电话开发新客户沟通技巧_7[1]8.ppt

电话开发新客户沟通技巧,电话中心:向翠琼,Callcenter,1.收集客户资料2.拨打电话前的准备3.什么时间打电话最好4.如何接近客户5.交谈中的黄金法则6.保存记录,Callcenter,少了一个顾客，就少了一份业绩，就少了一份盈利，就少了一份薪水。,Callcenter,1.收集客户资料,收集的途径及方式方法：传统方面的：电视广告，收音机广告，公交车或车身广告，路牌或站台广告，黄页，专业或商业报刊，报纸等等网络方面的：百度，谷歌，搜搜，搜狗，有道，雅虎，新浪，网易，行业网站等等,Callcenter,2.拨打电话前的准备,（1）明确打电话的目的；（2）准备好要问的问题：准备好的问题必须符合以下原则：A：问题要和销售有关;B：确保你讲的比客户讲的少；C：用婉转的语调提出问题；D：先明显，再明确；E：细心倾听你得到的回答。,Callcenter,例子：“贵公司目前是怎么样的一个状况呢？”“你能否谈谈你的整个想法？”“你能谈谈你对咱们产品的具体要求吗？为什么这些对你很重要？”“现在你还有哪些疑虑或者顾虑吗？”“除了这些，你还有什么担心吗？”“我要是帮你解决了这些问题，估计你什么时候能够定下来？”“到时你是来我们公司参观还是我去贵公司拜访你？”。,Callcenter,（3）设想客户要问的问题：“你们是怎么做的？”“你们跟其他产品（百度）有什么不同？它的优点是什么？”“我们同行有哪些在做？他们做的怎么样呢？”“你们的服务是怎么样的？我为什么要选择在你们公司做？”“你们是怎么收费的？第一次合作费用还有关键词收费？”“做你们的推广需要我准备什么东西吗？”。,Callcenter,（4）设想可能发生的事情并做出决策“我在开车”“我在开会”“我现在忙，过会儿打给我”“我在出差，等我回来了再联系”“已经有人跟我联系了，我要做的时候找他”。,Callcenter,充分良好的准备是一个成功电话的开始！,Callcenter,Callcenter,3.什么时间打电话最好,（1）按一星期来分：星期一（紧急事情尽量避开）星期二到星期四（重要时段，是业绩好坏的关键与否）星期五（进行调查或预约）,（2）按一天来分：9：1010：00（安排自己的工作或找新资料或找公司负责人）10：0011：30（最佳的电话时段）12：002：00（午饭时间，没有急事不要打电话）2：003：00（不要轻易和客户谈生意）3：006：00（努力打电话，会在这个时间段取得成功）注：选择合适的时间，关键要替对方想想，合适的时间打合适的电话，能赢得一个高的起点。,Callcenter,4.如何接近客户,开场白的划分：（1）问候；（2）自我介绍（如果有相关人物会更好）；（3）说明打电话的目的（引起对方兴趣，这是重要的部分）；（4）确认对方是否有时间；（5）探寻客户需求。,Callcenter,例子：“，您好！我是谷歌（SOSO）四川服务中心，成都盘古公司的，我姓，您可以叫我小。是公司的总让我给你打这个电话的。了解到贵公司主要做业务的，并且还做了百度，相信贵公司还是非常重视网络，所以今天冒昧给您打电话是想在业务合作方面跟您谈谈。请问你现在方便接电话吗（停顿）？我想请教你几个问题（停顿或问句），您跟百度合作多长时间了？。”,Callcenter,探寻客户需求：这是进入正题的过渡阶段，一般来说，可以采用正面问句：“您觉得如何？”“您认为怎么样？”“您同意我的观点吗？”等等。,Callcenter,打电话的目的：要时刻记住你打电话的目的，要提问以了解对方，并取得以下资料：需要-顾客必须具备的东西；希望-顾客希望得到的东西；时间-顾客打算何时购买你的产品；金钱-顾客的购买力。,Callcenter,5.交谈中的黄金法则,（1）面带微笑，提升声音的感染力，消除紧张恐惧，提升自信心；（2）尽快让顾客进入到交谈中来；（3）要提问以了解对方并学会倾听；（4）顾客对谈话内容感兴趣时，才会专心倾听你讲的内容；（5）时刻记住你打电话的目地；（6）当顾客说“不”时，你就必须开始实质性交谈。,Callcenter,6.保存记录,5W/2H原则：When什么时候Who对象是谁Where在什么地方What是什么事情Why为什么How如何进行Howmuch数额是多少,Callcenter,世界上有一个最具力量的词，它就