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我的创业之路（转） 一 为理想选择创业父亲做了一辈子生意，深知做生意的艰难，所以想让我在毕业以后找一个好的单位，谋一份稳定的职业，平稳的度过一生。但我想挑战一下自己的人生，人一辈子不会为自己做过什么而后悔，很多时候，你年纪大的时候会因为你没做什么而后悔。09年寒假，还处在大学实习阶段的我再一次找到父亲谈我的理想和目标以及我的经营理念和经营思路。因为当时正处于金融危机最严重的时候，所以钢材市场上的钢材价位已经低到许多商家承受不了的地步，钢材市场人心惶惶，如果这时注入大量的资金，会在整个市场上掀起一股风浪，我也会以意想不到的价格收到大量的钢材。国家4万亿拉动内需，肯定会大规模搞基础性设施建设，而这要大量用到钢材，钢材价格会大幅度上升。父亲说：“你说的不错，但你的社会经验太少，我不会投那么多钱给你，最多给你投10万，但你必须跟我签合同，一年后上交20万。”“行”我答应了，因为我始终相信，只要父亲给我一次机会，我就能还他个奇迹。当然，我也非常珍惜这次机会。二 在红海中找蓝海父亲同意后，我考察了市场，发现瓷砖行业利润很大，整个市场上大品牌价位都非常高，小品牌的质量又无法保证。我想要是有一款大品牌的砖走平民价位，品牌一旦打开，将会非常有市场，于是我选择了处在十大名牌里的顺辉来做代理。3月份，我跟几个同样做陶瓷生意的老板一起去厂家考察，在顺辉厂家，区域老总问我：“小李，你知道什么是抛光砖吗？”我说：“不知道。”以前没接触过，当时确实对这个行业是一片空白。区域老总非常生气的说：“去年一个很有经验的经理代我们的产品都做的很不好，你连抛光砖是什么你都不知道，你怎么来带我们产品。”下午，当大家都在宾馆休息的时候，我又跑到老总办公室里，跟他讲了现在泰安是一个什么样的市场，顺辉现在在泰安的处境，我会怎样带顺辉，顺辉会有一个怎样的前景并且保证恶补专业知识，今年给他一个不一样的顺辉，在谈了一个下午后，老总终于同意了我代顺辉，吃晚饭的时候一直在鼓励。三 组建团队在租赁完房屋和仓库的装修期间，就到了招聘员工组建团队的时候。我个人认为招聘员工只看三点就足够了，一是人品，二是态度，三是有没有强烈的成功欲望。因为创业初期，员工能够很大程度上决定你企业的利润和信誉，所以招聘前期做了很多工作，招聘简介，厂家宣传本，X展架，在招聘当天，我喊来一个做白领的的朋友，我们一起穿上西装去招聘，给人一种大公司的感觉。从招聘会一开始，所有走过我们摊位的人我都会对他喊一声：“你好小姐（先生），顺辉陶瓷招聘店员导购（业务员）。”在奋战了一上午之后，终于取得了30多人报名的好成绩。考虑到星期天都有时间，所以面试定在了星期天下午2点面试当天，去了8个人，其中有一个小女孩去的特别早，2点面试 1点40就到了，同时她也是唯一一个在这段时间内浏览全部顺辉厂家网站的，很多时候态度能够决定一切，后来她成为我们的店长。后来经过3次的面试终于组建了我们的核心团队。我们整个团队有个共同的特点：都有着强烈的成功欲望。从厂家回来以后，我走访了几遍市场。发现经营业绩很好的2家都有共同的特点：对客户热情，统一工装。业绩不是很好的几家也有些共同的地方：1是从客户一进门到客户走出门不说一句话，在老板座椅上看书的，看报纸的都有，这样很容易走失一部分客户；2是很多店面的砖用手一摸你手都变成灰的了，再好的砖脏成这样你说它是好砖客户也不相信。所以后来我要求我们的员工全部统一工装，对客户要有微笑式的服务，一定要跟的上客户，另外每天早上上班第一件事就是把所有的样品擦一遍。3月下旬，我们一起去北京参加了张老师的灭绝销售课程，使我们整个团队的战斗力得到了质的升华这里有一个小故事：4月中旬的一个下午5点多，离我们开业还有不到半月，时间很紧，很忙，我出去见一个潜在的客户，7点多我父亲的司机去店里拿东西，打来电话说我店里的员工都还在加班。这一点我很感动，很多公司的老板让员工去加班员工都不一定情愿的去加，而他们加班都不告诉我，无怨无悔的加班。四成功的开业庆典我们把开业庆典定在4月30号是因为开业完立马能够投入到5.1的黄金周中去。很多朋友劝我说不要搞开业庆典，因为市场上没几个人看。我说必须得搞，没人我们把它变成有人。我们在报纸跟广播上高密度的上广告开业，印制了很多集宣传资料跟代金券一起的小卡片，以店面为中心，方圆1公里以内的小区发放，（很远的话人们不会跑4 5公里来看以个小店面的开业的）并且代金券上印有开业当天到店者持代金券可领取精美礼品一份，还组织了大型武术表演，整个市场插满了宣传性的旗帜，请来了庆典公司大范围的造势。结果开业当天店就被挤爆了。五5.1七天的惨败 开业很久之前的一段时间里，我就跟我们整个团队讲。5.1肯定很多商家都会搞价格战，3折4折5折到处都是，我们坚决不搞价格战，因为价格战是最没有水平最低档次的竞争，只有什么办法都没有了才会搞价格战，我们把服务，质量，售后加到产品里去卖。再加上我们开业策划的成功，这更加坚定了我们不搞价格战的想法。结果我们大败，曾经有3个客户在我们店里都待过半小时以上，要我们降价，马上交定金，我没降。5.1 7天的销售额是0，这是难以想象的。黄金周过后，在交了一年5万的房租，2万多的装修费很2万的仓库租赁费，我只有不到500块的现金。 现实把我从梦境中击醒，我明白了我们战略上的失误，现在不是我们不搞价格战的时候，品牌还没有做出去。家居建材是一个冷行业，在人们没有自己装修房子之前是不可能专门去学习什么样的砖好什么样的砖不好，在自己装的时候，通过装修公司或者朋友了解到的专业知识也是很少的，现在的地砖花色也是大同小异，我们是十大名牌，价格本来就高，再不打折扣，在价格相差这么大的情况下人们是不会买我们的产品的。所以我告诉他们，我们下一步必须要打牌子。打牌子有两种方法：1是对全城进行立体式的狂轰乱炸。也就是电视广播报纸车体杂志网络宣传单页所有能上的广告一起上，让人们看电视顺辉，听广播顺辉，看报纸顺辉，看书坐车都顺辉，那么也就把他们都搞到顺辉店里来了，但这样做的成本太高，做不了。2就是给交警送太阳伞，1是能给交警遮阴，2是每个路口同时出现我们顺辉的太阳伞。让人们从出门的第一个路口一直到最后到达目的地的最后一个路口都是顺辉陶瓷，连续一个月的话也能记住顺辉。可这100多把太阳伞也得有一两万的成本，当时又是最困难的时期，所以我也做不了。我给厂家老总打电话，告诉他我的想法，说这样做了会多好多好，厂家老总非常高兴，在他最高兴的时候我说我不做了，资金不够，做不了这广告，老总沉默一会终于答应太阳伞由厂家来做。创业者一定要在你最困难的时候用自己的左手温暖右手，创业是自己为了自己的梦想而选的路.六巧妙赢得团购 在知道泰城某单位800户的家属院小区将要交钥匙后，我们做了大量的调查，发现这个单位内部有个部门将要先期装修，团购瓷砖。知道这个消息后的第二天一大早我们就把样品送到了他们部门办公楼，因为如果能拿下这单，那我们在整个小区接下来的工作将会好做许多。但我看到了机会，别人同样也看到了机会。当我把样品送到的时候发现那里已经有5 6家商家都已把样品送到。仔细观察别人的样品后发现了很多缺点，但决不能说其他商家的不好。于是我进办公室找到了他们单位的负责人，聊了一会以后我告诉他鉴别砖好坏的方法，并要求按方法把我的样品全部做实验，他很高兴的答应了。在这里我想告诉所有的创业者，任何时候不要把其他商家作为你的对手，跟不要说其他商家的坏话。不然你第一招就输了。在经历了2个星期的茶迹，墨汁，沙子，铁丝，硬物，摔砖的考验之后，顺辉砖终于以极大的优势从众商家的样品中托引而出。在实验结束的当天下午我就签下了36户团购的大单子。七垄断整个小区在拿下团购之后，泰城出现了交房的高峰期，3个小区同时交钥匙。这时有人提出全面进军的建议，每个小区都设个点。这样做面很广，但我们刚起步，如果这样做我们的力量太分散，可能哪个小区都做不好。所以最后我们决定只做一个小区，就是团过我们砖的家属院。这样做我们有几个优势，1是团购后整体反映特别好，声誉已经打出去2是这个小区是3个小区中潜力最大的小区，户主最多3是我们可以集中所有的财力，人力，物力做这个小区，把所有的力量放在一个小区，很多商家是不会这么做的，所以单比单个小区的实力，我们是最强的。不管做什么推广，关键在于造势。在进小区之前我们跟物业联合做了很多宣传性旗帜，每2米一个物业的旗帜，每2米一个我们的，占满主干道两侧，做了2条横幅，是祝贺小区业主乔迁新居的，当然也是物业跟我们一边一条，挂在了最显眼的地方，给2个大门保安送去了遮阳帐篷。由于小区内部禁止发广告，所以小区内的很多东西也没做。但我们做了3000个手提袋，里面有我们的名片和宣传单页。发钥匙当天，出了店面的2个营业员我们全体进军小区。正对大门口就是我们的摊位，宣传性帐篷，X展架，接待的礼仪，4个礼仪站在小区门口两侧发放手提袋。凡进小区的业主人手一个，5天的看房期过后整个小区都知道顺辉。互相打听后又知道有部门团购我们的砖，看完他们的样板房问完价位后基本都会来购买我们的砖，毕竟我们是十大名牌再加上极高的性价比。后来出现了货供不应求的情况。这种情况一直持续带现在。在我们进小区前期，有些朋友对我不惜一切代价做前期工作很不理解，说回不来本。其实创业者一定要记得，很多时候别人怎么说没办法的事，你自己要明白，你要做什么，将会创造什么样的价值。八不放弃+真诚拿下大工程做行业要专一，不要什么都想做，把一个做好做精你在这个行业才有饭吃。但销售却必须要多渠道，单一渠道的经营最后只有死掉，店面经营和小区推广都步入正规后，我们进入了下个领域工程.在考察了几个工地之后我们把目标定在一个工地上，还是那句话，不要多，要精。要不不跑，跑就跑成，创业者要有这股劲。第一次去的时候，主管说：“等到投标你们再来吧。”去过几次之后，主管说：“不是说不让你们来了吗！”再后来去的时候，主管对别人说：“这俩小伙子，又来了。”最后去的时候，主管说：“来来来，进来坐会。”在经历了从敷衍到厌烦到无奈到喜欢后拿下了这个工程。这个工地前后被拒绝了不下10次，整个工地跑了不下15次，自始至终没有过放弃的念头这件事可以告诉我们，创业者没有退路，最大的失败就是放弃。在事情没有定论以前，如果你放弃了，就没有任何机会和希望了，只要你不放弃，肯定还有机会和希望。借用马云一句话:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳，就是说很多人坚持不到最后放弃了。创业者要记得，一件商品对一个人推销10次，他10次都买你的很难，但你推销10次，他一次都不买你的更难，如果你跑业务没有跑到被人骂出来，这说明你跑的还不够努力九创业路上的艰辛有次晚上吃饭的时候客户打来电话说；“我要你多少多少的货，我明天早上八点开工，八点之前必须到货，不要耽误我工期。”于是我第二天早上5点多起床，6点多到仓库装货，快7点装完，7点半就送到。见到客户后才知道他们的铺砖师傅是干轻工的，不搬瓷砖，8点要开工，而3轮车师傅是不包上楼的。没办法，自己上。大地砖一箱100斤，客户在5楼，几十箱砖一箱箱的上。在搬了7 8趟之后就搬不了了，砖块落地的时候把脚垫上，不能让砖砸在地上。那种100斤一下砸脚上的感觉也是很不好受的。一般情况下，铺贴完毕后给客户打扫卫生，只要我有时间我肯定会去。也有人说这不属于我们的范围，这样做太吃亏。但只要客户提出我们都会答应，因为当你吃亏吃到再也吃不进去的时候你就不会吃亏了。另外年轻时拼命吃苦的时候，苦多了，甜就大了。年轻人必须要学会把痛苦当做快乐去体味，去欣赏。十要做事，先做人要做事，先做人。做是不如做人，人脉决定成败。一个人拥有多少钱并不是说他拥有多少钱的所有权，而是他拥有多少钱的使用权。一个人具备多少能力，并不是至他自己能做什么，还包括他能通过别人做什么。到目前为止，凡是我接触过的人，到最后基本都成为我的朋友。所以，请好好珍惜你现在建立起来的人脉关系，现在认识的朋友可能是你以后最宝贵的财富。十一关于创业现在很多的创业者都是今天想想千条路，明天还是走原路。晚上睡觉前想想，热血沸腾，我明天应该这么做，这么做，第二天早上起来，又该干什么干什么去了，完全忘了自己所想的。创业者一定要有勇气和魄力，任何人创业，你不要等到环境好了你再去做，环境好了，轮不到你了。第二，大家都认为这个事情很好，也轮不到你了。只有大家认为都不好的时候，你做的比人家努力，你做的比人家仔细，你做的比人家持久，你就有机会了。普通人跟成功的人最大的区别在做，有想法的人很多，但真正能坚持想法做下来的人很少你一定要善待你的员工，人性化管理永远是最好的管理模式，所有成功的员工都是鼓励出来的，都不是批评出来的。想创业成功就必须有好的团队，好不代表学历，但代表人品很成功的欲望，其他都可以培养。对于我们这种草根创业者小企业来说，留住人才的唯一办法就是许给员工一个梦，