玩具促销方案

1 / 20 玩具促销方案 “六一”儿童节产品促销市场调查 税务学院 查朗 “六一“儿童节是孩子们最期待的节日之一，而对于商家来说也是一个不可多得的巨大商机，那么儿童用品的市场状况又是怎样的呢？ 最近，我通过走访、发放问卷等方式简单的对儿童用品市场进行了一次调查，这里就以儿童玩具为例分析整个市场。 据相关数据显示，城市儿童的月平均消费高达 1072元，最高的是上海市儿童，消费为 1315 元。数据显示，在儿童消费总数中，占据第一项的消费项目是儿童休闲食品，占 35%；第 二消费大项是儿童服装，占 29%；第三项是儿童学习用品，占 15%。值得一提的是我们的儿童玩具，从去年的 5%增长到了今年的 8%。从对儿童及家长的访问中，已感觉到他们对玩具的认识和需求在逐步增加。可见，儿童消费市场蕴藏着巨大的商机，玩具消费也不例外。 儿童玩具市场环境分析 ? 消费者分析 据有关统计，我国 16 岁以下的少年儿童达亿，其中独生子女占儿童总数的 34%，达到 亿。儿童可分为五个群体：婴童、幼童、小童、中2 / 20 童、少年儿童。 城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境 优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为 176 元，对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是 12 岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有 60%的家长会听取孩子们的意见。 ? 竞争者分析 目前国内玩具市场有效需求不足，高中学生消费和DIY 玩具市场存在很大 的市场空间。美泰、万代等知名国际品牌以质量、款式等优势占领了玩具高端市场，价格一般在200 元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场，一般在 100元以下，出现两极分化。与国际品牌相比，国内品牌差距主要在设计和营销上，较多是模仿国外玩具色彩、款式，对现代流行的潮流，适应儿童成长和普遍接受的多功能性设计理念了解不多，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。 ? 儿童玩具营销策略 无论是著名的国际品牌还是国内的比较知名品牌，3 / 20 如芭比、乐高、万代、好孩子、奥 迪等品牌获得巨大的成功，不仅拥有优良的产品，而且建立了市场分析和目标群体认知的市场营销策略，非常值得玩具企业借鉴。主要包括以下几个方面： 品牌策略 把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风 格。 目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有 70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有 30%市场份额的本土玩具品牌中 70%没有自己的品牌。 形象策略 企业要在社会公众中树立良好的形象才能 吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信4 / 20 任。而员工形象则要求每个员工行为规范， 做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。 产品策略 现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品和附加产品。现阶段儿童玩具主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。由于玩具周期较短，往往只有一二个季度，因此把握销售时机，就成为企业推出新产品的重要手段。 XX 年木马公司在中国教育频道中就以我爱大自然、 E 时代、天才艺术家和欢乐家四个时尚主题推出近百种品牌，取得成功。 定价策略 目前国内玩具生产不 平衡，低档玩具中档玩具主要由民营、外资企业生产，高档玩具基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于2535 岁的家长，群体消费力很强。 根据北京飞驰公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，企业应根据地理位置和消费水平不同确定地区价格。 促销策略 促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共5 / 20 关系。而销售工 作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实 的“消费者” 。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。 结语 儿童玩具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人 数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。 现阶段，儿童玩具 市场消费虽以中低档为主，家长们普遍可接受的价格也在 50100 元之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在 70%以上，纯利润在 30%以上，保证各专卖店有利可图。 建立和发展网络营销、线上服务，是 21 世纪最新的现代营销观念。总之，因市制宜地制订儿童玩具市场营销策6 / 20 略，开展市场营销活动是 企业提高经济效益的一个有效手段。 查朗 指导教师：李金荣 霹雳赛车车王争霸赛和铁甲小宝人物秀综合活动 活动时间：周六下午 3： 30 6： 00 活动区域：表演区 促销区 维修站 工作人员安排：现在秩序维持人员 2 人 临时促销人员 2 人 维修人员 1 人 主持人 2 人 游戏配合人员： 2 名包括铁甲小宝游戏、霹雳赛车车王争霸赛。 活动流程： 1、 开场 5 2、 铁甲小宝人物秀 10 3、 铁甲小宝人物与现场小朋友握手打招呼 5 4、 铁甲小宝人物表演 5 5、 铁甲小宝游戏 20 7 / 20 6 、 小 朋 友 上 台 与 铁 甲 小 宝 人 物 握 手 拍照 5 7、 由霹雳裁判宣布宣布参赛要求和比赛规则 5 8、 霹雳赛车车王争霸赛开始 30 9、 铁甲小宝卡通人物在比赛期间串场 10、活动 中场休息 20 11、比赛继续 30 12、霹雳赛车车王争霸赛结束 13、由霹雳裁判宣布比赛成绩 5 14、由铁甲小宝人物颁发奖品 10 15、集体拍照留恋，活动结束 10 铁甲小宝游戏内容： 游戏一 寻找和平星活动 卡布达、金龟次郎手中将藏有和平星，小朋友上台站在自己认 为持有和平星的人物后面，三次选择都正确的小朋友将获得真正和平星一枚。 游戏做三次。 游戏二 智力问答 铁甲小宝游戏问题 1 卡布达和小让一共要收集多少个和平星？ 2 卡布达最喜欢的食物是什么？ 8 / 20 3 蝎子莱莱的两位助手分别叫什么名字？ 4 卡布达与金龟次郎怎样变身？ 5 铁甲小宝中唯一一位女性 B 型机器人是谁？ 6 铁甲小宝中有一位和平星的裁判叫什么？ 7 卡布达最强的敌人是谁？ 霹雳赛车比赛规则： 凡在现场购买霹雳赛车一部即可参加比赛 ，赛车跑完跑道三圈所用时间为比赛成绩，在现场可随时刷新自己的比赛成绩，直到比赛结束。成绩排前三位的小朋友将获得大奖。 现场所需物品： 1、 可擦小黑板一块，用来展示前三名的成绩。 2、 计时秒表 3、 正版电池 4、 轨道 5、 试玩台 6、 易拉宝 7、 宣传单张，宣传画 8、 摄影、拍照 9、 POP 海报 促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上，与消费者进行深度沟通的 有力武器，在这一过程当中，更容9 / 20 易建立起消费者对品牌的关注与理解，并建立起品牌的忠诚。 一、促销现场的装扮 促销现场的装扮分为技术装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日来确定。 促销产品的装扮 产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的 胃口，大众化就可以了。同时，由于节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短，在装扮尽量简洁明快，突出节日的气氛就可以了。商品的摆放要错落有秩，同等价位的商品放在同一货物架处，并用从几元左右的低价商品向外延伸到几十元的商品，这种摆放方式先满足消费者的低价诉求吸引消费者观望，进而以高价格的优质美观的商品加强对消费者的吸引，从而促使消费者产生购买欲。 玩具店内张贴的海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。应尽可能减少文字，使消费者在 3 秒钟之内能看完 全文，清楚地知道促销内容，使消费者更容易在无10 / 20 意识中察觉促销信息，促成购买。 促销台面的装扮 促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这个角度看其延伸的区域非常大。玩具店在促销时，布臵好促销台面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。另外，从延伸的角度看，促销台面需要有外围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等，多处需要标识产品的对象，集中 延伸展示才是综合促销平台的着落点。 促销环境的装扮 促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出促销环境的效应，所以在布臵或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销呢，这就需要玩具店主对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并将促销与之有机结合是最佳办法。而根据节日文化把产品和人文环境相结合将是需要第一考虑的，做到人文与产品销售捆绑进行，这样可以大大缩小玩具产品与消费者购买时的亲近接触，达到完美效果。 促销人员“装扮” 11 / 20 对于促销人员的“装扮”，在促销过程中主要是亲和力的准备，促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员，需要对促销人员有明确的要求，一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标；二是构建系统的产品促销规程，注重对区域文化的建设性提炼；三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用；四是为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合 理的促销要求。 二、促销的目标策划 明白为谁促销 知道把产品卖出去，当然这个是对的，但如果产品碰到销售困难，或者叫卖困难的时候，为谁促销就显得非常关键，因此，无论在什么样的情况下，需要保持为谁促销的理念，明白把产品卖给谁，将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必要保证。消费对象永远是要实地牢牢把握的。 促销要简单明了 在促销活动期间，驻足观望的人会很多，但有些客户是非常挑剔的，尤其是在竞争激烈的今天，所以促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化，而不能到了关键时刻解释不清楚，而浪费时间，错过对大部分客户的 关照，失去促销的意义。因此，促销优惠的前提下，一定要简单明白，千万12 / 20 不要搞什么积分制，累计制等条件，这样的吸引力是无法满足的，也是浪费资源的表现。 提倡动态促销 节日促销里面需要动态促销，也就是把促销要按照节日推进的阶段进行，而不是不变的，玩具店在节日促销里面往往忽略这样一点，节日前与节日中可能变化较小，但节日后期的变化就非常明显，因此，在节日促销项目上，要动态观察，如果出现跟不上市场变化的节奏，很容易出现节日促销“空虚”症状，空虚症的表现是没有管理、没有促销技术跟进、没有促销产品 转换、没有新的促销亮点、没有促销反馈数据、没有竞争压力分析等等，这是非常不可取的。 三、节日促销技巧 促销技巧在日常的表现中，主要是对产品的有机分化，通过把促销的一些手段用在促销的过程里面，使得促销成为消费者过节日的标志，也是适应消费需求的一种表现，实际上是把促销按照不同的规程，在有效的时间段内，做出不同的摆设，这样将对促销的含量有所提高。 促销有时限 有促销时限是目前比较流行的做法，比如节日的第一天，节日的消费时段，限定消费时间来鼓动消费，在固定的时间 里面满足促销的需求。 促销要量化 13 / 20 把要销售的产品规定数量，这也是常规的做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被竞争掉，所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。 促销要有特点 促销特点；有自己的促销特点，比如民族特点，那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗臶，把特色促销做到底，区别节日的统一“红”的格局。 促销要控制好氛围 控制好促销的氛围是很重要的，一般在节日中间，氛围比较统一，以喜庆为代表，但在不同 的场合或者不同的产品上可以有所区别，要表现出主动的促销氛围，主要展示促销氛围中的个性，比如重促销手段，而轻产品功能，重促销礼物，轻促销承诺等。 节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配臵上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多，无论在环境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，需要对促销技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析， 显得更加突出、重要。 准备阶段 在节日前几天发送个 性贺卡 节日促销并不单指节日当天的活动，还需要提前的14 / 20 准备。我们知道，玩具店建立顾客档案是非常有必要的，在大小节日来临之际，顾客档案就派上用场了。在节日前几天，店主就需要按照平时收集来的宝宝孩子的生日信息和电话号码、家庭住址发送贺卡。可以在儿童节或者是孩子生日签送货卡，还可以在国庆，春节一次签送 500 张卡片。不要发送没有签名的卡片或是预先打印了玩具店名称和你个人姓名的卡片。也不要仅仅在卡片上签上你的名字，而应将卡片当作开拓市场的工具。应该尽可能地让自己店里的贺卡不同寻常，要突出玩具店的主题和特色 ，要有纪念意义，有品位，最好每张贺卡都有店主的亲笔签名。 要认真对待每一张卡片，因为它可能带来一笔生意和一位忠实顾客。建议手写玩具店的电话号码，标上电子邮箱地址，再写上一些个性化的语句。有品位地、礼貌地、绅士地、提醒你的顾客在他下一次购买玩具的选择中优先考虑你，留出你的位臵。 不同节日选择不同的主题商品 商品促销活动是活动的重头戏。挑出客户想买的商品，就是最好的创意。对于不同的节日，选择合适的促销商品非常重要。比如五一、十一这样的长假，电视节目一般会热播动画片，因此 玩具店店主可以在这些节日力推热播动画相关的玩具和周边产品；而对于中秋节、端午节这些民俗节日， 玩具店中主打民俗玩具，例如风筝、陀螺、花灯等是15 / 20 个不错的选择；对于西方的圣诞节和万圣节等适当的圣诞彩蛋、圣诞老人玩具搞怪面具、魔术棒等会受到小朋友的喜爱。 促销方式介绍 价式促销 降价式促销最能让消费者直接看到实惠，也最容易引起消费者的注意，因此被看成是商 家们促销的最常用方式，虽然老套，却十分有效。降价促销其运用方式最 常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等 方式，儿童节的档期属于玩具等儿童用品节庆大优惠的范畴，但是以下这三种降价促销的方式可以综合运用， 让促销战绩更加辉煌。 库存大清仓：以大降价的方式促销库存较久的玩具、滞销玩具等。 节庆大优惠：逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。在当下的儿童节就是玩具促销一个再好不过的机会了。 每日特价品：由于儿童节玩具市场竞争激烈，为争取顾客登门，推出每日一款或每周一款的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的玩具。这样的低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮 。 2、有奖式促销 顾客特别是小朋友，对“抽奖”会尤其感兴趣，因16 / 20 此、“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如玩具车或是一些玩具娃娃 等，这样的奖项，是极易激起小朋友们的参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定玩具，购 买某一玩具达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资 格、如何评选、发奖方式等务必标 示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 3、打折式优惠 在儿童节期间打折以低于玩具的正常价格的售价出售玩具，使消费者获得实惠，具体的实施情况如下。 设臵特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价的玩具。特价玩具通常是大量销售的玩具或为过多的存货。注意不能鱼目混珠，把一些残次品玩具卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。 节日大优惠：各个节假日期间，将部分玩具尤其是和当下节日相关的玩具产品打折销售，很容易吸引顾 客前来购买。 优惠卡优惠：各个节假日期间向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。17 / 20 优惠卡发送对象可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。 4、焦点赠送式促销 想吸引顾客持续购买，并提高对玩具店的忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某玩具店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。 5、展览和联合展销式促销 这是说在促销之时，玩具店可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办玩具展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织玩具的展销等等。在这种促销活动中，通过各厂商之间相互竞争，可以促进玩具店的产品销售。同理，可以跟其他类型儿童用品店搞联合促销，共享客户资源，以实现共赢。 6、“花样”团购式促销 如今团购如火如荼，玩具店在促销中当然也可以实行这一流行的方式，而和互联网上小则几十人，多则几百人的团购不同，实体玩具店可以将团购变幻出 更多的花样，只要 在店内消费的顾客组合成团，三人以上一起购买某玩具就可以享受折扣优惠。这一方式一定能够使玩具店的产品销量有所增加。 18 / 20 促销方式并不是孤立存在的，在选择使用具体某些促销方式的时候，是要以促销商品、促销对象、促销时机为前提进行的，以免出现不伦不类的促销活动，造成玩具店唱自己的歌，消费者走自己的路，这样就达不到促销的效果了。 现在各种商品所进行的包装赠送、游戏抽奖，给消费者附赠的商品都比较缺少文化内涵，一般还都处在只