桶装水销售计划

1 / 13 桶装水销售计划 蓝光桶装水的年度营销计划书 商界电子杂志 XX 年 09 月 05 日 作者 /谢 海 点击次数 /3049 绪论 现今的桶装水市场大多停留在原始的初级营销阶段，即停留在随机营销阶段。此类营销属于关系营销范畴，远不能满足当今的品牌化市场。该怎样转型，是现在面临的问题。品牌营销是指一切营销环节在统一的思路下展开。一切依据市场实际，这是整合营销的前提；用数据说话是整合营销的依据。 品牌营销在快速消费品市场显得犹为重要。原因很简单，人们喝杯水不 需要关系。形成品牌营销分为以下几个步骤： 第一步：建立完整的 CIS 系统。 建立完整的企业视觉识别系统的重要性与必要性体现在对内与对外两个方面。 对内： 1、能提高员工的凝聚力； 2、能树立员工对企业的信心； 3、能创造企业良好的工作氛围； 4、能提高员工工作的积极性； 5、能快速、有效地传达和执行领导层的决策，使企业高速、无差错地运作。 对外： 1、能快速提高企业的知名度； 2、能使参观2 / 13 者增强与企业合作的信心； 3、能增强消费者对产品的购买欲望。 建立完整的 CIS 并不仅仅是指统一的服装、统一的标识、统一的店面设计等，还指统一的服务制度、统一的营销用语等。 第二步：建立完整的营销体系。 营销体系不仅仅是指通常概念的销售队伍，还包括市场分析系统及市场应变系统；当然这部分也可由合作单位完成。 市场分析系统包括： 1、市场调查系统； 2、市场定位系统； 3、市场实施系统。 市场应变系统包括： 1、市场效果评估系统； 2、市场效果预测系统。 第三步：详尽的市场调研。 市场详细调研的 重要性主要体现在以下几个方面： 1、明确主要的目标人群 明确这些人群在总体消费群中的比例如何？ 明确这些人群他们的共同喜好是什么？ 明确这些人群他们的共同习惯是什么？ 明确这些人群他们共同的思考过程是怎样的？ 明确这些人群他们的共同特征是什么？ 2、明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手 3 / 13 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手开发的产品核心价值是什么？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的目标人 群定位在哪里？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的包装有何特征？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的市场价格定位在哪里？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的广告表现有何特性？ 明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手占有市场的大致情况及现有比例是怎样的？ 3、明确产品包装 明确产品包装采用哪种图案较容易引起目标人群的注意？ 明确产品包装采用哪种形式较容易为目标人群接受？ 4、明确产品价格 产品应定在什么样的价位目标人群较容易接受？ 开发出的高、中、低档几种价格应以哪种价格销售为主？ 以这样的价格进入市场，竞争对手们会有怎样的反4 / 13 应？ 5、明确广告表现 明确广告表现采用哪种方式较经济合理？ 明确广告表现采用哪种方式能较迅速的被目标人群所接受？ 明确广告表现采用哪种诉求方法与诉求思路与诉求手段较能全面表达核心概念？ 明确广告表现采用哪种表现才能具有新意？ 6、明确市场销售渠道 产品进入采用哪种方式见效较快？即，是采用代销、经销，还是直销？ 产品应先铺大中型商场，还是一次性大中小型铺货到位，或是选择一些能发挥特殊效果的场地？ 产品应先铺在目标市场的一部分，还是几部分，或是一次性铺满整个目标市场？ 7、关于产品开发的问题 产品应该具有多样性，这样才能满足消费者不同时段，不同季节、不同消费习惯的需求。 产品的多样性包括两个方面： 产品本身的多样性； 产品包装的多样性。 8、产品价格定位策略 5 / 13 定价策略应采用高、中、低档定价策略。这样做的好处是可以满足不同收入、不同层次及不同需求的消费者的要求。如，高收入或用来送礼的消费者可以选择高档的产品。觉得高档产品的价格无法承受，却又不想选择低档产品的顾客，可以选择中档产品。而选择低档产品的顾客由于我们有中高档产品，所以，他们会有种以低廉的价格买到高档次产品的感觉。这样做还有一个好处，那就是不怕竞争对手和我们打价格战。因为，如果对方降价，那我们可以再推出一种更加低廉的产品。这样，无形中，我们原有的低档产品也就升值为中档了。 结论 以上各个步骤 只是我们大致的概念，虽然品牌营销非常重要，可也不能忽略关系营销的建立；因为关系营销虽然在终端消费上起的作用不大，但是在营销环节上还是具有一定的作用，因此也不能忽略关系营销的建立。 电话：E-mail： dao_shuai QQ： 69296275 桶装水合作计划书 进入 21 世纪人民的生活水平有着显著的提高。人们的生活水平得到提高， 就开始会关注自己的生活品质。在乎自己的衣食住6 / 13 行，对其有更高的要求 和 标准。特别是饮食这方面，人们对其有着严格的标准。 水，是生命之源，是人们生活中的必需品，人们对水的品质要求那是更高的 标准。然而我们生活的这座城市，从原先的农村小城镇经历了工业化的城市进程 到现在的现代服务业大城市，从中经历了多次变迁。城市的生态环境也一样经历 了严峻的考验，特别是城市的工业化过程中，人们生活的环境受到了比较严重的 破坏，与人们生活息息相关的水资源也是不同程度得受到了污染。现在城市的管 理者开始关注城市 环境，治理城市环境，开是要知道一但遭受污染要治理起来要 走漫长的道路，不是一两年的时间，需要更长的时间。 今天我们的生饮水只要是城市供给的自来水，而自来水来源于城市中大大小 小的水库，难免还是有一些被污染的。处于饮水的安全，人们开始购买桶装水， 因为桶装水生产企业对水的水源地有着严格的要7 / 13 求，必须要求水源地 20 平方公 里范围内没有任何污染源，而且生产成桶装水的水全部是采自地下 300 多米深的 岩层水。所以桶装水的品质得到更有力的保障，人们 就可以放心饮用。 我司刚好从事桶装水销售的企业，公司成立于 2002年，经历十载的市场洗 礼从刚刚单个门店发展到现在超过数十家连锁店，从刚刚开始的几人到现在 数百人的团队，公司也是得益于桶装水市场的蓬勃发展。公司看到了未来市 场的情景，加大了市场宣传力度，投入更多的资金收购和兼并其他的桶装水 销售企业和生产企业。光这些还不够，公司正在寻找合作企业和个人，如房 地产中介企业和从事中介企业的人员，电信运营商，快递物流业等。公司把 部分利润分享和公司有合作岗关系的企业和个人。 举个例子吧，市场上一桶水的零售价是 15 元，合作企业和个人把这桶水销 售出去也是 15 元，只要给公司 12 元，那么中间有3 元利润就是合作企业和 8 / 13 个人的，什么都不用投入就可以获得 3 元净利润。所有的投入和后期维护都 是公司在做。如果合作企业和个人开发 1000 个客户，那么这 1000 客户每天 可以消费 500 桶左右的桶装水，算一下一天是 1500元的净利润，一个月 45000 元的净利润 一年就是 50 万左右的净利润啊 ，而且这是日日有月月有年年有的 。是长 期的，并且公司和合作企业和个人签订合作协议保障合作伙伴的利益。热忱 欢迎企业和个人和公司建立紧密的合作伙伴，相信水可以为大家创造源源不 断的财富！ 公司给合作企业和个人的销售价： 桶装水营销策划方案 一、桶装水企业市场调查研究 消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研 ; 2、产品的概念、产品品牌名称调研 ; 3、产品的消费目的调研 ; 4、产品的消费心理调研 ; 9 / 13 5、产品的消费趋势调研 ; 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研 ; 7、消费者对产品的个性化需求是什么 ; 8、产品的品牌定位调研 ; 9、产品的目标市场调研 ; 10、产品的核心利益点调研 ; 11、产品的系列卖点调研 ; 12、产品价格定位调研 ; 13、产品的口味调研 ; 14、产品的包装调研 ; 15、产品的 销售渠道调研 ; 16、产品适合的传播方式调研 ; 17、产品终端销售调研 ; 18、产品有效的促销方式调研 ; 19、消费者对产品做大市场的营销建议 ; 20、产品消费者的个人特征。 产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌 ; 2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么 ; 3、贵公司经销同类产品的销售状况 ; 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些 ; 10 / 13 5、经销商认为 该产品的优点与不足 ; 6、增加该产品销量的方法有哪些 ; 7、您是否愿意销售该产品 ; 8、对销售该产品的顾虑 ; 9、您预计该产品的市场前景如何 ; 10、与厂家的合作方式建议 ; 11、希望厂家提供哪些支持 ; 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。 竞争对手市场调研 1、品牌定位 ; 2、产品类别 ; 3、产品定位 ; 4、目标市场 ; 5、各类产品的价格 ; 6、产品卖点 ; 7、销售区域 ; 8、市场进入策略 ; 9、广告策略 ; 10、促销、公关策略 ; 11、销售政策 ; 12、销售状况 ; 13、企业的发展动态等。 二、桶装水企业经营诊断 1、品牌策略诊断 ; 2、营销策略诊断 ; 3、目标市场诊断 ; 4、市场定位诊断 ; 5、产品策略诊断 ; 6、价格策略诊断 ; 7、销售渠道诊断 ; 8、广告策略诊断 ; 9、促销方式诊断 ; 10、销售管理体系诊断。 11 / 13 三、桶装水企业品牌整 合营销策划体系 1、品牌识别：品牌状况 ; 竞争态势 ; 消费需求 ; 本品位置 ; 品牌问题 ; 市场机会 ; 品牌目标。 2、品牌战略：品牌名称 ; 品牌标识 ; 品牌框架 ; 品牌定位 ; 品牌核心价值 ;品牌利益点 ; 品牌个性。 3、品牌策略：品牌建立 ; 品牌结构 ; 品牌差异化 ; 品牌提升 ; 品牌延伸 ; 副品牌 ; 品牌壁垒 ; 品牌远景。 4、品牌传播：传播目标 ; 传播概念 ; 品牌口号 ; 传播 方式 ; 媒体组合 ; 传播检测。 5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系 ; B.产品品牌与产品品牌之间的关系。 6、品牌管理：品牌手册 ; 统一识别 ; 品牌实施 ; 品牌检测 ; 品牌维护 ; 效果评估。 四、桶装水市场整合营销策划体系 1、市场策略规划：市场状况 ;消费需求 ;竞争状况 ; 本品现状 ;存在的问题及原因 ; 市场机会 ;市场策略。 12 / 13 2、产品线规划：品 类架构 ; 目标市场 ; 产品定位 ; 价格定位 ; 产品形态 ; 产品包装 ; 产品诉求 ; 广告口号。 3、渠道规划：渠道模式 ;通路长度和宽度 ; 经销商的选择 ;销售政策。 4、广告规划：广告创意 ;广告语 ; 广告预算 ; 投放媒体 ;投放区域 ;投放组合 ; 效果评估。 5、终端与促销规划：终端选择 ;终端陈列 ;终端导购 ; 终端理货 ;终端展示 ;终端促销。 6、销售体系规划：销售体系架构 ;各级销售组织的职能 ; 销售队伍的培训 ;销售组织与经销商关系。 五、桶装水企业目标客户与目标市场 1、选择目标客户：如何选择目标客户 ;目标客户的选择条件 ;目标客户评