店长加盟商培训.ppt

打造阿依莲卓越店长,主讲：祝文欣,观念领先结果领先,观念行为结果,百年不遇的商机就在面前!,店铺要留住什么人？,一、店长二、导购三、顾客,店长管理,在竞争激烈、变化莫测的服装市场上，有一个非常形象的比喻：“卖场（店铺）是战场、产品是武器、销售人员是战士！”。更多的企业深刻地意识到-具有战斗力的店铺是服装企业的生命线。店铺不仅是创造营业佳绩的主力军，更是宣传企业品牌、服务品质的重要舞台，店长作为店铺的灵魂人物尤为关键-,店长没有发挥功效两大核心问题,一、店长没有对自我角色的正确定位二、老板的人员选拔有问题,店长的定位问题,一、汉堡原理决策层经理及主管执行层,关于主管的故事：,1999上海财富论坛:启示：,返回,了解店长智慧成长的阶梯,学做教真知灼见混乱无知理解好奇言传身教觉悟,返回,优秀的管理者,通透人性的大师,哪个最重要?,管理活动正是以下三层面的组合。技术性、人际性战略性,店长个人成长指导,第一种：春风得意型EQ高、IQ高第二种：贵人相助型EQ高、IQ低第三种：怀才不遇型EQ低、IQ高第四种：一生平庸型EQ低、IQ低特别提示：成功店长70%靠EQ，30%靠IQ,如何选用优秀的店长,态度重要还是能力重要?,职场最快成功的四大公式,价值不等于被使用价值能力不等于信任知识不等于智慧努力不等于成功,成功店长的特质,坚定的信念明确的目标周密的计划立即行动不断的总结永不放弃,信念的力量,万事不在于你能不能而在于你信不信！ST：玫琳凯峨嵋山GAME：,明确的目标,梦想要远大,目标要明确目标数字化目标视觉化目标听觉化目标要有期限,立刻行动,永不放弃!不为失败找理由,只为成功找方法目标刻在钢板上,方法写在沙滩上,谢谢各位智慧待命随时服务咨询热线：01083548051happyseed21CN.com您生命中的好友：祝老师,目标达成及生意分析,主讲:王琰,零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家,做商品还是做品牌？,目标达成及生意分析,得终端者得天下-店铺提升,大气候+小气候,课程讲义第3页,落实目标的重要性与好处,店铺有目标,对店长-管理明确、共同理念对员工-指示清晰对生意-容易量度-容易跟进对店铺-形象一致,店铺目标必须包括的三元素,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:生意目标服务目标运作目标,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,生意目标,主要店铺表现指标,生意目标,每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,货品管理商品计划,生产计划,零售存货,整体零售角度,1对谁?,2把什么商品?,3以多少数量?,4以什么样的价格?,5从什么时候到什么时候？,6在哪里卖？,7怎么卖？,中心客层,商品构成,量的平衡,价格带的平衡,销售期间,展开方法,销售手段,商品构成,商品组合,过往销售,地区客人要求,店铺销售能力,地区角度,货品组合应考虑的因素,店铺位置顾客的货品诉求所在商圈：大类占比店铺类别店中店、专卖店货品推广销售预估库存量,了解目标顾客,销售分析,类别分析,尺码比例分析,了解店铺,展示方法,目的吸引客人进店不好卖的东西放好的位置，也不见得会增加很多的销售量好卖的东西放在好的位置，往往会增加非常多的销售量重点好位置包括店铺入口视觉焦点处请多尝试观察自己店内何处是较好卖的位置,锦上添花,方法层板上所展示的衣服，要在正下方的层架中找到可放在右前面的层板亦为应变作法千万不可展示对面层架上的衣服目的方便顾客找寻所需的衣服方便服务员找寻所需的衣服,上下呼应,方法橱窗内展示的货品，店内一定有摆设目的：让顾客被橱窗的货品吸引后，能够很快在店内找到他想要的产品，否则橱窗再吸引人也无法提高业绩,内外呼应,四两千金,方法将店里面的畅销货品，摆在最好的位置，以缔造最高的业绩目的吸引客人上门店里80的业绩都来自于前20的畅销款式，即二八原理店内主要的库存商品，需以报表中的前二十大为主，其余商品无需库存太多,报表分析,效果评估,销售,行动,陈列图运用货如轮转,订主题主款,计划货品布署的原则,订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭,销售技术,特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。优点Advantages是指产品特性带来的优点。好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。,FAB的运用,察言观色,创新型,融和型,主导型,分析型,四种风格的特征,喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚及最流行注重時尚牌子,创新型,详細了解货品特性，优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买決定,分析型,希望得到售货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落,融和型,自己作主要求其他人认同他的说话支配一切,主导型,观察,穿着时尚携带或使用最新、最时兴用品(如手提电话等)注意仪表(化妝、发式等)注意店内之宣传海报及单张(言谈时，表情较丰富),较为亲切较近距离易有反应当言谈时，很容易会提及身边人当言谈时，留心听讲,面容较cool充满自信与各人(同事及其他客人)保持距离较少回应当言谈时，语气较死板及命令式口吻,眼光望价钱牌找特价货品细心阅读资料需较多时间思考及回应(言谈时，留心听讲),创新型,分析型,融和型,主导型,感受,我想要一些特别的颜色我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷哪些款色最畅销哪些是最新到款式这款是不是海报上面模特穿的那款呀,哪些顏色会适合我哪些款式最适合我这种年龄穿的哪些颜色最耐看，不会太夸张我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗哪款鞋是最多人买的,我自己找我先自己看这两款有什么不同有没有这款,哪些款式在做特价哪些款式在做推广哪些款式最耐穿这几款很貴了，有没有一些便宜些的呀哪种信用卡付款会有优惠有东西送吗,创新型,分析型,融和型,主导型,当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下：,个人风格销售技巧四种风格的策略,店堂气氛营造,主要店铺表现指标启示,促销经验分享,以住销售数据库存情况计算及拆分目标,准备物料(海报、塑料袋)货架等陈列用具设计陈列效果,奬励方法游戏跟进角色扮演小测验,物,机,法,推广前,了解推广特点考虑人员特长安排人手,人,检查人员的状态给同事适当的鼓励档位适当的调整,作出补货或调货检查各项目标完成情况分析每小时销售占比法分析对比法分析,调整陈列效果,检查游戏效果调整游戏内容,人,物,机,法,推广中,分享及总结推广经验检讨销售技巧检讨产品知识的应用,分析数据检讨推广成果目标完成情况,检讨物料之使用检讨陈列的效果更改推广后陈列,检讨奖励和游戏的成效,人,物,机,法,推广后,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,独特销售点(USP),USP的定义,每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。,主要店铺表现指标启示,商品价格带的制订方法,主要店铺表现指标启示,人员部署,生意的繁忙时要安排特别更资深和熟练员工/新人/兼职分布要平均留意特别事项的安排新同事和教练要安排同一更期不要安排急转班（如：B转A）合理分配放大假和闲日放假同事合理分配功能组别（如：服务组）,编更时要考虑的因素,主要店铺表现指标启示,店铺销售与陈列技巧,主讲：田永红,一、服务与优质服务的概念二、优秀的店铺服务模型三、店铺服务的关键细节,第一部分：提升终端店铺的专业化服务,1、什麽是服务？,一、服务与优质服务的概念,2、什麽是优质客户服务？,服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作,它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件,请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象,二、优秀的店铺服务模型,1、礼仪-仪态一个人在他的行为过程当中的姿势和风度。走姿站姿手势目光表情,2、谈吐3、着装、仪容,三、店铺服务的关键细节,1、顾客购物心理分析2、专业销售技巧的实际应用,1、顾客购物心理分析-你了解你的顾客吗？,1)如何介绍产品2)处理顾客的异议3)店铺售后服务,2、专业销售技巧的实际应用,1）如何进行产品介绍,应掌握的原则：,：Feature(特点）：Advantage（优点）：Benefit（利益、好处）E:Evidence（证据）,FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益,在这个环节的注意点：,什么是异议：异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。,2）处理顾客的异议,问题：,当顾客说我们的产品贵，怎么办？当顾客要求打折，怎么办？,3）店铺售后服务-完美服务的延续,顾客并不永远都是对的但她永远都是第一位的,我们让顾客满意,我们才能赚钱.最优秀的销售人员，一定是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的人！,服务箴言,第二部分：有效的店铺陈列技巧-陈列拉升销售业绩,一、店铺陈列的基本概念二、店铺陈列的四大基本原则三：店铺实用的陈列操作方法四：店铺陈列中模特的有效展示五：店铺陈列中的色彩搭配技巧六：店铺橱窗的陈列技巧-橱窗的展示原则与方法,一、店铺陈列的基本概念,店铺陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。,二、店铺陈列的四大基本原则,三、店铺实用的陈列操作方法,陈列的基本类型店铺陈列的基本形态常用的陈