南孚促销员手册.ppt

南孚驻店促销员手册,南孚MT总部2006年,公司介绍产品介绍销售知识工作职责政策程序,目录,公司简介,南孚是一个怎样的公司是中国最大的碱性电池销售商和生产商。是全国500家重点企业之一。南孚电池是一家专业碱性电池生产厂家，拥有50年生产电池的历史有着ISO9002先进体系的管理拥有全国最大的电池产品研发中心全自动机电一体化电脑程控操作的精良设备,公司的产品,一流品质的系列碱性聚能环电池:碱性五号LR6、碱性七号LR03、碱性大号LR20、碱性二号LR14、碱性9V；高性能的数码专用电池:NR6；照相机使用的系列锂电池：CR123A3V；2CR56V；CR-P26V,公司介绍产品介绍销售知识工作职责政策程序,目录,电池的概念：通常我们把化学能转化为电能的装置叫做电池电池的种类：大致分为：a、一次电池b、二次电池c、特种电池。当然随着科学技术的不断发展也会有新型电池的出现。但通常我们在市场所看到的、所销售的多数为一次电池。,产品介绍,一次电池与充电电池、特种电池的区别在哪里？一次电池：是由锌、二氧化猛、电解液为基本材料，额定电压为1.5V，不可重复使用。充电电池：是由NIGE原料构成的。主要特点：能反复充电使用。但缺点是电压恒定为1.2V,且具有使用记忆性。特种电池：通常用在特殊的高精密度的仪器，有特殊的要求。,产品介绍,一次电池可分为炭性电池与碱性电池。碳性电池是由正极碳棒、负极锌壳和电解液构成。主要特点：价格便宜，但电压变动大，放电量小耐低温及耐漏液性差。适用与小电流器材。碱性电池是由锌粉作负极，电解二氧化猛作正极构成。与炭性电池比是相反的装置。主要特点：价格适中，电压变动小，耐低温及耐漏液性好。适用与大电流和小电流器材。（与碳性电池相比有高达数倍的使用寿命），通常使用电池的电器建议用户使用碱性电池。,产品介绍,1.正极壳电镀,碱锰电池的制造过程,2.导电膜涂覆,3.入正极环,4.隔离管插入,5.电解液注入,6.负极锌膏注入,7.集电体插入,8.封口,9.包商标、热收缩,南孚电池是什么样的电池?,南孚电池是高品质的碱性电池!,南孚电池与其它碱性电池相比有何不同？南孚电池是绿色环保电池。各项检测指标稳定。具有高强度的防爆；防漏性优异的低温特性、使用寿命时间长、储存期限长。南孚电池连续10年获得全国行业质量检查：质量第一。在美国ACTS实验室连续几年测试证明，南孚电池在品质上可和世界上任何其它品牌媲美。,产品介绍,产品介绍,碱性电池适用范围照相机传呼机收录机玩具电须刀麦克风医疗仪器,碳性电池适用范围小闹钟遥控器手电筒计算机,产品介绍,南孚9V碱性电池(6LR61)规格:120只/箱售价:9.90元/卡,南孚2号碱性电池(LR142B)规格:48卡/箱售价:13.50元/卡,南孚大号碱性电池(LR202B)规格:48卡/箱售价:13.50元/卡,产品介绍,南孚电池5号2粒装(LR62B)南孚电池7号2粒装(LR032B)规格:240卡/箱售价:4.60元/卡,南孚电池5号4粒装(LR64B)南孚电池7号4粒装(LR034B)规格:192卡/箱售价:8.60元/卡,南孚电池5号6粒装(LR66B)南孚电池7号6粒装(LR036B)规格:120卡/箱售价:11.90元/卡,南孚电池5号12粒装(LR612S)南孚电池7号12粒装(LR0312S)规格:60卡/箱售价:24.90元/卡,产品介绍,南孚锂子聚能电池(CR123A)规格:120只/箱售价:19.00元/卡,南孚数码聚能电池(NR62B)规格:160卡/箱售价:10.00元/卡,公司介绍产品介绍销售知识工作职责政策程序,目录,销售知识,引入注目的陈列无处不在显眼的，易于接近的产品产品多样性物有所值品牌知名度完整、不破损的产品有趣的广告宣传品,是什么促使消费者购买更多的南孚电池？,南孚店内提升销售的方法,店内陈列的三大原则提升销量的八大要素南孚店内执行的标准,分布面广买得到显而易见看得到随手可及拿得到,店内陈列的三大原则,增加销量的八大要素,销量增长八大要素,分销根据店内的销售情况，对进店的品种提供建议，协助业务人员将南孚合适的品种，卖入门店；陈列空间主货架的陈列面积陈列面积=货架占有率SOS市场占有率SOM南孚产品的陈列面积主要竞争对手黄金位置在电池主货架中站据主导地位在电池品类货架的起始位置高客流量通道在高客流量区域（黄金通道）进行二次陈列出口结帐处不同类别产品的交叉陈列，如电器、玩具区域端架,4.出样公司产品集中陈列垂直陈列由顶部到底部覆盖货架公司产品集中陈列清洁货架及货架上全部南孚产品更新产品组合并得到商店的许可广告宣传品在所有的销售位置设置价格标签在任何时候，都将货架放满产品不的缺货清洁,销量增长八大要素,5.品种已进场的产品全部出样所有品项皆上货架6.促销二次陈列/端架减价牌越大越好促销活动宣传品7.价格针对重点零售客户，采用统一的价格单严格执行公司的最低零售价指引规定发现商店擅自违反南孚价格规定，因现场进行调整，并立即向直线经理汇报,销量增长八大要素,8.服务协助业务人员，为门店提供满意的服务100%地利用商业和服务机会最大限度的减少缺货现象于客户保持极好的客情关系,销量增长八大要素,公司介绍产品介绍销售知识工作职责政策程序,目录,目录,南孚促销员的重要性南孚促销员的工作目标南孚促销员的工作职责南孚促销员的促销三步曲,我们工作的目标,在门店中维护及展示最吸引购物者目光和兴趣的主货架及二次陈列!,垂直集中陈列,最佳二次陈列位置,无可挑剔的客户服务,南孚驻店促销员的重要性,促销员是公司在零售终端的一线人员,是最后直接面对消费者的销售人员;促销员的工作质量直接影响到产品销售与形象;促销员的推销技巧是提升销量及品牌度的关键;,南孚促销员的工作职责,进行正确的展示商品;维护正确与清晰的价格;尽可能的使用宣传品;导购及促销执行;及时有效的追踪订单;迅速回馈竟品与门店讯息;,进行正确展示产品,确保货架产品饱满;保持有足够的货量;维护进店SKU的完整;先进先出;,维护正确与清晰的价格,所有产品有相应的价格标签;价格标签要反映准确的价格;价格标签清晰醒目;,尽可能使用宣传品,使用最新的宣传品定期更新宣传品把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内参照其他产品情况，增加宣传品的使用,导购及促销执行,运用丰富的产品知识使用正确的推销技巧利用公司的促销资源,及时有效的追踪订单,门店的订单及时与公司确认;(确认数量及品种是否完整,何时送达;)及时把追踪结果递交上级主管及门店主管;,迅速回馈竟品与门店讯息,回馈竞品动态;(正常售价,促销售价,促销时段,促销形式)回馈门店讯息;(堆积或其他陈列的位置改变,缺品等),24小时内!,南孚促销员的促销三步曲,招揽顾客说服顾客告别顾客,南孚促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,装扮自己:端庄的仪容仪表得体的举止装扮地盘:货架,地堆将货架充实饱满,门店最终且最有效的仓库在哪里?,没错,在货架上!,?,南孚黄金TG标准,人流量最大位置品牌突出,整齐丰满促销主题明确价格信息明确阶梯状陈列,南孚促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,招呼,小姐/先生您好!(15-50岁)小弟弟/小妹妹,您好！(3-14岁)阿姨/老先生,您好!(50岁以上),南孚促销员三步曲,招揽顾客:,装扮,招呼,推销商品,“请看一看中国销量第一的南孚电池。”“质量稳定,用的放心!”.,说服顾客:,南孚促销员三步曲,介绍促销,“现在买南孚数码聚能电池一卡,就能参加抽奖活动,很经济实惠的。”,南孚促销员三步曲,说服顾客:,介绍促销,反对意见处理,“你们的礼品不好,我不喜欢”“我知道小姐你喜欢高档别致的礼品,但一卡电池就几块钱,不送礼品的时候你都会买,礼品好不好无所谓的,你说是不是?”,说服顾客时的参考用语,因个人习惯/爱好或产品本身产生的异议:“我喜欢用GP的充电电池，不用一般的电池.”我也很喜欢GP的充电电池,南孚的充电电池质量也不错,而且价格更便宜,您买卡试一下吧!“南孚的充电电池只能充500次,GP可充1000次。”GP是可循环充电1000次即一充一放,等于是充电500次,放电500次.,说服顾客时的参考用语,因促销活动产生的异议:“别人都有礼品送，你们没有，干吗要买你们的电池?”南孚电池性能优越,电量持久,我相信在每促销活动时您都买过,您还在乎一点小礼品吗？“我不喜欢你们送的礼品”先生/小姐我知道你喜欢有趣高档的礼品,但电池就几块钱一包,我们送手表什么的也不现实,你说是不是？买电池最主要是性能好,用电持久.来我帮你拿两卡放车里？,南孚促销员三步曲,说服顾客:,介绍促销,反对意见处理,促成购买,二选一法:你是要两种规格还是一种？/买两卡还是一卡？直接法:这个促销活动机会难得,我帮你拿两卡促销装放你车里吧.,南孚促销员三步曲,告别顾客:,感谢,欢迎再次光临,重申利益,告别顾客时的参考用语,对于购买产品的顾客：感谢顾客的购买：“谢谢您的支持！”道别:“欢迎您下次再来购买。”重申产品/促销对顾客好处：“您的决定肯定是对的，我们的产品”对于没有购买产品的顾客：表示理解顾客的选择：“我知道您的想法/您的顾虑也有道理。”希望下次能够购买：“希望您下次再来看看，一定能有您喜欢的。”重申产品/促销对顾客好处：“不过我们南孚电池”,告别顾客时的参考用语,别忘了让所有顾客感觉到您对他的关心：,“拿那么多东西，路上当心点！“店内拥挤,小心钱包!”“外面冷，出去别忘了把外套穿上！“外面下雨，小心路滑！“那有个台阶，您过去小心点！“,千万不能说,没看见我正忙？一个个的来！价格不都标着吗，自己看！你还不相信我？你到底买不买？我们一直就是这么买的！我们的产品不可能会这样！你自己看吧！我不知道！大概（也许，可能）是吧！恶意诋毁竞品,南孚促销员三步曲,招揽顾客:说服顾客:告别顾客:,装扮,招呼,推销商品,介绍促销,反对意见处理,促成购买,感谢,欢迎再次光临,重申利益,增添魔力小贴士（PMPMP技巧）,您的孩子长得好可爱啊！您这件衣服好漂亮喔，哪里有的买啊？老阿姨，你保养的真好！你们夫妻俩真关心孩子的营养！您的建议真有道理，我也这么想的。,公司介绍产品介绍销售知识工作职责政策程序,目录,目录,促销员派驻原则促销员面试指引促销员管理程序,南孚促销员派驻原则,派驻促销员的门店面积不少于6000平方。派驻长期促销员的标准：该门店的平均月销量不低于15,000只或含税营业额不低于￥20,000.00。每个促销员上岗时，必须向运营部提供备案文件（身份证复印件、卖场工作卡复印件和办事处的录用证明）。每月促销员工资发放必须要使用专门的工资表，并取得促销员本人的签字。,促销员面试指引（标准）,外表（干净、利落、仪表端庄）语言表达清晰，谈吐清楚性格外向，思维清楚，反应敏捷有相关的工作经历及工作技能年龄35岁以内,简述工作经历在工作中遇到的问题，如何解决遇到顾客如何面对工作时间如何安排业绩如何，如何达成,促销员面试指引（提问）,了解工作背景、语言表达,了解工作技能及处事能力,了解工作效率及工作习惯,回答的STARS/T：（situation)/(task)情况/任务应征者行为的背景或处境，以助了解其为何有这样的表现。A:（Action)行动应征者采取的行动R:(Result)结果应征者行动所带来的结果,促销员面试指引（回答）,STAR叙述不完整的可能是假的行为事例！,假行为事例含糊的叙述侃侃而谈，没具体说明实际行动主观意见抒发己见，个人的判断或观点理论性或不切实际的叙述打算但尚未办到的事,促销员面试指引（回答）,对促销员的监控：报表监控.周报表、销量跟踪汇总表日常检查.业务日常走访检查，以5P执行为标准,促销员问题反馈流程：,促销员,业务员,业务主管,2天内,2天内未收到回复，立即直接向业务主管汇报,2天内,3天内无法解决及时汇报,促销员的管理程序,报表管理门店销量周报（每周一上午传真至公司）责任人驻店促销员每周门店销量汇总表（每周二上午上报主管经理）责任人促销主管/业务主管5P执行表（每周一上午把上周情况汇总交省经理）责任人城市经理,促销员的管理程序,促销员的管理程序,每月例会每月在公司召开全体促销员例会一次(建议安排在上午）例会内容包括上月工作回顾及本月工作安排促销员培训促销员工作评核信息反馈及建议领取工资及垫付费用,促销员工资制度,1、基本工资400+X(绩效）RMB备注：绩效考核包括报表及时性与5P维护2、销量奖金（基数*达成率）以门店进货量考核奖金基数：300元销售达成率在60%以上，才有资格计算奖金销量达成率在100%至119%