简单实用的销售技巧.doc

_简单实用的销售技巧在日常的销售中，有时我们总感觉自己尽了力可是成交率就是不高，这是什么原因呢？是因为我们在日常工作中总爱忽略一些看似不重要其实很重要的问题，下面”简单实用的促销技巧”将帮助我们发现这些问题，并利用这些问题来提高我们的成交率。一、成功的开场白1如何回答顾客“这台电视多少钱？”等类似的开场白？应对策略：促销员应巧妙的将话题转移，把顾客这种习惯性的问价引导到产品的独特销售点或是”别人有，我们优”的优势卖点上。例如：我们可以这样回答：”您真有眼光，您看上的这台电视是目前行业内最先进的电视”，使用此类开头语将话题延伸，让顾客先有产品价值的概念，而不是先知道产品价格，只要我们的讲解足够能打动顾客，顾客就会在心里很自然的接受我们的产品，只要让顾客感到我们产品物超所值，顾客自然会购买。2如何应对顾客的议价？应对策略：首先我们应感到高兴，顾客”议价”，这说明他们已经产生了购买动机，我们应该明白”议价”是销售过程中必须经历的一个环节，就象我们自己，出去转商场，看到自己中意的东西，如果想买的话，肯定会讨价还价的，直至达成自己心里满意的价格，才会决定购买。所以，当遇到顾客”议价”时，终端促销人员千万不要紧张，反而应该这样想，顾客讲价只是顾客的一种消费习惯，并不是真的嫌价格高，俗话说：”嫌货才是买货人”，其实顾客真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的产品，害怕上当受骗，遇到这种情况，千万不要急着给顾客让利，而要在销售之前，先赋予这个产品至少等值但是最好超值的的价值，并且得到顾客的认同，否则欲速则不达，真正成功的销售一定要同时保证顾客，商家，厂家的利益，只有这样才可形成销售的良性循环。二、销售的过程即”问话”的过程A、顾客的问题多于导购员的问题导购员将站在被动的位置，不易抓住顾客的心理，最终顾客会告诉你”我再转转”B、导购员的问题多于顾客的问题要用技巧型的问题来了解顾客的购买心理，主动引导顾客的思维。那如何向顾客提问呢？1、问简单的问题即开放式问题首先，我们在询问顾客时应从一般性的问题问起，然后再慢慢深入下去。例如：”请问您家里的观看距离有多远？”等此类顾客很容易回答的问题，会慢慢消除顾客的戒备心理，拉近与顾客的距离，进而获得顾客的信任，增加成交的机会。2、问二选一的问题（即封闭式问题）注意：此类问题对我们的销售非常有帮助，但具有风险性，运用时要掌握好。例如：a.”您好，想选一台什么样的电视机呢？” b.”您好，想选一款LED电视还是普通液晶呢？我来给您推荐。”上面两个问题那个更好一些呢？比如家里的孩子不爱吃米饭 ，当你问他”要吃多少米饭？”时，他会怎么回答你呢？他的回答一定是”我不想吃。”；但是我们换种问法 “你是吃一碗米饭还是吃两碗呢？”，这时他一定会回答你”我吃一碗。”在成交时我们是直接问顾客”您现在要买吗？”，还是问顾客”请问您是刷卡还是付现金呢？请这边办一下手续！”好呢？再如当我们在给顾客送货时你问他”今天下午给您送去行吗？”，他也许会回答你”明天行吗？”；如果我们这样问”您看今天下午我是三点给您送去，还是六点给您送去好呢？”顾客一定会从中选一个。我们可以有效的利用二选一的问题将主动劝掌握在自己的手里，来引导顾客。当然此类封闭式问题存在风险，就比如有人问我”听你口音不是本地人，你是宁夏人还是陕西人？”，我的回答是”我不是宁夏人也不是陕西人，我是青海人！”象这个问题就不成功。因此，在使用此类问题时请谨慎！ 3、问回答”YES”的问题使顾客产生惯性，总回答”是”，在最后成交时他也会回答你”YES！”。例如:”您知道海信电视吧”顾客肯定会回答”是”，因为他不想在促销员面前显得无知。 以上提问的目的，是为了更好的挖掘顾客心理的真实需求 。让我们一起来看看这样一个例子：一天一位老太太去市场买李子。老太太先来到了A商贩前，A 说”我的李子又红又甜，又大又好，您来多少呢？”，老太太一看果真如此，但老太太只是看了看，就往前走了。接着老太太来到了B 商贩前，B 说”老太太我这儿大的，小的，酸的，甜的李子都有您要那一种呢？”，老太太回答”我想买一些酸的李子”，B 指着前面的一堆李子说”您尝尝，这堆李子特别酸”，老太太一尝果很酸，但越酸却越高兴，老太太立刻买了一斤酸李子。老太太没走两步C 商贩叫住了老太太忙问”老人家别人都买甜的李子，您为什么要买酸的呢？”，原来是老太太的儿媳妇怀孕了，想吃酸的李子，C 商贩忙称赞老太太对儿媳妇好，并说老太太一定能抱个大胖孙子，老太太一听高兴的不锝了，C 又马上建议老太太买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太二话没说又买了两斤猕猴桃。看看上面三个商贩：A 、只按自己的主观意识推销，不探询顾客的需求，结果未销售成功。B、 做了这个工作，但对顾客的需求挖掘的不够深。C、 通过有技巧的提问，了解顾客深层次的需求，卖出了两斤顾客本来并不想购买的猕猴桃。 希望这个小故事能够给我们大家一些启发，我们要通过有技巧的提问抓住顾客的购买动机及心理特征，给顾客推荐最适合的产品。三、察言观色，利用技巧增强顾客对我们的信任感观察顾客的最佳距离1、顾客的安全距离（1米）任何人都不喜欢不认识的人紧跟其后，在我们没有和顾客建立起信任前请不要接触顾客的1米安全距离。2、观察顾客既要保持安全，又不能疏远（3米）在刚看到顾客时，请在离顾客3米内跟进顾客。3、3米微笑原则请多利用微笑来拉近你和顾客的距离。4、切记不要过分热情请千万不要对顾客寸步不离，喋喋不休，不然我们会吓跑顾客。接近顾客的最佳时机1、当顾客看着某件商品时2、当顾客仔细打量某件商品时3、当顾客翻找标签和价格时4、当顾客看着商品又抬头时5、当顾客表现出在寻找某件商品时6、当顾客再次走进我们的柜台时7、当顾客与导购员的眼神相碰撞时8、当顾客主动提问时9、当顾客突然停下脚步时拉近我们和顾客之间的距离1、利用技巧，提高顾客对我们的信任感 一次买早餐时，当我把钱给摊主让他找钱时，摊主边忙着手里的活儿，边指指旁边的盒子让我自己找，当我把该找的钱拿到手里后忙拿给摊主看，可他却连头都没抬说了句”好的，欢迎下次再来”，我心里的感觉很舒服，没走两步我发现离他不到2米的地方就有一家和他一模一样买早餐的，可是这家的人却远远不如我买的那一家多，我再次转过头去看时，发现我买的那一家摊主都是让客人自己放钱，自己找钱在那个盒子里，每个人都不会多拿一毛钱。我终于明白，这位摊主是用对大家的信任拉近了顾客和他的距离。2、确定与顾客沟通的最佳方位请不要对顾客举高临下或直面对着顾客讲解产品，这样顾客会有很大的压力，