销售九阴真经之电话销售心法.ppt

TopSales九阴真经之-超级说服力电话营销心法,2,培训概要,心态调整声音训练电话约访开场白设计电话约访异议处理电话销售流程及准备电话销售异议处理电话销售自我管理电话销售自我诊断,3,电话销售,4,撞到玻璃墙,5,狗鱼试验-狗鱼,6,狗鱼试验-狗鱼想吃小鱼,7,狗鱼试验-沮丧的狗鱼,8,狗鱼试验-狗鱼的变化,9,如果你踢到铁板,10,你会变成沮丧的狗鱼吗?,11,害怕打电话的心理根源,12,自我心态调整第一招,移行换位,13,自我心态调整第一招,14,自我心态调整第二招,以德报怨,15,自我心态调整第二招,16,自我心态调整第三招,扫雷行动,17,自我心态调整第三招,18,面对面沟通要素,19,电话沟通要素,20,声音要素-心态,21,声音要素-技巧,22,声音要素-生理,23,身体语言对声音之影响-微笑,24,身体语言对声音之影响-坐姿,25,身体语言对声音之影响-手势,26,声音训练一-镜子,27,声音训练二-录音,28,声音训练三-朗读,29,电话约访的困难,30,电话约访六步走,HIPRBT,31,第一步-打招呼,32,第二步-自我介绍,USP,33,第三步-业务介绍,34,第四步-要求,35,第五步-利益,36,第六步-时间,37,客户拒绝,38,常常并不代表他们不需要,39,常见拒绝应对术,40,第一类-不需要,41,第二类-太忙,没时间,再次约定打电话时间以确定见面时间本次就敲定见面时间，只是时间排后多一点,42,第三类-先发传真来看看,43,电话约访其他技巧-绕过看门人,44,电话约访其他技巧-绕过看门人,直截了当与自信先业务部再转相关部门先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人,45,透过第三方介入约访的技巧,46,案例分析一,47,普通销售周期,电话约访,面谈,简报,协商,成交,48,电话销售周期,寻找潜在顾客,需求利益,协商,成交,49,找对人,MAN,50,顾客购买的原因,需求,51,需求产生的原因,52,类型一-明确需求,53,类型二-潜在需求,54,关键在于需求转化,55,提问的技巧,56,先获得提问的权利,57,利用小问题建立初步信任,58,策略性提问了解需求,抓住主动权发现不满与欲望影响性问题,59,挖掘需求的金牌问题,为什么呢?然后呢?您的意思是?我很好奇,可以问问?,60,利益的呈现技巧,61,异议处理,62,异议的类型一-反对型,63,反对型的处理步骤,64,步骤一-表示理解,65,步骤二-还有别的吗?,66,步骤三-为什么?,WHY,67,步骤四-对应回报,68,步骤五-要求承诺,69,异议的类型二-拖延型,70,拖延型的处理,71,步骤一-表示理解,72,步骤二-要求直接通话,73,步骤三-回顾满意什么？,74,步骤四-要求承诺,75,要求成交,76,设计合理的诱因,与反对步骤四-要求回报结合起来常见诱因数量有限期限截止特别服务,77,及时追踪,78,常见电话最佳措辞,您贵姓?-开场就问可以问您一个问题吗?是您负责XXX吗?我想了解一下XXX您好!,请问如何称呼您?-后期问可以请教您一个问题吗?请教一下,您公司的XXX是由您负责吗?可以请您谈谈XXX吗?早上好!,79,销售电话准备,80,案例分析二,81,电话销售自我管理,82,电话的七定律,83,微笑,84,准备,8