佳杰科技分销战略研究.pdf

华中科技大学 硕士学位论文 佳杰科技分销战略研究 姓名：徐霜 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：聂鸣 20031001 摘要 Y 5 7 7 5 9 6 本文首先对分销系统进行了分析，分析了分销系统的价值以及分销系统控制等问 题。对我国I T 产品分销市场进行了研究，对我圈I T 分销市场的未来发展趋势进行了分 析，提出I T 分销在我国I T 产品的推广中仍然是主要的销售方式，但是工T 分销商面临 着模式创新和三重压力等分析结论，同时提出分销商只有增值才能长期发展的观点。 本文对我国I T 分销巨头佳杰科技进行了分析。首先简单介绍了分销理论，分销物 流管理是分销商的核心能力之一，将物流成本降到最低限度是分销商状利的前提。对佳 杰科技的整体进行了概要性的分析，介绍了佳杰科技的企业背景、发展规划、服务体系 等方面的内容。接着对佳杰科技的分销战略管理和关键决策问题做了分析，并对佳杰科 技的分销渠道政策提出了建议。新经济时代的渠道策略、客户资源评价、产品引进机会 研究以及价格决定模型和如伺提高供应链的效率等问题是我陶I T 分销商目前面I 缶的中 要问题，本文尝试进行了概要分析。而在供应链上如何重新定位也是分销商未来发展必 然遇到的问题，本文亦做了分析并提出了在供应链上增值的观点。 关键字：分销分销网络分销战略供应链供应链管理价格模型 寒冬缪尊、导师丽童 铐沓曩”镩 I I I A b s t r a c t A tf i r s t ，t h ea u t h o ra n a l y s e st h ed i s t r i b u t i o n s y s t e ma n dt h e c o n t r o lp r o b l e mo ft h e d i s t r i b u t i o ns y s t e m T h ea u t h o rh a sa l s oc o n s i d e r e dt h ef u t u r ed e v e l o p m e n to ft h eI T p r o d u c t d i s t r i b u t i o nm a r k e t A n dh e p o i n t so u tt h a td i s t r i b u t i o nw i l lb eo n eo f t h em a i nc h a n n e l so ft h e I Tp r o d u c ti nt h ef u t u r e B u tt h ed i s t r i b u t o rw i l lb e c h a l l e n g e dw i t hc h a n n e lm o d e li n n o v a t i o n T h ed i s t r i b u t o rm u s t p r o v i d es o m ev a l u e - a d d e ds e r v i c ei nt h es u p p l yc h a i n ，O t h e r w i s ei tc a n t s u r v i v ei nt h ef u t u r e T h ea u t h o ra n a l y s e st h eo p e r a t i o no fC h i n e s ef a m o u sd i s t r i b u t o rE C S G r o u p A tf i r s th e g i v e s as u m m a r yo fd i s t r i b u t i o n ，L o g i s t i c s m a n a g e m e n tc a p a b i l i t y i so n eo ft h e c o r e c o m p e t e n c e so f t h ed i s t r i b u t o r T ol o w e rt h el o g i s t i c sc o s tC a n h e l pt h ed i s t r i b u t o rt om a i n t a i n g o o dr e v e n u e T h e nh eg i v e sas u m m a r yo fE C SG r o u pa saw h o l e H ei n t r o d u c e st h e d i s t r i b u t i o nb a c k g r o u n d ，d e v e l o p m e n tp l a n ，s t r a t e g ym a n a g e m e n t ，i n f o r m a t i o nm a n a g e m e n t n e t w o r ka n d t e c h n o l o g ys u p p o r ts y s t e m I n t h e f o l l o w i n gc h a p t e r s ，h ea n a l y s e s t h e d i s t r i b u t i n gs t r a t e g ym a n a g e m e n t ，s o m ek e yd e c i s i o n a lp r o b l e mo fE C SG r o u pa n dg i v e s o m ea d v i c eo nc h a n n e lp o l i c i e s H eh a sa n a l y z e dt h en e wc h a n n e l p o l i c i e si nn e we c o n o m i c a g e s ，t h ec u s t o m e rr e s o u r c ee v a l u a t i o n ，p r o d u c ti n t r o d u c i n g ，p r i c i n gp r o b l e ma n dh o wt o i m p r o v et h ee f f i c i e n c yo fs u p p l yc h a i n s A n dh o wt or e l o c a t ei nt h es u p p l yc h a i ni sv e r y i m p o r t a n tf o rt h ed i s t r i b u t o r , T h ea u t h o rg i v e sh i sv i e wo fg i v i n gv a l u e - a d d e ds e r v i c ei nt h e s u p p l y c h a i n K e yw o r d s ：D i s t r i b u t i o n ，D i s t r i b u t i o nN e t w o r k ，D i s t r i b u t i n gS t r a t e g y , S u p p l yC h a i n ，S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t ，P r i c i n g M o d e l 分销综述 I 绪论 1 1 1 分销渠道的概念和我国l T 分销市场概况 “分销渠道”是指商品和劳务从生产者向消费者转移时所经历的整个路线，以及取 得这种商品或劳务的所有权或帮助转移其所有权的企业或个人的总和。按照世贸组织的 分类，分销包括：佣金代理，批发，零售和特许经营。佣金代理所指的代理，是指产品 所有权并不发生转移，然后根据代理机构提供的服务支付佣会的分销服务行为，批发包 括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的组织时所发生的一些活动。零售 包括将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的。切 活动。特许经营，就是受i r 方有权使用对方的商号、商标，包括特殊商品、商业技术等【1 。 我幽的“分销”来自英文“D i s t r i b u t o r ”或“W h o l e s a l e r ”，在I T 行业，一般采用多 绒经营模式，也就是从分销商到代理商，然后再到经销商或者最终客户的模式，我们常 说的某某公司是东芝笔记本电脑的分销商就是这种经营模式下产生的称呼。因此在传统 称谓上，我国的I T 分销商主要是指I T 批发商，但是随着I T 市场的完善和逐步走向正规， 在I T 产业内部，批发和分销的概念逐渐区别开来，批发只局限于简单的购买然后再卖出 的过程，并不承载生产商在市场拓展、市场维护等方面的工作，而I T 行业的分销商，大 多承载了市场开发、渠道选择、制定区域销售政策和市场秩序维护等方而的：I ：作。刚丌始 分销是指批发商为某公司某种产品特定区域内的独家批发，但随着我国l T 产业的飞速发 展和市场的进一步完善，没有哪一个分销商能够独立完成生产商的市场和产品运作。 随着我国I T 产业进一步发展，在国内l T 市场竞争的国内外厂商越来越多，各个厂 商为了快速将自己的产品分销出去，都纷纷选择分销( 代理) 商帮助其实现销售目标， 为了降低自身的风险、加快产品的市场渗透和推广，生产厂商把更多的工作交给了分销 商来完成。同时，由于竞争的加剧，分销( 代理) 商开始经营多家厂商的产品，这些产 品可能是互补的，也可能是相互竞争的，如本文所研究的佳杰科技就同时分销I B M 和 H P 的商用P C 、笔记本和服务器，而神州数码既独家代理东芝笔记小又同时销售I B M 、 H P 的笔记本等。在分销企业中也逐渐开始重新认识代理和分销的区别。一般认为，代 理是指依靠商的力量，如品牌知名度、市场推广能力、产品的质量以及售后服务等， 来进行厂商产品的经营业务，他们的获利主要来自于销售过程中产生的利差，而分销则 是利用在代理产品过程积累的大量F 游客户，逐渐形成了多家厂商产品的分销业务，形 成规模优势，他们的获利更多的来自于运作过程中产生的利差。 在中国I T 分销市场上，目前神州数码、英迈国际、和光集团和佳杰科技四强鼎立， 竞争激烈。经过多年的发展，分销业已成为一个以规模决胜的行业，分销食业只自做大 做强刊能有立足之地。未来分销业的竞争将越来越体现为实力拚争，这一点已成为分销 _ k 众巨头们的共识。在这种情况下，分销企业纷纷走上了与资本市场接轨的道路，从四 大分销商米看，目前其背景不是跨国公司就是上市公司。 1 12 分销系统和分销系统的控制 制造( 生产) 商、分销商、区域( 二级) 分销商、系统集成商和客户等一起形成了 分销系统，制造商主要利用分销系统进行产品的销售和服务的工作，而分销商则通过发 展管理和控制分销渠道来提高自己的分销能力。分销系统可用图1 1 来表示： I B M佳杰科技 柑蚕 = 0 酊业齐户_ _ H P神州数码 0 噍訾 、 庭客户 T o s h i b a佳杰科技 L E N O V 0威达 ：丈达英迈国际_ 二级分销商 雷射中国 图1 1 分销系统的构成 商对分销商的定位决定了分销商在厂商内部的地位，厂商与分销商的合作关系的 好坏是分销商能否高速发展的重要因素之一，厂商为了自己业务的迅速拓展和出于策略 上的考虑，在市场成熟之后一般会选择多家分销商来代理其自身的产品，而分销商为了 降低其运作成本并通过规模运作的方式来获取利润，则会代理更多的产品。例如佳杰科 投代理I B M 的产品，而其他的幽内分销商巨头也代理I B M 的“：品。厂商希望自己的分 销商是巨头，但也会限制自己的分销商，以避免出现某一家分销商占据自己产：品销售的 绝大部分而受制于某一家分销商的局面。 每一家l T 分销商都是全国性的公司，他们虽然在国内主要的省份都有自己的办事 处或分公司，但是对于每一个区域而言，他们划当地经销商的管理缺乏经验和精力，因 此区域分销商承载了一部分地、市和在分销商眼中比较次要的经销商的分销工作，他们 成为当地的二级分销商，主要客户包括了零售店、S I 等等( 当然，某些二级分销商也有 自身的专卖店和商场店) 。 最终用户是分销系统中的最终拉动力量，最终用户对产品的认知和选择，直接决定 了分销系统的结构和组成。因此，个别厂家( 如D e l l ) 、一部分分销商( 如和光、华铁) 、 几乎所有的二级经销商和零售店都直接进行最终客户的销售和服务工作，关注行业客户 和家庭客户的需求。最终销售产品的类型还决定了分销系统的盈利模式，例如：P C 类 产品通过产品销售来获得利润，而服务器和存储产品则通过为客户提供方案和应用的集 成来获取利润，打印机则只有靠耗材赚钱了。 营销的目的是满足消费者的需求并使企业获利，分销作为营销活动巾的一种重要形 式，其目的是为满足用户需求而服务的，分销效率的高低直接关系到消费者能否方便地 获得所需要的产品和服务。从这个意义上讲，渠道内部应该保证某种程度的协调和秩序， 这是保证分销活动发挥作用的基础。而渠道的协调和秩序需要渠道中相划也位较高的环 节去安排。谁能够有效的控制渠道，谁就可以在渠道中贯彻自己的主观意志，从而有利 于本企业营销目标的实现。可见，控制分销渠道的目的在于实现地位较高的企业在时问、 价格、服务、销售范围等方面的预先安排，或者说实现其满足最终需求的战略构想”1 。 一般来蜕，分销系统的控制是分层次的，厂商对分销渠道的控制主要是控制分销商、 二级代理商和最终用户之问的层次和结构，在实现最终用户最大客户价值的基础上，实现 对分销渠道各级成员之间的盈利、风险以及力量进行控制和管理，以达到厂商利润最大化， 实现战略发展和渠道成员的健康发展。例如，一些l T 厂商为了控制二级渠道，实行返点 政策来实现对二级渠道的控制，通过客户服务体系反馈的客户满意度来控制二级渠道的服 务；通过考核销售任务完成的比例返还不同的奖励来实现对二级渠道的激励。 1 1 3 分销系统的价值分析 分销是市场营销过程中不可缺少的一个环节。具体的说，它包含五大职能：供需交融 点、大量分销、客户关系、信用和市场需求信息反馈。其中供需交融点功能解决了制造 商生产有限品种但数量大的产品与顾客需要多品种但数量小的产品之间的冲突；信用功能 解决了制造商难以预测的现金流的功能，分销商承担了信用风险；厂商利用分销尚的客户 关系使客户很快接触到自己的产品；大量分销是指分销与直复营销相比能在短期之内销售 大量的产品；而市场需求信息反馈是分销商帮助厂商把握客户需求的关键手段之一。 厂商选择分销商销售自身的产品，有以下几点优势： ( 1 ) 许多厂商缺乏进行直接营销的财力( 流动) 资源； ( 2 ) 直接销售的方式很难提高市场占有率。在高速发展的业务中，厂商需要集中 核心能力来降低产品的成本和提高产品的性能，如果厂商直接进入销售环节而没有达到 顶期的销售规模，从而产品成本居高不下，很难赢得市场，而分销系统可以很快的将产 品推向市场，进入流通领域。例如联想集团在2 0 0 2 年进入P D A 业务领域，就是利用其 P C 分销渠道而迅速进入该市场的，很快提高了其市场份额。 ( 3 ) 厂商通过利用外部分销系统可以提高自身的投资回报率。 从图1 2 可以看的出，如果没有分销商，每一个厂家要与三个用户打交道，而每个 用户则需要与三个厂商打交道，这样的联系次数至少为九次，晒采用一个分销商之后， 联系次数减少为六次。由于一个分销商可以分销集中产品可以帮助厂商摊薄分销成本， 而同时满足客户“一站购齐”的需求，可以降低客户的采购成本和交易成本。另外，专 业的分销运作，可以为厂商和客户提供增值服务。 利用图1 2 可以分析分销系统的价值，M 代表厂商，C 代表客户，D 代表分销商。 ( a ) 没有分销商的联系次数( b ) 有分销商的联系次数 图1 - 2 分销商如何减少交易次数 4 1 2 我国I T 产业的分销状况分析 121 分销模式与我国l T 产品销售 分销制是厂商利用现有的渠道资源，迅速进入市场的有效分销形式。随着因特网技 术的发展，电子商务逐渐走进人们的生活，但由于种种原因，面向最终客户的电子商务 虽然生气勃勃，但却还是不能达到一定的规模，目前各个厂商还在处于观望和尝试阶段， 在今后的一段时间内，分销体制还会是I T 产品销售的主要形式。在我国尤其如此，这 并不是仅仅因为我国物流服务、在线支付和安全认证仍然跟不上电子商务的发展，而主 要是因为客户需求导向和市场导向，各个厂商还需要通过现有的分销渠道进行市场的覆 盖和拓展。 由于厂商之间竞争的加剧，厂商在P c 以及低端产品上的利润空间越来越少，因此 给分销商的利润空间也越来越少。各个行业、大客户以及政府机关的采购逐渐走向正规， 出现了集团采购和招标的方式，厂商为了争夺市场分额，以低利润甚至零利润参与这类 采购数字巨大的招标竞争，因此分销商利用过去的关系通过大量销售赚取巨额利润的时 代已经过去了。由于厂商本身的销售力量有限，而一般厂商也不愿意建设巨大的销售网 络体系，厂商在中小客户及家庭用户的销售商还是依靠分销商。术来I T 厂商将采用更 多的分销商的方式以降低单一分销商销售自身产品的数量以降低风险，另一方面将直接 与二级末端经销商或零售商进行接触以把握最终客户的信息，以及迫使分销商转向厂商 所需要的增值服务，而不是单纯的买卖功能和存货的蓄水池。 1 2 2 分销未来发展的主要方向 未米的分销主要的发展方向是效率和增值，这也正是分销商的核心竞争力所在。 在成熟度较高的产品市场，更有效率的运作成了众多分销商的其识。成熟度较高的 市场，由于竞争激烈，厂商的利润空间受到很大挤压，分销商只有调整成本结构从更小 的利润空间里继续盈利，才能很好的生存发展：如果不能在更小的利润空I 、白J 里盈利，就 必须放弃”】。分销商具有成本优势，就很容易拓展自己的业务量。实际上，分销商发展 的城市越多，客户的覆盖面就会更大，销售额就能有大幅度增长。分销商的成本控制比 别人好，就会更快进入没有丌拓的市场，机会就比别人多。因此，成本控制不仅决定着 一个分销商现有业务的利润，更决定着分销商在新的市场的地位。神州数码、英迈的规 模化使固定成本分摊到各条产品线，同时火批量采购带来上游资源的优势也降低了成 木。 同时，主要的大分销商的业务都从传统的海量分销向增值分销和增值服务发展。佳 杰科技从去年1 月1F 开始组建了增值分销业务群组。从1 9 9 7 年开始，佳杰科技在亚 洲地区就开展了增值分销业务，可以说是孵洲最领先的电子产品增值分销服务企业。 2 0 0 2 年，增值服务和增值分销是一个很热门的话题，I T 业内都在谈向服务转型。但是 什么是真正的增值服务的模式，怎么样依靠服务赢利，国内的企业说实话都还在摸索阶 段。要找到一个真正的靠增值服务赢利的模式，不是一件很简单的事。从全球来讲，I B M 的服务很赚钱，但在中国也举步艰难。 1 2 3 分销商面临的形势分析 分销商面临着规模的压力、服务转型的升级压力、3 1 放式渠道体系的建市等方面的 压力”。 首先，渠道分销商面临着规模的压力。当I T 分销业从群雄并起的无序竞争走向寡 头垄断的大分销时代，规模致胜成为一条铁定的法则。分销商必须做大，否则就无法在 微利时代获取相应的利润回报。而在规模的扩张中，最重要的两个缺口是资金和管理。 一方面，分销商身处上游供应商和下游代理商之间，企业的规模越大，企业所要承担的 来自两方面的现金压力就越大，如果没有充裕的现金储备和高效率的现金周转，则很难 在现实经营中取得竞争优势，甚至会“栽”在现金不足的窘迫上。事实上，国内大分销 商的现金周转，有时候会紧张到外人难以想象的地步。另一方面，在规模- t J l 张之后，如 何将复杂的物流系统运作的科学、高效，也成为横亘在国内分销大户面前的一道门槛。 其次，I T 分销商面临着服务转型的升级压力。渠道商提供的是服务，扮演的角色是 桥梁。在服务型经济越来越发达的今天，能否将无形的服务提升为有形的产品和知名的 品牌则是大分销商所面临的战略课题。解决好了这一点，就可以将既有的资源打包整合， 进而形成渠道企业的核心竞争力，能够被用来在资本市场上“讲故事”，融来企业发展 所需的宝贵资金。反过来，渠道企业在资本市场上的成功运作，也可以为渠道品牌的迅 速确立和巩固产生积极的推动作用。 再次，从国际分销行业的发展趋势来看，大分销商的渠道体系建设必然要从相对封 闭走向丌放运营，能否拥有一个开放式的电子商务平台，吸引更多的上下游企业参与建 设渠道体系，甚至联手同行企业进行“互助互荣”，都是大分销商跳出低层次的恶性竞 争，走向良性循环的关键。和光推出的B S P 平台，根据其阐释将成为一个公其的物流、 资金流和客户关系流的管理平台，就是此种指导思想的具体实践。 1 2 4 分销系统发展的新趋势 分销依然会在未来的I T 市场占有一席之地，从分销渠道的新趋势来看，主要有以 下几点： ( 1 ) 渠道扁平化和专业化趋势”l 。从全球来看，有两种分销业模式都发展得非常迅 速，而且还获得了非常好的回报：一种是以产品带动销售的、以运作效率为竞争优势的 企业；另外一种是以满足客户整体解决方案为优势的业务模式。 ( 2 ) 服务模式更加贴近追求全面客户体验和满足个性化需求。这里又包括三种方 向：以前，分销商基本上都是以产品为导向，但从1 9 9 9 年开始，全球的分销商在D E L L 模式的强大逼迫下已经逐步调整了自己的体系，并针对不同客户建立不同的服务体系和 服务类型；第二种主要是为客户提供整体应用解决方案，这也是未来很多大型分销商向 专业化发展的主要方向：第三种是全面满足上游合作伙伴需求的解决方案，提供从服务、 设计、制造、分销、运输的全面服务。 ( 3 ) 无论是专业分销，还是超级整合分销模式，最终都会向集约化、模式化、专 业化方而发展，这一趋势将在最近三年变得越来越明显。 ( 4 ) 对分销商的基础建设要求会越来越高。随着竞争越来越激烈，围内大型I T 分 销商的基础建设必须达到较高的高度，跟国际日益接轨。大型分销商的物流管理系统、 E R P 系统、信用管理系统必须和国际的水平看齐。 2 。1 同步的供应链理论 2 分销管理理论 供应链管理理论是国内外近年来管理界和企业界研究和应用最多的管理理论之一。 供应链管理理论主要强调通过信息共享、库存优化、供应链成员之间的集成化和同步化、 时问延迟、合作伙伴关系及动态联盟等手段来优化整条供应链，以与其他供应链进行竞 争。供应链最新研究领域供应链契约以及供应链库存优化等理论为解决分销系统领域的 问题提供非常好的工具。 2 1 1 同步的供应链 供应链的集成是通过先进的信息技术将供应链各个参与连接起来，从而可以使得供 应链管理参数如客户需求及用户订货信息、库存信息、产品可供应信息等在供虑链之间 共享。通过客户需求信息的拉动和原材料供应商的制约以及供应链成员直接的协训实现 供应链计划的同步和敏捷，从而可以大大降低供应链中的库存，提高对客户的反应速度， 降低供应链成本，实现最大的客户价值，从而提高供应的竞争能力”1 。 马士华教授提出了如下的集成化供应链管理理论模型，强调集成化的核心是由顾客 化需求一集成化计划一业务流程重组一面向对象过程控制组成第一个控制回路 ( 作业回路) ；由顾客化策略一信息共享一调整适应性一创造性团队组成第二个 回路( 策略回路) ：在作业回路的每个作业形成各自相应的作业性能评价与提供凹路( 性 能评价回路) 【8 】。供应链管理正是围绕这三个回路展开，形成相互协渊的一个整体。该 模型主要包括： ( 1 )调整适应业务重组回路中主要涉及供需合作关系、战略合作伙伴、供应 链( 重建) 精细化策略等问题。 ( 2 )向对象的过程控制创造性冈队回路中主要涉及面向对象的集成化I I P ： 计划与控制策略、基于价值增值的鑫级库存控制理论、资源约束理论等。 ( 3 )信息共享涉及内容有同步化供应链计划、供销一体化控制、供应链管王! ：f ! 信息系统的应用等。 要实现同步化的供应链需要以下四个步聚【9 ： ( 1 ) 结盟：供应链的结盟使指要求公司的策略与供应链的策略一致。 ( 2 ) 集成：公司内部的供应链活动的协调。 ( 3 ) 合作：合作是在供应链合作伙伴之间合作以获得效率。 ( 4 ) 同步：指在整个供应链上计划和执行供应链活动。 实时的需求预测和快速的响应将使得同步供应链创造巨大的价值，这些价值包括： 对原材料供应商而言： ( 1 ) 以最小的库存进行管理； ( 2 ) 以实时需求信息驱动供应链。 对生产商而言： 1 )能准时按正确数量交付订单； ( 2 ) 使用实时的需求信息进行运作； ( 3 ) 没有大的价格保护损失： ( 4 ) 在资源投入和客户需求之闽进行平衡。 对分销商而言： ( 1 ) 准时按数量进行配送； ( 2 ) 跟踪和使用实施的用户需求信息： 对客户而言： ( 1 ) 新产品一投放市场就可以购买； ( 2 ) 订单交付( O r d e rF u l f i l l m e n t ) 稳定可靠，从而享受更高的服务。 从而使得整个供应链成本大大降低，获得的新增利润可以在供应链成员原材料供应 商、生产商、分销商和最终顾客之间进行分享。 2 1 2 时间压缩 供应链中各个成员作为其上游企业的顾客，往往要求上游企业准时交货，甚_ 垒丁要 求上游企业提供更好的服务。上游企业准时的交货是保证最终客户按时获得产品和服务 的保证，但是快速的服务是有成本的。例如从上海发往武汉的某客户的订货，町以采用 汽车运输，火车运输以及空运的方式，但每种服务方式都是有其不同的代价的。时间压 缩就是通过供应链系统上的安排来达到即提供给客，二t 最满意的服务，又不增加供应链系 统的成本的目的。如图2 - 1 所示的传统的I T 供应链中的商品交付流程，如果改为图2 - 2 所示的商品交付流程则可以达到压缩供应链时间压缩的目的。 信息流 I 供应商 = = 。4 代理商 = = 刮经销商 = = 刮零售商 = = 刮 顾客 l 。L一L-一 = 物流 图2 - 1 传统的供应链物流模式 信息流 图2 2 时间压缩F 的供应链物流楔式 从供应链接受订单到产品交到顾客手中并转换成现金所用的时间称为供应链系统 的提前期( L T ：L e a dT i m e ) 。传统供应链中L T 可能很小，这是通过在系统中设置大 量库存而过到的，供应链的每一级都设有大量的库存。在时间压缩要求下，供应链的提 前朔是通过集成的信息流来实现降低的，而物流模式也发生了转变，在I T 供应链中， 可以通过产品直接从经销商送到顾客手中，而零售商则不保存有库存。 21 3 供应链契约 供应链契约理论和方法0 1 为新型的供应链合作关系提供了很好的依据。我国I T 产 品的多级代理关系其实是通过一些隐性或显性的供应链契约来达到的，例如代理商承诺 为供应商销售一定量的产品从而大量提货，而供应商为了保护代理商由于产品跌价损失 提供的价格保护政策就是一个很好的供应链契约的例子。但目前很少有哪家能对这个契 约做科学的评价，即销售量( 提货量) 、折扣以及事后的价格保护条款是如何影响双方 利益，以及对整个供应链的影响等。 供应链契约则为解决这个问题提供了很好的方法，通过对历史数据的分析，建立供 应链契约模型进行计算，可以找出最优的供应链契约条款，而这个条款不仅能达到整个 供应链整体最优，而且也能在供应链成员之问合理的分配利润。 2 2 卖方管理存货理论 2 2 1 卖方管理存货概述 长期以来，企业运作中的库存管理是各自为政的。物流渠道中的每一个部门都是各 自管理自己的库存。零售商有自己的库存，批发商有自己的库存，供应商也有自己的库 存，供应链各个环节都有自己的库存控制策略1 。由于各自的库存控制策略不同且相互 封闭，因此不可避免地生产需求的扭曲现象，从而导致需求变异放大，无法使供应商准 确了解下游用户的需求。近年来，在管理上出现了一种新的供应链库存管理方法卖 方管理的库存( V M I v e n d o rm a n a g e d i n v e n t o r y ) 1 1 2 10 这种库存管理策略打破了传统 的各自为政的库存管理模式，体现了供应链的集成化管理思想，适应市场的变化的要求， 是一种新的有代表性的库存管理思想。 V M I 是一种创新的存货管理方法，它将存货补充的责任从买方转移到卖方。在食杂 店和消费类产品中使用此方法的好处有：存货减少：高顾客服务水平：运输成本减少等。 在V M I 伙伴关系中，通常为供应商( 生产商或分销商) 为消费组织做主要的存货补充 决策。也就是供应商监督买方的存货水平( 物理的或电子的方法) ，并考虑定货量、运 输或时问等因素做出存货补充决策。过去由于买方订货所引起的交易被卖方主动的存货 补充所取代。在这种合作关系中，买方放弃对关键补充订货的确认，甚至将对存货的财 务责任转移给供货方。这种管理方法使得供应方承担财产的管理权，并且供应商有义务， 满足一定的顾客服务目标，通常以一些在库指标表示。 V M I 成为提高服务水平同时又能降低服务成本的一种重要手段，成为供应链管理中 重要的管理方法。豳外的+ 些管理软件一k 已经包括V M I 模块，如S A P 的E R P 软件就已 经包括了V M I 模块。V M I 方法使得卖方过去几周发送一次某种商品，可能每周都会送 货，但是配送的种类不同，变成2 - 4 天内配送一车混合商品。3 M 与P & G 的V M I 管理 是这样操作的，3 M 为P & G 提供多种用于P & G 尿布的带子，P & G 每天提供存货信息并 提供建议的配送量，P & G 与3 M 一起决定存货水平，3 M 通过运输补充P & G 的存货水 甲到合理水平。实施V M I 管理之后，带来的好处如下： ( 1 ) 月发出订单变成2 - 4 天配送一次； ( 2 ) 单品种整车配送变成混合品种的拼车： ( 3 ) 客户与服务中心之间的交流变成双方计划部门刚的沟通； ( 4 ) 订货提前期从2 0 天降低到3 天； ( 5 ) 买卖双方之间的关系变成团队之间的信任和忠诚。 分销商自己大量订货一方面增加了自身的资金占用，另一方面他为了骗取厂商的价 格保护不可能与厂商共享存货信息以及订单信息。而如果采用了V M I 系统，分销商不 用大量提货，而厂商根据分销商的订单信息事先准备存货，不仅可以提高厂商预测的精 度，而且可以降低系统中的存货水平。因此，实施V M I 管理方法是对供应链所有参与 方都有利的措施。 2 2 2 卖方管理存货实现所需要的关键技术 V M I 的成功实施需要以下的技术：计算机平台；通信技术；产品识别技术和跟踪技 术。在大多数情况下，买卖双方都需要具有这些系统，软件系统通常是最可能缺的领域。 另外，D S S 可以提高V M I 的好处。这些系统可以支持的决策包括： ( 1 ) 补充量； ( 2 ) 运输路线； ( 3 ) 补充时间； ( 4 ) 转运： ( 5 ) 安全存货水平。 许多商业系统都可以解决这些问题，例如企业资源计划系统E R P 或战略决策系统 可以用来决定一个新分销中心的位置，或决定将一个零售商带进V M I 系统是否有利等。 产晶识别技术的条码系统对分销中心足有利的，仓库中的缺货信息可以实时获得，多数 零售商都具有这种能力。 E D I 或其他信息传输方式刘V M I 来说是必不可少的。大多数交易是通过E D I 交易 集来传输的，如：零售商仓库缺货、供应商补充计划、零售仓库是否有存货、事先运输 通知等。传统的E D I 方式通信由于需要专用网络，往往具有很高的成本，基于W E B 的 通信模式不失为一种较好的廉价的通信方式，但由于开放网络环境的安全问题，加之基 于W E B 的应用与传统基于E D l 的应用之问数据传输问题也有待考虑”。 虽然实施V M I 系统需要许多关键技术，但V M I 主要还是一种管理理念的创新，尤 其在我国目前信息技术应用条件和分销运作状况下，采用V M I 可以先利用传统的通讯 方式如电活或传真、电子邮件就可以了。关键是认识到V M I 事来的好处，以及将这些 流程定义出来，V M I 是一种理念，实施起来还需要转化为可操作的流程才可以。 3 1 物流管理概述 3 分销商物流管理 3 1 1 物流的定义 物流是消除商品从生产者到消费者之问的场所f 日J 隔和时间间隔的物理性经济活 动。具体地说包括运输、保管、搬运、包装、流通加工、信息活动等 4 1 。 佳悉科技作为一家分销公司，其物流活动主要是指从厂商成品仓库到末端经销商或 最终大客户之间克服空间间隔和时间间隔所发生的所有物理性经济活动。在这些物流活 动中，包括以下典型物流活动：内向物流( 进口或自国内厂商仓库提货) 、运输、仓储、 外向物流和反向物流等。这里反向物流主要指产品的退换货以及维修物流等。 3 1 2 物流总成本 物流成本是指完成货物的交付过程中由于货物的存储、运输、搬运成本以及由此而 产生的货物破损、折损及折价所产生的成本。当考虑的是整个供应链的物流成本时，物 流成本又作供应链成本，关于供应链成本流及其它定量分析方法，町以参考千迎军著的 供应链管理实用建模方法及数据挖掘【15 】一书或其他相关文献。这里分销商的物 流总成本主要包括仓储成本、从供应商到各个分公司的运输剧本、由于分公司之间调货 发生的调拨成本以及存货持有成本。 T C L = C 。+ C i + C ：+ C h T C L ：分销系统总物流成本 C 仓库租金以及与仓库有关的成本，r h 于一般分销商都是采取租用固定大小的 仓库米进行货物的保管，因此一般为一固定的值 C ：为供应商到分公司的运输成本； e ：为代理商分公司之间的物货调拨成本； c 。：为货物由于运输、保管过程中破损发生的费用、由于货物保管过长向发生的贬 值成本以及资金占用的机会成本等。这与代理分销商的每次订货量以及存货的配嚣有关。 3 1 3 “效益背反”问题 物流的各项活动( 运输、保管、搬运、包装、流通加工) 之问存在“效益背反” ( T r a d e o f f ) ，所谓“效益背反”是指“对于同一资源的两个方面处于相互矛盾的关系 之中，想要较多地达到其中一个方面的目的，必然使另一方面的目的受到部分损失。” 1 固 减少库存据点并尽量减少库存，势必使库存补充变得频繁，必然增加运输次数。例 如：将铁路运输改变成航空运输，虽然运费大大增加了，而运输速度却大幅度提高了。 不但减少了各地物流据点的库存，还大大降低了仓储费用。另外，由于库存保管量和保 存时间的降低，对资金的占用减少，同时库存贬值损失也降低，但这又可能导致丢失部 分市场份额，可能客户抱怨也会增多。 314 物流系统优化 物流系统优化是通过调整物流活动中的参数，米达到满足目标客户服务水平的同时 降低物流总成本的方法【1 7 】。进一步将物流参数与分销参数以及供应链参数结合起来考 虑，则可以优化分销系统，甚至优化整个供应链。单纯优化物流系统具有一定的局限性， 例如某公司只考虑物流成本最优化，即只考虑运输成本、仓储成本以及相关成本之和的 最小化，结果导致存货持有率偏高，而且存货折损导致的损失和资金占刚的损失相当高， 结果该公司的整个分销系统处于低效率的状态。 这里指的物流系统优化是指客户服务水平、物流总成本以及其他约束条件之间的权 衡，以达到分销系统赢利最大化。 3 2 分销物流的特点 佳杰科技所在的供应链模型如图3 1 所示。零售商将每日的购买情况记录F 来，并 于每周一向经销商提供上周销售报告及本周订货计划。而不在经销商所处城市的零售 商，则要向经销商提供F 调的订货计划。经销商于每蒯一向佳杰科技提供上周销售报告， 并于每月月底提供下月采购计划。佳杰科技每月月底向其供应商提供下月的采购计划。 而且，佳杰科技其主要供应商都有自己的E R P 系统。对于上述供应链稍加分析，我们 就会发现在整个物流系统中具有以下特点。 由于链中的各个环节都有着计划的工作周期，即使假设经销商、佳节科技和供应商 能在瞬间完成信息的处理，如果不存在其它应急的信息渠道的话，有时零售商的情况将 会延迟8 9 周才能反映到供应商那里。 如果考虑到各个环节计划或预测的能力( 准确性) 以及供应( 生产、运输、信息处 理) 时间的不稳定性，则每个环节还要添加安全库存。 而佳杰科技所处的供应链处于产品更新变化快或极易贬值的I T 行、阢较长的周期 时问或供应链渠道中过多的库存，使得渠道或渠道中的参与者面临着巨大的损失，而这 些损失主要来自于物流运作模式落后造成的高库存。 高蘸的铸奄 和馈盎矗 黄睡箍翟 图3 1 供应链模型不恿幽 如果制造商向他的供应商采购时，提前期比较长的话，必然导致制造商向代理分销 商压货的情况，可能采取年销售总量控制，或利用折扣政策和价格保护政策等。而代理 分销商则为了得到折扣等好处以及取得更大的市场份额，则会大量订货。同时又会将货 压给下级分销商而下级分销商面对的是零售商或消费者，则不可能将货往下压，这样 经常会在代理分销商和经销商之问存在大量的存货，这样就会导致分销系统物流总成本 雕l 大大提高。 3 3 分销物流的优化 代理分销商统一管理分销系统中的存货则可以大大优化分销物流。存各个分公刊的 需求不变和存货水平决定模型不变的情况下，仓库个数的减少会导致代理商总存货持有 量的下降( 1 8 】。 说明，设某分销总公司下设m 个经销商，这m 个经销商处在不同的位置，经销商 、 、赭得h睫 、 ， 一 时一 n b 一 耀争 j 的需求D ，的需求服务期颦为“，方差为S ，2 的某随机分布，日各个经销商之间的需求 是独立的。 经销商j 仓库的订货量的决定采用g = “，+ + s ，其中g 为代理分销商为补充经 销商j 仓库存货水平的订货量，X 是根据目标服务水平由代理分销商统一确定的一个常 数；X 为代理商为了达到一定的客户服务水平时，规定的一大于0 的常数。 当在各个经销商自己设置仓库时，经销商j 的订货量为： Q = U ，+ x ，s ，此时总订货量为： Q = ( “，+ “，) = 叶+ X4 0 i = 1J = I，= 1 若由分销商统一保存存货，代理商总部的需求为D ，D 的期望等于“，力差为 j = l o 2 ，这是由各个经销商之间需求是独立的得出的。此时的为补充存货水平所需要的 j = l 订货量为： 。厂_ Q 1 = “+ s = z ，+ 、o 2 ，2J Y = 】 r - 。 由于、s ，2 投资，与佳杰科技( 刚 际) 控股公司( 佳杰科技H ) 合资在广州成立的一家高科技企业。2 0 0 1 年8 月1 日，通 过成功的资产重组，佳念科技与东南亚地区最大的信息产品电予分销企业新加坡上市 公司E C S 合并，并同时在新加坡上市，股票代号是E C S ，2 0 0 1 年被新加坡证券评选为新 加坡1 0 大最有发展潜力的股票之一。 作为供应链管理领域发展的主要推动力，佳杰科技一直稳居中国电子分销服务企业 的领导者行列，2 0 0 2 年，佳杰科技( 中国) 分别被C P WR e s e a r c h 评选为中国分销商百 强第二名；被S m a r t P a r t n e r 评选为 2 0 0 2 - - 2 0 0 3 中困渠道成功公司分销商第二名。佳 杰科技目前在国内的主要业务包括电子分销服务及支持服务等、I k 务。在中国广计、北京、 上海、香港、成都、武汉、深圳、沈阳等地建立了8 家分公司，拥有I B M 、H P 、C T S C O 、 S U N 、O R A C L E 、M I C R O S O F T 、A P P L E 、D L I N K 、C h e c k P o i n t 、优派国际、A U I 、O D E S K 、P O W E R W A R E 、 B O R L A N D 、D f S C R E E T 、R E A L 等十余家世界顶尖的I T 厂商作为合作伙伴，分销的产品及服 务包括P c 及服务器产品、笔记本电脑产品、电脑外设及数码产品、U N I X 服务器及存储 产品、数据库及管理软件产品、个人系统及应用软件产品、网络产品等等，目前在令国 2 1 5 个城市，向近4 5 0 0 家经销商、系统集成商、行业代理商提供一站式的I T 产品及服 务解决方案。 佳杰科技一直致力于以稳定、高速、不断创新的企业发展，为圆内客户提供最优质 的信息产品及增值服务体验，并最终成为渠道客户K 期首选的产品供应及服务合作伙 伴。2 0 0 3 年，佳杰科技希望继续保持中国I T 电子分销业前二位，发展以海量分销及增 值分销服务业务为核心的主营! 务，成为真币具备新型核心竞争能力的领导食业，并与 E C S 集团携手发展成为亚太地区电子分销业务行业的航空母舰。 佳杰科技2 0 0 0 年营业额达到2 8 3 亿元，其中分销占2 6 6 亿元，系统集成占l 亿 元。2 0 0 1 年，公司的营业额达到4 2 亿元，其中分销占到4 0 亿元，系统集成占到2 5 亿元。2 0 0 2 财年，佳杰科技( 中国) 的整体销售业绩为4 7 2 亿人民币。相较2 0 0 1 财年 的4 2 亿元，同比增长1 2 。2 0 0 2 财年，在企业组织架构上，佳杰科技( 中国) 实现了 海量、增值产品业务群组的”分工运作”，强化企业整体的后台支撑体系，简化了业务流 程；由于实施了“业务纯利考核”制度，企业经营质量也明显提升。 412 佳杰科技的发展战略 佳杰科技将不断整合E C S 集团的资源，在保持传统海量业务稳步上升的同时，大力 发展公司的增值业务：进步加深与J 一商、经销商的合作伙伴关系；同时对企业E R P 系 统持续进行投入、实施，增强对企业库存、财务、供应链及物流的控制能力，高端服务 业务能力保持2 0 2 5 的增长水平，同时初级服务能力的增长率必须高于高端服务业务 能力，佳节科技将在未来三年内打造成集电子产品分销服务及增值技术服务为一体的分 销服务型领导企业。 在这里，必须指出佳杰科技发展战略中的“增值业务”和“海量业务”的含义。佳 杰科技认为，同前l T 分销的产品主要有两类：一类是海量产品，像P C 、打印机，越来 越接近传统家电产品，销售量巨大，服务简单易行，像彩电一样，不需要太多安装、调 试，以前安装W i n d o w s 等操作系统都要需要专门的工程师才能操作，