物资采购谈判技巧

1 / 30 物资采购谈判技巧 采购技术与采购谈判技巧及规定 ? 战略采购与采购管理理念 1 ? 采购物资战略定位 ? 供应商的分类 ? 供应商的选择、评价与管理 ? 采购技术与招竞标管理 ? 采购成本控制 ? 采购合同管理实务 ? 采购谈判原则与技巧 案例讨论：一、二、三、四、 深圳采购与供应链管理实务 【课程描述】 通过培训，学习先进的采购方法和经验，使采购管理主管和采购人员具备应有的素质和正确工作方法等。 1.推动采购与供应链管理的发展，引导企业正确、快捷地步入科学管理殿堂，提升企业的采购管理水平和竞争能力。 2.使学员能够从企业和供应链出发，系统有序地开展工作，降低成本提高效率。 【课程帮助】 如果你想对本课程有更深入的了解，请参考 德信诚采购与供应链管理手册 2 / 30 【课程对象】 总经理、副总经理、采购经理、供应经理、采购项目经理、采购工程师、采购助理等采购与供应人员。 【课程 大纲】 一、采购在现代企业中的角色定位 二、物料的分类与编号 1、物料的分类 2、物料编号的原则 3、物料编号方法 三、物料采购的步骤与方法 1、物料采购的步骤 2、物料采购的主要方法 四、采购计划与预算 1、采购预算编制流程 2、采购数量决定图 3、采购数量计算 4、物料采购三法则 5、经济批量订购法 五、供应商开发与 管理 1、供应商寻宝图 2、供应商开发流程及权责划分 3、供应商评审项目 3 / 30 4、供应商调查问卷 5、供应商评审作业流程 6、供应商考评记分方法 7、供应商级别评审方法 8、供应商管理的战略策略 六、谈判与签约 1、价格的种类 2、信息收集技巧 3、谈判取胜的 9 条规律 4、价格探底 9 招 5、谈判艺术的 7 个音阶 6、谈判的逻辑策略 七、采购合约的签订 1、采购合约的结构 2、采购合约签订权责规定 八、采购综合管理 1、品质构成 5 要素 2、品质监控要点 3、交货期延误判定及对策 4、物料跟催三步曲 5、 JIT 与收料管理 6、物料验收 8 个要点 4 / 30 7、物料采购三大成本 8、物料采购价格的计算方法 9、物料成本控制策略 10、 ABC 类物品管理原则 联 系 人：李小姐 电 话： 0755-2593626325936264 E-MAIL ： SZ: 1484093445 网址： / 一、采购管理理念 随着全球经济国际化的加强，采购职能也随之发生深远的变化。 1）随着企业的兼并、重组的加剧，企业的规模向着取长补短和强强联合的方向，向着扩大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展。 2）大多数中小企业在扩张中，从片面追求多元化、多角化的盲目扩张，走向专业化和细分市场的道路。 由于这 种专业化和集成化的发展 ,企业内部供应战略也从大而全 ,企业内部 /集团内部自给自足向着外包 ,外购的方向发展 .这促进了采购组织的发展 ,同时也对采购技术及采购人员提出了更高的要求 . 企业之间也由相互竞争的关系向着竞争 /合作共存的方向发展 . 5 / 30 INTERNET 的发展使得企业的竞争更加普遍 ,企业的联系与信息交流更加迅速和有效 ,供应商资源 /战略伙伴已成为企业的发展重要条件 . 上述两种趋势，不仅是企业的规模与形式的变化，它深深影响了每一个身处激烈竞争的市场的企业。企业总是在同时扮演着两个角 色客户和供应商，从企业经营战略的角度来看，客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的重要因素。组织的采购能力对降低成本、提高公司核心竞争力是必不可少的一环。采购同时又是供应链管理的重要一环，他对物料的监控、物流的速度与质量、客户的满意度都起着至关重要的作用。 1）采购的功能的历史沿革 2）采购职能的重要性由来 ? 采购金额占销售收入的百分比 ? 采购内容的覆盖：生产、服务、转包 ? 采购的区域：全球 ? 采购的影响由内及外 ：延伸至客户，延伸至研究开发 3）采购的内涵与外延： SOURCING &FUILFILLMENT 订单操作 -供应商筛选 -谈判 -签合同 -跟踪 -供应商管理 /项目管理 -流程的完善 -数据处理和分析 -计划和控制 4）采购组织的地位与作用 6 / 30 采购部是公司对外对供应商的唯一窗口 ,也是能对公司客户产生极大作用的组织 .它是连接公司客户和供应商的纽带 . 对外 :选择 /管理供应商 ,控制并保证价格优势 ; 对内 :控制采购流程 ;保证采购质量和交货周期能够满足公 司生产和市场的需要 . 采购部门的职责 : ? 供应商选择与评价 :包括供应商的筛选 ,甄别 ,评价 ,认证 ,培养 ,审核 ,考察 ,评审 ,资料 备案 ,等等 . ? 市场价格的专家 :对市场的行情有及时的了解 ,保证公司在采购价格上的 优势 .在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风 险和取得竞争优势 . ? 采购部门的职责 ? 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程 ,确保公司的采 购活动能够满足来自生产部门 ,市场部门 ,公司内部的各种采购要求 . ? 通过不懈的努力 ,降低采购运作的成本 ,提高采购效率 ,提高内部 /外部的客户满意度 . ? 通过人员培训和组织7 / 30 调整 ,控制采购的合同风险和法律风险 ,杜绝来自公司内外的对 采购流程的侵犯 ,提高采购部门的纯洁性 . 5）采购组织的构建： 采购组织的构建与赋予他的职能有直接的关系。为充分发挥他的作用，应赋予他应有的地位。采购组织应负责供应商筛选、物料供应、运输、仓储和采购，因此他与生产、财务、质量、人 力资源具有同等地位。 6）采购活动范围与公司绩效的关系： 做好物资采购谈判 采购谈判是采购管理中的核心环节。在谈判中，我们如何判断对方的价格底限？如何更好地把握谈判的主动权？如何更出色地完成谈判工作？围绕这几方面的问题，我觉得要做好物资采购谈判就应该做好以下几方面的工作。 一、掌握采购谈判的步骤和规则 1.采购谈判目标的确定。一般情况下，采购谈判前，物资采购人员要确定物资采购谈判的三个目标：初级目标、中级目标和高级目标。初级目标，一般为质量范畴的要 求，即建筑材料的质量、规格、技术条件等必须达到的目标。中级目标，即改进目标，一般为成本范畴的要求，即与建筑材料有关的出厂价、到岸价、落地价等共同商议而改进的目标。高级目标，即最终目标，一般为交付和服务范畴的要求，即8 / 30 送货、安装、调试、售后维修服务等最终目标。这三个目标是依据谈判逐步深入的原则，按照 Q、 C、 D、 S 进行分类，具体顺序由初级目标开始，接下来谈判改进目标，最后进行最终目标的谈判。 2.采购谈判主题的确定。在采购谈判中，企业采购人员必须对采购谈判的主题进行确定。谈判的目标就好比是一个框架，采 购人员要用内容对它进行充实，才能将谈判做好。谈判前，为使谈判一次成功，不再反复，我们必须进行大量的资料准备工作，将具体要求按照 Q、 C、 D、 S 分类统计并且一一列表，以便在谈判的过程中重点突破、逐一解决。 3.采购谈判时间的确定。采购谈判的时间要充足，要使双方在谈判前都能进行较好的准备。这样，不仅有助于双方的工作安排，更利于创造轻松的环境和舒缓的气氛，促使谈判成功。如果谈判的时间过短或不考虑双方的准备时间，谈判往往很难成功。当然，也存在不给对手准备时间，突然袭击得胜的谈判方法，但是收效较好的情况一般 只限于2 万元以下小批量采购。 4.采购谈判备选方案的确定。为更好地完成采购谈判，满足工程需要，物资采购管理人员必须准备几个切实可行的备选方案，一旦采购谈判陷入僵局，根据实际情况，立刻起用备选方案，或更改目标和主题，或重新选定谈判厂家，以确保原谈判的继续进行或新一轮采购谈判立即起动。 9 / 30 5.采购谈判的步骤。物资的采购谈判一般都经历五个过程，即还价 杀价 让步 讨价还价 定价。还价是一方对于先报价一方给予的一个意向回应，出价只是一个意向而已，还价才是谈判过程的正式开始；杀价是双方对于材料的价 格进行唇枪舌战的过程，是采购谈判双方表明观点的时间，杀价不能不狠，也不能太狠，让对方有合作希望，又能够保证最大限度的低；让步是当谈判进入僵局时双方对于材料价格一个互相妥协的过程，此过程必须非常慎重；讨价还价是针对双方势力均衡的情况下让步的结果使双方的价格仍然相差悬殊的情况，双方再次进行价格谈判交锋的过程；最终以一方的再次让步或双方价格的折中处理进行定价。 6.采购谈判的潜在规则 谁先出价准则。根据对处于 SWOT 矩阵分析中的 SO、ST、 WO、 WT 四个象限的建筑物资采购谈判分析可知，与 ST和 WT 象限的建材商谈判时，采购人员最好要求先出价。另外，如果对方不是行家，采购人员先出价也较为有利。 学会倾听准则。倾听能使采购人员在谈判过程中获得准备阶段无法获得的信息，从而更好地了解对方的意图，倾听的同时，采购人员要做好记录，以便在交锋阶段逐一反驳。 不能回头准则。谈判是一个复杂的过程，存在很多拐点，这些拐点可能是一方做出的一些承诺和让步，对方可10 / 30 能会因开拓市场心切，或怕丢失个人业务，做出很大让步，这时，采购人员需当机立断，马上做出决定。否则，一旦对方请示高层领导，这一让步很可能 达不到，另外，在综合总结谈判结果时，对方也很有可能反悔。 随谈随签准则。为保证谈判的每一步、每一方面的都被对方承认，采购人员可事先准备一个有关质量、成本、交付、服务等要求的协议范本，每谈完一方面就要求对方书面确认。这样，不仅能使谈判按照自己的预定目标进行，而且使对方无法根据各谈判方面的关联而决定下一个方面的谈判。 逐步加价准则。价格是谈判中最敏感的问题，谈判中最怕的一点就是“要么不让，要么大让”，多次小范围的、次要的让步就会降低谈判对手的心理预期，从而赢得更多的价格空间。 谨慎让步准则。谈判人员在谈判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大 部分时间用于树立自己的观点，较少做出让步，而且在让出第一步时必须审时度势，努力争取以退为进。 小谈大憩准则。谈判桌就像战场，双方情绪失控、两败俱伤的情况时有发生，要应给双方足够的休息、思考时间，如果能在谈判间歇就谈判内容进行沟通和交流，往往会事半功倍。 11 / 30 心理承受准则。谈判中，双方都会采用大量策略和心理战术，能够摸透对方的心理并具有较强心理承受能力的一方，往往能够笑到最后。 二、掌握采购谈判的 常用技巧 采购谈判的技巧非常多，如果能够灵活运用，会取得非常好的效果。 1.直接议价。当通货膨胀或原材料上涨时，供应商往往对谈判有充足的信心。这时，采购人员要采用“直接议价”的方法，具体为：一口回绝供应商的想法，对他的一切理由不予理睬，让供应商来提出解决办法或者放弃涨价念头。如果供应商继续强烈要求，采购人员则要考虑供应商失去客户的成本与提价的收益孰轻孰重，当发现供应商失去客户的成本远大于其提价所带来的收益时，采购人员就可以态度强硬，如果供应商失去客户的成本小于其提价收益时，采购可以设 一个底线价格，在供应商没能降到底线价格时，采购人员可要求供应商提供涨价的详细原因。 2.迂回战术。很多时候，采购人员会遇到诸如“华北地区总代理”“中国区总代理”等貌似垄断的供应商，这时采购人员要采用“迂回战术”，可以选择其他区域的代理进行价格咨询。如果其价格加上运费远低于当地代理，我们就可以从其他代理商处采购；也可以以其他大型企业的名义，进行书面询价，并谈判以得到相对较低的价格。也可以12 / 30 直接电话原生产厂家，直接邀请议价或书面询价。这样不仅可以辨别这些“总代理”的虚实，还可以达到降低价格的目的。 3.中庸之道。当谈判双方力量均衡且双方价格相差悬殊时，双方再次进行价格谈判，一般都会抱着折中处理的想法。此时可采取“中庸之道”，即让对方先提出中间价格，采购人员再尽力让供应商再退让一些，从而达成一致。 4.哀兵必胜。在多次讨论无果，采购人员又没有足够的理由要求对方降价时，可以“哀兵”的姿态，以预算不足、领导定的价格不能改、此次谈判对个人发展意义重大等为由向供应商反复解释，以争取供应商的理解和同情，从而将供应商彻底 击败。 5.同舟共济。买方市场之下，供应商一直有着 和客户相互沟通、相互帮助、平等互利的心理诉求。谈判中，采购人员可以向供应商传递这样的信息：很多客观原因对企业造成了不小的损失，此次谈判关乎项目乃至企业的发展，希望供应商能和企业同舟共济，共度难关。特别是当供应商提出涨价时，采购人员就及时将企业现阶段的损失量化指标和项目或企业亏损严重等内容告之，以使供应商做出较大让步。 6.疲劳轰炸。此技巧为最原始，也是有效的谈判方13 / 30 法，当采购人员采用很多办法仍未奏效但双方又有合作意愿时，可以采用此方法。具体来说，就是采购人员要把自己的理由一遍又一遍地灌输给对方，努 力用自己的理论占据对方的思想，并要将谈判时间一再延长，从而传递给对方一个愿意合作但总也无法达成一致的信号，如此反复再反复，对方一般都会败下阵来。 7.若即若离。谈判时，采购人员要给供应商一种假象：我们只是进行意向性的磋商，价格合适才买，不合适就等等再说，这样“若即若离”的态度，能促使对方降价以求合作。必要时，可以聊聊天或投标询价的方式进行表面看来是试探性了解的谈判，一旦价格、质量等条件合适，要立即签订合同。 8.角色扮演。谈判小组的有成员往往分别担任不同的角色，谈判经理、红脸、白脸、 强硬派、软弱派，也可能一个谈判者往往身兼几个相互补充的角色。一个好的谈判者，必须能够根据实际的谈判节奏和状况，不断调整自己的角色，并能对谈判中出现的问题随机应变，以控制好整个局面。 9.拜会领导。双方进行激烈对峙的时候，供应商的高层若莅临谈判现场，供应商一般都会进行让步，我们可以要求和对方领导进行沟通，这其实也是对其领导地位的肯定。另外，我们也可以在谈判进入僵局时，与供应商的领导14 / 30 进行新一轮的谈判，鉴于领导的地位以及初次谈判的诚意，供应商会做出一部分让步，当然，我们也可以要求再见更高层的领导，再进 行谈判，从而得到更为低廉的价格。 10.他乡故知。谈判时，最有杀伤力的武器之一就是营造一种朋友久违的氛围。如果双方是身处异地为理想打拼的同乡、校友时，再艰难的谈判都会变得容易。当双方不是老乡、校友时，我们可以借第二故乡、共同工作过的地方和对方进行情感交流。当然，采用这一方法，首先要保护好自己。 需要注意的是，除了掌握谈判步骤、规则和技巧外，采购人员还必须充分了解谈判对方。首先要了解对方的籍贯、个人背景、受教育程度以及以前从事过的职业。其次，要了解对方的性格。再次，在谈判中，采购人员要认 真分析对方的言行举止，从而判断其是心不在焉还是兴趣盎然，是踌躇满志还是忐忑不安，是坦坦荡荡还是蓄意隐瞒等。 因此，物资采购谈判是双方实力、智力和策略的比拼，为更好的完成建筑物资采购工作，采购管理人员需要对建筑材料的特性、建材市场、供应商进行全面的分析，需要掌握物资采购谈判的步骤和规则，充分运用采购谈判的技巧和策略，以获得胜利的筹码，最大限度地降低企业的采购成本，为企业创造最大的利润。 采购商务谈判一和采购商务谈判二学习心15 / 30 得 今天学习了采购商务谈判这两门课 程， 通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉 及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。 在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧： 一 谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况 状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。 但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考， 提醒自己。 二 只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业 务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限 都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可 避免事先将本企业的立场透露给对方。 16 / 30 三 尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的 透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。 在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必 要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则。 四 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也 就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。不要表露对供应商 的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多 好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终 于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要 流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交 17 / 30 易条件。 下面说个课文的例子：一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱回家喂养。他对狮子无微不至，给它喂以美 味的食物，给它梳毛， 给它洗澡。狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。狮 子在他的怀中渐渐长大，长 成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。有一天他突发奇想：骑着狮子旅游。于是他 骑上了狮子，踏上了旅程。一路上狮子很听话，平稳地驮着他。所到之处人们对他夹道喝彩， 他更神气了。路上有人问他：“狮子不会吃你吗 ?” 他说：“那怎么可能呢 ?” 路上有条狗问 狮子：“你怎么不吃他 ?” 狮子说：“那怎么可能呢 ?”一天他 们要穿过一片沙漠，路上遇到了 风沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之时也还去安慰狮子：“朋友忍着点，等过了沙漠，我 让你饱餐一顿。”并跳下来步行。一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得 舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿； 第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他18 / 30 正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑 倒，瞬间把他撕成了碎片。至死他都不明 白，狮子怎么会吃了他呢 ? 这个故事告诉 我们，世间的友谊，有些是建立在饱暖基础上的，吃饱穿暖了是亲密无间 的朋友，生死存亡的时候便会露出凶残的本质。所以要切记：被你视为亲密无间的朋友，有 时常常能给你致命的一击。通过上面四点和这个列子是告诉了我，在所有的商业谈判中，双方代表都为取得各自的 最大利益而绞尽脑汁，还是用了那句老话，在商海中没有永远的朋友，只有永远的利益。 . 2016-4-1 篇二：高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培训心得高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧培训心得 感 谢公司领导对采购部工作 的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引 100%绝对是不可能的，能吸引10%-20% 那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代 学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目19 / 30 的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长， 因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收 入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现 的。在此知道了 ppv， ppv 就是采购价格变化，实际采购价 格与标准成本间的差异。最好是每季度做 ppv 就能看 出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的 采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不 一样的，以及对价格贡 献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧 和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了 esi 和 epi 对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做20 / 30 esi，我希望还能进 一步的做 epi，不过 epi 要求采购专业很高，当有一定的 epi 的能力，研发的强势就会减少， 采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资 源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者 始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门 的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可 以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些 偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采 购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 21 / 30 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待 进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较 深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不 够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识， 还认识了各行各业的朋友。篇三：谈判技巧培训心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈 判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员 工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、 要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中 我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力， 22 / 30 这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者， 只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握 一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业 资源，对 谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、 有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共 同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人 的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、 有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、 红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观 色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于 这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，23 / 30 一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断 地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人 交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们 的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉 感，积极主动地面对我们的 生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇四：采购员学习心得 近期，我认真系统的学习了总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招 标、询价条款指引，感触很深。“没有规矩不成方圆”。是一句老生常谈的话，但可见它的含 义又是显而易见的。制度是我们提高工作效率的重要保证，如果在工作中我们不了解制度不 按制度执行，那就会导致既定的工作停歇，也会阻碍公司的正常经营，同时影响公司的长远 发展。只有公司员工都自觉地遵守 了公司规章制度，公司营运工作才能做到合理化、规划化、 制度化，公司才能够做大做强。下面根据学习情况，结合个人实际谈一点肤浅的体会。 一、通过学习提高了思想认识，增强了遵纪守法的24 / 30 自觉性。由于我们平时工作繁忙，只抱着遵守纪律、兢兢业业干好工作的态度，而疏于学习，对 规章制度学习并不深，理解不够全面，公司的规章制度和法律法规等觉得与己关系不大的可 学可不学，在这种思想支配下，久而久之，就会萌生一些自由散漫的思想，就有可能给公司 造成损失。通过这次对公司的 规章制度的学习教育，使我深刻地认识到，不学习经济合同管 理制度的有关条文，不熟悉招标、询价条款指引对各环节的具体要求，就不可能做到很好地 遵守规章制度，并成为一名合格的采购员。 二、通过学习使我对自己的本职工作 采购有了更进一步的认识和了解，对我今后的工 作有重大的指导意义。 做为一个小小的采购员，我掌握公司生产所需的包装物等物资的供货，检查购进物资是 否符合质量要求、及时。随着市场竞争的加剧和企业成本意识的增强，企业的采购工作越来 越被经营管理者所重 视，甚至把采购工作作为降低成本的中心环节，因而采购员的工作不仅仅是从事简单的 购进活动，而更多的是在从事成本控制、信息收集以及参与到产品的开发、设计与企业的经 25 / 30 济效益上来。 从事采购工作已将近一年，通过岗位调整，让我有机会接触更多的采购品种，在市场考 察时、与不同的供应厂家的洽谈中学到了很多谈判技巧，丰富了采购专业知识，提高了综合 业务水平，也让我有机会重新认识了自己的不足，有效的业务沟通、良好的语言表达能力、 果断的审事夺度、自信心的欠缺等等很多的不足还有待我继续提高，最大的收获是让我懂得 了如何才能提高，性格并不是工作能力的决定性因素，工作方法、沟通能力、思维方式的改 变，才是提高业务能力的根本出发点，“知识是学来的，能力是练出来的，品德是修出来的”。 三、在以后工作中，我想通过以下几点改进和完善： 1、进一步学习公司总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招标、询价 条款指引，及相关采购制度，职责明确，按章办事。制度清楚，操作有据可查 。 2、坚持以“成本为中心、以价格为导向”，采购应依托技术、财务等部门做好产品价格 与成本的综合分析。采购过程节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节 26 / 30 的操作，避免一味只选择最低价格的供应商，而忽视提高产品附加值与产品质量，从而增加 日后返工、维修、更新的成本。 3、做好供应商评价，加强采购风险管理，正确考查、评估、认证和选择适当的供应商， 是采购工作成功的关键。 “采购是最怕找错 供应商”。不管价格如何便宜，如果供应商 选择不当，可能会大大增加日后返工、维修、 更新等成本。因此需要对所有供应商从经营状况、企业资信、制造能力、技术水平、品质性 能、售后服务等指标按优存劣汰进行评价、筛选、增删、调整。其次，采购价格降低的直接 有效途径就是与厂家合作，将采购成本降至最低。 4、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商 肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着 丝丝供货风险或其它东西。要 做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。 5、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议 提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。 27 /