对高校内的制革技术研究所，以求达到增加企业知名度和美誉度，为企业发展储备人才的目的。在以四川大学为代表的开设有皮革制造系的综合性院校设立“亿革明天”奖学金，资助品学兼优的本科、硕士学生完成学业。在假期开办“亿革之星”夏令营，使在校学生有机会实地深入企业，了解企业生产经营流程，缩小实验室与市场之间的距离，同时为企业未来发展储备优秀的人才。 人脉促销主要针对大中型制革企业和政府部门。工业品被客户快速认可最有效的方式是靠推荐渠道，特别是专家和权威机构的推荐。四川大学生物质与皮革工程系培养了众多皮革界优秀人才，他们在皮革领域成为脊梁。其中，该系相当数量的毕业生散布全国，自建皮革厂或成为高级工程师等，是皮革行业的专家，并且也不乏有在相关政府部门任职的校友。川大皮革专业毕业的校友在皮革业具有极大的影响力，其话语具有权威性。通过四川大学皮革系的师资力量和往届毕业生的母校情结，将此项产品技术向他们进行详尽的介绍，争取他们的认同，再合理利用皮革系毕业生的人脉优势，巧妙综合其散布全国的广泛社会关系网络，形成相互之间的口碑宣传，利用专家的权威性，以一传百，以百延千，以点带面，联动整个皮革行业，掀起利用亿革制革新技术的热潮。生产与研发一 生产运营二 产品要素三 生产要素四 产品研发五 质量和成本控制1.质量控制本公司对产品的品质控制实行全面质量管理（TQM），提倡由全员完成对产品各个阶段的质量管理，以改进质量和提高生产率。远期，本公司将从技术、控制、行政管理、人员和组织各方面出发，逐步建立ISO9001质量管理体系，并申请认证。2.成本控制 从原材料采购、物流运输、库存管理和环境支出等环节着手，降低成本。 各线员工在人员配置上充分利用机械化自动化，批量生产，降低生产费用。 控制工资与效益同步增长，减少单位产品中工资的比重，降低成本，提高劳动生产率。提高企业管理效率，优化管理机构，以降低管理费用。竞争与风险分析一 竞争分析 为了方便阐述，并结合当今国内外水处理过滤系统市场状况及我公司目前沸石研发技术的发展现状分析，在此将污水处理过滤工艺分为以下四类：传统过滤介质（木材、蔗渣以及普通滤石等）；天然沸石；生物沸石与生物性沸石；其他特殊沸石衍生品。现有竞争者（极少数企业） 近五年发展计划 行业领导者的战略构想。）替代者潜在竞争对手供应商客户新进入者的威胁替代产品的威胁侃价能力侃价能力1.现有的竞争者 国内的竞争者：目前在我国经营技术性水处理服务产业的公司为数不多，专门提供生物沸石及生物性沸石产品的企业尚未出现，因此很难形成激烈的市场竞争。与之相比，本公司的优势在于：有一个相对稳定的原料来源和丰富劳动力资源日益扩大的市场需求与人民环保意识的觉醒本着绿色经营理念并掌握先进产品技术劣势：整体工艺不够完善、营销体系尚未成熟 国际的竞争者：大多数发展中国由于发展战略定位、科研能力有限等原因尚无力致力于绿色低碳产业，国际竞争者主要源于日本及欧美发达国家。其优势主要在于：先进成熟的技术合理有效的管理经验企业家的高度社会责任感完善的销售渠道、稳定的市场需求 但我国水缘是处在中国特色社会主义市场经济体制下的高新技术公司，具有其他发达国家不可比拟的优势：地租低廉、劳动力丰富、原材料成本低政府政策对水处理市场的日益重视与大力扶持持续高速增长的经济形势人口众多，市场需求广大民众环保节能意识的觉醒2.替代者 传统污水过滤工艺中的过滤介质（木材、蔗渣及普通滤石）和天然滤石。其与公司产品优劣比较：（1）价格比较：传统过滤介质生物沸石、生物性沸石天然沸石（2）处理效果：生物沸石、生物性沸石天然沸石传统过滤介质（3）回收难易程度：生物沸石、生物性沸石天然沸石传统过滤介质（4）二次污染指数：天然沸石生物沸石、生物性沸石（5）发展方向：国家大力扶持低碳、环保的新兴技术，并给与国产相关技术政策优惠，由此可见，生物沸石、生物性沸石的发展前景尤为可观。3.潜在竞争者公司潜在竞争者为后与本公司进入水处理行业并拥有更优良的沸石衍生品或替代品技术的生产厂商。随着水处理行业的日趋热化，更高水准的处理过滤工艺将逐渐在行业内产生和推广，因此这些企业势必带来潜在的竞争压力。相比之下，本公式具有如下优势：公司本着低碳环保、生态可持续发展的理念，紧跟国家未来水处理发展大方向，必将过得国家和地方政策的大力扶持，具有背后支撑于无限生命力。本公司拥有的特殊沸石生产技术在国内并未推广，较市场后进入者拥有适应市场的先机，并且公司科研团队目前正着手感性沸石等后期衍生品的研发，有能力进行技术相关多元化研发；本公司的技术研发由四川大学给水排水工程专业技术服务团队和中日合资的亚细亚环保有限公司共同负责；具有强有力的技术团队，汇聚了多名给水排水工程、环境工程、机械制造、微生物工程方面的专家和归国留学人员；更具有四川大学给水排水实验室的技术支持，拥有实力雄厚的实验基地；水缘以生物沸石和生物性沸石为主营产品，前者进入市场时辅以技术指导，后者外包生产，随着市场接纳度越来越高，公司逐渐完善系列生产线并深化研发，公司退出壁垒低。4.供应商议价能力生物性沸石：国际合作的模式，使生物性沸石原料成本结算较低。专业性采购，专用性强。对产品的构成、质量、规格等有专业的要求。生产者市场需求量大、金额高。企业之间进行的交易，购买频率不高，但交易的生产资料数量大、金额高。生产者市场需求弹性小。生产者市场的需求取决于生产结构和生产发展速度，需求产品的专用性很强，对产品的品种、规格、型号及质量都有严格要求，不能互相替代和随意改变。需求弹性很小。5.购买者的议价能力 由于我国现阶段存在大量污水排放不达标的企业，急需购买一套完整的污水处理设备，对污水排放的各个环节的咨询需求大，广大排污企业需求远远没被满足，因此下游厂商的议价能力降低国际上对于环境质量提高的呼声越来越高，中国作为发展中国家中负责任的大国，对高科技污水处理技术企业一直持支持、鼓励的态度5.公司竞争力分析公司战略分析与行业竞争力一览表公司竞争力分析波特“五力”评价 总分值4.5供应商能力供应商为我方合作伙伴 分值：4.5新进入壁垒特许专利经营，拥有相对大的壁垒分值：4.5客户力量公司的趋势是科技技术含量高，可信度高国家政策大力支持，相关优惠稳定性强分值：4.5替代产品短期内无成熟替代产品，且生物性沸石处理污水技术有强大的创新力与生命力分值：4.5竞争对手尚未出现强劲竞争分值：4.5注：分值1-5，越高越好，+表示未来好转，-表示未来变差公司战略分析公司战略分析SWOT评价总分值4.0优势科研能力强，具有技术专利，理念与国家发展相符分值4.5劣势前期资金不足，生产线未达高度完善分值3.0机会国家对环保型企业的政策扶持；我国各地对环境治污的迫切需求；我国面临水处理系统改良的趋势分值4.5威胁国外竞争者及少数人对环保的漠视分值3.0注：分值1-5，越高越好二 机会与风险1机会预测生物沸石技术尚未在国内推广应用，因此对于现有的竞争代替者来说，我公司在短时间内是沸石市场的新进入的竞争对手，在技术优势要的条件下具有很大市场机会。2.风险预测技术风险：市场风险：管理风险： 人事风险 公司名誉风险 流动性风险 瑞出风险 安全风险 淘汰风险 侵权风险 竞争风险 行业风险风险预测财务风险：（1）管理风险a)人事风险：公司对其管理、销售人员任用不当，没有充分授权或精英流失，技术研发公司最容易流逝的是技术工程师；公司核心管理团队中可能会有人退出，另外创业。b)名誉风险：税收、安全、广告、（初期）服务方面出现的问题会给公司名誉造成一定负面影响。劳资纠纷、法律纠纷可能使企业公信力和美誉度下降。（2）财务风险：a)流动性风险：由于缺乏资金而产生到期无法支付应付款项，其将严重影响公司后期运作和投资者信心。b)退出风险：公司若经营不善将有破产的可能，公司需采取合理的方式退出该项目。（3）技术风险：a)安全风险：公司在生产或使用者使用时可能因操作不当出现意外事故，但本公司产品技术危险性极小，因此安全风险不高。b)侵权风险：经营过程中可能由于商机外泄其他渠道发生侵权行为。c)淘汰风险：公司拥有的新技术可能会在公司发展过程中遇到其他公司新技术的入侵而被取代。（4）市场风险a)社会认知风险：社会对高新水处理技术和水安全的人制度和接纳度不高，可能会增加宣传难度和初期销售质量。b)行业风险：水处理技术研发公司近几年发展迅速，一旦该速度超过行业市场需求的扩大速度，行业便很可能进入一个激烈的竞争阶段。c)通货膨胀或紧缩风险：市场中通货膨胀或紧缩会直接影响客户的消费水平和消费观念，可能会给公司既定市场带来冲击。d)竞争风险：现有代替品利用价格手段维持对市场的控制，公司作为新进入者面临很大挑战；随着公司技术市场占有率的扩大，必然招致竞争者的加入，市场中很可能出现模仿、替代产品；未来新兴工艺或技术对对公司原有产品技术产生威胁。三、关键风险防范对策 通过风险分析，公司当前主要面临的关键风险有：管理风险、财务风险、技术风险、市场风险。公司将采取一定的戳是规避风险，力求实现风险最小化，并最大程度提高风险收益。1.管理风险对策：a)人事风险对策：建立严格的管理人员任免制度；保障公司核心人员应有待遇；加强公司文化建设，使员工对公司有归属感；采取股份制，使团队核心人员和核心技术人员均持有一定的股份。b)名誉风险对策：保证公司在初期运营中的安全系数就足够高；广告灯宣传符合政策标准；合理处理劳资纠纷及合作伙伴的关系。2.财务分析对策：a)明确企业财务风险监管工作程序，分清监管职责，落实好分级责任制。公司将提前做好资金筹集和运用计划，加强资金管理，建立客户信用档案，加强销售回款力度，适时补充资金。b)建立和规范企业财务风险报表分析制度，搞好月份流动性分析、嫉妒资产质量和企业负债率分析以及年度会计、审计报告制度，完善风险检测技术，建立敏感的风险预警系统。c)充分发挥会计师事务所、律师事务所记忆资产评估事务所等社会中介机构在财务风险监管中的积极作用。3.技术风险对策a)侵权风险对策：针对于侵犯我公司专利的技术模仿，我公司将采取法律手段予以解决；我公司也特别注重预防对其他公司技术可能出现的侵权。b)淘汰风险对策：成立研发部，初期投产与后期研发并行不悖；关注国内外相关技术的研发；注重市场分析与回馈。（4）市场分析对策a)社会认知风险对策：加强针对性人群宣传力度；采用多元化宣传方式；先试点再推广，必要时提供技术指导；b)行业风险对策：注重市场分析与回馈，即使把握行业动态；关注国家宏观政策；c)竞争风险对策：注重市场分析与回馈，制定合理的价格及规划，建立与客户之间的长期联系；以专利为依托、加大产品研发步伐，形成技术堡垒。d）通货膨胀或紧缩风险对策：注重市场分析与回馈，制定合理的价格；及时把握国家宏观政策。财务分析一 投资预测和融资计划（1）初期投资预测表（完善）固定资产2,000,000 支付第1年的产房租金50,000垫支采购设备配件150,000采购原石材料100，000垫支营运资金300，000小计700，000 第3年：购买更新设备1,100,000 合计2,000,000 （2） 融资计划创业团队结合公司发展的阶段，根据公司对资金的需要、以及融资的难易程度和成本情况，合理制定融资规模。公司设立时组织形式为有限责任公司，注册资本200万元，其中现金出资150万元，专利技术作价入股50万。预计公司将在第一年和第二年初分别进行两次融资。为确保公司能够在成立之后迅速高效运转，第一年初需筹集资金200万元，其中股权融资150万元，债权融资50万元。第二年初股权融资100万元。 初始融资：第一年初l 融资总额：200万元（股权融资150万元，债权融资50万元）；l 资金来源及金额自筹资金：创业团队主创成员共5人，自筹资金50万元入股；启动期吸收风险资金总额100万元，以普通股的形式融资20万元，以可转债的形式融资80万元（可转换债券的票面利率为20%，期限为3年，风险投资商可以在公司成立3年后转换成公司普通股，转换价格为2元每股），以上资金将从23家风险投资处机构处获得，确保资金能够顺利到位；表8-3 拟洽谈的风险投资机构名单名称地址电话中国风险投资有限公司北京朝阳区朝外大街吉祥力208川川中经投资担保股份有限公司四川省成都市中银大厦28川托展投资实业有限公司四川省成都市新津花源工业园川省投资集团有限责任公司四川省成都市小南街23：表格里风险投资机构的投资领域涉及环保产业，高科技产业，偏好投资种子期、成长期的高新企业，与我们项目能够较好的契合。l 公司股本结构公司注册资本200万元，其中现金出资150万元，再加上公司专利技术作价入股50万元。公司股本结构如表8-4公司注册资本200万，其中包括：股东名称出资方式出资额（万持股数（股持股比例管理层自筹资金现金5050000025%四川大学专利技术5050000025%风险投资（2至3家）现金100100000050%合计2002000000100%表8-4公司第一年的股本结构自筹资金：创业团队主创成员共5人，自筹资金50万元入股； 四川大学入股50万；启动期吸收风险资金以普通股入股100万元，从23家风险投资处机构处获得，确保资金能够顺利到位；第二年融资后股份变化公司注册资本220万，其中包括：股东名称出资方式出资额（万持股数（股持股比例管理层自筹资金现金5050000022.7%四川大学专利技术5050000022.7%风险投资（2至3家）现金120120000054.5%合计2202200000100%表8-4公司第一年的股本结构风险投资的退出为了规避风险投资商的风险，公司为风险投资商提供以下退出方式：管理层回购回购指企业内部人员（主要是管理层和员工）通过购买风险投资的股权使风险投资退出的一种方式，一般分为管理层回购（MBO）和员工回购（EBO)两种。在条件成熟的情况下，公司管理层将考虑回购风投的部分股权，以保持管理层对公司的控制力，同时鼓励员工持股，调动员工的积极性。股权转让在吸收了风险投资的公司中，股权转让常常成为风投在公司尚未IPO时，选择的退出方式。由于在公司章程中规定了风险投资退出机制，且目前全国各大中城市一般都设有产权交易中心，产权交易比较活跃，风险投资可以较为容易的通过股权转让的形式退出公司，同时，其在公司中所派的董事，也自动退出董事会。远期IPO公司将在成熟期时考虑转制成股份有限公司，追求通过大规模的上市融资来实施研发，生产和品牌战略。破产清算如遭遇不可控因素导致投资项目受挫失败，为了最大限度保证风险投资的利益受害最小，只能以公司破产清算的方式退出风险投资。8.2.2 收入与支出估算生产经营成本估算成本估算说明如下：原材料外购的主要原料、辅助材料、包装物、低值易耗品等，以现行市场价格，加上运杂费后的到厂综合价估算。主要为沸石原材料及相关的化学用品.人员及工资具体生产部门员工工资按照生产部分员工定额及人力部分工资预算确定。管理费用企业管理费用包括研究与开发费用、业务招待费、办公用资产折旧费、管理人员工资及福利费、工会经费、职工教育经费、劳动保险费、公司经费、聘请中介机构费