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差异化营销创新120法则：服务带动销售,什么是营销？消费者需要什么，我卖什么。,什么是促销？我卖什么，就刺激消费者买什么。,营销和促销的定义：,营销是贯穿整个企业运营的系统工程，包括市场调查、定位、产品定位设计、市场策划、渠道选择、促销、其它支持服务等一系列。而促销是通过无偿赠送或返利的服务刺激客户的消费欲望，达到销售目的，这只是营销的一个环节。,营销的整合运用,终端太公钓鱼愿者上钩广告告知是销售的基础促销技巧是销售的捷径价格降价是销售双刃剑,产品产品才是硬道理渠道众人拾柴火焰高品牌不战而屈人之兵客户企业存在的理由,业绩突破：营销8P的整合运用,产品才是硬道理！,我们的产品是什么？,我们的产品是服务！,服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。,服务的定义：,产品才是硬道理,我们的产品就是服务,II,用心感动客户服务赢得市场,客户满意=0120期望法则,客户心理学实战案例-120法则,以客户感动为标准，用户期望100，回报用户120的感动服务。客户感动可以达到的三个效果：1、客户重复购买2、客户相关购买3、客户推荐购买,仅仅做到客户满意是不够的，不了解“120顾客期望法则”，我们只能在市场“红海”里继续苦战。超越竞争对手，往往只在一念之间。不要那么多，站在客户的角度，找到差异化，只要“多爱一点点”。,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。-孙子兵法军形第四,自古以来，善于作战的人，先要做到使自己不可被敌人战胜，然后等待战胜敌人的机会。不能被敌人战胜的主动权，在于自己的努力；能否战胜敌人，则在于敌人那一方是否有机可乘。所以善于战斗的人，可以做到不被战胜，不能做到一定战胜敌人。,与时俱进的“顾客满意”,如何超越顾客期望,运用“120法则”，简单讲，就是如果把顾客对服务的期望值设定为100分，那么企业就应该做到120分的水平。只有这样，才能用最小的投入换取最大的企业回报。,“120法则”的内在涵义,感动是标准，重复是目标。只有让顾客感动，才能形成新的、源源不断的回头交易，才能带来销售业绩的提升。,超级营销组合大竞拍,竞拍规则：1、每个部门拥有资金440万。A9分别为19万10、J、Q、K均为10万，大小王均为50万。2、拍下拍品后资金不足以支付拍品，则视该部门出局。3、每多拍到一件拍品，多加2000分。4、每个部门确定一名负责人、一名会计、一名出纳、一名观察员。只允许负责人举手竞标。,理解营销要义为顾客创造真正的价值,6000分,体现“正道”与“善意”做有意义的营销,2800分,发现“第三种经营方式”脚踏实地的营销方法之路,1320分,转变企业思维方式客户导向,4600分,发现强大竞争者忽略的市场利基营销,3200分,铭记营销的根本使命创造能被顾客重视的真正的差异化,3560分,认知差异化的价值用1%的不同赢取100%的市场,1650分,快速攻占市场应用外部营销组合,1500分,重构客户模式开展针对现有客户的营销活动,2650分,将企业的优势资源集中在大客户身上KAM模式,2400分,将客户的风险转移到企业身上风险逆转策略,3300分,建立“主客两益关系联合营销,4200分,拆掉公司里的“墙”整个公司就是一个营销部门,1600分,推行全员营销各职能部门支持整个营销活动流程,4500分,出台三大强力措施确保全员营销成功,2260分,了解最关键的价格驱动因素品牌,2400分,掌握品牌建设“六要素”依靠建立更好的品牌来盈利,6600分,建立公司最宝贵的资产诚信,9000分,敢于抓住机会，一