销售岗位专业实习报告.doc

2017年市场营销专业实习报告 专业班级：市场营销 姓 名： 学 号： 指导老师： 实习期间： 13目 录一 企业概况31.1公司简介31.2公司发展情况31.3公司的经营范围41.4企业规模4二 企业的营销状况62.1 行业分析62.3企业的环境分析82.4 企业的产品组合92.5 目标市场92.6 企业营销战略和策略9三 实习内容123.1 了解专卖店情况123.2 做好自己的日常工作123.3 做调查，出策划13四 实习体会13一 企业概况1.1公司简介我所在的实习单位是一家专卖店，叫做长虹美菱专卖店。据悉，长虹美菱电器专卖店整合长虹、美菱双品牌，主推长虹、美菱家电产品，两大品牌家电产品占据绝对份额。专卖店按公司统一的形象标准进行建设、统一的管控模式进行管理、统一的经营方式进行运营，并逐步推进统一配送、信息化管理、规范化服务。业内人士指出，双品牌专卖店的开设对长虹美菱营销体系而言是一项核心工程与全新课题。对于刚刚整合后的美菱来说，也使其品牌得到迅速的融合和推进。而对专卖店客户而言，长虹美菱专卖店的双品牌优势将在营销过程中逐渐凸显。1.2公司发展情况据了解，早在2010年，长虹美菱就整合资源，优势互补，在安徽成立了首家长美专卖店。此次建立的网络长美专卖店，消费者可以自由选择美菱产品，并专享美菱提供的最新机型，还可实现个性化定制、享受附加值服务，为消费者带来更多便利。成立初期，长虹美菱专卖店在安徽和四川全面试点。公司相关负责人表示，长虹美菱专卖店计划致力于选择长虹和美菱产品的重合客户，挖掘各地的优质客户或潜在优质客户，力争年内在全国建成700家专卖店。而今已经2012年，在4月18日，在专卖店建设两周年之际，长虹美菱专卖店达到4000家，自建渠道的优势将逐步显现。近几年来，由于技术更新迅速，功能日趋同质化，在价格竞争优势不明显的家电市场，渠道正日益成为竞争要点。长虹美菱专卖店建设的规模化推进，让具有品牌优势、黑白通吃，且深耕三、四级市场的长虹白电，在自建渠道商站稳脚跟。 目前，通过在三四级市场或者农村市场建设专卖店使得长虹美菱店正以80%-100%的速度快速增长。然而依靠传统的渠道销售增长只能实现30%-40%。未来，长虹还将大力推进专卖店的建设，并打算三年内把长虹美菱专卖店开到10000家。1.3公司的经营范围（1）对于长虹美菱这种双品牌，在。在一二级市场饱和的情况下，地理位子上的选择主要偏向于三四级市场。这样更容易占领市场，提高营业水平和销售量。（2）在经营主体上，当然要以长虹美菱品牌为重。但方便多元化和其他各种原因，除规定例外，还可以有别的品牌的电器。1.4企业规模目前，长虹白电开始发力三四级市场，依托强大的生态全产业链体系不断地抢占着国内三四级市场的高地。如今长虹除了以华意压缩和美菱冰箱为主体打造的白电全产业链之外，长虹还将在智能化系统优势进行融合，构建一套“黑白产业融合、横纵交互驱动”的生态全产业链体系。1、“黑白”互补经营，力争打造千亿企业近年来，为响应国家打造数字电视规划的方案，长虹横向联合网络运营商、内容提供商、系统集成商等相关机构，加强特色应用和服务，推进企业从单纯的制造向“制造+服务”延伸，力争成为下一个千亿企业。与黑电相比，利润高、市场需求大、技术更新较慢等诸多优势使白电为家电行业企业所看好。在白电市场需求日益增大的时局下，长虹当机立断开始实行以全产业链为基础进行的黑白互补经营模式。长虹白电开始在行业市场崭露头角。20世纪90年代，长虹开始了多元化的扩张，开始出现新的产业布局。当时的改革，长虹将发展的重点放在了空调业务上，随后通过对美菱电器和华意压缩机的并购重组，构建了以“冰箱+压缩机”为核心的完整产业链。长虹在进入白电后很好的移植了之前在黑电上的产业链整合优势，不仅在乎规模和利润的增长，更在乎的白电产业集团几家企业能够发挥出协同效应。随着长虹巨资增持美菱电器，融资12亿元打造的三大扩能工程逐步的完成，长虹白电全产业链将全面向高端化转型。除了已有的冰箱、空调、洗衣机等产品线外，2007年，长虹在地处珠三角中山市南头镇运筹建立建筑面积近35000平方米的长虹厨卫产业基地，年生产能力超过300万套，成为国内外厨卫产品的重要提供商。依托智能控制技术上的技术创新，长虹打造出了领先行业的智能厨卫综合解决方案。带门禁系统的新型智能烟机系统、新三防技术“防干烧、防火墙、防熄火”燃气灶具及大火力灶具等产品，其中无线智能物联，灶具智能触摸操作等智能技术给厨卫市场带来不小的震惊。2、抢占三四级市场，未来35年开一万家专卖店社会需求调研显示，在以旧换新等政策的刺激下一二级城市白电更新换代的消费需求已经提前释放，而家电下乡政策的结束也让冰箱市场高速增长的行情受到影响。如何逆势而上，如何赢得更多的市场份额，成为长虹白电发展的关键。纵观全球白电行业，特别是压缩机产业向中国的梯级转移仍在继续，中国农村市场的消费升级以及每年新增2000万城镇人口都会带来对家电产品的持续需求，长虹仍有机会。经过慎重的分析和规划，长虹白电决定结合智能转型契合产业发展的趋势，走达到节能环保和智能化的道路，以能在未来几年占领行业内中高端市场。不同于主要的竞争对手都在进行全国性的产能和垂直产业链布局，长虹为避免大规模的投入可能遭遇产能过剩的危险，开始积极抢占国内三四级市场，开拓海外市场，走上了完善全球产业布局的道路。在一二线市场基本饱和的情况下，长虹白电开始向三四级市场转移，也就是广大城镇农村市场。为农村市场和消费者提供更环保、更节能、更智能和更高效的智能家具产品，不仅得到了农村消费者的信任，还促进了长虹智能家电的推广。截至目前，长虹累计建成三千家长虹美菱专卖店，未来35年计划建成一万家专卖店，成为国内最优质的类连锁销售渠道，将为城镇农村市场消费者源源不断输入最新的科技产品。不仅如此，在农村，长虹美菱专卖店提供“一站式”成套家电产品和服务，消费者获得专业的消费体验，合作伙伴从销售业绩快速增长获利，形成多赢的局面。据了解，长虹美菱专卖店在城镇乡村的销售业绩增速达到80%100%，远远超过传统销售渠道，成为国内渠道网络的新星。业内人士表示，长虹在农村的绝对渠道优势将随着家电竞争全面转向农村而呈现出巨大的市场竞争力。二 企业的营销状况2.1 行业分析1、二元化市场结构造成供给相对过剩 我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了家电行业特有的风景。 从家电产品的保有水平来看，我国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但基于农民收入在短期内仍无法迅速提升的现实，预计今后相当长的一段时间内我国家电市场仍将维持已有的二元化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。 2、家电生产企业经营状况出现明显分化 在家电业蓬勃发展的20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期，家电企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，特别是最近几年，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑，有的甚至已经出现了巨额亏损。 3、家电销售渠道和价格决定机制发生了根本变化 伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化，家电销售网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级市场则异军突起。 调查数据表明，目前家电专卖店在全部家电销售网点中所占比例高达65，在数量上已经成为了家电经销网点的绝对主体。家电专卖店发展如此迅速，许多业内人士也颇感震惊。在家电专卖店迅速扩张的同时，企业的销售分公司和超级市场也获得了较快的发展，而作为传统家电经销主力的百货商场数量比例却在不断缩减，有的百货商场甚至已经放弃了家电经营。调研数据还表明，目前多数家电经销网点经营状况平平，能维持正常经营的网点只占到总数的七成左右，原因是近几年来家电销售的利润率不断降低，特别是经营彩电、影碟机等价格竞争较激烈的品种的销售网点，基本上处在薄利经营的境况中。 另一方面，随着国美、苏宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算了，在零售商规模普遍较大的中心城市，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造商和销售商协议制定转变。而且可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售方式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。 2.2企业的市场地位长虹重组美菱后冰箱市场占有率稳居国产品牌第二位。自与四川长虹(600839)合作以来，合肥美菱实现了历史上最高速度的持续的增长。据合肥美菱股份公司总裁王勇今天在长虹公司总部介绍说，长虹重组美菱两年后，美菱站上了国产冰箱品牌市场占有率第二的位置，美菱的行业地位、品牌形象、赢利能力和可持续发展的实力都得到了大幅度的提升。 美菱新产品在四川省绵阳市召开的长虹、美菱重组两周年经营成果发布会上亮相。总裁王勇在此间介绍说，至年底美菱实现了“两个翻一番”的骄人业绩，销售收入从两年前的20亿元上升到了近40亿元，翻了一番.重组后的美菱借助长虹经验，创新国内营销组织架构，实行分部模拟独立运行机制，将当初的26个办事处调整为45个分部，并设立了12个营销大区，进一步解放了营销系统的生产力，促进了销售的快速增长。凭借对市场的敏锐把握，在一、二级市场，美菱凭借独立开发的对开多门雅典娜系列冰箱，积极开展“雅典娜”工程，在全国打造100家旗舰店和1000家形象店，抢占一、二级市场中高端领域，打造长久的品牌形象；2006年，美菱看准了农村冰箱市场拐点的时机，开始布局三四级农村市场，果断实施家电下乡，从渠道、产品、服务、物流等多方面拓展三四级市场，在三四级市场取得了稳健的增长。也正因为美菱的未雨绸缪，在2007年底国家商务部、财政部联合举办的“家电下乡”活动中，美菱15款冰箱（柜）产品成功中标，成为家电下乡活动的指定冰箱品牌。据介绍，长虹公司在2007年末还成功收购华意压缩(000404)，这也为美菱打通了冰箱产业链，完善产业布局，降低制造成本，提升美菱的竞争力打下了坚实的基础，为美菱在产销旺季获得充足的压缩机供应提供保证，还为美菱下一步市场的扩张提供强有力的保证。2.3企业的环境分析而随着市场下沉和IT技术的发展，家电厂家的渠道也呈多样化：连锁卖场、专卖店，电子商务等渠道形式共存。其中，自建渠道，成为海尔、美的、海信、格力等众多家电厂商不约而同的选择。与之前唱衰不同的是，业界都看到了自建渠道的前景。在渠道上，在一二级城市消费需求逐步饱和的情况下，三四级市场在产品更新换代，逐渐成为家电消费的主力市场。长虹也在渠道的建设上进行得如火如荼。今年，虽然房地产业的低迷和家电下乡的政策的消失，但长虹在三四级市场的绝对渠道优势将随着家电竞争全面转向农村而呈现出巨大的市场竞争力。电器企业营造高端形象价格的透明化和利润的趋小化在中低端小家电产品上表现日益明显，更多的电器企业将会以中低端求量，用高端谋利。如何把利进一步量化，是许多企业追求的境界。同时，消费者消费观念的转变也成就了高端电器产品的发展。价格将不再是首要条件，取而代之的是品牌、技术等因素。企业将不断调整产品定位，将更多人性化，科技含量高的电器产品投入市场，营造高端形象。因此，专卖店形式的长虹美菱就顺当结合，是当前环境下的必须选择。2.4 企业的产品组合公司以2+2的经营模式来管理产品。其中前面的2指的是店里必须销售长虹电视与美菱电冰箱这两种产品。后面的2是指从长虹和美菱牌子下的其他电器选择任意两样。除此之外，根据不同的环境与营销灵活化，店里销售的产品也可以包括别的品牌。在我所实习的店里面，我主要营销的就是联想。长虹美菱专卖店以白黑电器的联合的方式创造了很大的优势，帮助长虹美菱双品牌找到自己的位子，赢的销售业绩。专卖店主推长虹、美菱家电产品，两大品牌家电产品占据绝对份额。2.5 目标市场目标市场是对一个产品及品牌最重要的，只有选择了正确的目标，才能有正确的销售方向，不然一切都是盲目的。首先，我们专卖店的选址是在三四级市场，在地理位置上来说属于中低端用户的客户较多。其次，从销售人群上来说，面向各种各样的，有高收入的，低收入的，有年轻人、中年人、老年人，有男人、女人。市场细分方面比较广泛。这就是我们的优势，我们不仅是一种电器，我们销售的电器是家里面常用的各种各样的。因此多样的产品组合适应更多的消费人群。2.6 企业营销战略和策略1、产品和服务支撑下的渠道扩张 大部分家电厂家的产品线不够丰富，也难以支撑专卖店渠道。只有具有品牌优势、黑白通吃，深耕三、四级市场的长虹和海尔，和需售后安装，具有服务优势的专业空调类厂家格力和美的在自建渠道上站稳了脚跟。 现在的长虹，具有良好的品牌和产品优势，除了黑电外，还包括冰箱、空调、厨卫，以及洗衣机等生活家电，产品种类非常齐全。并且凭借强大的技术支持和雄厚的资金保证，以过硬的产品品质和差异化的“品质服务”，为处于后家电下乡时代的消费者打了一剂“定心针”。 “现在在家门口儿就能买到所需的全部家电，品种多，价格也便宜，还不用考虑售后问题。”在长虹美菱专卖店购物的安徽肥西县文女士说。 除了产品，售后服务点的多家建设也为长虹的市场占有提供了优势。一直以来，各行各业专注于产品的研发而忽视售后的服务都有存在。但是长虹站在消费者的角度多建设服务点，提供各方位的家电维修服务，给广大的消费者更多的安心服务。 行业相关专家表示，长虹旗下的美菱通过差异化的渠道建设，推出产品、服务满足农村消费者的个性化需求，有助于帮助企业提升品牌形象，赢得消费者的信赖。2、新“邻居”打造专业服务如今，伴随着国家政策补贴的相继到期和退出，以及原材料价格的持续上涨，习惯了价格战的家电企业，在市场拓展和利润增长等各个方面都面临着前所未有的挑战。不少国内著名的家电制造企业纷纷推进家电专卖店渠道的建设。长虹公司早已把目光投注在这片高速增长的广阔市场上，通过一系列惠民措施，精耕细作，深度布局，在三四级市场掀起了轰轰烈烈的“长虹美菱旋风”。20102011年，在云南省内各地、州、县、镇、乡，长虹美菱专卖店盛装亮相，再次成为市场亮点，多种品类的产品吸引了众多消费者的购买。据了解，长虹美菱专卖店的建设以长虹和美菱前期的优质客户为基础，在区域内打造标杆店面，然后成片建设，快速复制。为保证长虹美菱专卖店在快速铺店的同时具备领先行业的高质量、高水准。专卖店以统一的形象标准进行建设、统一的管控模式进行管理、统一的经营方式进行运营，并逐步推进统一配送、信息化管理、规范化服务。业内人士分析，长虹美菱专卖店以星火燎原之势迅速覆盖全国各地的三四级市场，这样的渠道优势在业内是绝无仅有的，其在为企业带来高效的营销执行力的同时，也将为渠道创造差异化的市场价值以及更专业的服务。3、一站式服务 根系消费者随着家电下乡、以旧换新等政策的刺激，各类家电企业进行了一连串的并购与整合活动，黑电的跨领域发展和传统白电企业的“大白电化”趋势都为产品的丰富提供了必要条件。初期的只有单一品牌的专卖店逐渐减少，更多的是多种产品共同经营。“多个品类的产品聚合，它所创造的不仅仅是最优秀的消费服务，同时别样化的布置环境带来的是最有价值的购物体验。”专卖店工作人员介绍说。贴近消费者的服务，可以看得到的产品质量是企业前行的源源动力。在长虹美菱专卖店内消费者可以自由选择长虹和美菱旗下的所有产品，并专享长虹、美菱提供的最新机型，凸显价值。同时，长虹、美菱产品品质将更有保证、售后服务更专业、并实现个性化定制、享受附加值服务。每一位消费者都可以找到自己需要的产品，一站式的购买省力省时又省心。近段时间里，长虹美菱专卖店模式在渠道上的优势已经逐渐凸显。在传统渠道销售增长速度徘徊在30%40%间时，长虹美菱专卖店正以80%100%的速度快速增长。据悉，未来，长虹还将大力推进长虹美菱专卖店的建设，并打算在3年内把长虹美菱专卖店开到10000家。有保证、售后服务更专业、个性化定制、享受附加值服务随着长虹美菱专卖店逐步走近千家万户，各类贴近生活的服务措施赢得了众多消费者的欢迎。为在“五一”前期为广大消费者带去实实在在的优惠，长虹美菱专卖店结合两周年店庆，将在4月14日4月20日开展“万千门店齐出手 全国联动大让利”活动，吹响长虹美菱服务于民，优惠于民的活动号角。据了解，活动期间，为让广大消费者“花小钱，办大事”，长虹美菱专卖店将开展“智能升级”、“节能升级”、“变频盛惠”、“感恩回馈”等多类主题活动，同时也将推出多款智能、节能电视、冰箱产品，以满足广大消费者的需求。针对老用户带新用户购机的，将实施“亲情购机、贴心服务”，并赠送老用户精美礼品。三 实习内容3.1 了解专卖店情况到这实习的刚开始就是对长虹美菱专卖店的了解，除了了解专卖店情况外，对我将要的工作也要做详细的学习。比如我在店里主要负责联想电脑，因此肯定要学习联想电脑的相关知识。此外，对店里的规定也要学习。如：（1）出勤考核制度：明确休假、请假、公休等情况，规定各种假期的期限和处罚，以保障专卖店的正常营业。（2）薪资考核制度：根据出勤和业绩评定薪资的发放的制度。一个好的薪资制度可以激发员工的工作热情，相反就会导致员工之间的相互攀比。薪资考核的原则就是公平、奖勤罚懒、用业绩拿薪水、用贡献拿奖金。这是专卖店管理的一个核心。（3）员工行为制度：员工的行为就是组织的行为，在一定程度上员工是代表企业的。那么如何规范员工的行为呢？国内很多企业都是以客户和业务的需要来规范员工的语言、着装、工作规范、态度等行为。（4）固定资产管理制度：专卖店一般都有很多固定资产，例如：电话、电脑、车、工具、办公设备等，在营业过程中很多的固定资产损坏、丢失。需要专卖店在经营中承担这些费用，维持这些设备的运行。所以抓专卖店管理这也是很重要的环节。如果不对这些设备保养和建档就没有办法进行有效的管理。在日常的工作中应该明确办公设备的责任人，维护、保养的时间和设备报废标准；明确自然损坏和人为损坏的责任；明确丢失要负的赔偿责任等。3.2 做好自己的日常工作我平时的工作就是跟着一位大姐学习，在一定的时间后，可以亲自面对客户。我一直觉得这是很简单的工作，但经过一段时间的锻炼后才明白没有什么事是不经过努力就有回报的。在店里的那段时间，虽然没有什么业绩，但是也明白的很多原来不知道的，像怎么看人，怎么和人交谈才能使别人不反感。虽然还是做的很不好，但比起以前已经有很大进步，我已经很满足。3.3 做调查，出策划在经过一段时间后，我想经历提出想为我所负责的联想电脑做一份市场调查，针对我们这的具体情况出一份适合在我们区域的销售方案。不知道结果如何，但从我的市场调查来看，已经有很大收获。其中了解到，在三四级市场特别是四级市场，品牌意识还没有进入消费者的脑海中，他们觉得有便宜的同样的东西，功能一样，为什么不买便宜的，这就是品牌怎么没有收到消费者的欢迎。因此在策划中我主要强调的就是品牌的保障与售后服务。我相信要是消费者意识到这一点，会有助于做好销售。四 实习体会一个月的实习说长不长，但说短也不短。对于我们这样的每天在学校，从没有接触过社会的学生来说，一个月实习让我们学习到的不只是一点点。虽然我不能说学校学到的对我这个月实习有多大帮助，但是如果没有这个实习我想在即将毕业参加工作的我们来说，直接工作是多么打的反差。这是一个很好的机会让我们认识社会，勇敢面对我们即将要面对的生活。我想每个店里都会强调“以人为本”吧。在这的一个月，我是真正意义上理解了什么是真正的以人为本。销售员必须要做到的就