如何做好开门红客户积累.ppt

客户积累,一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项,纲要,希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道,客户的积累,“不断增加的客户数量”是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！,队伍的想法：,好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。一个关系可以发展出49个机会。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。,一个客户就是一片市场,一个客户就是一片市场,一名合格业务员需具备两方面的能力,业务员,持续的主顾开拓,推销,一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项,纲要,健康符合公司投保规定有能力缴纳保费有保险需求可以接近,什么样的人能成为客户？,去哪里找我们的客户,缘故,转介绍,老客户加保,随缘,缘故范围,亲属、朋友同学、同事邻居、消费,容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍,缘故市场销售的好处,别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险,如果不去销售的坏处,我,他们的背后,客户市场无穷尽!,无穷客户源,财富图,一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项,纲要,收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍,收集缘故名单,其实最好的就在你的身边,你会优先找他们吗？,最好的筛选方法-填写计划100,1、要求业务伙伴从认识的人开始列名单，写的越多越好；2、然后填写计划100评分表；3、对这些准客户进行分析、筛选。目的是确定优先拜访的顺序。,客户筛选表,运用工具收集有效名单,我们可用哪些工具？宣传单页、市场调查表、公司简介、新年送福、台历、挂历、奖品.,大量发放单页、疯狂积累名单,发放范围：所有亲朋好友、全村人，居住社区,收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍,根据名单，确定拜访目标,收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍,用市场调研表进行客户接触,接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公司也为了了解一下目前有车一族的一些需求，便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张调研表.也填一下您的具体资料我们会进行一个抽奖的活动。谢谢王姐。,快介绍,业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一款全新的最棒的产品“乐行无忧”。机不可失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我呢！,像现在的第三者责任险，以前5万就可以，现在都涨到50万了，这说明现代人的身价越来越高，你每年的车险得交多少钱？返本吗？,身价保障,其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之外，我们也应该为自己准备一份,如果有这样的保险产品你觉得怎么样？,1、保障高（最好有个几百万!）2、保费低（最好不要钱!）3、保障期限长4、保障范围广5、产品简单（不要复杂的条款！）6、没有模棱两可的陷井,量身定做，新华准备!,以送奖品为借口为下次拜访铺垫,非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查公司会有奖品，我将会根据您填的地址给您送来,收集到客户的资料后的铺垫话术,今天跟您谈得很开心，时间不早了，不打扰您了，回去我会根据您的情况量身定做一份计划书给您参考参考，买不买都没关系的。您看是后天下午两点还是四点有时间？,收集名单由名单化为行动拜访、促成转介绍,.,.,.,能让我们更方便了解准客户转介绍的客户容易相信我们能够容易的取得大量的客户名单,为何开发转介绍市场,转介绍要贯穿在每一次面谈中,行动5,第一次接触面谈（送福，单页）,需求分析二次面谈（送奖品，送福，台历等等）,建议书规划,递送建议书（计划书）,促成,递送保单,售后服务,转介绍,转介绍,转介绍的四个关键时期,每一次与客户面谈就是一次要求转介绍的机会！,转介绍步骤和方法,无论对方作何决定，都要表示赞同协助对方列出名单，找他最熟悉的人在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房.）要求得到联系方式、基本资料及时递上笔和本对他表示感谢承诺把面谈的结果告诉他,不论签单与否：都要利用好客户资源，争取更多的客户积累，努力把别人的缘故变成我们的客户！,一、客户积累概述二、客户来源三、客户积累步骤四、相关注意事项,纲要,1、您能成为