汽车美容产品促销方案

1 / 13 汽车美容产品促销方案 汽车美容车营销策划方案 策划背景： *汽车美容公司规模中等，从事汽车行业多年，对于汽车 美容保养有着较为完善的工艺，顾客也有着一批忠实顾客。 但是今年来由于汽车数量的增多，汽车行业利润较大大批 竞争者加入导致客户流失。针对这一现象，公司引进设备 与技术人员增加汽车改装服务。并对员工进行培训，提高 员工素质。 策划目的： 一、增强公司竞争力，提高市场占有率。 二、 降低企业成本，提高竞争力，实现利益最大化。 三、提高客户的忠实度，让客户为公司带来利益。 当前营销环境状况 一、市场分析 1、环境分析： 汽车行业市场分析 二十一世纪的中国在飞速发展着，现在汽车行业也快速发展着，伴随汽车行业的汽车美容2 / 13 行业的市场会有多大，汽车美容行业会占市场多大的份额，有关统计数据表明，从 1997 年开始，该行业利润率一直保持在 30 40左右，每年私车美容“蛋糕”高达 6 亿元左右。国内一项调查表明， 85的购车者对车有装饰改造 需求：中低档普通型车购买者，乐意掏钱让车具有个性；中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究 整体车市增幅大幅回落，从“疯狂”到“理性”，中国车市真正开始进入“调整期”。从XX 年开始，中国车市开始进入“疯狂增长期”，三年的产销规模翻倍，仅仅是几大汽车集团十二五的规划产能总和在2000 万辆以上， 2016 年国产车总销量是 1800 多万辆，即使每年保持 10%的增速，每年的净增量将超过 200 万辆，增速回落是市场“理性”的表现，车企的决策者应重新审视各自的十二五及 2020 规划。 汽车美容是指针对汽车各部位不同材质所 需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺，对汽车进行全新的保养护理。“汽车美容”主要包括车表美容、车饰美容、漆面美容、汽车防护和汽车精品等 5 个方面。 “汽车美容”在西方国家被称为“汽车保养护理”，它已成为普及性的、专业化很强的服务行业。它是一种全新的汽车养护概念，与一般的洗车打蜡有着本质上的区别。汽车美容应使用专业优质的养护产品，针对汽车各部位材质进行有针对性的保养、美容和翻新。这些产品是采用高科技手段及优等化3 / 13 工原料制成，它不仅能使汽车焕然一新，更能让旧汽车全面彻底翻新，并长久保持艳丽的光彩。 说到汽车后市场，我们很难给这个巨大的市场一个固化的定位。从与消费者关系最为密切的汽车维修、售后服务到汽车文化提炼、 生活理念引导，这个市场涵盖内容之广、范围之大远远超出人们的想象。一句话，凡是汽车进入到普通消费者手中后所产生的所有消费均是汽车后市场的范畴。 成都汽车市场的资深人士给出了一个令人瞠目结舌的数据：目前，我国共拥有汽车 2800 万辆，汽车后市场的价值保守估计为 650 个亿。更令他们感到具有极大希望的是，目前国内汽车后市场几乎还处于一种混沌的状态。“容量大、潜力高”，这是所有汽车业界人士达 成的一个共识。 对于这一点，我们先从与消费者用车有直接关系的汽车维修行业来说。国内目前保有机动车约 2800 万辆，对应的维修站大约 21 万家，相对于德国 4800 万汽车保有量对应 4 万 家维修站，韩国 1250 万的汽车保有量对应 6 万家汽车维修站，中国的这个比例看起来偏高，但事实并非如此。在中国 21 万家维修站中，占据大多数的都是路边维修站。而维修资质较高的一类、二类维修站大概有 7 万家。而这 7万家资质较高的维修站，存在的问题依旧非常多，其结果是4 / 13 维修速度慢、效果差、价格高。实际上，汽车的售后维修市场， 消费者可以选择的余地非常小。维修产业尚且如此，与汽车配套的其他产业状况自然更加糟糕。 这种状况，成都汽车业界人士认为，国内的汽车后市场还是一块尚待开发的“处女地”。他们分析称，从销售额看，国外成熟汽车市场中配件占 39%，制造商占 21%，零售占 7%，服务占 33%。而国内汽车市场中配件占 37%，制造商占 43%，零售占 8%，服务占 12%，数据显示目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大，而服务所占比重则明显偏小。 据美国新闻周刊和英国经济学家刊载文章对世界排名前 10 位的汽车公司近 10 年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的 20，零部件供应利润约占 20，有 60的利润是在其服务领域中产生的。拿国内外成熟汽车市场盈利模式参照，目前国内汽车市场销售额中各部分的比例显得不合理：在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占 39%，制造商占 21%，零售占 7%，服务占 33%。在国内汽车市场销售额中，配件占 37%，制造商占 43%，零售占 8%，服务占 12%。以上数据充分显示：目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大，而服务的比重过小，除金融、租赁等 汽车服务有待加强5 / 13 外，汽车售后服务还有近 10%的上升空间。 2、消费者分析： 国内一项调查表明， 85的购车者对车有装饰改造需求：中低档普通型车购买者，乐意掏钱让车具有个性；中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究。 一般新车行驶一年左右就需要做一次专业美容护理，绝大多数私家车都会进行二次装修，花 3000 5000 元是平常事，花一万元以上的也不在少数。来自重庆市车管所的资料表明，目前重庆私家车已超过 15 万辆，以每辆车装修费 4000 元算，如果每辆车装修一次，费用就达 6 亿之巨。“随着购买力的增 强，私家车将更多进入普通人家，汽车美容这块蛋糕肯定会越做越大。车后市场是中国的朝阳产业， 40%的增长速度令人瞠目结舌！ 截至 2016 年底，不含农用车，我国民用汽车保有量大约在7400 万辆，低于日本的 7500 万辆，相当于美国亿辆的四分之一。汽车正在日益发展成为一种大众消费品。与此同时，人们对自己的爱车也愈加呵护起来。市场调查资料显示：目前 60以上的私人汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯。中国的汽车后市场刚刚起步几年，但已经显示出朝阳行业的苗头。而通常来说， 很多汽车美容店都考虑做促销来吸引客户 ，确实促销是提升汽车美容店人气最快捷最有效的方法，但洗车人家在对众多的汽车美容店的促销活动总结归纳，做好汽车美容6 / 13 店汽车美容店的促销前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。 做好汽车美容店汽车美容店的促销活动需要做到以下几点 1、做好促销前的宣传工作。 “酒香也怕巷子深”，再好的促销方式消费者不知晓，也只能“胎死腹中”。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。 一般而言，一个汽车美容店的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在汽车美容店辐射范围 之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在汽车美容店的辐射范围之内，针对目标消费者进行。 对于实力雄厚的综合性汽车美容店，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小汽车美容店则无须“大动干戈”，在汽车美容店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少汽车美容店的促销政策“轻轻地来”，又“轻轻地去”，在人群中“惊不起一丝涟漪”，自然也就达不到提升人气的目的。 2、巧制促销政 策 促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标车主群体市场进行7 / 13 调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。 、低价吸引 以一个药店的营销策略为例。“创意药店”的老板把一种售价为 200 元的药膏，以特低价 80 元出售，消息一传出人们便蜂拥而至，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。这种药膏卖出去的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利却达到了空前的水平。原因在于前来购买药膏的人，认为该店其他药品也是最便宜的，都顺便买了些，而其他药品的盈利远远抵消了药膏的亏空。一亏多赢，既创出了药店的知名度，又赚了前，药店可谓名利双收。 、发挥附赠品的魅力 某汽车美容店一到周末，很多车主都愿意大老远的跑到这边来做汽车美容服务，不仅是因为其服务的优秀，更重要的是此店店结合银座商城上的商家，从他们那里获得 了大量的好玩的促销品，都样式各异创意新奇。还有更多店面针对性的优惠促销打折活动。小孩子来了都有一些好玩的小玩意高兴了，女车主们又能获得不错的优惠购物促销，车主多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本更低此店就用少量免费赠品带来了丰厚的回报。 、集点消费 8 / 13 现在不少汽车美容店推出了会员制，类似于大型商城发行优惠卡，当车主在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满 100 员返利 20 元，购满 200 元则返利 50 元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的车主 前来购买，并有效的培养顾客的忠诚度。利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。 、注意创新 时代在变，但很多汽车美容店的促销却是“一成不变”，面对漫天飞的促销广告，消费者对“老面孔”已经不再“感冒”，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的“眼球”。 “毛驴拉磨” 这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地 方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。 9 / 13 如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，汽车美容店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素 ，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。 但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了汽车美容店的信誉，只能“搬起石头砸起了自己的脚”。同时，在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强汽车美容店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。 近几年，汽车美容行业发展迅速，各种规模的门店已经遍布大街小巷。车主的美容意识也逐渐苏醒，逐渐从最初的洗车慢慢过渡到漆面、发动机、 内室等多方面汽车养护需求。 虽然中国汽车保有量连年递增，市场需求巨大，但是资本的“嗜血性”使蜂拥而来的资金迅速充斥了这个行业，门店也如雨后春笋般的出现在各个城镇角落，形成群雄割据的混乱局面。如何在刀光剑影中杀出一片生天，各个门店可谓奇招百出。 向来以惨烈肉博战著称的终端促销，如今也走下节假日的神坛，飞入寻常日子里。许多门店在平常也推出了多种10 / 13 促销活动，以求赢得消费者的关注，达到品牌推广的目的。 近日，东莞虎门捷力快车白沙店就推出了“格莱美水晶镀膜 +御马地垫，立省 820 元”的活 动，原组合总价 3260元，活动价只要 2388 元。该店店长陶有民向笔者表示，店内新进格莱美水晶镀膜产品，用于漆面养护，效果非常好，但因为是新品上市，需要促销活动来向车主辅助推广，此次特意选择搭配非常畅销的喷丝类御马地垫，用来增加活动的吸引力。笔者在活动现场看到，来该店的车主对活动反映非常热烈。许多本来只是洗车的车主，看到活动海报后，纷纷向店员咨询活动详情。 其中就有一位本田雅阁车主参与了这次活动。笔者留意到，活动过程中，他始终在休息室那边通过休息室与车间之间的透明玻璃关注水晶镀膜的施工过程，并不时 走到施工车间观看。 笔者感到很好奇，就此询问了该车主。他表示，一是因为新车刚买比较爱惜，所以想一直待在旁边，另外听店员介绍说水晶镀膜的施工流程繁杂，护理效果好，所以自己也想亲身感受一下过程。他还兴奋的表示，通过施工过程的观察和施工后验车，他觉得效果非常好，这次参与活动值了。 就在当天活动接近尾声，笔者即将离开时，陶店长表示，本次活动非常成功，当天已有 7 位车主参与了该活动。同时，他也表示，虽然促销价格吸引人，但是门店的生存之11 / 13 本还在于优质服务与优秀产品。今后，他的门店将一直致力于服务与产品 的提升，做好品牌推广，为车主打造一个五星级的“家”。 方案一 秋季团购大行动 美容用品团购优惠多多 既然是团购，汽车美容的各项产品和项目当然是 大大的优惠 。北建汽车美容超市，在 10 月 26 日至 11 月 5日举办的秋季团购大行动期间，每日推出一款超低价的汽车美容用品将供消费者抢购，敬请关注： 比如整车贴太阳膜 8 折优惠还送卡通脚垫； 原价 3000 元的整车贴名牌太阳膜，人越多优惠幅度越高，最低团购价 1540 元就能搞定。单车折， 5 个车折，5 车 以上折，另外还有 5-7 寸低音炮随车赠送； 安装一套 3000 多元的汽车音响就能免费享受价值2880 元全年美容金卡； 超低价购买汽车装饰用品 ,原价 98元的维尼熊卡通抱枕团购价 15 元； 原价 88 元一对的史努比卡通头枕团购价 20 元； 原价 498 元一套的亚麻夏季清凉坐垫 ,团购价 80 元等等。 甚至，持报纸团购优惠活动卡片，来店就有精美礼12 / 13 品相送。 汽车美容用品团购热线报名 ： 188888888