SYB创业培训第三步如何评估你的市场.ppt

第三步：如何评估你的市场,2019/11/29,SYB创业培训,2,评估你的市场,学习目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；,2019/11/29,SYB创业培训,3,课题一、了解你的顾客,2019/11/29,SYB创业培训,4,了解顾客的意义,解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!,2019/11/29,SYB创业培训,5,下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！,2019/11/29,SYB创业培训,6,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,2019/11/29,SYB创业培训,7,需要收集顾客的哪些信息？,详细了解顾客的信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行,2019/11/29,SYB创业培训,8,了解顾客信息的5“W”1“H”原则,5W1H,What购买什么,Why为何购买,Who谁参与购买,When何时购买,Where何地购买,How如何购买,阅读教材P45：创业故事（九）找到自己的市场确定5W1H,2019/11/29,SYB创业培训,10,每个小组成员采用“5W1H”法进行顾客信息收集完成P145练习17确定你的顾客,顾客信息收集方法？,情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）观察法：(对顾客购物行为观察记录)实地考察：（到行业第一线实地收集第一手资料）实验法：（将自己或竞争对手的产品给顾客试用，获得顾客对产品观点的反馈。）,收集顾客信息的方法：,阅读教材P47创业故事（十）调查顾客需求,2019/11/29,SYB创业培训,12,课题二、了解你的竞争对手,2019/11/29,SYB创业培训,14,课题二、了解你的竞争对手,何为竞争对手？,2019/11/29,SYB创业培训,15,竞争对手的概念与类型,凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体都成为竞争对手。直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”；“肯德基”与“麦当劳”。平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车；潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩具商与儿童食品供应商,2019/11/29,SYB创业培训,16,不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。,2019/11/29,SYB创业培训,17,没有单独的赢家,镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。,2019/11/29,SYB创业培训,18,俗话说，同行是冤家。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英,2019/11/29,SYB创业培训,19,请看教材P49阅读故事（十一）收集竞争对手的信息运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？完成P146练习18确定你的竞争对手并作出优势分析并找出自己创业构思相对于竞争对手的特别之处,了解你的竞争对手,2019/11/29,SYB创业培训,20,了解对手信息的主要方法,访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、亲朋。观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。刺探法：扮成顾客上门。卧底法：应聘到竞争对手企业工作。,2019/11/29,SYB创业培训,21,3、了解你的竞争对手要了解的内容,注意：,再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，重新考虑一下你的企业构思。,2019/11/29,SYB创业培训,22,课题三、制定市场营销计划,2019/11/29,SYB创业培训,24,课题三、制定市场营销计划4P理论,2019/11/29,SYB创业培训,25,营销与销售的区别,营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润,销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售,营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作。,2019/11/29,SYB创业培训,26,每项市场营销计划都包括4个P,产品价格productprice地点促销placepromotion,2019/11/29,SYB创业培训,27,产品概念的层次包括？,有用性,品牌,包装,质量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附加,使用指导,好好想想：你的产品的卖点是什么？,2019/11/29,SYB创业培训,28,阅读理解P52创业故事（十二）产品决策思考：他们的核心产品、形式产品、附加产品各是什么？做出你的产品决策，完成练习19,2019/11/29,SYB创业培训,29,价格决策,定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！,2019/11/29,SYB创业培训,30,影响定价的因素有哪些？,头脑风暴,2019/11/29,SYB创业培训,31,决定价格的影响因素,产品价格,顾客愿出价格,竞争者价格,经营理念,折扣赊销,产品成本,2019/11/29,SYB创业培训,32,产品定价与影响因素的关系,2019/11/29,SYB创业培训,33,“蚂蚁商人”的一分钱利润,在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。,2019/11/29,SYB创业培训,34,在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。,2019/11/29,SYB创业培训,35,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。,2019/11/29,SYB创业培训,36,现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。,启示,2019/11/29,SYB创业培训,37,课堂思考,“薄利一定多销”，请评价这种说法。,2019/11/29,SYB创业培训,38,阅读P53创业故事（十三）价格决策做出你的价格决策，完成练习20,2019/11/29,SYB创业培训,39,地点决策,地点计划考虑首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。,2019/11/29,SYB创业培训,40,顾客密度最高50%-70%,次级商业圈,边缘商业圈,市场占有率减少,顾客较分散,核心商业圈,思考：哪个商圈最合适你？,2019/11/29,SYB创业培训,41,选择经营场地要考虑的几个因素：,租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；,2019/11/29,SYB创业培训,42,怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢？第一、交通便利的地点。第二、人口流量大，行人多的一侧。第三、市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第四、接近人们聚集的场所。第五、同类店铺聚集的一边。第六、选择较少横街或障碍物的一边。第七、店铺门前是否有一定空间。第八、是否与临近商店形成优势互补。第九、该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）。第十、高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。,2019/11/29,SYB创业培训,43,店址差一寸，营业差一丈,1）离公交站点越近越好；2）要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。3）要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。4）要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。5）要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。6）不要在经常打折的店面周围做生意,2019/11/29,SYB创业培训,44,头脑风暴：哪个位置更好些？,店门往哪个方向开好？商业街两头与中间，哪里好？,2019/11/29,SYB创业培训,45,面北朝南成功一半；把握右手成功在手方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的转角处。,2019/11/29,SYB创业培训,46,阅读P55创业故事（十四）地点与分销做出你创办企业的地点和采取的分销渠道，完成练习21,2019/11/29,SYB创业培训,47,促销决策,传递信息、吸引顾客购买你的产品世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。,2019/11/29,SYB创业培训,48,世界上最难做的两件事把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来。世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。,2019/11/29,SYB创业培训,49,头脑风暴,您都见过哪些促销手段？,2019/11/29,SYB创业培训,50,常见的企业促销方式,优惠券。印小传单邮寄、街头派发。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。广告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。,2019/11/29,SYB创业培训,51,促销方式的分类,促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。,2019/11/29,SYB创业培训,52,促销方式的特点,2019/11/29,SYB创业培训,53,开拓市场征服顾客李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。,2019/11/29,SYB创业培训,54,小老板的实用促销术,1、印一盒名片2、带一张笑脸3、满嘴的好话4、得体的着装5、随时随地的销售6、善用资源，无中生有,2019/11/29,SYB创业培训,55,没事找事的“事件营销”,1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。,2019/11/29,SYB创业培训,56,最赚钱的性格,美国一家调查机构的一组数据令人深思：每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%的人在打第二次电话后就放弃了。有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。有10%的人继续打电话，直到成功为止。而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。,2019/11/29,SYB创业培训,57,阅读理解创业故事（十五）促销方法,营销大师谈4：3：2：1营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。做出你创办企业采用的促销方式，完成练习22,2019/11/29,SYB创业培训,58,营销计划的核心是营销组合,营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一整套营销工具。,你的市场目标是用正确的推广方法、在适合的地点、以合适的价格，将适销对路的产品带给客户。,2019/11/29,SYB创业培训,59,营销组合,产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货,目标市场,目录价格折扣折让付款期限信贷条件,促销广告人员推销公共关系直接营销,渠道覆盖区域商品分类位置存货运输,产品,价格,推广,地点,2019/11/29,SYB创业培训,60,卖报老人的营销策略,两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报（初步市场分析，选择终端销售点）。经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了（与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。,2019/11/29,SYB创业培训,61,可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！,2019/11/29,SYB创业培训,62,大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）.由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。,2019/11/29,SYB创业培训,63,销售预测的含义,预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。,2019/11/29,SYB创业培训,64,销售预测的重要性：,1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。3、是价格、现金流量计算的依据4、指导企业经营决策和产销活动，以加强计划性，减少盲目性。是企业生存、发展的依据（扩张和限制）5、是制定创业计划书的基础。,2019/11/29,SYB创业培训,65,预测销售的意义,预测的依据来源于市场调查与历史数据，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。切记：整个企业都要依靠从销售中获得的资金维持运转,2019/11/29,SYB创业培训,66,什么是让人羡慕的职业？向全国人民收费！无论你跑到天涯还是海角！张瑞敏：非常羡慕中国移动的老板,2019/11/29,SYB创业培训,67,销售预测的影响因素,尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。,2019/11/29,SYB创业培训,68,1、外界因素,1）需求动向需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。2）经济变动注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。要考虑政府的各种经济政策、方案措施，要关注突发事件对经济的影响。3）同业竞争动向销售额的高低深受同业竞争者的影响，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。,2019/11/29,SYB创业培训,69,2、内部因素,1）营销策略市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售量所产生的影响。2）销售政策考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售量所产生的影响。3）销售人员销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售量的实现具有相当深远的影响力。4）生产状况,2019/11/29,SYB创业培训,70,预测销售的方法,销售预测的基本方法有以下五种：,2019/11/29,SYB创业培训,71,（1）、你的经验：,你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过；在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。,2019/11/29,SYB创业培训,72,（2）、与同类企业进行对比：,将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。,2019/11/29,SYB创业培训,73,（3）实地测试：,试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。这是制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。,2019/11/29,SYB创业培训,74,下岗开办卤鸡店一年赚钱四五万,山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，赖冬梅选择了临街一间平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。,2019/11/29,SYB创业培训,75,（4）、预订单或购买意向书：,向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。适用于出口商、批发商或制造商这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。,2019/11/29,SYB创业培训,76,（5）、进行调查,调查方法为：以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。,2019/11/29,SYB创业培训,77,案例1：木梳卖给和尚,卖产品前我们都需要进行产品的营销策划，而策划第一步就是市场分析与需求预测。我们来看看L、Z、W三君是怎样做的？L君不做寺庙分析，只要是寺庙就进去销售木梳，从这一点看，L君没有市场分析的意识。Z君去名山名寺，W君去颇具盛名，香火极旺的深山宝刹。这表明他俩有市场分析的意识，并做了需求预测与市场选择。为什么Z君与W君的选择会不一样呢？这是Z君与W君在做市场分析时，他们所选择的市场关键因素不同所导致的。Z君所选择的市场关键因素是寺庙的庙，而W君所选择的市场关键因素是寺庙的香客，并对香客的需求进行了分析与预测。其实Z君与W君都都看到了木梳的消费者是香客而不是和尚。这表明他俩把握市场分析要回答的“谁是木梳的最终使用者？”问题上W君更胜一筹。由于Z君选择了寺庙作为市场关键因素，做市场需求预测时，就只能是寺庙的数量决定木梳的数量，尽管他看到了香客是木梳的最终使用者。而W君选择了香客作为市场关键因素，他做市场需求预测时，首选方法是市场关键因素派生-连比漏斗法。他的需求预测是这样做的：一天香客有多少（可以从寺庙售票处获得或其他渠道），比如5000人，喜欢拿纪念品的香客比例约为10%，通过观察发现虔诚的香客约为30%，这样就可以计算出最基本的市场需求是150把每天，10天内市场需求是1500把，故W君可以卖掉1000把。请注意，这里的10%与30%是可以从很简单的渠道得到，可以是一个大概的数据。另外，拿纪念品的香客不一定愿意拿木梳，拿纪念品的香客不一定虔诚，虔诚的香客不一定拿纪念品，但是不妨碍我们市场经理与产品经理依据香客作为市场关键因素来做市场需求预测。另外市场需求会随环境而变化的，比如拿到积善梳的香客，对其他香客会产生影响，导致那些不虔诚的香客也来拿积善梳，导致那些不喜欢梳子的香客也来拿积善梳。所以市场需求的最大量就是漏斗顶端的每天5000把（限定一人一把）。假如W君所到的寺庙每天香客为1000人次，那么按照市场关键因素派生-连比漏斗法，计算出来的最基本的市场需求为30把每天，这样他就在10天之内极有可能就卖不到1000把。作为理性的W君，在营销策划前进行了科学的市场分析与需求预测，这为他后面制定营销组合战术奠定了成功的基础。在市场分析与需求预测中，他的科学性就表现在两个方面：1，市场关键因素找准了，2，依据市场关键因素派生-连比漏斗法进行了市场需求预测。,2019/11/29,SYB创业培训,78,案例2：职业乞丐,“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在2030岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”“那你每天能讨多少钱。”我继续问。“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”“这么多？”见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上