灯具实习报告

1 / 20 灯具实习报告 实 习 报 告 系 别：市 场 学 系 专 业：市 场 营 销 年 级： 2016 级 层 次： 本 科 姓 名： 卢伟成 学 号： 201651402051 实习形式： 分 散 实 习 实习单位：中山市杰锐五金配件有限公司 实习时间： 2016 年 1 月至 2016 年 3 月 指导教师：王海霞 广东培正学院教务处制 中山市杰锐五金配件有限公司实习 报告 卢伟成 前言 作为一个即将踏入社会的应届毕业生，为了提前感受到社会现状，适应社会工作，提前将自己所学的理论知识与社会实践相结合，本人通过在企业的实习工作，加强对自己的锻炼，吸取实践经验，不断提升自己的实际工作能力，为自己的未来职业发展奠定坚实的基础。 1 公司的基本情况 2 / 20 实习单位简介 1879 年，爱迪生发明了电灯泡，从此灯的光明照亮了千家万户，中国灯都 古镇灯饰文化演绎人生，灯亮人生亮，世界不一样。 80 年代中期，古镇人抓住生活逐 步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流，家家做灯，户户销灯，形成一波又一波的灯浪潮，短期内迅速稳固了生产链，供应链，价值链。这种机遇是无法克隆的，别的地方后来想模仿，却不能做到。 1999 年古镇灯饰产业崛起，古镇镇政府投入 2500 万元举办了届灯饰博览会； 2002 年在第二届古镇灯饰博览会上，古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。 1999 年，杰锐灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了，老板凭着“让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明，可是品牌 就是品牌，他们产品的价格并不是所有家庭都可以接受的。所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰，催生了许多灯饰的中小企业，杰锐五金配件有限公司就是在这个大环境下成立的。 起初，厂里生产的是木头亚克力灯，针对的是国内市场，比较中式化的灯饰，符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销，批发为主，零售为辅，因为价位是一般家庭都可以接受的，所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。中国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的，所以木头亚克力灯在中国的各大酒店3 / 20 装修里都会用上，在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活的逐 步改善，建筑也越来越现代化， XX 年畅销一种叫铝材亚克力的灯，材料是铝材的，永 久都不会生锈。这时候，跟着市场的发展，松树林灯饰也开始生产销售铝材灯。因为铝材灯有不容易生锈，容易安装，价位不高的优势，很快成为市场的主要发展方向。 第一次进入古镇，穿过一段黑暗的空间，蓦然进入流光溢彩的灯城，仿若入诗：黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就是铺天盖地的灯 路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯，一个接一个灯饰商店，一挂接一挂琳琅满目的吊灯、花灯，街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子 一片灯的 海洋晃着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒并且不断发展壮大，定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次，主要是针对一般的平民家庭式比较明智的。因为在我国， 80%的财富掌握在 20%的人手里，这是 8020 法则告诉我们的，所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大部分。随着更多的中小企业崛起，竞争也越来越激烈。 实习岗位简介 我实习的部门是销售部，岗位是销售人员。销售人员的主要工作是：在销售经理领导下，负责某地区的销售管理工作。通过相关的市场调查，熟悉并掌握 所辖区域的资源4 / 20 状况，包括人口、经济水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务 ,并跟踪合同完成后的回款。结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意 见。收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。 2 实习内容总结 1、帮助客户了解我们的产品，向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业的发展迅猛，吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销 售。而我在这里开始的实习工作是灯饰销售，把我们的灯销售批发给来自各地的客户，让他们把我们的灯具带到全国各地区销 售。 2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材5 / 20 料，还有售后服务内容，以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的，客户有补货，有和我们长期合作，我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同，一般的县级市场消费水平比较低，我们就介绍一些价格比较低的产品，客户带回去销售才可以被当地人容易接受，那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费水平相对来说会比较高，那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受，而且市级的家庭装修层次也会比较高。 3、分析各个市场的销量，和产品需 求风格，有针对性地推销灯饰，以便提高成交率。有些灯饰市场是零售为主，那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比较少，那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主，客户从我们这里批发回去的灯，以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户，这样他们的销售量会比较大，那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降低一些，他们把销量提高了，对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也是不一样的，有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是花花草草的花俏一些的灯，而市级市场喜欢比较简单，大方，清爽 的灯。 4、整理备份客户资料，把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更方便，很多时候客户是通过网络进行订货的，如果我们没有保存好客户6 / 20 的资料，那么久不知道客户是来自哪里，怎么称呼了。通知客户货款金额，准备发货的时间，让客户通知物流公司给我们开支票。 5、进行客户关系管理，处理客户投诉，处理客户关系管理危机。售后服务这方面要跟进，如果售后服务不到位，那么久没有长期合作的客户了。无论产品质量怎么好，电子方面的东西总会出现一些问题，这时客户发现了就会给我们厂家电话报 过来。有投诉，我们都要及时处理，有问题及时解决，这样的售后服务才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了，客户脾气好一点的还好说话，他们会给机会你说明白情况，然后给出解决方案。有些客户脾气比较暴躁的，他们打通电话就开始骂人了，而我这边，无论客户怎样骂都不可以对他们发火，都得很有礼貌的回答他们，有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂 断了。我们还要主动再打电话回去了解问题，最后给出解决方法。我就试过遇到一个很野蛮的客户，他完全没有弄清楚状况，打电话过来就开始骂，我气得脸都红了还是不能对他发 火，最后搞清楚不是我们出错，挂电话之后我才可以发泄出来。 3 实习的收获和体会 做销售员真的很辛苦，对于自己来说，真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。销售业绩不理想时，压力会很大，想着怎样才能提高业绩。有时候做7 / 20 得累了，但面对客人时还得要笑脸迎人；上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点，中午不可以休息。有时候客户晚一点走，自己也得晚下班；但有时也有令人快乐的时候，客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多，主要是脑力劳动。为能保障员工的情绪愉快，作为老板的也应善待销售员工，员工才会 努力提高销售业绩。时时关注员工，才能获得更大的利益。 一个好的销售员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。 一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓 .说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。 二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的 任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。 三，面对客户提问是，回答一定要全面。客户在了解产品时 ,肯定要问到的问题 ,最好一次性回答 .比如 :问你8 / 20 产品的规格时 ,你就要尽量的把产品的规格回答清楚 ,各规格的价格 ,产品的包装 ,运输 ,开票等等问题都回答了 ,客户一次就能弄清楚很多问题 .就不用再问了。 四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户， 我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的 灯饰销售顶岗实习报告 实习目的 通过参与社会企事业单位的实习，能切实了解并熟悉中山古镇灯饰销售行业的工作内容和性质，进一步掌握实际的操作技能的学习，完善理论学习的不足，更好地了解中山古镇灯饰行业现今的运作及发展趋势。 实习时间 实习地点 中山市古镇镇松树林灯饰配件厂 实习单位介 绍 1979 年，爱迪生发明了电灯泡，从此灯的光明照亮了千家万户，中国灯都 古镇灯饰文化演绎人生，灯亮人生亮，世界不一样。 80 年代中期，古镇人抓住生活逐步改善9 / 20 的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流，家家做灯，户户销灯，形成一波又一波的灯浪潮，短期内迅速稳固了生产链，供应链，价值链。这种机遇是无法克隆的，别的地方后来想模仿，却不能做到。 1999 年古镇灯饰产业崛起，古镇镇政府投入 2500 万元举办了届灯饰博览会； 2002 年在第二届古镇灯饰博览会上，古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。 XX 年 ，松树林灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了，老板凭着“让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明，可是品牌就是品牌，他们产品的价格并不是所有家庭都可以接受的。所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰，催生了许多灯饰的中小企业，松树林灯饰厂就是在这个大环境下成立的。 起初，厂里生产的是木头亚克力灯，针对的是国内市场，比较中式化的灯饰，符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销，批发为主，零售为辅，因为价位是一般家庭都可以接受的，所以在全国 各大灯饰市场批发都很畅销。中国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的，所以木头亚克力灯在中国的各大酒店装修里都会用上，在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活的逐步改善，建筑也越来越现代化， XX 年畅销一种叫铝材亚克力的灯，材料是铝材的，永久都不会生锈。这时候，跟着市场的发展，松树林灯10 / 20 饰也开始生产销售铝材灯。因为铝材灯有不容易生锈，容易安装，价位不高的优势，很快成为市场的主要发展方向。 第一次进入古镇，穿过一段黑暗的空间，蓦然进入流光溢彩的灯城，仿若入诗：黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就 是铺天盖地的灯 路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯，一个接一个灯饰商店，一挂接一挂琳琅满目的吊灯、 花灯，街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子 一片灯的海洋晃着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒并且不断发展壮大，定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次，主要是针对一般的平民家庭式比较明智的。因为在我国， 80%的财富掌握在20%的人手里，这是 8020 法则告诉我们的，所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大部分。随着更多的中小企业崛起，竞争也越来越激烈。 实习内容 1、帮助客户了解我们的产品，向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业的发展迅猛，吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销售。而我在这里开始的实习工作是灯饰销售，把我们的灯销售批发给来自各地的客户，让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。 2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材11 / 20 料，还有售后服务内容，以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的，客户有补货，有和我们长期合作，我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同，一般的县级市场消费水平比较低，我 们就介绍一些价格比较低的产品，客户带回去销售才可以被当地人容易接受，那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费水平相对来说会比较高，那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受，而且市级的家庭装修层次也会比较高。 3、分析各个市场的销量，和产品需求风格，有针对性地推销灯饰，以便提高成交率。有些灯饰市场是零售为主，那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比较少，那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主，客户从我们这里批发回去的灯，以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户，这样他 们的销售量会比较大，那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降低一些，他们把销量提高了，对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也是不一样的，有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是花花草草的花俏一些的灯，而市级市场喜欢比较简单，大方，清爽的灯。 4、整理备份客户资料，把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更方便，很多时候客户是通过网络进行订货的，如果我们没有保存好客户12 / 20 的资料，那么久不知道客户是来自哪里，怎么称呼了。通知客户货款金额，准备发货的 时间，让客户通知物流公司给我们开支票。 5、进行客户关系管理，处理客户投诉，处理客户关系管理危机。售后服务这方面要跟进，如果售后服务不到位，那么久没有长期合作的客户了。无论产品质量怎么好，电子方面的东西总会出现一些问题，这时客户发现了就会给我们厂家电话报过来。有投诉，我们都要及时处理，有问题及时解决，这样的售后服务 才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了，客户脾气好一点的还好说话，他们会给机会你说明白情况，然后给出解决方案。有些客户脾气比较暴躁的，他们打通电话就开始骂人了 ，而我这边，无论客户怎样骂都不可以对他们发火，都得很有礼貌的回答他们，有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂断了。我们还要主动再打电话回去了解问题，最后给出解决方法。我就试过遇到一个很野蛮的客户，他完全没有弄清楚状况，打电话过来就开始骂，我气得脸都红了还是不能对他发火，最后搞清楚不是我们出错，挂电话之后我才可以发泄出来。 实习体会与小结 做销售员真的很辛苦，对于自己来说，真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。销售业绩不理想时，压力会很大，想着怎样才能提高业绩。有时候做得累了，但面对客人13 / 20 时还得要 笑脸迎人；上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点，中午不可以休息。有时候客户晚一点走，自己也得晚下班；但有时也有令人快乐的时候，客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多，主要是脑力劳动。为能保障员工的情绪愉快，作为老板的也应善待销售员工，员工才会努力提高销售业绩。时时关注员工，才能获得更大的利益。 一个好的销售员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力 . 一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓 .说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。三，面对客户提问是，回答一定要全面。客户在了解产品时 ,肯定要问到的问题 ,最好一次性回答 .比如 :问你产品的规格 时 ,你就要尽量的把产品的规格回答清楚 ,各规格的价格 ,产品的包装 ,14 / 20 运输 ,开票等等问题都回答了 ,客户一次就能弄清楚很多问题 .就不用再问了 .四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。 而在这次的实习工作中也看到了古镇的灯饰业竞争非常激烈，越来 越多的灯饰企业形成，产品价格的竞争，产品风格的竞争等都在形成。对于现今物价上涨的形势，灯饰材料都涨价了，而客户要求灯饰要降价，这样的环境竞争非常激烈。现在客户更关注物美价廉的产品，还有新颖的产品更能吸引客户的目光。所 以灯饰企业在开发新产品上要多下功夫，开发出新颖又物美价廉的产品，让全国人民乃至世界人民都可以把灯饰买回家，照亮人民的家，照亮世界。 毕业实习报告 实习单位 :广东中山古镇晨夜 LED 照明灯饰厂 实习时间： 2016 年 2 月 17 日 至 2016 年 3 月 12 日学院 : 电气工程与自动化学院 年月日 15 / 20 中山古镇晨夜 一、 实习时间 LED 照明灯饰厂实习报告 2016 年 2 月 17 日 至 2016 年 3 月 12 日 二、 实习地点 广东省中山市古镇瑞丰灯饰城 19 栋 16 号 三、实习目的与任务 实习是对每一位大学毕业生所学知识的一种检验，它使我们在实践中巩固知识、了解社会；实习又是任何人踏入社会之前的一个必要环节和必经阶段，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识 ,既开阔了视野，又增长 了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。本次实习要做到以下几个方面： 1 在前台接订单，可以与顾客经常打交道，提高自己的人际交往能力； 2 在铝基板上做灯珠插件，可以学会怎么放置灯珠以增加灯具的美感； 3 手工浸焊和手工补焊可以提高自己焊接元器件的速度。 4 驱动电路的设计，可以更加熟悉电子电路的设计及 PCB 板元器件的合理 放置，也可以增强自己的动手能力。 四、实习公司简介 中山晨夜照明灯饰厂坐落在被誉为“中国灯都”的古 镇，是一家专业研发生产销售 LED 系列应用产品的企业。本厂专业生产 LED 灯饰系列产品有：太16 / 20 阳能路灯、 LED 地砖灯， LED 发光地砖灯、 LED 大功率路灯、LED 大功率洗墙灯、 LED 水底灯、 LED 埋地灯、 LED 大功率投光灯、 LED 大功率射灯、 LED 流星灯、 LED 大功率星光灯、LED 日光灯、 LED 舞台地砖灯、 LED 护栏灯、彩虹管， LED 灯串，云石灯、 LED 月牙灯及相关 LED 产品，广泛应用于江滩、公园、广场、人行道、商场、私人别墅、花园、草地、娱乐场所地板、灯光装饰、家庭等场合。本厂以来料加工、来样加工、来图加工、 手工加工为加工方式，坚持以人为本，产品质量为生命，满足客户需求为使命，以诚信负责为服务宗旨，以维修为零为第一目 标，赢得了国内外客人的一致好评。当前全球能源短缺的忧虑再度升高的背景下，节约能源是我们未来面临的重要的问题，在照明领域， LED 发光产品的应用正吸引着世人的目光， LED 作为一种新型的绿色光源产品，必然是未来发展的趋势，二十一世纪将进入以 LED 为代表的新型照明光源时代。 五、实习内容 了解过程 起初，刚进入门市的时候，门市里的一切对我来说都是陌生的。门市里的工作 环境还不错，但呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，。第一天进入门市开始工作时，老板看我是大学生，可以看懂电路图，就先让我在柜台前学着接订单，没人来的时候可以在楼上和楼下看看其他工17 / 20 人是怎么做事的，熟悉一下门市的工作情况。总体来说任务是非常简单的，可我第一次做这种工作，有时明明看到客户走到了门市前，可我就是说不出话来。第一天很失败，一个单子也没有接到。第二天接了一个小单子，那人拿了一个样图，要一千个那个样图式的节能灯，按老板吩咐的，询问了一下他对 LED 灯具组装加工的价格、厂家、型号、材料的要求，感觉还不错 ，就向老板汇报了一下，没想到老板也同意了，当时心里开心极了。毕业实习的前几天，我首次体验了在社会上工作的感觉，同时在工作中慢慢熟悉起门市的工作环境。 作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方 面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对门市里的各项规章制度，安全生产操作规程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读老板下发给我们的员工手册，向门市里的其他其员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对门市的情况及 LED 照明灯的组装等有了一定的了解。首先是 LED 灯具的构造，其实 LED 节能灯的构造并不复杂，其核心部件就是一块能将电能直接转化为光的半导体固体器件。当 LED 节能灯运作的时候，就是电流通过导线作用于这块半导体固体器件，从而将电子推入空穴，通过作用以光子的形式放出能量，从而发光。其次灯具组装的主要18 / 20 工序流程有以下几个步骤：材料进检 插 LED 板 浸焊 切割 插电源板 浸焊 切割