汽车销售谈判技巧

1 / 35 汽车销售谈判技巧 什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分 满足双方利益和期望，一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没有损失 , 成功的谈判，双方都没有损失 ,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格2 / 35 商谈的时机不对，往往是战 败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 典型情景 1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “ ?” ?” “能 多 ？” 这车最低 多少钱呀？ 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已 经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？ 以问题回答问题 您以前来过吧？ ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？ ?您买车做什么用途？ ?您已经决定购买该车型了吗？ ?您为什么看中了这款车？ 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ 刺探顾客的诚意） 如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请3 / 35 顾客做决定。 “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” “选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” “我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 典型情景 2 电话问价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户 -零售） -零售 a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话 中一口拒绝了“爱情” c、当然，我4 / 35 们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户），那我们连见面“相亲” ），那我们连见面 ，那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢？ 那我们到底该怎么办呢？ 典型情景 2 电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过来展厅成交” 。 典型情景 2 电话问价 处 理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才 ?，你这可以不？可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。” 典型情景 2 典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对： 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试 一下合不合脚呀！“ “您5 / 35 车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购 车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下 , 给您送点资料介绍一下。” “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到 您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” 典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对： “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一 下。” “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “ 您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理 谈一下？！6 / 35 您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 开始价格商谈之前的话术 话术举例： 话术举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车卖得最好，现在只有一两部 , 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓库里只有 7 台，其中 4台已经预订了。” 开始价格商谈之前的话术 客户来展厅时的谈价： 客户来展厅时的谈价： “关于车子的价格方面不是问题，我们是 XX地区最早 的 4s店，7 / 35 现在有很多的老客户都介 绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介 绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “ XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的 4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非 常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 客户砍价的原因 顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！ 价格和价值 价格 价值 价格 = 价值 价格 客户满意度 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的 原则 8 / 35 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉 -“最便宜的价格买到最合适 的车 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订” ?， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺” 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已 经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，9 / 35 才是开始价格商谈的时候！ 保持价格稳定 主 动 久 了 心 会 碎 不主动提及折扣； 立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必须为他的价格而战。 探索客户砍价的心理 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比 三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格 价格商谈的技巧 -初期 提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你10 / 35 真正想要的价 格还要高的价格的价格还要 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 价格商谈的技巧 -初期 报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双 方接受的平衡点； 价格商谈的技巧 -初期 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 ；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态度会更加强硬，附加条件会更多； 价格商谈的技巧 -初期 扮演勉为其难的销售人员 什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分 满足双方 利益和期望，一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判 没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较11 / 35 符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方 都没有损失 , 成功的谈判，双方都没有损失 ,均感到满意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴 趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售 人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常 胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对 有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践 、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功 率 当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价 格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉典型情景 1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开 12 / 35 始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “ ?” ?” “能 多 ？” 这车最低 多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾 客，通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的 吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客 带钱了 顾客能现场签单付款吗？以问题回答问题 您以前来过吧？ ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没 有？ ?您买车做什么用途？ ?您已经决定购买该车型了吗？ ?您为什么 看中了这款车？ 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ 刺探顾客的诚意） 如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车 需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” “选一部合适的车，对您是最重 要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售13 / 35 时间不短了，要不我帮您参谋一下？” “我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然 后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都 介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 典型情景 2 电话问价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户 -零售） -零售 a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的 诚 意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱 情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法 在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然， 我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给14 / 35 客户），那我们连见面“相亲” ），那我 们连见面 ，那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那 我们到底该怎么办呢？ 那我们到底该怎么办呢？ 典型情景 2 电话问价 处理原则： 处理原则： a、电话中不让价、不讨价还价； b、不答应、也不 拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是 “约过 来展厅成交” 。 典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人 家才 ?，你这可以不？ 可以我马上就过 来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了 主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。” 典型情景 2 典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述 应对： 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下 15 / 35 合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务 和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展 厅、维修站，看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们 电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟， 看看车， 车要是看上了，价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便 过去一下 , 给您送点资料介绍一下。” “顾客是上帝 呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址 在哪儿？” 典型情景 2 电话问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 销售顾问方面的话述应对： “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。 您地址在哪儿？” “再要么今天您忙的话，反正我经 16 / 35 常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点资料，再 聊一 下。” “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的 一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来 我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实 在是很为难；要么这样，您跟我们经理 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的 话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我再 在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求开始价格商谈之前的话术话术举例： 话术举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车 定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车卖得最好，现在只有一两部 , 要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在17 / 35 四点半 之前，这样可以当天提车。” “你 昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓库里只有 7 台，其中 4 台已经预订了。”开始价格商谈之前的话术客户来展厅时的谈价： 客户来展厅时的谈价： “关于车子的价格方面不是问题，我们是 xx 地区最早 的 4s 店，现在有很多的老客 户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介 绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格” “ xx品牌在设备和技术力量上是全国属 于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在 同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透 明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的 4s店，在价格上面 我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后 接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”客户砍价的原因 顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好。18 / 35 顾客认为不还价 就会被销售顾问欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心 理，恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价？ 当然！价格和价值 价格 价值 价格 = 价值 价格 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” “相 对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价 格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问： 以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉 -“最便宜的价格 买到最合适 的车 取得“ 相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不 到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来19 / 35 订” ?， 不要怕因此而流失顾客 否则，成 为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格， 或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺” 顾客如果承诺当场签单付款“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度： 顾客是否具备了签单付 款 的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾 客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺 是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 保持价格稳定 主 动 久 了 心 会 碎不主动提及折扣； 立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣 要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必 须为他的价格而战。 探索客户砍价的心理贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜 20 / 35 可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解竞争对手咨询对市场的动态咨询了解 不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的 需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关 心的或唯一关心的就是价格 价格商谈的技巧 -初期提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格 还要 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受； 否则 对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在 后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧 -初期报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间 点； 应用对 半法则让步，寻求双 方接受的平衡点；价格商谈的技巧 -初期 适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。 ；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态 度会更加强硬，附加条件会更多； 价格商谈的技21 / 35 巧 -初期 扮演勉为其难的销售人员篇二：成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧 成功汽车销售员的汽车销售沟通技巧 汽车销售沟通技巧是汽车销售员必须掌握的。汽车销售沟通技巧是每个汽车销售员都必 须不断学习提升的一向重要技能。汽车销售员在进行汽车销售时，必须掌握很好的汽车 销售 沟通技巧，才能赢得客户的信任，才有可能将汽车销售出去，也才能成为成功的汽车销售员。制造沟通气氛。一些汽车销售员在和客户见面后，总是急于进入推销状态。而这种急于 求成的心理往往使他们迫不及待的向客户介绍自己的产品。事实表明，这种汽车销售心理往 往带来的是失败的结局。作为一个汽车销售员，要懂得营造良好的交谈气氛。汽车销售员可 以从客户感兴趣的话题着手。这是汽车销售沟通技巧之一。 激发客户兴趣。激发客户兴趣是另一个汽车销售沟通技巧。汽车销售员要知道，客户会 花钱去购买的东西，一定是他感兴趣的东西。因此，汽车销售员在进行汽车销售时，要懂得 激发客户的兴趣。汽车销售员可以通过倾听和询问去发现客户的需求、征求客户的意见，来 22 / 35 达到激发客户兴趣的目的。打动客户的心。打动了客户的心，也就打开了销售之门。汽车销售员要知道，有时候汽 车销售的成功之道不是刻意推销，而是打动客户的心。汽车销售员要打动客户的心，就要学 会关心客户，找出客户最感兴趣的话题、客户最大的利益点。这也是一个汽车销售沟通技巧。汽车销售员掌握汽车销售沟通 技巧，不仅能赢得客户的信任，达到汽车销售的目的，而 且必将获得长久的客户资源。汽车销售员应该不断的学习并提升自己的汽车销售沟通技巧。 篇三：汽车销售谈判技巧 市场开发计划大纲 ? ? 市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，拥有一套切实可行 的，符合本公司实际的市场开发计划，将会给公司的长远稳定的发展指定一个前进方向，我 结合自身工作实际以及江淮品牌对市场开发做个肤浅的分析。 ? 多年来国人一直认为进口 车、合资车质量、性能明显优于国产车，但现状也并非 完全如此，经过十多年的努力，我国的轿车工业已获得了长足发展，其质量水平也有了极大 23 / 35 的提高，国货比洋货并不逊色多少，从江淮汽车的价格、日后的维修费用、配件供应等来看， 国产车并不处于劣势，江淮汽车维修服务网点多，维修配件价格相对便宜，各方面服务也较 周到；合资车的性能、构造变化快，而维修人员的技术却不能及时的得到全面的提升，难以 提供高质量的服务，配件价格高，假冒伪劣、以次充好的产品多，令人防不胜防， 故对于对 于个体经营者、工薪阶层，江淮汽车拥有较大的优势。那么结合这种优势以及所面对的消费 群体，就可以有针对性，有目的开展市场开发工作： ? 以江淮鑫龙所拥有的品牌来看，销售模式无非有两种：店内等客户、店外找客户， 这两种模式都有一个共性，让客户买车，这就是销售开发的目的性，只有这个目的明确了， 才能去开展工作，同时在这个大前提下，能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，这 就是我要说的第一点，市场开发要有目的性。 ? 有了市场 开发的目的，接着就要开始寻找市场，了解市场的特性，就其品牌来讲， 瑞风已经占据市场多年，且有了一定的口碑，一定的市场，但对于新建店来讲，老市场我们 24 / 35 没有份额，新市场等待开发，那么我们就需要在老市场和新市场同时进行调查，对于一个老 市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的 障碍，这就要对老市场和新市场同时进行一次全新的审视和了解，因而通过市场的调查掌握 第一手的资料，这就是我要说的第二点，了解市场开发的特性 ? 第三明确竞争对手，了解竞争对手的优劣势，寻找对策，不是所有的竞品都是我 们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于 竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，从中找到一个 对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，为 日后的营销策略打下基础 ? 第四市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行， 才能夯实市场基础 ，取得到圆满的成功， ?总之，消费者的需求是汽车市场营销活动的起点和中心，以此，我有 4点概括， 1、 顾客是中心：没有顾客，公司 毫无存在的意义，公25 / 35 司的一切努力在于满足维持及吸引顾客。 2、竞争是基础：公司必须不断的分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本公司的竞 争优势，以最良好的产品或服务来满足客户的需求。3、协调是手段：市场营销功能主要在于 确认消费者的需要及欲望，将与消费者有关的市场信息有效地与本公司其他部门相沟通，并 通过其 他部门的有机协助，努力达到满足及服务于客户的目的。 4、利润是结束，利润不是公 司操作的目的，公司操作的目的是极大的满足客户，而利润是在极大的满足顾客后产生的结 价格谈判技巧 一、询问顾客： 1. 您以前来过吧？ 2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？ 3. 您买车做什么用途？ 4. 您已经决定购买该车型了吗？ 5. 您为什么看中了这款车？ 6. 您打算什么时间买？ 二、通过观察 、询问后判断： 1. 顾客是认真的吗？ 2. 顾客已经选定车型了吗？ 26 / 35 3. 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 三、话述应对： 1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” 2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。” 3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” 4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？ 四、电话砍价： 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应 、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，27 / 35 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 五、顾客方面可能的话述： 1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” 2. “你太贵了，人家才 ?，你可以吧？可以我马上就过来。” 3. “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” 4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。 销售顾问方面的话述应对资料介绍一下。” 5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” 销售顾问方面的话述应对 2. “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您 过来我帮您仔细算算？” 3. “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理谈一下？！您 哪 天方便，我给您约一下？” 4. “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见 面谈的 话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边28 / 35 敲一下边鼓，应该问题不大。” 六、开始价格商谈 : 客户来展厅时的谈价 (接待、需求分析阶） : 1. “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” 2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。” 3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。” 4. “我们是专业的 4S 店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 何时开始价格商谈 来买车顾客的判断： ?人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 ?产品：确定产品定位；喜欢产品；嫌你的产品 29 / 35 ?条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 ?车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 ?交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 ?试车：试车满意度 ?旧车：旧车的处理 价格和价值 ? 价格 价值太贵了 ? 价格 = 价值物有所值 ? 价格 取得“相对承诺” 1. 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了” “你价格便宜，我下午就过来订” ? 2. 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。 3. 可告知公开的“促销活动”内容。 4. 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。 5. 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，30 / 35 我保证给您最优惠的价格”。 6. 如果顾客已经确定了车型，但要 比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。 保持价格稳定 ? 不主动提及折扣。 ? “不会谈车的人只会谈价。” ? 对过分的折扣要求明确地说“不”。 ? “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” 探索客户砍价的心理 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. ? ? ? ? ? ? ? ? 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 顾客砍价的用语 31 / 35 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. ? ? ? ? ? ? ? 优待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没 关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？ 销售人员为何会被砍价 1. 2. 3. 4. 5. 6