房地产行销之派单执行要点.doc

房地产行销之派单执行要点2014-06-30 地产销售兵法【引言】2014年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地产发展、调控向市场化进一步迈进。那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇开启地产营销“坐销&行销”双引擎，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。派单拓客作为一种最直接接触顾客的拓客方式，有其重要的基础性作用。派单拓客有定向性强、员工流动性大、阶段性为主等特点。针对其特点，各项目在派单拓客工作方面应着重从以下几个方面进行考虑及开展。一、派单拓客团队架构及管控模式派单拓客团队的组建以项目所在城市及异地各城市的分展点为中心，可采用“双级”管控模式进行，即“一级”管控为负责该区域或城市的销售主管，该名销售主管直接管控其管控区域或城市各分展点负责派单拓展的销售顾问及兼职派单拓客人员，“二级”管控为分展点的外拓销售顾问，其直接管控参与派单拓客的兼职人员。销售主管负责给其所属管控的分展点的外拓销售顾问及兼职派单拓客人员划分派单拓客区域及考评指标，销售顾问则根据任务指标及考核标准分解下放给派单拓客的兼职人员并进行考核。销售顾问负责其所属兼职派单拓客人员的考勤、管理、培训，每周对兼职的考勤、投放效果考评进行汇总上报。二、派单拓客目的根据项目所处的不同营销节点、项目的定位不同，派单拓客通常可实现以下三种效果。（一）形成直接来访在拓客地图制定区域，以派单拓客为手段，对拦截客户进行项目简要推荐，以分展点销售信息或暖场活动为支撑，实现带客到访分展点的目的。（二）收集客户信息如派单拦截客户表示出一定兴趣，但无法即可到访分展点的，一定留下客户信息，包括客户姓名、联系电话及大致居住位置（信息登记表不易复杂，便于留住流动性客户的有价值信息），便于后续销售顾问的电话回访及邀约工作。（三）项目信息覆盖通过大量派单，迅速在拓客地图的目标区域形成线下信息覆盖，形成一定关注，并等待可能形成的来访及电话咨询。（该种方式不作为项目派单拓客的核心目的）三、派单拓客管理规范（一）人员聘用1. 人员选择通常选择与“在校大学生”或“专业资质劳务公司”合作。2. 虽非正式员工，但形象气质也应较好。3. 聘用人员应具备激情，渴望工作机会，具备较强的表现欲望及个人自信心。4. 个人素质较好，具备较强的沟通及表达能力，思路清晰，亲和力要强。5. 对仅关心待遇，而对工作要求等操作内容不关心者建议不予录用，便于后续管理。6. 建立派单拓客兼职人员数据档案库，对持续表现良好及业绩优秀者可作为正式员工人才储备。（二）人员培训1. 派单拓客兼职人员的培训，为了保证派单拓客兼职人员发挥最大的作用，应根据工作的情况，进行相应的培训，严格杜绝不培训上岗情况出现。2. 无需对派单拓客兼职人员进行过多房地产专业知识及项目信息培训，简单项目信息（如项目产品类型、位置及开发商品牌即可）培训即可。3. 对派单拓客兼职人员的培训应具有针对性，侧重于派单拦截、拉客等技巧方面培训。4. 培训模式分为“定期培训”及“临时性培训”两种。定期培训为每周进行一次，内容包括：项目近期情况、派单技巧、工作经验及派单遇到的各个问题答疑。临时性培训内容包括：临时性发生的活动或销售信息变化，及即时遇到的派单拓客问题答疑。（三）工作要求及处罚1. 外围拓客销售顾问负责现场派单拓客兼职人员的工作监督，派单拓客每天每人必须保证300份以上的派单量（具体派单数量要根据区域有效人流量来确定），要保证单张物料充足，外围拓客销售顾问根据物料储备情况应提前安排与策划人员的及时沟通。2. 派单拓客兼职人员的考勤和评估：对于派单拓客兼职人员的考勤同样需严格按公司规定执行，以分展点为中心，每日早晚需完成签到签退考勤工作，派单拓客兼职人员的工资发放完全根据考勤表来执行，因此外围拓客销售顾问应做好考勤执行工作。每天必须做好考勤表，签到与签退必须在外围拓客销售顾问的监督下，派单拓客兼职人员逐一亲笔签名，并做好每位兼职表现的评估，于每周五下班前（17:30前）将考勤表和评估表复印件抄送考勤人事对接人。3. 工作时间要求着装整洁，不得穿戴奇装异服，统一穿戴公司配发的标准服装。4. 工作当中要求工作态度时刻保持积极，热情、主动。主动上前拦截客户，并对有意了解项目的客户做到认真讲解项目信息及当日或近期的项目活动，并热情邀约客户到访参加。5. 对于迟到、工作时间擅自离岗的，第一次发现给予口头警告，第二次发生的给予辞退处理。6. 工作时间未按公司规定穿戴统一服装的，给予一定经济处罚，第二次发现的给予辞退处理（处罚标准不宜过高，通常在20-30元/次）。7. 凡是遭到客户投诉的，兼职人员直接给予辞退处理，其直接管控上级销售顾问给予通报批评。8. 以每月为考核单位，对未完成月度派单拓客指标的人员给予辞退处理。9. 派单拓客兼职人员没有培训上岗的，一经发现对外围拓客销售顾问进行项目通报批评，并限期培训。10. 没有做好考勤记录的（包括但不限于没交考勤表、没签到和签退、没对兼职做评估等），要求在告知的第二天必须做好，并进行项目通报批评，并对外围拓客销售顾问进行经济处罚。11. 派单过程中，如发现遗弃资料或倒卖资料者予以扣除当日工资并辞退。12. 兼职负责人（外围拓客销售顾问）巡查时未输出统一口径者，第一次做警告处理，第二次扣除当日工资，第三次扣除当日全部工资并给予辞退。工作期间敷衍了事，态度怠慢恶劣者，一经发现直接予以辞退处理。（四）派单兼职薪金采取“日薪”加“奖金”并轨模式操作，即兼职人员以日为单位计算基本薪酬，原则上以月为单位最终统一结算发放，奖金将根据派单兼职人员的来客数量标准进行发放。如：派单拓客人员每月人均任务标准为10组客户到访，每多完成一组客户到访的，奖励一定数额奖金作为鼓励。（五）客户确认1. 派单拓客当日形成到访的，以派单拓客兼职人员带客到达分展点，并经销售顾问接待确认有效客户后计入其当月带客业绩中。2. 如当日未形成直接到访分展点的，派单拓客兼职人员应留下客户有效姓名及联系电话，交由客户人员统一录入数据库，该客户后续形成到访的计入该派单拓客人员当月带客业绩中。（六）物料筹备1. 派单物料主要由DM折页、客户信息登记表及小礼品三类组成。（如项目前期需要可增加“客户调研问卷”）2. DM折页，尺寸不宜过大，需便于派单拓客人员携带及派发。3. DM折页内容需重点突出项目卖点，将核心卖点突出在DM折页的醒目位置，便于派单人员快速获得客户关注及客户阅览。4. DM折页应以图片位置，核心价值点醒目文字为辅，便于吸引客户关注。5. 客户登记表应内容简要不宜复杂，主要信息包括：姓名、性别、联系电话、客户常驻地及客户需求产品。6. 派单礼品应小巧精致，能体现项目符号更佳，关键便于派单人员携带及派发。（七）人事板块1. 兼职公司必须按照公司合同的统一模版签订兼职服务合同。2. 兼职公司必须按照兼职服务合同中的兼职考勤约定执行，违反考勤约定的，我司不予承认。3. 提出对兼职管理的要求，包括每个区域或每个板块必须配备一个兼职公司的人员协助管理。4. 与兼职公司签补充协议，提出对兼职要求，包括责任心、服从安排、形象、穿着、打扮、气质等，要求穿万达项目统一标准的文化衫，自行准备深色牛仔裤和运动鞋，男士要求不留胡须、头发整齐干净；女士统一扎马尾、化淡妆。四、区域及投放方式的选择（一）投放区域选择应注意几个问题1. 所有进驻分展点的城市原则上都可采用派单拓客工作模式。2. 拓客点选择的区域应以人流量较大的十字路口，核心路口为主。3. 可结合挪车卡等新颖的传单形式，进行车辆定向投放。4. 展点附近高档社区可结合易拉宝等形式在社区出入口进行传单派发。5. 各展点附近区域1000米左右，需根据其大小配备不同数量的派单兼职。6. 大型商场、超市及商业广场出入口处需配备人数不等的兼职人员。（二）投放方式应考虑几个问题1. 撒网式派单拓客适用于人流量较大，客户分布可能存在不集中的区域，其目的为追求信息覆盖，在广撒网的前提下追求成功概率。地点包括：大型商场、购物中心、大型超市、商业街区、房展会、车展、十字路口等区域。2. 定向式派单拓客适用于客户分部相对准确和集中的区域，其在成功率方面高于撒网式派单拓客方式。地点包括：定向楼盘或居住区、写字楼、定向企业或办公区、专业类市场等区域。（三）在不同拓客地点的选择时间段方面应考虑以下几个方面1. 居民区拓客：2天为一周期，每天分别分布在不同出入口，收集意向客户资源，周一至周五晚5-8为最佳时间段，下班高峰期及饭后散步聚集时间，找到居民集中活动处，统一派单宣传，周六周日不建议选择此类生活圈。2. 各类单位及写字间拓客：3天为一周期，布展在人流必经之路，如有资源可打入内部布展为最佳，若不可进入可利用中午时段，布展在附近餐饮区及休闲活动区进行集中宣传，布展结束时间每天19点前，之后可转移附近该时间段人流相对较密集处，周六周日不选择此类工作圈。3. 商业中心拓客：每周五下午、周六周日全天均选择商业圈进行布展，根据商业中心规模安排布展周期，总结出城市所有商业中心，大型每两周一轮回，中型三周一轮回，小型每月一轮回。4. 活动广场及公园拓客：周六、周日全天在该类活动圈进行布展宣传。5. 娱乐场所拓客：每天晚上8点-11点在该类场所进行布展宣传，如有资源可进入内部布展宣传。五、区域投放效果管控（一）日常管控1. 要求派单拓客人员上岗前详细了解当日派单地点，工作分工、派单任务指标及其他配合活动等信息，做到任务清晰，目标明确。2. 每日晚派单拓客人员应回各分展点报道，对当日拓客情况进行交流及问题汇总，销售顾问应结合当日问题给予及时解答，当日无法解答的应在24小时内给予回复，对表现及业绩优秀者应给予表扬，以鼓励士气。3. 在投递传单时，需输出统一的见面问候语，不得私自更改和省略。如顾客停留阅读传单，需指引带领顾客前往附近展点并留下联系方式进行邀约。