省代理计划书

1 / 17 省代理计划书 “金羚洗衣机”代理商计划书 一前言 金羚电器有限公司是一家拥有近 30年专业生产家用洗衣机经验的大型家电企 业。由世界知名的电器制造商意大利 Candy 集团和中国著名的洗衣机生产企业 金羚集团江门市洗衣机厂合资组建。金羚电器有限公司具有年产洗衣机 200 万 台的生产能力。 金羚电器有限公司现有员工千余人，拥有一大批中高级技术人才，公司坚持 “以人为本，唯才是举”的人才战略，广纳贤士，引进和培养大批中高级 科技、管 理和营销英才，使企业发展与时共进。 金羚电器有限公司一直以市场为导向，走科技兴厂的道路，坚持“创新者生， 守旧者死”的开发方针，不断率先推出国内先进的家电新技术。 80 年代，在全国 首家研制成功自动型洗衣机，获得“潮流自动化，金羚第一家”的美誉。此后，又 率先推出国内先进的洗衣机新技术，如低噪音超静、2 / 17 自动投放洗衣粉、单按键控 制、模糊控制等。承担完成国家“八五”重点技术开发项目模糊控制技术在洗衣 机上的应用，获 1999 年国家科技进步三等奖；研制出变频洗衣机、网络智能 洗衣机等，产品先后通过了 CB、 CE、 SASO、 CSA、 SAA 等国外认证，技术 水平处于国内行业内领先地位。 金羚电器有限公司一直非常注重产品质量，建立了高水平的产品测试计量中 心和完善的质量管理体系，以领先的科技、可靠的质量和优良的服务，赢得了顾 客的信赖和支持，公司发展成绩斐然： 1979 年 中国第一台自动型洗衣机在金羚诞生； 1985 年 研制出金羚牌全自动洗衣机 ； 1988 年 产值、销售额首次超过亿元； 1990 年 金羚牌洗衣机荣获国家优质产品奖； 1991 年 研制出中国第一台超静型洗衣机； 1992 年 进入“中国 500 家最大工业企业及行业 50家评价”排序，位于“中国 500 家最佳经济效益工业企业电气机械制造业第 11名”、“洗 衣机行业第 1 名”； 3 / 17 1993 年 1995 年 先后获得“中国轻工业企业 200强”、“日用电器制造行业前 100强”、“中国 500家最大电气机械及器材制造企业”的殊荣； 1994 年 研制出中国第一台有自主知识产权的模糊控制全自动洗衣机； 1996 年 通过 ISO9000 质量体系认证；开发出单按键控制洗衣机，独家拥有专 利产品“数码一键通”； 1996 年 通过美国 UL 安全认证； 1997 年 通过国家日用电器监督检测中心 7300 次无故障运行测试，创造了洗衣 机无故障运行最长记录； 1998 年 制订“模糊控制洗衣机技术标准”，作为国家标准在全国实施； 2000 年 荣获洗衣机行业 唯一一家“全国用户满意企业”称号； 2001 年 全国第一批荣获“国家质量免检产品”称号和“中国名牌产品”称号； 2002 年 研制出臭氧杀菌消毒洗衣机，健康生活，从洗衣做起； XX 年 金羚洗衣机系列产品全部通过 3C 认证；荣获4 / 17 由保护消费者基金会颁发 的“保护消费者杯”； XX 年 被推选为“中国市场产品质量用户满意 消费者首选第一品牌”；再次荣 获“中国名牌产品”称号 ,“国家质量免检产品”资格； XX 年 荣获“中国消费者十大满意品牌 ”“中国家电十大影响力品牌”； XX 年 荣获家电协会颁发的“最佳节能奖”和“工业设计潜质奖”，被中国保护消 费者基金会推介为“全国消费市场重点推介品牌”； XX 年 自 2001 年以来第三次荣获“国家质量免检产品”资格； XX 年 通过 ISO14000 环境管理体系认证。 二背景分析 1.市场概况 针对 2016 年冬季的粤北市场，洗衣机销售进入相对旺季。现在正是进军洗 衣机行业的大好时机，各个品牌亦纷纷出台各类政策，抢占市场份额 。机不可失， 为做好洗衣机销售必须现在投入资源与物力。 2.竞争状况 主要对手有：威力，松下，小天鹅，海尔，美的，5 / 17 三洋等品牌洗衣机。 竞争方式各有所长：威力已销售低价机为主，已价低吸引买家。松下与美的则投 入大量的广告宣传增加知名度等等。 3.消费分析及市场预测 在市场细分之后，销售目标已确定为收入中等或以上的消费人群，洗衣机现 在已经成为现代居家的必须品，无论是一个人住还是一家人和朋友住，都有对洗 衣机的需求，洗衣机不再是家庭用品，现在已经成为个人用品。 在洗衣机销售旺季，我们要以抓住客户心理，推出一系列包装政策套餐，吸引买 家购买，金羚一向都已质量见称，同时我们也于今年 9 月份推出全新的 H 系列， 来迎合现今市场的需求，不断创新科技，已鲜明的对比来抢占市场份额。 三营销战略 让代理商盈利，并不是某一年赚钱，我们要说的赚钱就是持续赢利的能力。 依现在的市况，简单地模仿，靠运气、一时政策成功的品牌都经受不住市场的长 期考验，也无法完 成品牌升级的使命，因此，从这6 / 17 个意义上讲，体系商战势在必 行 !目前的市场形势对强势品牌非常有利，我们金羚洗衣机有着 32 年的市场销售 经验，绝对是市场上的强势品牌，其他强势品牌少了很多竞争对手，他们曾经想 打败或者无法一次消灭的顽敌正在压缩扩张或撤退，这留出了很大的市场空间。 大牌与小牌的竞争，犹如大象想踩死蚂蚁也非易事一般，但蚂蚁斗大象更难，因 为理念的形成与团队的打造，最终会见证一个品牌运营的前瞻力和执行力，中小 型品牌运营商往往在这方 面做不到。 所以，理念与达成。要有一个优势的运营体系，执行我们想要的，就能达成 我们想要的，从而形成竞争力。 四具体实施 1.先取得代理权 要成为金羚电器有限公司粤北部代理商，不需要缴纳任何加盟费，是一种零加盟 的方式。但必须具备一定条件，考虑到持续发展和开拓市场，代理商必须有一定 的经济实力，还要有好的可信度，维护和开拓市场7 / 17 的能力，具体包括： 基本条件 .要拥有一家自己的注册公司与工作办公室，面积 不能小于 200 平方，用于摆放样机展示与办公之用。 .要拥有自己的仓库与配送能力，仓库同时要可摆放500 台洗衣机的面积，要有自己的货车与司机方便随时配送货物与物料。 .要拥有最少 150 万可流动资金。 .要拥有一支优秀的工作团队，包括主管，业务，财务，文员等等。 2.经营 .按粤北部一年全年的任务额为 1600 万元算，供货大卖场以毛利率 8%或以上，渠道经营 5%或以上，经营的毛利是达到 80 万元以上，除去人工车费开支等等，盈利是达到 20 万元以上。 总公司一年有任务评估返点等奖励政策，支持代理商入货，每年亦有开盘会议政策的支持等等，所以资金的充足是必不可少的。 .金羚电器有限公司是可以以承兑当作资金提货使用，以市场价 4%来算，提 100 万货只需实际 96 万元，只要资金周转速度快，盈利就大。 .需要签定任务完成金额，基本上是以粤北部任务量8 / 17 持平，如粤北部 2016 年的任务额度是 2000 万元，代理商就以 2000 万元为任务量。 3资金运用 .第一次投入资金额度大，先要预置租借办公室，仓库，购买货车等等！首批进货预计 为 2 至 3 车。每车平均 15至 18 万元。 .前期预计款项运用 80 万元，余下的为流动资金。 4.区域概况 粤北部包括：广州，清远，韶关三大市区， 代理主要经营广州，清远两市。 市场代理计划书 北京恒新堂科技发展有限公司是成立于 1996 年，目前主要从事传统中医药 研发 CTM 战略、生产、销售、技术转让。本公司以现代中医药人才、现代制 药技术作为商业化运作的基础。 第一部分 代理 本公司以代理 方式运作。目前考虑通过原有直销代理系统进行， 因为直销系统有良好的促销人员，地域广阔，不用投入大批和没有必要的广告费 用，这里称为“第一选择”。也就是在某个区域找到9 / 17 一个到两个合适的主任。 选择美容院系统进行销售，美容院系统专业性强、连锁店多、客户集中，易 推广，这里称“第二选择”。 地区性大代理，有实力背景的大代理商是理想的选择，其可能进入了药店、 超市、连锁店、茶叶店等。但是要看是否有一线推销队伍和是否需要大量的广告 费支持为选择的关键。称“第三选择”。 以下是按正规，理想化市场考虑的，实际操作应灵活处置，逐步达到本文的 规范化操作。 第一选择：专业直销代理系统操作方式 一、产品定价及费用安排 1、定价每 6 袋一盒每盒元 2、代理商佣金：基础部分 7%，超过 8 万元部分 10%，超过 15 万元部分 12%， 销售额超过 30 万以上 15%，此为累积差额返点方式。 3、业务员奖励：买二赠一 4、总经销费用 8% 5、税负 约 9 元占 12%。 6、运费 % 10 / 17 7、推广试用品，采用简单包装 5%。 8、厂家和总代理成本 +利润约 % 二、代理商运作： 1、只设一级代理；市级与行业代理另行商定。 允许行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售。 2、第一次代理费 2 万元。其中万元购买茶品，代理费中剩余万元作押金。 收取品质维护费 1000 元 /两年，每月 50 元 3、第一次代理费用若不足 2 万元仅有 1 万元者，其中 7,元购买茶品，代 理费中剩余 元作押金，但是前提条件为 30 天内销售完毕，并有第二次 订货优惠条件同前，若无第二次订货甲方有权在本地区、县另立代理商。 4、乙方第二次订货甲方将第一次订货的收益返还给代理商第一合同年限内均为此种压批结算购货收益。第二年代理商与甲方续签合 同者，甲方按代理商的诚信度、销售业绩等综合情况给与按月结算或压批结算。 第二年代理商若不与甲方续签合同者代理商最后一次购货的收益仅在年终返还。 11 / 17 5、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协 同甲方及工商 行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与 1%的奖励。 者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。 7、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营 秩序。 8、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权 在本地区或县行政区域内另立代理商。 9、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍 人按订货金额的 1%提取中介费 ，代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的 2% 提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的 3%提取中介费，此后 介绍人的中介费终止。 10、代理商的培训机制：代理商的业务员人数 20 人以上，甲方可上门培训，业 务员人数少于 20 人时，进行光盘培训或热线培训。 12 / 17 第二选择：美容院代理系统操作方式 这里应分为单系统代理，和城市范围代理。 一、单系统代理 1、基本参照“第一选择”执行。 2、原则上欢迎大的 连锁系统。 3、可以进行深度合作，提供本公司开发的其他技术项目，如去斑面膜、活血面 膜、增白面膜；各种霜剂、乳剂、酊剂；养阴茶、降血脂茶等等。欢迎深度开发 与合作生产等项目的进行。 4、按协议不得超出本系统外进行销售。 5、允许本地区直销商销售。 二、城市范围代理。 1、参照“第三选择”进行。 2、条件是代理在全区有良好业绩，有针对同行业的成熟销售网。 第三选择：地区性大代理 为本公司最理想 的代理商，要求覆盖面广大，促销能力强。如北京地区代理： 一、产品定价及费用安排 1、建议定价每盒元 2、全年销售 13 万盒是北京地区总代理的目标。 13 / 17 3、含成本，不含宣传材料等市场费用，厂家 20%税前毛利，结算价格 二、代理商运作： 1、乙方自定代理级别。 允许已签订协议的行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售；不续签合 同。 2、代理费另行商议。 3、北京地区全年销售要求超过 13 万盒， 如不能完成，按协议扣除押金。 4、第二年代理商若不与甲方续签合同，代理商年终返还。 5、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协同甲方及工商 行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与 1%的奖励。 6、代理商及其所属业务员需要特别谨记的是本茶品不适合耳后和耳下有青春痘 者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。 7、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营 14 / 17 秩序。 8、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权 在本地区或县行政区域内另立代理商。 9、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍 人按订货金额的 1%提取中介费。代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的 2% 提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的 3%提取中介费，此后 介绍人的中介费终止。 10、代理商的培训机制：进行光盘培训或热线培训。 第二部分 培训要领与实 施要领 一、培训的目的， 1、 提高销售人员的基础知识到一定水平，扩展思路、增添技巧，为获得最大利益而打好基 础。 2、 对产品充分了解，掌握使用方法，树立信心，更好的服务于客户。 3、 避让风险，避免公司与个人的损失。术数于心， 与时皆行。 *解释：不因一时利益熏心而贪图小利，丢西瓜保芝15 / 17 麻。应立足长远而获得最大利益。 4、了解今后的技术发展方向和新产品的技术特点。 5、了解自学习的方