调味品旺季前如何做渠道促销？.doc

想了解调味品行业的朋友，或是从事调味品的企业人士，我以自己从事调味品3年多的经验，亲自操盘数十个新产品的上市推广，建立企业规范的营销管理体系，在这里总结旺季来临前，调味品企业应该如何制定促销策略打赢胜仗，以供调味品企业或食品企业借鉴。 第一招：打款奖励 主要针对旺季来临前的促销策略，将客户资金先行一步吸引过来，存在公司户头上，这样一来可吸纳现金，二来已经抢先一步压制了对手。 即规定自某年某月某日起至某年某月某日止，在这期间凡打款的客户均可享受一定比例的打款奖励，以此来吸纳经销商款项，套取客户现金。 打款奖励注意事项： 1、 规定日期内必须注明以款项到账为准，以免发生扯皮。另外若个别客户晚一天到账，特殊情况下给予开设绿灯，以免因为这类事情影响客户情绪，很多客户素质并不高，也不太讲理。 2、 款项奖励可设定一定坎级，不是都给打款奖励，比如规定多少万以上方可享受打款奖励，否则显得门槛太低客户没吸引力。 3、 打款奖励必须高于银行同期利息，否则没有任何吸引力，一般建议高出银行同期利息的24倍左右，根据公司特定策略而定。 以下是调味品打款奖励部分内容： 打款奖励:7月30日8月10日期间打款的客户,按照打款额度享受不同的优惠政策 打款3万元以下无奖励; 打款三万元以上,十五万以下(不含十五万):按照打款额的1%给予奖励, 打款十五万元以上 (含15万)：按照打款额的1.5%给予奖励. 备注:不在此打款期间的金额不享受此政策,味精款不享受此政策，活动结束以款项到帐时间为准;若该款项日后退回,则该奖励从下次货款中扣除. 第二招：进货奖励 主要针对有一定市场基础的产品，在旺季来临前必须制定详尽可行的促销活动，这样的促销活动目的很明确：就是压货，抢在对手出招前吸干客户的现金、挤占客户库房面积。从而达到打击竞品的目的。 比如常常使用的“十送一”，针对较成熟产品，即产品零售价格已经定型，如此方可进行十送一政策，否则新产品若进行十送一政策，会扰乱市场价格体系。 或者等同十送一的促销力度，给予配送价值等同的公司其它产品，这样可借促销这种方式推动新产品的铺市露面，带动新产品销售。但此种方法的前提是该产品具备一定销售基础，否则部分客户会因为你配送的产品在当地无市场基础而对促销活动失去一定兴趣。 赠送等同力度的电器，统一促销活动，避免渠道截留促销。比如曾经做过一次鸡精送半球牌电饭煲的活动，效果非常好，因为促销品大家感觉物超所值，当月鸡精销售量高出当年最高水平，几乎等于前半年鸡精总体销售量。活动结束后好几个月，还有许多客户强烈要求再次享受该活动，但鉴于活动结束时间已久，无法给予满足。 进货奖励同时可设定进货坎级奖励，即：进货达到多少件后给予比正常促销力度略大的促销，设定三到四个坎级，以此来抬高门槛增加吸引力。 但设定此类坎级进货奖励时必须注意以下事项： 1、 初级设定坎级不可高，要照顾大面积客户； 2、 坎级差不能大，否则形成大户窜货，扰乱市场价格体系； 模版如下： 进货奖励:8月3日8月25日期间订货（日期不能太长，但也不能太短，否则客户无时间准备，影响活动效果）,促销具体如下: 活动期间鸡精坎级促销： 300件以下促销：*元/件（1000克，908克土鸡精促销：*元/件） 300件（含）1000件（不含）促销：*元/件 1000件（含）以上促销：*元/件（1000克，908克土鸡精促销：*元/件） 活动期间清油火锅坎级促销： 100件以内不享受该政策，100件（含）以上促销：*元/件 注：以上促销坎级设置因企业及活动单品销售情况而定，不可照搬。 基本上，调味品企业把以上两招用好，完成旺季前压货