终端销售十步曲.ppt

终端销售十步曲2014年8月8日,销售靠什么,关系？,商品？,技能？,好的销售给我带来,好的销售带来什么,成就感愉悦感口碑收入,终端销售十步曲,第一步：营业前的准备工作,在营业前十五分钟内做好一切准备工作（提前十五分钟到岗）,热情友好的服务的重要性：热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。,给顾客的第一映象,第二步：破宾所谓破宾即通过仪态或言语等技巧，拉近与消费者的距离。在第一时间，建立良好的印象，使消费者对你的品牌，你的产品感兴趣，增加与消费者接触的机会，从而缩短沟通时间，抢占销售先机。导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间取得消费者信任，及时的创造销售机会；,给顾客的第一映象,国外权威机构统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员,那么怎样才能做到更好的接近消费者呢?,首先打招呼可以减缓消费者的消费抵触心理；导购员需要以亲切和蔼自然得体的微笑主动与顾客寒喧，对顾客表示欢迎，并适时的加以赞美。,小姐，您好！欢迎光临xx。小姐，您好！欢迎光临xx专柜。小姐，您好！请随便看看。小姐，您好！我为您介绍一下，好吗？小姐，您好！有什么需要我帮忙吗？小姐，您好！有感兴趣的嘛，我可以帮您拿出来试试看。小姐，您好！您的项链好漂亮，是我们的吧！小姐，您好！请随我来这一边。这里有我们的新款。,标准用语：,其次，可以考虑用鲜活的产品吸引消费者注意力，以通过产的介绍打破与消费者沟通的大门。简单向顾客陈述产品的特点、点，引起顾客的兴趣。,言语（一）：这是我们最新上市的新款商品。这款饰品最适合您的体形和气质，拿出来给您看看？当顾客被接待至接待位入座时，营销人员需通过和客户聊天的方式逐步了解客户的需求；适当使用问话的方式，找到客户的需求点，从而进一步展开对专卖店的介绍（此方法适用新客户）言语（二）：小姐，您是第一次光临我们专柜吗？小姐，您平常会去哪一家店？,第三，也可以采用直接式服务；当顾客已有购物意向，或当顾客对某项服务有意向时，直接向其提供服务。,标准行为举止面带亲切、和蔼、自然得体的笑容站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之点头示意与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间。留意客户需要，准备随时协助。与顾客交谈时，需放下手头工作使用普通话，切记使用方言适当的音量、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生（如烟味、酒味等）,注意事项切忌对顾客视之不见，爱理不理。切忌态度冷漠，也勿过分热情。切忌机械式问答。不要突然出现，避免顾客有被骚扰的感觉。先处理好客户的心情，再开始开展业务。注意言语的表达，用声音、肢体的语言吸引、打动顾客,通过与顾客的交谈，尽快了解购物动机，再根据顾客的需要向其推荐最合适的商品，促进销售。,第三步：观察消费者心理,-当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。-避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。-如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。-直接谈论产品-赞美并与之产生共鸣,有效的把消费者引入对话：,一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃”。老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的都有，您要啥子样的？”“我要酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”一尝，满口酸水，“来一斤吧。”小贩C：“旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩顿时赞美太太对儿媳妇好，又说自家不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得高兴，又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合适孕妇”。老太太就高兴地买了两斤猕猴桃。最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠”。结论：同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。,会问话的小商贩,情景1：我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。情景2：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。情景3：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看,案例分析：,接近顾客的最佳时机?,明显迹象：-先前来过一次的消费者再次回到店里。-顾客主动寻求店员帮助。,接近顾客的最佳时机,隐形迹象：当顾客长时间凝视某一商品。当顾客长时间凝视商品一段时间，抬起头来时。当顾客环视四周搜索时。当顾客看着促销人员时。当顾客突然停下脚步时。当顾客直接触摸商品时。当顾客与朋友谈论某一商品时。当顾客提及某人介绍时。当顾客提及认识xx公司的某某谁时。当顾客提及她是xx的客户时。,接近顾客的最佳时期,标准措辞您是自己用，还是买来送给别人？您需要的是什么价位的。这一款很特别，很有针对性而且价格适中，我觉得很适合您！注意事项切忌以貌取人，往往衣着普通的人更容易接受沟通。切忌态度冷漠，又忌热情似火。切忌与顾客交谈时凑的太近，产生压迫感。不要机械式回答问题，不要打断顾客的谈话。尽量让顾客多讲，了解顾客要求，保持笑容。切忌只介绍饰品，而不和顾客的谈话。切忌只照顾欲购买饰品的顾客而忽视来观摩、咨询的潜在客户群。,瞄准产品的目标顾客群，让他们看得见，听得到，通过向顾客介绍商品，让顾客了解商品的特性，感受得到你所销售产品与众不同的特点，同时以试穿/戴动作诱发消费者的购买欲望，达到增加销售的目的。,第四步：介绍产品/试戴,定义:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。解释：F(特性)A（优点/作用）B（好处）重要性:有助于更好地展示产品。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。,FAB销售法则,示例：（产品：纱布睡袋）,试戴：复述顾客所需货物的款式及号码。礼貌地将商品取出邀请顾客试戴询问顾客是否满意，是否需要试戴其他商品；如有需要，重复之前的步骤；（建议看商品最多不能超过2件）留意顾客身旁朋友的意见试戴后核对商品件数（心中默算）如无所满意的款式，可介绍其他款式给顾客。（继续重复以上动作，可适时机进行商品的连带促销）,标准的行为举止介绍商品和专柜的特性、优点、带来的好处。（充满激情的表述）根据顾客的需要，重点介绍饰品的特别之处。专柜的介绍需让顾客产生浓厚兴趣参观。展示商品，并附上证书加以引证。示范演示并解释饰品的佩带和保养方法。实事求是对顾客进行购买劝说。从形体技术的角度来进行描绘，顾客一定会信任促销人员的专业性。,标准措辞这一款非常不错，我的朋友们都很想买，但我们买不起，它太有味道了我觉得这款饰品最适合您，它是瑞恩的经典饰品，您可以试戴。这一款效果很好，包装款式也很漂亮，送亲友很别致。这一款十分适合您并且灵活性也很大，可以随意更换式样，您可以考虑。,注意事项切忌说：“买的话才能拿给你看。”切忌对顾客的疑问表示不耐烦或含糊其词，夸张表述。切忌一问一答，漠不关心。可以使用一些专业用词，切忌故弄玄虚，滔滔不绝。不要诋毁其它品牌，特别是顾客已有的。你平淡的口吻已降低顾客50%的购买欲。切忌与顾客沟通时双手抱胸而立或移在柜台或墙角边，产生不信任感。切忌边说边东张西望，不用眼神与顾客交流。切忌再三强调价格。,*请记住用你的笑容可以提升50%的再次消费几率,请记住用你的笑容可以提升50%的再次消费几率!,顾客在有购买意向时，往往会对销售人员的介绍提出异议。此时，销售人员要耐心听取顾客的意见及时深入了解她提出异议的内在原因，再予以适当的解释。,第五步：异议的处理,情形1：顾客在瑞恩钻饰店挑选商品，对其中某款饰品很中意，但是当导购员问道：您是否满意时，顾客却说：太贵了。情景2：当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件,案例一：,-报价原则，先讲价值，再讲价格-当顾客看好款式、对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”，导购员则以面料取材、纺织、印染、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。,价格处理原则,顾客在店挑选商品，对其中某款饰品很中意，但是当导购员问道：您是否满意时，顾客却说：这款是不错，但是太过简单了。,案例二：,二、正确宣导,点头倾听、委婉解释,合理解释、试着成交,假定顾客、换位思考,不厌其烦、反复解释,标准行为举止,语气平知、微笑赞同,注意事项切忌与顾客正面冲突或争辩。注意倾听顾客要求和意见。切忌言辞激烈，让顾客感到难堪。切忌藐视顾客。须具备丰富的专业知识和相关专业竞争对手的知识。诚恳客观的态度，声音不宜张扬，但要有力度。平视对方，微笑点头。问题处理之后要尝试成交。,通过向顾客介绍产品及解答顾客的疑问后，要进一步进行试探成交动作。反复进行五次才能决定暂时放弃立即成交动作，做跟进动作。,第六步：成交,成交时机？,四、建立信任,行为购为的表达方式,讨价还价,言语表达,询问新品,仔细研究,不停触摸,非常爱惜,口头购买的表达方式,成交时机？,标准措辞您就试试这款吧！价格适中，品位很特别。您是选择这一款呢还是那一款呢？这是我们的售后服务登记表，我帮您先填上吧这几天正是优惠期，再不买就错过机会了。这一款十分适合，您已决定的话，我替您开票了。标准行为举止观察顾客对商品的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调商品的特性和品位。有针对地进行形体配套推荐，提高顾客兴趣，促成成交。在顾客犹豫不决时，帮助顾客作出明智的选择，肯定客户的选择,-“我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客很难主动说买，“再比较一下”，“考虑考虑”-寻求客户的意见“您喜欢白色还是兰色、您喜欢V领还是圆领”-消除反对意见法：消除反对意见，成交就在眼前。-优缺点分析法：一般面料纱支不高，使用寿命也短，我们这里的高支高密，一件当俩件。,促使顾客采取购买行为,注意事项切忌表示不耐烦：你到底买不买？切忌说：“不买不能试戴”、“我不知道”、“我不清楚”。注意成交信号，切勿错过。进行交易时动作利索，切忌拖拉。成交时切忌忽冷忽热，周到服务至顾客离开。,第七步：附加推销附加推销是指当顾客不一定购买时，尝试推荐其它商品，让顾客对服务留下良好的印象，或在顾客完成购买后，再推荐相关商品，引导顾客消费。因为不管顾客购买与否，她都会把这个消息传给十个以上的朋友，所以这一步也是至关重要的，能刺激更多的消费。标准行为举止注意保持笑容，语气温和。尝试推荐示范其它饰品，重复第三步，若顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时来光临。了解顾客的实际需求，尝试推荐相关饰品，引导顾客消费。,三、正确的管理方法,态度诚恳、不能强迫,2.ClicktoaddTitle,分清主次、保证首单,按价推荐、由高至低,提供建议、切忌强推,仔细聆听、购物意见,推销时应注意的几点：,标准措辞除此以外，我们还有多种款项商品、型号，您再看看，这一款是否满意？其实这一款会更适合您。有一个女孩子两次专程来买这一款商品，并送给朋友，也非常适合您。谢谢您光临，您可以再考虑一下，有需要随时和我们联络。没关系，需要时再来选购，也可以介绍您的朋友一起来看看。注意事项切忌追问顾客购买原因。切忌对不购买产品的顾客态度冷漠。如顾客不购买，千万不能有不悦的表情。站在顾客的立场，为顾客提出建议。热情送客，关怀备致。,顾客在决定购买后，希望得到快捷稳妥的服务，因此，促销人员这时一定要体现专业水平，给客户一个良好的印象。,第八步：安排付款,安排指引,唱收唱付,站立服务,售后服务,给顾客开具发票时，告诉顾客付款的柜台位置。收到顾客付款清点确认后，请顾客签名，在顾客面前清点找零，连同购买商品一同交给顾客。再次确认付款金额和找零金额及签名确认。展示商品及相匹配的证书给顾客核对。包装商品，将包装好的饰品双手递给顾客。,标准行为举止,标准措辞谢谢，一共多少元，请先到那边付款，再来提货。这是多少元，找您多少元，请您清点一下，谢谢。您看，这是您刚才看中的那款，您检查一下有什么问题吗？如果没问题，我就帮您包装起来了。您拿好，谢谢，下次再来，再见。购买后有任何问题请打电话或过来咨询，我们一定尽力解决，使您满意。注意事项切忌顾客购买后态度变得冷漠。切忌不验货便给顾客带走。切忌顾客离柜时不用礼貌用语谢谢、再见等。,三、正确的管理方法,售后服务,填写售后卡,描述注意事项,解决实际问题,负责跟进,第九步：售后服务,保持笑容，态度认真。细心倾听顾客的意见并表示乐意提供帮助。引导顾客提出问题根本所在，再给予合理意见，帮助顾客解决问题。熟知专业知识，不能不懂装懂。标准措辞请问您有什么问题，很乐意为您效劳。请问您买了多久了，是怎样一种情况呢？我来帮您问一下这个问题比较专业，我可以请我们专业的咨询老师来帮您解答。您提的问题十分重要，让我来帮您分析一下。,标准行为举止,注意事项切忌对顾客不理不睬，逃避问题。切忌表露出漫不经心的态度。切忌低头只顾自己手